[ 有行業人士判斷，未來一到兩年里，中國40%的SaaS公司可能會消失。 ]
近期，SaaS（Software as a Service，軟體即服務）領域多家企業發布財報數據，中美代表企業業績與市值情況對比鮮明。
究其原因，在安永大中華區TMT行業審計服務合伙人顧建東看來，在於SaaS主要根據收入規模進行估值，美國SaaS企業毛利較高，未來穩定性更強，所以市場給的估值較高。而國內SaaS還處於快速發展階段，目前收入規模幾個億、十幾億，導致中美SaaS企業之間存在數量級差異。
但在明確的數字化轉型趨勢下，一個懸在國內SaaS創業者心頭的核心疑問是：為什麼中國SaaS產業這麼多年做不起來？
分拆來看，行業對國產SaaS多年沉寂原因理解眾說紛紜，多位行業人士對記者表示，國內SaaS客戶定製化需求重、市場碎片化嚴重、客戶付費意識不成熟、該PLG（產品為王）還是SLG（銷售為王）等話題多年間早已成為老生常談。
在當下，AI的火熱狀似給SaaS行業增添新的希望。一位市值不足百億元人民幣的港股SaaS公司創始人直接表示，資本看好大模型，但不看好國內SaaS，這就是當前的狀態。實際上二級市場未必懂得AI或SaaS，但他們期待AI與SaaS結合後的成果。
國產SaaS漫長成長路
SaaS行業是一個概念龐大的寬泛定義，根據服務的領域和功能可以分為多個具體類別，如以Salesforce、Adobe為代表的客戶關係管理（CRM），以SAP、Oracle為代表的企業資源規劃（ERP）、以Workday、北森為代表的人力資源管理（HRM），以CrowdStrike為代表的網絡安全服務，以Slack、Microsoft、Zoom、金山辦公等為代表的在線辦公套件，以Amazon Web Services、Google Cloud、阿里雲、騰訊雲等為代表的雲存儲服務等。
從財務數據來看，8月29日，Salesforce發布2025財年第二季度業績。財報顯示，第二季度公司營收93.25億美元，凈利潤14.29億美元，調整後每股收益2.56美元，預計全年營收377億美元至380億美元，全年調整後運營利潤率32.8%。
對比來看，國內SaaS企業多數仍在虧損泥淖里掙扎。金蝶國際發布的2024年上半年財務報告顯示，公司營收28.7億元，同比增長約11.9%；經營虧損為3.17億元，去年同期虧損3.88億元；權益持有人應占當期虧損約2.18億元，去年同期虧損約2.83億元，虧損同比縮窄了約23.2%，主要原因是大型企業業務的規模性效應逐步體現。另一家用友網絡上半年營業總收入38.05億元，同比增長12.93%；凈虧損7.94億元，虧損同比減少6.06%；基本每股收益為-0.24元。
在崔牛會創始人、CEO崔強眼中，國內SaaS產業的「市場教育」經歷了漫長的過程。2009年至2011年這三年，雲基礎設施基本成型，行業有了可以租用的雲服務，疊加移動網際網路蓬勃發展，紛享銷客、銷售易相繼出現，成為雲原生的SaaS企業。
2020年疫情刺激了全球SaaS熱潮。2021年是美元基金群體瘋狂的時刻，國內SaaS企業也獲得了很高的P/S倍數，高額融資令SaaS行業心態發生變化。2022年，資本又發生撤退動作，現金流危機再次出現。
企業管理和數字化專家、波士頓諮詢Platinion前董事總經理陳果認為，如果傳統軟體企業沒有做過很好的市場教育，SaaS在中國的發展就會很困難，這是一個必經的過程。
但國內SaaS仍處於早期階段，盈利規模與虧損問題遠未解決。安永方面對記者表示，國際上代表性SaaS公司的毛利率通常能超過70%。整體來看，國內SaaS公司的平均毛利率水平依然偏低。與海外大型SaaS公司百億美元的收入規模相比，國內SaaS公司的收入規模普遍較低，導致收入對營業成本的攤薄效果不明顯。另外，與海外SaaS公司以中小型客戶為主、產品標準化程度高不同，國內SaaS公司收入構成主要依賴大客戶貢獻，而大客戶往往對產品中定製化的要求程度較高，這又無形中增加了國內企業級SaaS公司的成本投入，拉低了整體毛利率水平。
尋求AI破局也不易
SaaS理念的普及並不意味著商業模式的徹底成熟，從代表企業的市值與利潤情況可以看出，國內SaaS產業的發展還有很多困難要克服。
海德思哲諮詢合伙人、中國科技行業負責人鄭宇彤此前對記者表示，中國很多企業對數字化轉型抱著三到六個月就能降本增效的期待，企業層面的高期待與低試錯成本容忍度是當下制約行業發展的原因之一。其次，人才和組織能力的缺乏也是一個瓶頸。
神州雲合高級副總裁高林東認為，行業從軟體項目制到軟體產品化再到SaaS模式，這是一個軟體服務不斷進化的過程。軟體產品化過程將項目制研發費用攤薄了，SaaS通過訂閱模式將銷售費用攤薄。但只有項目型公司最難受：除了房租和管理成本，一個項目的很多成本都是定製化投入的硬成本。項目做完後，這部分成本無法再攤出去。
在高林東看來，SaaS行業的商業化不僅是一個銷售問題，更是一個經營管理問題。對於To B軟體廠商而言，最難的不是做大訂單額，而是如何消化好大訂單周期長、交付重、回款難等挑戰。尤其是項目制大訂單，如果不能提升交付效率，便很容易虧錢。
各種難題交織之下，2023年1~7月，國內SaaS行業投融資金額同比2021年下降了近84%。在有贊創始人白鴉看來，中國SaaS行業難以發展壯大的一個重要原因是大部分中國企業的數字化轉型還處於初級階段，尚未意識到SaaS工具對於企業運營的重要性。同時由於市場環境變化迅速，許多SaaS公司也面臨著生存困境。
不過，AI出現之後，白鴉認為很多工作便可以通過機器來完成，降低平台與商家運營成本。
但AI並非萬能的，崔強對記者表示，AI對SaaS困境的改善並不會那麼容易顯現。未來一到兩年里，中國40%的SaaS公司可能會消失。年前有SaaS創業者找到崔強，希望能將手裡的SaaS項目賣給上市公司，崔強給到的建議是如果有人買就抓緊出手，因為越往後放，越不值錢。同時創業者也應判斷好，收購者是看中項目的產品、技術，還是項目背後的客戶。
這也是崔強所觀察的目前國內SaaS行業格局——有好有壞，有創新有出清。但通過行業快速出清，也將給優秀的SaaS廠商留下生存空間。