文丨職業餐飲網 孫佳瑤
國慶假期剛剛過去，很多餐飲人被文和友2萬桌的排隊刷了屏！
由文和友牽頭的長沙小龍蝦市場可謂是紅海一片了，在長沙開龍蝦館真是要爭得頭破血流了，而有間蝦鋪卻成了最強黑馬！
它以「麻」為切入點，做周黑鴨味的小龍蝦，3年開40多家店；用一米大鍋提高效率，一鍋產值8000元，300平店只要20多個人工；雙十一或者電商日給阿里巴巴、京東員工送溫暖增強曝光，外賣最高一月過百萬！
這間蝦鋪就叫有間蝦鋪！職業餐飲網採訪到了其創始人「蝦俠」高千鈞，看他是如何在長沙這個風捲雲涌的小龍蝦市場成功突圍的？又是怎樣度過小龍蝦的冬季呢？
（有間蝦鋪創始人 高千鈞）
一
倉庫變蝦鋪，20年餐飲老兵靠「共享流量」一炮而紅！
提起賣小龍蝦之前的經歷，高千鈞說：「我之前做湘菜、川菜20多年，這些多難做真的只有老闆自己心裡知道！」
「壁壘太多、依賴師傅、菜系文化又廣，100個品牌裡面能做出來1個就是幸運了！」
正是因為這種種原因，高千鈞把目光鎖定在小龍蝦身上！「這東西好啊，沒啥歷史，基本就是區域為王，沒什麼全國品牌，並且大家都愛吃，那我就賣小龍蝦試試！」
就這樣，2016年5月，高千鈞的第一家小龍蝦店在長沙開業了，叫有間蝦鋪！
2016年第一家店開業後，情況相當不錯，第一個月50萬、第二個月80萬、第三個月過百萬的營業額！成為一條街上最火的蝦鋪！
高千鈞自己回憶說，能有這麼高的營業額，和選址是離不開的。他的選址邏輯是：扎堆！
當時他拿下了一條老街的一個廢棄倉庫，人人都勸他去繁華商業區，他卻偏偏選在這個老街，而且旁邊是開了8年的油爆蝦，對面是網紅龍蝦店，再走一段就是文和友。
為什麼選在這樣「猛龍扎堆」的老街區呢？
1、原點人群好抓取，都是愛吃小龍蝦的老長沙人。
2、多家小龍蝦店聚集，產生羊群效應，人們會為小龍蝦而來這一條街，類似北京簋街。
當然，這樣的選址邏輯一定是要基於產品足夠好的前提下，不然很多顧客寧願排隊3小時也不會去餐廳吃飯。
二
走「湘菜+小龍蝦」模式，順利過冬，3年開出40多家店！
「外在做足是第一步，內涵才是殺手鐧！」長沙做小龍蝦的人那麼多，大家為什麼選擇有間蝦鋪呢？
說來說去，還是產品過硬。
1、以「油燜香辣」為切入點，做「周黑鴨」味的油燜大蝦！
長沙人吃口味蝦已經是多少年的飲食習慣了，紫蘇等材料混起來雖然好吃，但是家家都這樣做，沒什麼新意。
這時高千鈞選擇了油燜大蝦作為切入：首先油燜大蝦在長沙競爭相對較少；其次它屬於爆品，在周邊省份很火爆，有多個成功案例。
但是味型上要怎麼抓住「挑剔」的長沙人呢？光靠蝦的品質、大小？大家想做都能做得到，沒有任何競爭力。
這時，高千鈞突然想到了已經火遍全國的周黑鴨！「麻中帶辣有點甜」，這個新思路是否適合小龍蝦呢？
「他們都是以「辣」為切入，很少做出其他味型，那麼我就以「麻油燜香辣」為切入點，這未嘗不是一個差異化的好方法。」
一經推出，大獲好評，開店第三個月就做到了過百萬的營收！也是在味型上成功找到自己方向的代表企業！
2、燒烤按「手」賣，都做「迷你串」
開小龍蝦店最大的挑戰就是如何過冬的問題，加燒烤是一般人的做法。
但燒烤滿街都是，怎麼做出新意呢？別人都賣大串，那我就賣小串！
「去過四川的人都知道，炸串串、涮串串已經滿大街都是了，如果我把小串變成烤的，又會怎麼樣呢？」
於是經過反覆試驗，高千鈞首創了燒烤小串，按「手」賣，一份15串。
「一次就烤幾串和一次烤幾十串哪個更好烤？」這樣按「手」賣也節省了師傅烤串的壓力，更好掌握火候。
目前這款小串占整個營收的10%！
3、還賣小吃、湘菜、茶飲，明檔打造「市集」感
除了小龍蝦、燒烤，有間蝦鋪的產品線比較豐富，還有臭豆腐等小吃、湘菜、茶飲……其實這都是為了小龍蝦冬天淡季的問題。
並且每一個產品都是明檔現場製作，在大廳一字排開，顧客可以從頭逛到尾，打造出一種「迷你」市集感，邊逛邊吃，給顧客更好的體驗。
目前店內60%的營收是來自於小龍蝦，40%來自於這些產品。
但是這只是街邊店，商場店就完全不同了。因為營業時間的限制，商場裡是主打湘菜等產品，以小龍蝦為輔，也就是湘菜館裡賣龍蝦。
而街邊店的經營時間更彈性，所以夜宵是主力，則是龍蝦館裡賣湘菜。
4、武俠風裝修打差異化，瞬間抓住顧客眼球
做餐飲把顧客吸引進來才是一切的源頭，有間蝦鋪的裝修可以說為吸引客流做了突出貢獻。
文和友善於造景懷舊，靚靚蒸蝦主打簡約大氣，而有間蝦鋪另闢蹊徑，選擇武俠風裝修，打造「一條街中的紅塵客棧」！
店內都是武俠小說中的客棧造型，小龍蝦也打造成了「俠客」並且打出「與其相忘於江湖，不如來有間蝦鋪」等標語，瞬間變得與眾不同，抓住眼球。
三
用直徑一米的大鍋炒蝦，一鍋賣8000元！
現如今，人力成本成了餐飲老闆十分頭痛的問題，那麼一家300-400平的店，小龍蝦、烤串、湘菜、茶飲、小吃產品線如此豐富一般需要多少人工？
30？40人？
有間蝦鋪只需要20個人左右！人效和坪效極高！
就拿小龍蝦來說，全店的小龍蝦只需要一個人炒制！
高千鈞首創了大鍋油燜蝦標準化、操作化流程，用直徑一米的大鍋來炒蝦，28分鐘，可以炒20斤-50斤蝦，能出20-30份，產值就是8000-10000元！
用這樣的大鍋明檔展示有兩個好處：
1、視覺體驗新奇好玩，顧客可以隨意參與。
2、效率極高，減少顧客等待時間。
也是依據這樣一口大鍋保證效率和口味，廣州的店光外賣一個月就過百萬！
四
通過網際網路人群做營銷，單店年營收過千萬！
目前，有間蝦鋪在全國開出40多家店，多數分布於長沙和廣州。如果說長沙闖出一番天地是因為口味過關，那麼在廣州的成功更多的得益於營銷！
1、新店開業先辦「武林大會」，找人來「挑事」
新店開業，高千鈞都會組織為期一個禮拜的「武林大會」，其實就是「挑事大會」！
每次都會請到當地知名的美食家、各領域達人、媒體人、以及一些專業人士來多方面評判。
一方面是看有什麼不足，更多的是為了讓這些意見領袖們為自己新店開業宣傳！
2、為電商工作人員「送溫暖」，增加曝光度！
電商時代下，很多餐飲老闆都看中了網際網路人群！滴滴、淘寶、京東……每個背後都有十分強大的客群基礎！
而高千鈞會定期為這些電商的員工「送慰問」，舉行一系列的減價、贈送活動。
這其實和很多新潮餐飲老闆的思維都相同：打通網際網路人群，利用他們最強的傳播力，最垂直的勢能，增加自己的曝光率！
職業餐飲網小結：
在小龍蝦同質化如此嚴重的當下，他成功突圍：大家都賣辣味型的小龍蝦，他就賣麻的，給顧客更多選擇和創新；
別人家都在質量上下文章，他就在保證質量的前提下主攻效率，又給了一個顧客選擇他的理由；
最後組織一些小活動錦上添花，成為突圍最快的一匹黑馬！
總結了自己多年的餐飲經驗，高千鈞說：「我最怕自己自嗨式做餐飲，並不是你覺得你做好了，顧客就必須來，這是強盜邏輯！一定是你的店賦予了顧客更多的價值，給了大家更多選擇你的理由，才有可能成為佼佼者。」