作者 | 張戈 （公眾號ID：TechECR）
研究ICT企業的分銷策略，確實要結合歷史時間縱深、產業空間縱深。即使對於單點策略的解讀，也要展示承上啟下的畫面感；即使對於業務數字的理解，也不能缺乏深究龍去脈的興趣。研究浪潮尤其應該如此。
浪潮是家兌現能力很強的公司。或者說，浪潮吹過的牛，大多已經兌現。他說要成為「中國分銷市場第一」，現在這一目標已經達成；他說要建設「元腦生態」，現在這一商業模型已經跑通；他還說「智慧計算」將下沉至區域市場，現在中小分銷商也開始熟悉，什麼是AI推理伺服器，什麼是AI訓練伺服器。
言歸正傳，「智算中心」成為IPF2020的最大亮點，諸多媒體已經對此進行解讀。在此不對產業背景和技術細節進行分析，只是仍希望聚焦智慧生態。如果說「智算中心」是智慧時代的動力源，智慧生態就是「智算中心」的動力源，而且浪潮希望通過「三牛之力」，推動「智算中心」發展。
浪潮集團副總裁、渠道管理部總經理王峰
2020年，浪潮基於智慧生態建設，提出「3N策略」，即兩個NO.1和一個New市場。當然，若便於記憶，也可理解為「三牛策略」：現金牛、獨角犀牛、拓荒牛，即在分銷市場繼續保持NO.1，強化浪潮在分銷市場的領導者地位，賦能分銷業務成為合作夥伴的「現金牛」；聚焦13個細分行業，與「獨角犀牛」式ISV合作，共同奪得細分行業No.1；在「智算中心」等New市場中，培養「拓荒牛」，共同抓住行業AI化機會。
首先關注分銷市場。2019年，浪潮成為「中國分銷市場第一」，這是其最大的業務亮點，既代表了浪潮品牌的群眾基礎，也代表了其在末端市場的影響力。當然，此也確實來之不易。早在兩年前，浪潮即開始一系列政策鋪墊。
舉例說明，2018年之後，浪潮釋放了半數以上的NA客戶，引入「新分銷」夥伴資源，並開始推進全產品備貨、地市包乾等策略。同時，浪潮售前技術體系，向渠道夥伴全面開放，而所有渠道夥伴也可通過，透明的商務系統直接向浪潮下單。
也就是說，分銷業務不是浪潮的「飯後甜點」，它也不是分銷商手中容易融化的「冰激凌」。正是通過上述「釋放、包干、開放、透明」等，關注分銷業務本質渠道策略，浪潮降低了分銷合作夥伴的商務溝通成本，提升了夥伴的業務能力和運轉效率，這也才有了浪潮現在的「分銷第一」。
聚焦具體數字。浪潮合作夥伴數量約9000家，其中，區域核心分銷夥伴100家，地市TOP渠道商1000餘家。2019年，分銷合作夥伴銷售收入，同比增長超過90%以上，銷售收入過億元的合作夥伴達到8家，其中2家過2億元。
列舉上述數字，並不是複述浪潮的成績，這是希望抓住其中的一些細節。浪潮長期延續區域分銷制，而區域分銷商生意過2億元，這是什麼概念？對此進行解釋前，可先明確其中的定義。
傳統「分銷」定義中，可細分為「自主銷售」和「過單走貨」。前者是積極地以能力換市場，後者則是躲在廠商和ISV後面，僅提供資金流和物流等服務。通常而言，兩類業務比例達到5:5，即是合格的分銷商。
這裡請注意，浪潮此時所強調的「2億」，並沒有半點水分，特指「自主銷售」，並不包括「過單走貨」等業務。也就是說，IBM伺服器最鼎盛期，其合作夥伴也未必能達到這種規模，而現在有此規模分銷商，在區域市場也必然是規模數一數二，能力數一數二。
「2020年，浪潮將持續保持分銷業務市場第一，而且要拉大與第二名的差距。浪潮希望2億元分銷商數量翻番，並且實現中部省區分銷商規模過億。」浪潮集團副總裁、渠道管理部總經理王峰認為，分銷合作夥伴仍有更大的發展空間。這因為分銷商已經形成自主營銷的能力慣性，也因為後續一系列的政策紅利釋放。
應該說，從浪潮還是一家「小公司」開始，南京創瑞豐、山東萬佳、武漢英信等一批夥伴，就已經與浪潮建立合作，而上述提到的「自主銷售」能力，就是浪潮「分銷第一」的第一個落腳點。
此外，通過2019年的試點運行，「新分銷」思路將被繼續複製。「新分銷」不是概念，其特指新加入浪潮生態的分銷型合作夥伴。2019年，浪潮與神州數碼、網新圖靈等16家「新分銷」夥伴簽約，這使浪潮的分銷生態體系，更為多層次的立體，尤其對精確制導增量市場，已經展現出價值。
2020年，浪潮將延續和加碼「新分銷」思路。當然，在此也可與6年前進行對比。在IBM出售伺服器業務，並讓出廣袤的存量市場時，浪潮成為最大的受益者，IBM合作夥伴順利融入浪潮生態體系。
現在類似的市場環境，又擺在浪潮面前。「但浪潮不僅希望儘快收納存量市場，更希望為『新分銷』夥伴提供增量市場。例如『智算中心』、細分行業市場等，都將成為『新分銷』夥伴的增量市場。」王峰說。
除「新分銷」策略外，浪潮鞏固「分銷第一」，還有第三個業務落腳點。即是推進「AI+存儲+雲計算」的增值分銷，以及「存儲渠道登頂計劃」。聚焦「登頂計劃」，並簡述背景。2019年，浪潮存儲產品市場份額位居中國第三，存儲核心分銷商超過60家，存儲分銷業務增長100%以上。
應該說，相比渠道屬性較強的伺服器分銷，存儲分銷具有更典型的項目型銷售屬性。這必是對分銷商的技術能力、營銷能力、生態能力，提出更高要求。正是基於此，「登頂計劃」明確了相關細節：
通過專人管理、強化賦能、傾斜資源，幫助TOP 10存儲分銷商，實現銷售收入翻番；與ISV深度合作，推進10家ISV的浪潮存儲業務，收入達到5000萬元；進行業務模式創新，支持合作夥伴OEM、ODM、JDM模式並舉，形成深度差異化定製能力；強化IPPS、IPPT、IPPE、IPSS等存儲認證體系，幫助合作夥伴能力上台階。
可以看出，在「存儲渠道登頂計劃」中，分銷商將定位為技術服務能力平台。這類似於此前浪潮「分銷平台+網際網路獨角獸」的模式，只不過ISV將扮演獨角獸的角色，並最終實現存儲設備與應用場景的深度融合。
上述即為浪潮分銷業務的基本思路，接續的話題，則是聚焦浪潮的ISV生態。依照慣例，還是首先列舉一組數字，並從數字中觀察細節。目前，浪潮已與2000多家行業ISV 建立合作。2019年，浪潮解決方案銷售收入超過200億元，與合作夥伴聯合發布300餘個解決方案，ISV夥伴業務增長180%以上，合作銷售收入過億元的合作夥伴超過10家，其中兩傢伙伴合作額近10億元。
關注其中細節，兩傢伙伴合作額近10億元。這是什麼概念？絕對是頂級ICT企業的生態水平，而且背後必是體現一系列生態模式創新。
2019年，浪潮與神州信息、太極股份、東華軟體、南天信息簽署了新型戰略夥伴協議。請注意，此前上述合作夥伴，均一直與浪潮保持著穩定的合作，而「重新」簽署戰略協議，意義則在於合作不是口號式的「加油」，而是將戰略具體到細分行業，甚至具體項目。這說明，雙方已經在開放透明的前提下，達成了高水平的默契度，並實現了技術、業務、營銷中的協同。
當然，也是借鑑和延伸此模式，2020年，浪潮將鎖定13個細分子行業，與獨角犀牛式的ISV，共同奪得細分行業No.1，這也是其「3N目標」中的第二個N。其實，浪潮在13個細分行業的生態政策，與此前一脈相承。即成立專職支撐團隊、共同承擔目標、打造聯合方案、繪製市場地圖、鎖定目標客戶，並共同衝擊億元銷售目標。
可以看出，浪潮在取得網際網路、金融市場的冠軍後，又進一步對行業市場進行細分，希望成為細分市場的「隱性冠軍」。「13個行業的細分顆粒度，肯定比想像中更細緻。」王峰說：「這是由應用場景所決定。而此前，浪潮的生態政策已經被驗證，生態體系中也存在最具行業影響力的ISV。以此為基礎，聚焦應用場景，形成聯合解決方案，即可幫助雙方成為細分行業No.1。」
上述即是浪潮ISV生態的基本思路，但不是全部。分銷與ISV已成為浪潮渠道業務發展的「新兩翼」。而「新兩翼」則將在「智算中心」等「New市場」中，相輔相成地發揮價值。
IPF2020，浪潮正式提出「智算中心」概念。如果說，超算中心是科學計算的基礎，數據中心是關鍵計算的基礎，「智算中心」，則是智慧時代的基礎，也將成為「新基建」的標誌之一。而此正是浪潮「3N目標」中的「New市場」。
應該說，智算中心與超算中心和數據中心有本質不同。其是融合多元算力，以開放架構計算系統為平台，以數據為生產資料，以強大計算力驅動人工智慧發展，為社會生產和生活提供源源不斷的智慧服務。
基於對「智算中心」技術體系的理解，也可以關注智慧生態對「智算中心」的價值。首先，浪潮則希望分銷合作夥伴，成為智慧計算平台的營銷和服務平台，與IS和ISV共同推進智算中心落地應用。
具體而言，浪潮將幫助分銷夥伴，形成「4+2能力矩陣」，4個基礎能力指：計算平台的產品和服務能力，存儲業務的產品和服務能力，雲計算業務的產品和服務能力，以及AI產品和服務能力；2個支撐能力則指，產品方案整合能力；基礎平台的改擴建，以及POC測試等產品運作能力。
當然，ISV更將在「智算中心」市場中發揮更大價值。其實，浪潮對「智算中心」市場的策略，可以與此前的「AI元腦」接續解讀。「智算中心」也將成為智能時代的動力源，而「AI元腦」就是將算力動力，轉變為光能、熱能、動能，並源源不斷地供給智慧服務。
以此對應生態建設，浪潮既需要培養具有「智算中心」建設能力的合作夥伴，也需要繼續強化「元腦生態」。或者說，浪潮既需要與電力建設公司合作，也需要與送變電、電力銷售，甚至家電企業合作。
2019年，浪潮推出「AI元腦」，並提出基於此建立「元腦生態」，還進一步定義出「左手夥伴」和「右手夥伴」。現在看來，這是一個相當天才的比喻，至少合作夥伴可以迅速找到其產業位置，並時刻感到被重視的存在感。
「更重要的是，浪潮跑通了『元腦生態』的商業模型，形成了清晰的合作流程圖和方法論。」王峰說。2019年，浪潮與50餘家「左手夥伴」，聯合發布了20多個AI場景方案，並推動120餘家「右手夥伴」，將解決方案在8大行業中落地。
而2020年，浪潮將成立「億基金」，投入億元推動「元腦生態」發展。「億基金」涉及聯合市場推廣、聯合解決方案研發、行業首單落地獎勵、免費提供浪潮算法工具、AI人才培養等多方面。
「目標也已經明確，發展100家左手夥伴，聯合發布100個以上AI場景應用解決方案，發展400家右手夥伴，落地400個以上的行業AI項目。」而其價值，也正如王峰所說：「智算中心」建設，將進一步提升智慧算力的輸出，而「億基金」則將推動產業AI化進程，產業AI化也更將衍生出龐大的AI市場化機會，這正是浪潮「元腦生態」合作夥伴的「新市場」。
【TechECR】關注科技企業生態體系建設，這裡有思考、有觀點；有點頭咂嘴，也有會心一笑。創始人：張戈，曾任《商業夥伴》、《電腦商報》副總編，不碼字，不寫稿子、只輸出有質感的文章。以生態合作為視角，研究IT產業18年，常年保持對ICT企業、IT方案商、IT渠道商保持高頻度採訪。同名專欄現已入駐各大主流媒體平台。合作聯繫：zg777zg@sina.com
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