2010年3月聚划算上線時，一年交易額做到101.8億，兩年成功破千億，2016年歸入天貓後暫時收斂鋒芒，但產品線、業務單元和品牌聲量猶在，到了今年3月為了攻掠低線城市，終於被阿里放虎歸山。
在組織架構上，淘寶的「天天特賣」和「淘搶購」和聚划算合併為全新的營銷平台，升級為大聚划算事業群，儼然已是衝鋒陷陣的流量擔當，感受到威脅的拼多多把限時秒殺變成秒拼事業部，雙方各自瞄準對方的軟腹部，戰事失控。
低線城市，平台下沉，人貨上升
重新亮相的聚划算已經在剛剛過去的618顯示了威力，按天貓總裁蔣凡的說法，今年618有49%的用戶來自四五六線城市，這主要是成交增長86.5%的聚划算的功勞，但最猛烈的攻勢是在即將到來的9月，曾經的「99划算盛典」將升級為「99划算節」，在10天周期中，光是補貼就有超百億的力度，9月9日和10日兩天，還有全民瓜分5億現金的活動，聚划算顯然是希望將99划算節變成比肩618和雙11的電商大節。
7年前阿里將淘寶商城更名為天貓，用捆綁品質和品牌的辦法響應消費升級，今天原本寂然無聲的低線城市變為電商的新希望，背後的邏輯一脈相承。
按照摩根史坦利的標準，一二線以外都屬於低線城市，占據中國城鎮總人口的70%，GDP比重達到59%，龐大的市場孕育著無限商機。
去年中國農村地區人均可支配收入的增長率為8.8%，城市則為7.8%，2017年，低線城市的在線支付普及率為78.5%，超過一線城市的73%，去年達到84.3%。《2019下沉市場圖鑑》的數據是，月收入5000元以上的用戶占比超過40%，加上房價和物價相對低廉，他們的可支配收入其實相當可觀，但服務設施和服務能力的下沉都遠遠不足，這就是機會，最近兩年阿里和拼多多迅速調整組織架構，意在適應這種變化。
下沉生意必須回答三個關鍵問題，是不是只適合量身定製的產品，諸如幅面縮小的紙巾；主流品牌在這個市場是否不存在真實需求；產業鏈需要落後產能支撐還是轉型升級。
任何生意都是認知決定邏輯，手段決定打法，大家都看到低線城市存在很多反常的消費行為，但如何解法思路差異很大。
聚划算在下沉市場找到復興支點
社交電商的理解是正向的，在需求端，推導用戶行為邏輯的結果就是用戶要什麼就給什麼，通過社交裂變帶動私域流量，迅速激活這個潛在市場。
縣域經濟+熟人社交給日用快消品突破了流量通路，解決了線下市場進店率、轉化率、復購率等問題，實現了對用戶心智的快速占領。
在供給端，社交電商擅長給缺乏品牌力，價值屬性中庸的特定品類帶量，而且是把所有讓利向消費節點傾斜，主打成熟品類，縮短交易鏈路，這就不需要任何市場培育，也避免任何產生歧義的商業模式。
這就是為什麼拼多多在快消品中泡製爆款，即便需要大量營銷投入的拉動，換句話說，拼多多的下沉邏輯是在需求與供給兩端都不做加法，只是原始的呈現。
在拼多多看來，任何階層的消費者都是價格敏感型的，只是敏感的商品不同而已，低線城市轉向品質消費還有一個相對漫長的過程。
聚划算從先行者變成後來者，在於花時間想明白兩件事。
首先，中國沒有消費降級，只有細分群體的升級，低線城市消費者並不天生喜歡山寨，而是市場沒有提供合適的產品和服務。
這表現在消費者開始關注性價比，而不是單純的低價，營銷手段多元化，人脈社交的認同感在下降，物流和服務成為左右電商勝負的關鍵。
其次，阿里發現低線城市是一個待喚醒的增量市場，而聚划算又是拉新利器，網紅品牌追求流量效應，主流品牌需要批量走貨，只要導入流量，就能培植隱形新中產。
拼多多的單品優勢受累於公眾形象，導致品牌矩陣擴張相對緩慢，在下沉需求從低價向品質轉變的窗口期缺乏抓手。去年11月，淘寶把原來的天天特價升級為天天特賣品牌，就是希望通過主流品牌的定製化尋求價格和價值的平衡，快速響應需求，聚划算是這一努力的終極版，意在封閉拼多多價值上升的空間。
這從品牌合作策略上就可以看出來。
99划算節導入的80多個品牌集中在服裝服飾、消費電子、大快消品領域，選擇的線下中心城市也注意覆蓋主銷區域，還引導主銷品牌定製爆款，比如與百麗合作的一款馬卡龍色系的女式涼鞋就在618成為品類第一，按聚划算的想法，如果這些品牌能夠以爆款形態在低線城市打開銷量，就可以講一個結果完全不同的故事。
下沉戰爭的勝負手
在最近的活動中可以看出，聚划算強化品牌升級和活動運營的競爭集中在三方面。
1、快速導入國民品牌的能力。
拼多多排名前20位的熱銷產品大多來自知名度不高的品牌，但市場最終還是主流品牌創造和主導，聚划算給自己設定的任務是幫助他們在低線城市拿回需求。
大聚划算事業部總經理家洛也透露，聚划算的戰略目標是激活10萬個品牌商家，打造100萬款爆發單品，孵化100個數字化產業帶，培育10000家數字化工廠，讓產業帶日均訂單量突破1000萬。
這其中的關鍵是消滅信息時差，有些一二線城市的主流品牌在下沉市場比較邊緣，人均GDP和收入改善，會逐漸消滅這個差別，只是需要流量平台的策略支持。
2、短爆發的關鍵是供給靈活性和適配性。
聚划算對於不同行業開發出定製打法，對於已經有成熟用戶基礎的品牌是用定製產品穩定上沉市場的長線需求，電動牙刷、體脂秤、智能鎖這類新品在下沉市場並不缺乏需求，聚划算把行業內的主流品牌導入三到六線城市，在618創造了不少銷售奇蹟；
對於網紅品牌則用流量幫他們加速滲透，擴大用戶基數，來自上海的網紅品牌鍾薛高是冰品行業的新軍，價格高昂，口味出色，按一般邏輯似乎並不適合講究性價比的小鎮青年，然而卻在聚划算歡聚日中成為爆款，6月1日只用3分鐘銷量就超過去年全年，旗下的全家福系列成為天貓生鮮類冠軍；
對於以銷定產的行業，則是注入特定的營銷資源。以前傳統工業講究的是蒙眼設計、賭博生產，壓貨渠道，這套低效玩法是制約下沉市場的主要瓶頸，解決的辦法是定製，這也是「創造新供給，滿足新需求」背後的真意。
3、消費社交和娛樂社交的較量
黃崢並不承認社交電商的說法，他更傾向于歸集同質化需求的能力，邏輯的核心其實就是通過產品找人的方式降低獲客成本。
聚划算的玩法首先是在消費場景中塞進社交工具，比如火聚手，著眼於下沉市場的熟人關係鏈，用好貨分享占領心智，抵銷低質低價的影響。
用戶可以與親友一起搶好貨，賺紅包，聚划算希望以此激活低線城市的關係網，進而給那些原來打不開市場的品牌帶來增量。
共享網可以視為把所有商家集合為一個流量池，除了平台提供定向流量給予支持，也可以讓參與其中的商家自成長，在私域空間中創建新玩法。
理論上說，加入的品牌越多，所製造的營銷聲量越大，按聚划算的說法，目前已經有3000家品牌加入了這個共享網。
聚划算希望在低線城市形成一個新的供給中心，目前7成參聚商品全都是品牌貨，可以說通過強化腰部品牌的競爭力，是聚划算帶動消費升級的主要手段。
從這個意義上說，下沉市場的戰爭也許剛剛開始。