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有很多賣家在銷售過程中都會談到 ROI 和 RoAS，但是有很多人會混淆這兩個概念，這次我們就來介紹 RoAS 以及如何提高 PPC 廣告活動的RoAS。（關注微信公眾號東東電商課堂獲取更多店鋪運營知識）

什麼是RoAS？

RoAS（Return of Advertising Spend）廣告支出回報，主要用來衡量你 PPC 廣告投資的回報率。

也就是說，它衡量你在廣告系列，廣告組，廣告或關鍵詞上花費的每一美元可獲得多少美元。

計算 RoAS 的方法很簡單：

RoAS=(收入 - 成本）/成本

廣告成本可能包括你在製作廣告或產生銷售時產生的其他費用，例如設計費用，供應商費用等。

對於電子商務業務，RoAS 非常簡單，因為你可以跟蹤每次點擊。

例如：

通過跟蹤購買，來計算 Google 廣告系列中的轉化事件，你可以查看特定廣告系列，廣告組，廣告或關鍵詞產生的收入。

RoAS 可以告訴你什麼？

RoAS 是衡量需要改進，以促進銷售和增加利潤的關鍵指標。

雖然許多指標可以指示廣告效果的不同方面，但它們並不像 RoAS 那樣將點擊直接與你的利潤聯繫起來。

例如：

點擊率不會告訴你這些點擊的質量，你要為點擊付費但不一定能產生銷售。

轉化數據不包括投放廣告系列和進行銷售的總費用，如果廣告系列的每次銷售成本很高，例如，你吸引了大量退貨的潛在客戶，那麼每次有人購買時你都可能會虧本。

RoAS顯示了成本與利潤之間的直接關係，為你提供了必要的啟示，可以撥入不同的變量來降低成本並增加利潤。

什麼樣的RoAS才算好？

雖然沒有嚴格的規則來定義「良好的RoAS」，但一個簡單的經驗法則是至少達到3：1。

但是，每個企業都是不同的，有些企業可能需要10：1的 RoAS 才能獲利。

如果 RoAS 低於3：1，你應該重新審視你的廣告系列策略。

如果 RoAS 高於3：1，你的廣告系列正在創造利潤你可以分析哪些因素有效的，然後深耕它。

如何提高PPC廣告系列的投資回報率？

還記得計算RoAS的公式嗎？

RoAS=(收入 - 成本）/成本

這個公式里只有兩個變量，最大化地增加收入和或降低成本，你的 RoAS 就越高。

那如何最大化你的收入和降低你的成本？

最大化你的PPC活動的收入

你必須為你的電商網站帶來更多高質量的流量，並鼓勵訪問者進行購買以增加收入。

以下是如何將儘可能多的點擊次數轉換為交易的方法：

確定最有可能轉化的細分受眾群

廣告文案突出特別優惠並增加緊迫感

定位準備進行購買的消費者常用的搜索詞

創建與廣告內容相匹配的專用目標網頁

優化移動設備端

提高廣告系列的質量得分

使用再營銷策略

提高平均訂單價值（AOV）

此外，還可以通過追加銷售，交叉銷售和捆綁銷售，提高每位購物者的消費額，以便為每次點擊產生更多收入。

最大程度地降低PPC廣告的成本

通過減少浪費支出並以較低的出價獲得更高質量的點擊次數來降低廣告系列的費用：

了解你效果最好的關鍵詞

調整時間展示廣告時間

根據地理位置，語言，網絡，設備等縮小定位範圍，僅向轉化可能性最高的受眾展示你的廣告

添加高轉化率的長尾關鍵詞

點擊「search term」按鈕，查看哪些長尾關鍵詞會觸發你的廣告並將其添加到你的廣告系列中，以便以低成本定位高質量的潛在客戶。

否定關鍵詞

使用 search term 報告中的信息來確定產生點擊但不產生轉化的關鍵詞，將它們作為否定關鍵詞添加到你的廣告系列中，這樣你就不會為不轉換的點擊付費。

利用自動出價

使用Google的AI驅動的智能廣告系列優化你的出價，這樣你就可以實時響應搜索者的行為並優化出價。

評估其他成本

評估與運行廣告相關的支出，例如，圖形設計，文案，廣告管理，聯盟佣金。

結論

除了以流量為中心的指標（如點擊量，點擊率和每次點擊費用）之外，請務必跟蹤這些點擊產生的轉化操作（即銷售和收入）。

此外，執行 A/B 測試並設置自定義報告，以幫助你專注於重要的指標，以數據驅動，系統化的 PPC 活動管理是提高 RoAS 和利潤的關鍵。 （關注微信公眾號東東電商課堂獲取更多店鋪運營知識）

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