文：Carol He
來源：Foodaily每日食品（ID：foodaily）
11月10日，第六屆進博會落下帷幕。作為促進全球企業合作共贏的巨大「磁力場」，本屆進博會吸引了全球154個國家、地區和國際組織的嘉賓及3400餘家參展商，向全球市場展示了各個品類極具亮點或帶有前瞻視角的產品。
在新產品新概念雲集的進博會展館，Foodaily注意到，全球知名營養健康食品CDMO企業仙樂健康集中亮相了萃優酪DHA藻油凝膠糖果、桃氣妍血蛋白多肽發酵人參飲品、LYCHETOX荔枝元透明質酸鈉槐米飲品等30餘款創新產品，同時展示其推出的一站式跨境解決方案，還在現場與澳佳寶等多方合作夥伴簽署合作意向。
圖片來源：仙樂健康
成立於1993年的仙樂健康，在2007年就開始布局營養軟糖、固體製劑的多劑型投產，並在2019年成為國內營養健康食品CDMO第一家A股上市公司。今年，仙樂健康動作頻頻：收購美國Best Formulations工廠，並啟動珠海保稅工廠運營。
隨著營養軟糖市場快速發展，軟糖劑型是否將陷入同質化的困境，劑型創新開發還有哪些潛力？從上游企業的視角看，營養功能產品創新方向還有哪些，如何打造這些細分賽道的差異化競爭力？從側重出口到拓展跨境，仙樂健康的國際化布局為何會發生這些轉變？
帶著這些問題，Foodaily每日食品首席內容官Frank Li走進仙樂健康展台，對話仙樂健康全球首席科學家趙酉酉博士、仙樂健康跨境業務負責人孫昂先生，聊聊仙樂健康在產品開發與跨境業務的布局，從全球知名的CDMO企業的視角洞察國內營養功能食品的發展趨勢。
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營養軟糖方興未艾
從營養增效和基底優化中尋求產品升級空間
Foodaily：請趙博士先介紹一下，今年進博會仙樂健康帶來了哪些新的產品？
趙酉酉博士：今年我們帶來了兩組產品。第一組是仙樂健康今年推出的拳頭產品，從劑型技術的維度和當下營養功能食品發展潮流切入創新。第二組是呼應進博會主題的產品，是仙樂健康在海外上市以及通過跨境電商進入國內的新品。
在仙樂健康今年的核心技術中，比較有代表性的是萃優酪劑型技術。這是我們沉澱四五年時間做出來的一款核心產品，適用於多年齡段人群。
它是一種通過載運技術將功能性油脂油滴直徑減少至5微米的軟片，粒徑大小與母乳中的脂肪油滴相近。通過生物仿生技術，最終形成類似於奶酪質地的軟片。
進博會現場展示的萃優酪凝膠糖果
相較於傳統的軟膠囊，軟片形式更易於服用，口感非常清甜，不會帶入油脂的油膩感。市面上很多軟膠囊產品對咀嚼不便的人來說很容易卡喉，而且在整顆吞服進入腸胃中破裂後，服用者常常會在打嗝時感受到油腥味，但萃優酪不會出現這種問題，而且它生物可及性也比較高，軟片形式的使用體驗也更好。
仙樂健康未來的方向仍然聚焦技術驅動消費需求，萃優酪就是一個很好的例子。
另外，我們也帶來了一系列海外新品。這些軟糖不再局限於以往膳食營養補充的定位，而是延展到像潤喉等更加多元化的需求。尤其在疫情後時代，喉嚨不適的現象時有發生，這種需求就更加強烈。
為了給大家提供更多元的體驗，我們把原料技術與潤喉產品做了更好的結合，做出了流心軟糖這種形式。我們還會針對於不同年齡段、不同性別等進行個性化的設計。
Foodaily：目前市面上的軟糖產品非常多，您覺得軟糖劑型是否將迎來發展的瓶頸？
趙酉酉博士：軟糖劑型的市場現在非常蓬勃，我認為還沒有進入到充分競爭和充分發展的瓶頸期。不過軟糖也存在挑戰。不是所有的健康食品都適合做成軟糖，這種劑型有它的局限性。
當前接受度較高的營養軟糖，是將普通糖果與膳食補充劑做跨界融合。這個過程對技術要求很高，在加工存儲時要保護原料的營養價值穩定性。一般我們會掌握三個原則。
第一，如何放進去。並不是所有營養成分都能在一個劑型里穩定共存。在生產過程中，高溫熬煮、酸性環境都會對其產生破壞性。
第二，如何穩得住。與固體製劑不同，軟糖中會包含更多水分，如何在高水分活度的環境中在貨架期內保存營養成分，這也是要解決的問題。
第三，怎麼檢出來。在固體製劑中檢測有相應的檢測方法，但當採用膠基時，就需要把營養元素提取出來再檢測。
這些技術的突破都是逐級向上發展的。當前，營養食品的競爭主要集中在維生素、礦物質層面。仙樂健康的優勢在於高載量和複雜配方。下一個層面的競爭重點，將會是植物提取成分等更多元營養成分的承載。
再往下一個階段，是對基底的改進。在消費者攝入更多營養時，我們不希望額外帶來糖的「甜蜜負擔」，這就對基底提出了更多創新要求。
首先可以用天然膳食纖維去替代蔗糖和代糖，其次用植物基來替代動物膠等動物性原料。
無論所承載的功能性成分上還是基底上，軟糖都還有很大的創新空間。相關技術的每一步突破，都能帶來很大的創新開發空間。
Foodaily：看到仙樂健康在現場布置了一面非常醒目的專利牆。趙博士能否講講仙樂健康這些專利背後體現了怎樣的布局方向，都有哪些方面的技術儲備？
趙酉酉博士：我們近年來一直在持續重視全球研發成果的發明專利申報，不會冒進，但也不保守。無論是配方還是技術，我們都在追求非常嚴謹的研發投入。
作為CDMO企業，我們會以滿足客戶需求作為核心，在敏捷開發客戶項目的同時，同步做好技術的儲備。這兩者看起來相輔相成，但在時間節點協同的把控上是比較困難的。
對此，我們將研發團隊分為三個梯隊。2018年至今，仙樂健康已在全球擁有300餘名研發人員，在上海、汕頭、馬鞍山以及德國、北美分別設有研發中心。
仙樂健康前端研發團隊服務于海內外和跨境業務。針對不同地區的客戶需求、法規的具體情況進行調整。中堅力量以市場趨勢為牽引。我們不會等到客戶告訴我們需要什麼再行動，而是比他們更快一步進行布局。
此外，我們還會以前沿專有技術賦能業務部門。比如之前提到的萃優酪凝膠糖果，採用仙樂健康獨有創新技術，實現對油脂類營養成分的高效遞送。
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產品布局關鍵詞
中式滋補、益生菌和細分營養
Foodaily：仙樂健康是一個以B端業務為主的企業，如何能聽到消費者的聲音？
趙酉酉博士：B端企業並不是完全躲在後端，也需要觸達消費者。任何技術需求要有靈感來源，否則就是在閉門造車。
我們會通過幾個不同的渠道去觸達消費者。
第一是通過仙樂健康的客戶。仙樂健康作為CDMO企業，會有大量產品與客戶進行共創。我們會一起理解消費者的需求，共同開發產品。仙樂健康的客戶非常多元化，涉及不同領域，他們會觸達到不同年齡段的消費者，會對各自的消費客群有深度了解。我們也會根據客戶自身的調性去調整產品。
第二，我們在產品開發過程中會接觸到很多趨勢。以口味來說，整個快消行業的產品口味會呈現出幾種趨勢。其中街飲（現制飲品）一直是口味的第一塊風向標，具有極高的消費者觸及率和滲透率。每周我們都會投入時間，去了解有哪些新的消費需求，再落實到後面的開發環節中。
第三是技術。現在大眾所接受到的認知，不止是產品層面的「強買強賣」，還包括目前整體的技術風向。其實科技也是一種消費趨勢。
Foodaily：近年來，中式滋補概念在國內非常流行。仙樂健康今年也帶了一些相關產品，您能講講這些產品都關注到哪些養生滋補需求嗎？
趙酉酉博士：滋補早期是一種傳統習慣，目前已經從滲透較深的中老年群體，擴散到熱衷於咖啡里泡枸杞、996工作等更多元更年輕的人群之中。在這種趨勢下，仙樂健康會從以下幾個方向去布局：
第一是把滋補原料標準化。仙樂健康是以技術為主導的企業。中式滋補已經成為很明確的消費觀，但我們不希望它只是一個概念宣稱，而是希望能把滋補的食品從原料端變得標準化，能可持續地為消費者、為客戶提供標準化滋補解決方案。
我們會和高校、供應商們一起去做這件事。其中仙樂健康會利用現有的科技化手段去標準化產品，或者去增加產品中關鍵成分的含量。
第二是配方科學化。比如說人參、黃精，那我們會針對不同人群的滋補需求，為他們開發定製型產品。我們會借鑑老祖宗留下的傳統配方，融入西方科學，讓中式滋補更科學化、更行之有效。
第三是讓滋補產品生活化。滋補不只是去中醫院配製藥方，我們希望能把滋補概念更多地帶到生活化的應用場景中，通過產品劑型的方式去實現。
仙樂健康其實在這三個方面已經布局很多年了，今年是把它打通了。
Foodaily：仙樂健康在現場推出了一款發酵人參黃精能量飲料。國內以人參為賣點的食品飲料很多，但這款產品具有非常差異化的賣點。您能講一講這款產品的背景和研發思路嗎？
趙酉酉博士：發酵人參黃精飲料的概念，其實是源於我們對中國傳統滋補配方的研究，結合現代科技手段，把人參和黃精做成即飲飲料的形式，不用消費者自己熬制。
圖片來源：仙樂健康
人參中的活性成分是皂苷及稀有皂苷的含量。仙樂健康首先會把控選材地道。人參的年齡並不是越長越好，時間太長反而會有活性成分流失。其次，我們希望給到客戶和消費者一個性價比很高的解決方案。我們精選發酵菌株，強化皂苷及稀有皂苷的含量。消費者能用有限的價格去買到高標準的產品。
Foodaily：腸道健康是國人近年來一直關注的健康痛點。如今市面上的益生菌產品非常多，您認為益生菌食品該如何從同質化競爭中脫穎而出？
趙酉酉博士：大家越來越關注益生菌的健康價值，對益生菌的認知和研究也越來越深入。仙樂健康選擇與行業里優秀的益生菌製造企業合作，對益生菌也就有更加深入的認知。我們懂得如何在生產製造過程中保護活菌，並且在貨架期中提高存活率。
在研發滋補食品、植物提取物時，我們更關注的是活性成分。但對益生菌來說，我們需要承載存活的菌種並將它送到人體內應該抵達的地方，這是關鍵。
比如口腔護理菌要直達口腔，抗幽菌要抵達胃腔。而腸道益生菌就需要先經過pH小於3的胃酸「刀山」，再經過高鹼性膽汁構成的「火海」，最後活著到達腸道才算是有意義。因此，益生菌的添加量顯然不是越多越好，而是要能恰到好處地實現健康價值。
在設計含益生菌配方時，還需要考慮成分間的搭配。是需要菌株單獨發揮價值，還是與益生元復配，亦或與其他菌種、植提成分等發揮協同作用？
從這個意義上講，仙樂健康不生產益生菌，但我們是「最懂」益生菌的人。我們懂得如何科學合理的將益生菌遞送到目的地，並發揮更大的功效。
仙樂健康今年推出的ProbioArk晶球嗜酸乳桿菌固體飲料，就有三層保護層的益生菌「艙」，能做到90%的活菌安全抵達腸道。這個保護層不僅需要堅固，還需要能容納足量的活菌數。
圖片來源：仙樂健康
就像一輛小車，如果只能裝三五個人，就需要很大的成本。我們需要一輛能裝一個參觀團的車。所以我們用2.5mm直徑的益生菌艙作為存放一億活菌的載體。
Foodaily：仙樂健康今年進博會也展出了營養包產品。營養包概念近幾年在國內日漸流行，這種形態會是仙樂今後重點布局的產品方向嗎？
趙酉酉博士：營養包主要滿足快速便捷營養攝入的需求。仙樂健康在營養包上的開發布局已有三五年時間了。
當下年輕人不喜歡外界壓迫感較強的功能食品。在知識爆炸、碎片化信息過多的時代，他們很難找到完全符合自身需求的營養產品。
在營養包概念出現之前，人們需要買很多種營養產品，食用麻煩。營養包則為人們提供了簡便、高效的解決方案。形態簡便（一包全有），攝入簡便，營養認知也做到簡便。
在營養包的創新上，仙樂健康會從三個方面進行考量。
第一，是不同的營養人群。不同性別、不同年齡段的需求不同。除了考慮到基礎營養補充的需求，還要考量不同人群在不同階段的訴求。比如兒童在成長過程中對長高的需求，在學習過程中對腦力的需求，年輕人工作時的精力需求等。
仙樂健康與寶寶樹聯合推出的兒童分齡營養包產品
圖片來源：仙樂健康
第二，是劑型技術的挑戰，如何把一堆營養成分互不影響地放在一包產品里「不打架」。這就好比饅頭和油條不能放在一起，油條中的油會浸透饅頭，饅頭裡的水會影響油條的酥脆性。我們需要讓不同「脾氣秉性」的營養素同處一室，相安無事。
第三，是仙樂健康的柔性生產。早期的營養包乃是人工填裝，現在我們能用全自動化設備來實現智能生產，用自動化方式去適應配方與劑型的快速變化。
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整合全球資源
提供更適合國內消費者的跨境產品
Foodaily：本屆進博會，仙樂健康向外界展示了全球一站式跨境產品解決方案。您能簡單介紹一下仙樂健康的跨境業務嗎？
孫昂：全球製造、全球分銷的全球化布局是仙樂健康的戰略之一。仙樂健康在2016年收購德國 Ayanda軟膠囊生產商，在2023年1月份完成了對美國營養補充劑製造商Best Formulations的收購，推進了在北美市場的布局。
仙樂健康的國際化布局
圖片來源：仙樂健康
今年4月，仙樂健康與天貓國際合作的保稅工廠項目在珠海正式揭幕。
現在我們基本完成了整條鏈路的打通。從美國、德國生產到珠海區包裝交付再到保稅倉，形成一條龍的一站式供應鏈解決方案。
Foodaily：仙樂健康是從何時開始布局跨境業務的？
孫昂：仙樂健康在創辦之初，就致力於成為國際化大企業。仙樂健康目前海外市場銷售占比接近50%。從歐洲到北美，仙樂健康在逐步推進全球化發展進程。
單看做跨境業務的時間，我們在行業里並不算太早。但我們的發展速度並不慢。在完成對美國工廠的收購後，珠海工廠落成開工，剛好就把全鏈路都打通了。
仙樂健康珠海保稅工廠
圖片來源：仙樂健康
珠海保稅項目，主要源於疫情影響與國際爭端造成的全球供應問題。因為很多跨境品牌都存在供應鏈不穩定的痛點，比如紙板瓶子的包材供應不足、原料的運輸不便等等問題，都會導致國內市場供給的短缺。
近兩年，抖音、快手等內容電商快速崛起，電商側對供應鏈的彈性要求較高。珠海保稅倉就是這樣應運而生。這個項目可以幫助商家去解決柔性供貨、柔性包材以及保稅備貨等問題。
我們一直在學習怎麼做全球製造，也在持續推進併購和整合的動作。不同國家、地區在生產製造資源、採購資源、研發資源、銷售資源都要有很多協同性。我們持續推進併購整合的動作都是在增強這些資源的協作過程。
在業務層面，我們也在努力為客戶提供更順暢的供應鏈一站式解決方案。希望能實實在在地幫助他們（新玩家）進入這個賽道，或者是能幫助這個賽道的存量玩家，完成供應鏈的產品升級或降本增效，提高貨盤周轉速度。
Foodaily：海外有非常多的生產工廠，仙樂健康在選擇海外合作夥伴時，會採用什麼樣的篩選標準？
孫昂：我們會對體量有一個大致的要求，在當地要有一定的市場份額。其次，對方的團隊和自有技術也是考慮因素之一。
比如我們收購的Best Formulations是美國知名的植物基軟膠囊生產商。植物基軟膠囊是仙樂健康比較看好的營養品行業趨勢之一。本身仙樂健康的軟膠囊就具備優勢，我們看到植物基