奧運會背後的經濟蛋糕:如何捧紅下一個谷愛凌

2024-07-26     鈦媒體APP

北京時間7月27日凌晨,2024年巴黎奧運會正式開幕。

在世人眼中,奧運會或許可以有多種模樣,它就像個萬花筒,有人看見拼搏與熱血,有人看見商機與名望。事實上,每次奧運會大賽,不僅是許多奧運記錄被刷新的時刻,也是很多IP正式被世界認知的時刻。

本屆奧運會上,中國奧運代表隊共有405名運動員參賽,運動員平均年齡為25歲,並已拿下了30個大項、42個分項、236個小項的參賽席位。而隨著「00後」運動員逐步成為了奧運會的爭金主力,他們也無可爭議的成為了品牌們爭相合作的熱門焦點。

孫穎莎的合作方列表中,囊括了可口可樂、伊利、萬和電氣寶潔、聖象地板、PICO等多個品牌;王楚欽也與可口可樂、寶潔、伊利、松下、科顏氏等多個品牌展開合作;全紅嬋不僅簽約了藍月亮、護膚品牌自然堂等品牌,她還與陳芋汐、王宗源等運動員一起,加入了可口可樂奧運星陣容。

而那些曾經在奧運會上創下驚人成績的退役運動員,也沒有被徹底忘記。繼2006年伊利首次簽約劉翔為代言人後,時隔八年後,伊利再次將這位男子110米欄世界紀錄創造者邀請了回來。

艾瑞諮詢和咪咕視頻聯合發布的《東京奧運會用戶研究報告》曾指出:「奧運賽事的一大特點就是受眾廣泛性。奧運會聚集多樣的賽事種類與國際化的參賽陣容,營銷接觸面廣泛,能夠觸及廣泛的消費群體。」

這是體育的魅力時刻,更是全球狂歡的盛宴,在這場體育的盛會之中,體育IP作為體育產業鏈的核心,其價值也得到了極致的釋放。

如何製造體育明星?

「每天最大的工作量,是幫助運動員婉拒商業合作機會」,2022年冬季奧運會上,蘇翊鳴經紀人的這句話直接衝上了熱搜。蘇翊鳴憑藉單板滑雪男子坡面障礙技巧摘銀,大跳台項目奪冠,這位中國歷史上最年輕的奧運冠軍一夜成名。

作為挖掘了谷愛凌和蘇翊鳴的背後推手,全球體育娛樂巨頭Endeavor集團有著一整套運動員挖掘、培養機制。

從蘇翊鳴15歲起開始合作,Endeavor中國為蘇翊鳴提供了包括溝通教練與運動隊、安排訓練比賽,以及打造商業價值在內等各類資源的支持。至今為止,Endeavor中國與蘇翊鳴依然是全方位的合作。

作為以職業化運動項目見長的公司,據 Endeavor中國 CEO 黃海晨深感新一代運動員背後,是過硬的條件和資源支持。

現在,國內很多小運動員早在10歲上下的年紀,便被送往西班牙美國等地打網球。而作為全世界最大的網球賽事公司以及最大的網球運動員代理人,Endeavor有機會在網球這項垂直領域裡面,更早地發現那些年紀尚輕且素質良好的的運動員。一方面,可以幫其介紹最好的教練以及較早獲得最好的賽事機會,還可以同時接觸品牌,獲得贊助,以支付他們的訓練和生活和參賽費用。

這既是商業模式的成功,更是「豐裕一代」的獨特價值。

「這個時代里,一個成功的18歲運動員應該走一條怎樣的發展路徑?為什麼會選擇國內讀大學?為什麼他能夠在第一次參加國際大賽就拿到金牌?這都是我們這樣的商業公司,會幫助這些年輕運動員進行規劃的。」復盤Endeavor中國幾十年在運動員培養上的成功經驗,黃海晨認為,個人品格仍然是運動員最為核心的價值。誠信、毅力、霸氣,以及在一些項目中所展現出來的領導力。這些在順境中看上去不夠重要的特質,卻可以讓他們在遭遇低谷時,起到非常關鍵的作用。廣大觀眾也會被運動員在逆境中所展現出的毅力品質,抗折能力所吸引。

除此以外,新時代運動員身上所具備的,對於不同文化的極強適應性,也成為了他們得以在中國,乃至國際舞台上大放光彩的重要因素之一。

這其中,蘇翊鳴、鄭欽文等其實就是多樣性文化結合的典型代表。當一個運動員可以在陌生的社會環境中,以個人品格毅力、抗挫折能力,實現很強的適應性,是非常有魅力的。也只有經受住這樣的挑戰,他們才會具備正向的社會影響力,才能以正面積極的公眾形象,激勵並幫助更多人。

頂尖運動員≠IP

不過,即便一個運動員能夠滿足以上的種種苛刻條件,但距離成為一個具備穩定商業價值的個人IP,仍然有著遙遠的距離。

在黃海晨的定義中,只有在全球最領先的職業運動聯賽當中,取得巨大成功的運動員,才能被認定為具有商業價值。

但在中國市場,這一定義卻又需要重新審視。對中國觀眾來說,從奧運會、亞運會、全運會等專業賽場衝出來的運動員,才能獲得普遍關注。但這些運動員大都是傳統體制內培養出來的,他們往往很少有機會能夠在職業運動賽場去證明自己的實力和價值。

2020年,國家體育總局廢止了一系列限制運動員商業活動的規定,大幅提升了運動員代言的總量。

但是,這一政策的漣漪效應,仍然需要時間和耐心。根據國家體育總局公布的2020、2021及2022年《我國運動員獲世界冠軍統計》, 去除重複值後,統計出獲得奧運項目的冠軍運動員共117名。有媒體統計,根據網絡檢索到的信息顯示,擁有個人代言的運動員僅有42位,對比獲得奧運冠軍的人數,占比僅為35.9%。

那麼,當一個運動員的個人成績獲得了普遍的認可,就可以向著個人IP的道路邁進了嗎?

問題仍舊沒有這麼簡單。短暫的火爆,可能也只是曇花一現,體育運動史上,這樣的例子太多了。明星IP需要擁有持續且穩定的商業價值輸出能力,才能擁有成為個人IP的潛力。因此,在Endeavor中國的運動員培養體系中,從運動員發展早期便要開始獲得資源,為取得成就後的商業化進行鋪墊。

這個過程中,既需要資源的支持、個人修養、市場的風向以及一些不可或缺的運氣。

但更重要的,則是體育項目的整體成熟度。

早在2016年,國家體育總局就曾印發《競技體育「十三五」規劃》,《規劃》指出,鼓勵與支持有條件的足球、籃球、排球、網球、撞球、高爾夫球、桌球、羽毛球等體育項目走職業化道路,逐步提高職業體育的成熟度和規範化水平。

具體到中國市場來說,一個體育項目是否成熟,卻也無法完全用專業比賽和職業比賽數量來衡量。

隨著北京冬奧會的召開以及「帶動三億人參與冰雪運動」的目標推動下,冰雪運動在我國迅速得到了全面的開展。統計顯示,2020-2022年獲奧運項目世界冠軍的滑雪運動員均接到了個人代言,75%的滑冰運動員也都接到了代言。

這並非簡單的商業和產業問題,是需要多方共同努力。中國運動員是否有機會成為極具商業價值的運動員,很大程度上,還是取決於其所在項目的普及度和關注度。「這是一個體系化的事情,不是一個人的事。」

但無論如何,下注年輕人喜愛的項目,總歸是不會錯的。據悉,除了最擅長的網球、高爾夫以外,此次2024年巴黎奧運上,包括網球運動員鄭欽文、王欣瑜、王曦雨,高爾夫球運動員竇澤成、林希妤,風箏板運動員黃齊濱在內,Endeavor中國旗下共有6位合作運動員參賽,Endeavor全球參與奧運的代理運動員名單則多達62位。

不過,站在從業者角度,黃海晨還是很少將一個成功運動員稱之為IP。一個人是一個IP,這本來就是一個很模糊的概念。至少黃海晨認為,個人形象的智慧財產權化,難度非常大。「從經濟的角度講,非常成功的運動員,往往是具有持續穩定的商業價值。」

運動員IP商業化的多種路徑

從默默無聞到一朝聞名天下知,蘇翊鳴知名度一飛沖天的過程,也充分體現了在成績與流量的推動下,運動員商業價值是如何實現指數級增長的。

不過,雖然商業合作諮詢量猛增,但是站在經紀公司的角度,他仍然只是一個第一次參加專業比賽、剛剛進入職業賽場的、18歲少年。因此,即便在海量的合作需求面前,基於專業角度和蘇翊鳴家人的意見,Endeavor中國仍然將其合作的品牌數量控制在10餘個。其中,一部分為價值相對較高的純商業合作,還有一定比例是商業價值相對較低,且與其比賽相關的裝備類品牌合作。

「任何一個運動員的個人品牌,其能夠承載的品牌數量是有限的。如果說在一段時間內,鋪天蓋地20個30個品牌都是同一張臉,品牌和運動員的價值都會被稀釋。」在黃海晨看來,如當年籃球明星喬丹和耐克這類商業化經典成功案例,都是運動員和品牌長期深度綁定的結果。在這個原則下面,他向來不建議運動員同時簽下很多品牌合作,一方面是為了避免過度占用運動員的休息及訓練時間,不能為了一個短期的商業合作,而去透支運動員。另一方面則是站在商業化的角度,選擇最好的品牌,讓個人價值最大化。

這其中,最為出乎黃海晨意料的,就是蘇翊鳴與卡地亞的合作。在該合作敲定之前,還有2~3個高奢品牌也在同一時間向蘇翊鳴發出了邀約,這都讓黃海晨非常驚訝。

這意味著品牌投放的風向,出現了改變。作為頭部高級奢侈品品牌,卡地亞會選擇和一個年輕的中國運動員合作,這不僅突破了以往奢侈品品牌熱衷於與影視或音樂明星的慣例,更意味著體育運動員在中國市場的優勢更加凸顯。

並且,這一合作對於蘇翊鳴自身的個人定位、未來品牌資源都有著極為深刻的影響。

據黃海晨介紹,目前國內最頂級的運動員的簽約金額,幾乎可以接近最頂級的娛樂明星,這在過去是很少有的。

不僅僅是蘇翊鳴,如今整個市場都在將更多的目光投向頭部運動員。

近年來,包括手機、乳製品、汽車等大消費類品牌都開始愈發的傾向於與運動員合作。在Endeavor合作方中,不乏跨境電商平台TEMU、騰訊旗下遊戲和平精英等各領域的頭部品牌,並且覆蓋了國內與國外的市場投放。

以退役網球運動員李娜為例,她目前不僅與勞力士、耐克、Babolat等各類頭部著名品牌有著超過十年的合作,也逐步開始與高端護膚品修麗可、床墊品牌Sealy絲漣、Songmont山下有松等更多的消費類品牌展開合作。

並且,蘇翊鳴的合作方中,不僅包括了卡地亞、LV等頭部奢侈品品牌。也即將與一家國際高端寵物食品品牌達成合作。「這些都是以往根本不太會去想到的,一個寵物品牌怎麼會找到世界冠軍做代言。」黃海晨表示。

不過,不得不承認,面對如今快速的潮流和消費偏好變化,很多有經驗的品牌方,都會採取長線和短線並行的投放策略。但是對於Endeavor來說,不會輕易幫助其代理的運動員簽一年以下的短期代理,基本的合作年限也至少也要在1年以上,一般均為3年至5年。

當然,想要把知名運動員的巨大聲譽進行商業變現,手段不僅限於品牌代言。以運動員個人名義成立品牌,也是一個常見的路線。

但這條路走起來,卻更加艱難。

「運動員天然是沒有完成商標化的,所以如果以一個運動員為品牌,直接去開發產品,這件事情難度會非常大。」在聚星動力創始人羅彬看來,想要形成一個品牌,需要具有一定的底蘊。雖然很多運動員知名度很高,但是其個人品牌在商品端的表現,遠不如預期理想。

蹣跚起步的體育IP零售之路

個人IP的封閉性、波動性和不確定性,成為了促進聚星動力向ToC轉型的關鍵原因。對於羅彬來說,大部分的體育IP業務運營根本上是一個ToB的業務,這是一種加法型的商業模式,做的是一個項目加一個項目的累積收益。而當把體育IP轉變為ToC的零售業務時,則成為了一種乘法式的累積,品牌、IP、產品、用戶、資料庫……所有要素都在累積。「這是一個效率更高,並且可以更長久健康成長的商業模式。」

當然,最關鍵的問題,還是需求。作為一個供需矛盾非常大的領域,官方正版的體育IP衍生品向來都是相對稀缺的。特別是一些海外知名球隊的官方產品,長期以來都只能依靠海淘或代購,並且種類有限且價格高昂。

更重要的是,相較個人IP的波動和不穩定性,那些擁有由一代又一代巨星們用汗水澆灌而成的輝煌戰績,且發展歷史超過百年的球隊,反而因其足夠深厚的底蘊而具備了穩定的商業價值。

目前,聚星動力已經拿下了包括阿根廷、葡萄牙、義大利、法國等國家足球隊,以及巴塞隆納、利物浦、曼城、拜仁慕尼黑等足球俱樂部在內的,20餘個知名球隊的官方授權。並且,圍繞這些頂級球隊IP,自行開發出了1000餘款相關產品,覆蓋服裝配飾、潮玩、文具、百貨等眾多品類。而由於產品均為國內開發製作,也讓價格較海外市場便宜了不少。

「核心就是把紀念品邏輯變成衍生品、消費品邏輯。」在這個邏輯之下,讓聚星動力的產品開發模式較傳統有著顯著的不同:一方面,不再局限於紀念幣、鬧鐘等傳統品類,而是會進行服裝、潮玩等消費品以及快消品品類的開發;另一方面,在消費品的邏輯下,產品銷售會從紀念品追求高毛利,轉化為追求轉化率和復購率。

並且,為了避免IP授權層面的混亂,目前聚星動力的所有授權均為獨家運營。而在完成了頭部IP矩陣的建設後,聚星動力未來的增長將主要來自於產品和渠道建設。

不過,與國際上的頭部體育零售巨頭們動輒上百億的體量,中國企業對於體育IP的開發仍然處於剛剛起步的階段。

這其中,盜版的猖獗,對於體育IP零售業來說,有著極為嚴重的危害。

雖然在旺盛的消費需求推動下,聚星動力的銷售額每年都能保持翻倍增長,但薄弱的版權意識,仍然嚴重阻礙著體育IP零售市場的發展。一方面是層出不窮的盜版。另一方面,仍有大量消費者對於購買盜版這件事,沒有任何心理負擔。

「我們在網上宣傳支持正版的時候,甚至會被罵。」這讓羅彬非常無奈。

雖然現狀充滿阻礙和爭議,但市場的前景仍然讓人充滿期待。

在就《關於打造消費新場景培育消費新增長點的措施》的回答記者問中,國家發展改革委就業司表示,從國際經驗看,當人均GDP邁過1萬美元大關時,消費升級的進程會顯著加快。我國有14億多人口,人均GDP超過1.2萬美元,隨著我國人均GDP的提升和中等收入群體的擴大,消費升級步伐有望進一步加快。

「一個國家的人均GDP越高,其體育消費一定是隨之增長的,這是在全球市場都已經被反覆證明了的一個規律。但我們也非常清楚,與海外市場幾千億的體量相比,我們還差很遠。」羅彬認為,這是一個道阻且長的歷程,從體育文化的滲透率,到體育生活方式的建立,再到版權意識的維護,我國的體育經濟跟已開發國家相比,差距還是全方位的。「但差距也意味著增長空間,我們在體育產業方向上的發展空間還很大,這個增長趨勢其實已經很明顯了。」(本文首發於鈦媒體APP,作者|謝璇,編輯|房煜)

文章來源: https://twgreatdaily.com/cee468d3c23a6658297219885a7ad14e.html