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客戶投標信息出來了，怎樣投標勝算大，這個題目在銷售中的專業說法叫做《如果處理邀標》。

約五年前，我剛剛跳槽到一家公司做銷售總監，當時面臨的最大的問題就是客戶資源極其貧乏，部門銷售漏斗里根本就沒有幾個像樣的項目。沒辦法，我給自己部門的兄弟下了死命令：逢單必搶、看見蒼蠅也要給我啃下一塊肉來！

我運氣實在好的不得了，命令下達的第二天，就有一隻蒼蠅飛到了我的嘴邊：湖北的一家企業招標，希望我們能應標。標書風情萬種的擺在我的辦公桌上，卻給我出了一道實實在在的難題：上，還是不上？這是個問題！

這是一家做鑽井平台的客戶，上吧，前期一點工作都沒做過，成功的希望跟鳳姐嫁給金城武的機率差不多。不上吧，這確實是塊肥肉。看需求，往少里說也得500萬。對我完成任務大有裨益。

要是擱在往常，這種項目我連想都不用想，肯定是放棄。不過人窮志短、馬瘦毛長，對一個餓暈了的傢伙來說，做這個決策確實不容易。

接下來，我們就分析一下投標的策略。

投標一共分為五個階段：

1、引導發標 2、判斷應標 3、策劃投標、4、影響評標 5、影響定標。

大家覺得最核心的是哪個階段？對，是第一個階段。

所謂投標，大家要清楚幾點：1、投標就是在明確需求下的比較行為2、已經內定的基礎之上，再通過一些規則，用合法的手段再把你選出來的一種過程。

而所謂應標就是用程序影響決策：招標就是在各個環節上實施操作的結果。所以，我們如此重視招標的環節設計。

大家要特別注意各個環節，你拆的越細，能操作的事情就越多。

我們先拆第一個：引導發標。

這和我們開始的案例有些不一樣，這是指客戶在沒有內定的情況下的操作行為，也就是招標沒開始。

這分為六項工作

1、引導需求 2、引導流程 3、引導標準、4、引導對手 5、引導層次 6、引導類型。這是整個投標的關鍵。

1、引導需求：最關鍵的技巧叫做軟指標硬化、硬指標軟化。

如果，你找女朋友，提出了兩個條件：1、身高165， 2、溫柔善良，哪是硬，哪是軟？對，1硬2軟。

這個階段的客戶有三個特點： 1、可能不熟悉招標流程2、需要協助尋找參與競標的廠商3、對風險表現出擔憂。

舉例：如果你在本地有十家樣板客戶，你就引導客戶本項評分，有一家就加一分，10分滿分。反之如果你有兩家，對手有十家，就是有就10分，不論多少家。

前者是軟指標硬化，或者是硬指標軟化。

2、定類型

招標其實有六種模式，競標只是其中一種。引導類型就是找到適合你的招標方式。比如，單一採購源或者邀請招標，這不違法，但是很容易排除最重要的對手。

3、引導層次是指參與競標的廠家的層次。

我舉個例子：當年我做erp的時候，為了排除主要對手，通常會告訴客戶，erp選型都是每種類型選一個：財務性、erp型、外企型，沒必要一個類型選多個。這樣就把和我們最相似的kd排除了。

4、引導流程就是引導客戶招標的每個環節，我記著一共15個。但是如果不是政府招標，那流程就更好引導了。

所謂流程就是諸如發標、掛標、評標這些環節。其實對流程的引導背後就是對決策人的篩選，這點大家能理解嗎？

你安排了一個流程，就意味著一些人參與這個流程，反之亦然，這就是對人的篩選。

5、定標準

引導標準技巧很多，我說一個例子。

我會製作一個非常專業的評分標準。包含技術、商務、應用等等。然後告訴客戶：我們參與了一次投標，客戶評分標準是我們見過的最科學、最嚴謹的。這時客戶通常會想你索取，你就順水推舟。

6、定對手

定對手一方面是圍標的概念，這個不用多說。更重要的是把對手定死的概念。

說一個技巧，雙方案法：同時向客戶提交兩個方案，都是你寫，一個是你推薦的，一個是你不推薦的（不推薦的就是和對手類似的）。然後向客戶說明為什麼不推薦（就是為對手刨坑），對手一旦提交類似方案，客戶馬上會覺得，這是淘汰的，有害的。

其實還有第七個：引導專家。很多人說，專家是抽的，不能引導其實除了抽的，還有客戶自己的人會參與評審。主要是這方面的人。

這方面的人，不僅僅是做關係那麼簡單，最關鍵的是兩點 1、交給他怎樣支持你，也就是怎樣從他的角度說話 2、交給他怎樣引導專家。