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招投標管理制度的推行一個基本出發點就是要打破長官意志和行業壟斷，做到公開公平公正。所以，各相關參與單位和個人，都會在招投標過程中發揮作用，共同完成招標採購的任務，任何一方、任何個人都不能單獨決定項目中標的歸屬。對此，每一個投標人一定要有清醒的認識。靠請客送禮那一套老方法行不通了。

但這不意味不需要做客戶關係，不意味著各相關崗位之間沒有任何差別，甲方、招標辦、招標代理、評標專家等崗位在招投標過程中所處的階段不同，職責劃分不同，仔細分析仍能找到一些可以掌握並加以利用的竅門。

甲方

甲方，俗稱業主，營銷人員稱為客戶，是項目的所有者、出資人，用招投標的概念看待，他們可通稱為招標人。一切採購招投標活動都是為他們的需要服務的。具體一點說，營銷人眼中的客戶，特指甲方裡面相關部門人員，譬如工程建設項目，主要負責的是工程管理處。信息化系統建設項目，主管部門往往是信息化管理處。學校、醫院負責教學工、醫療設備管理的，往往是設備處等。投標營銷的針對性原則，就是指要細分客戶在項目中的權力和責任。

招標辦

招標辦，即招投標管理辦公室，專指甲方機構負責招投標管理工作的專門機構，有的稱為招投標領導小組，招投標管理委員會等。在以集中採購為主的大型企業集團，這個招標辦，也可能是項目單位的上級主管機構。招標辦具有起草頒布本單位招投標管理制度，制定年度採購招投標預算和計劃，對集中採購項目進行統一組織管理，審閱招標文件，監督招投標全流程、對中標結果進行終審複議等多重職責，其重要性是不言而喻的。

代理公司

代理公司，是招投標管理法制化、規範化後產生的一個新型門類。它接受招標人的委託但又獨立於招標人（業主），依法開展招投標項目業務，如招標文件編寫、發布公告、標書發放，組織開標、評標活動，接受投標人的質疑等。政府採購項目還需要接受政府財政部門下屬的公共資源交易中心的指導。在電子招標推行以後，招標代理的事務性工作將會一定程度減少，但仍然是不可或缺的。

如果是政府採購，絕大多數情況下沒得選，必須交由公共資源交易服務中心來主導，政府機構部門是不能自主進行採購招標的。以前政府採購中心會認定一批招標代理機構來完成招標組織工作，現在這一審批程序已被取消，所有的招標代理機構都有自主參與政府採購代理工作的資格。其它非政府採購的招標方，包括大型國企，招標代理是由業主方能過公開方式選定的。甲方和招標公司之間需要招標籤署委託代理協議書，裡面的內容需要提前約定。

評標專家

評標專家（政府採購稱為評審專家）是按照法律規定，由政府和企業招投標主管部門建立並管理的專門進行招投標項目評審工作的專業人員。

評標專家不僅獨立於他自己所在的單位，也獨立於項目主管部門，招標代理機構，在評審過程中，不受任何干擾的獨立行使法律賦予的權力，所以，法律性、獨立性、專業性是評標專家的基本屬性。

按招投標法規定，評標委員會的構成必須三分之二以上來自第三方的評標專家，那麼有不超過三分之一是允許來自業主所在機構的。

需要補充說明的是：

一、這個三分之一的比例，業主也可以放棄，所有評委會成員全部從專家庫抽取。

二、業主自主決定的評委會成員，也最好是符合專家條件的，當然這個不是硬性規定。其餘的評標專家都必須在專家庫裡面隨機抽取，在開標前抽取專家時，不僅對投標人是絕對保密的，對招標人也是絕對保密的，自然不存在征尋他們同意的問題。

通過上面的分析，我們應該明白各個不同的崗位職責分工不同，在招投標過程中，缺一不可，是相互作用，相互制約的關係。

作者|陳偉

來源|節選自陳偉著《中標贏利模式》