摒棄粗放式的校園營銷形式，精益化的校園營銷策略正在成為趨勢

2019年已然過去三分之二，在校園營銷領域中，無論是對校園市場做好圍觀的「吃瓜群眾」還是正在嘗試或已經嘗試校園營銷的企業，似乎都在重視「增長黑客」式的校園營銷，這樣一種特殊的技能正在成為所有企業在未來一段時間的校園營銷中必備的技能。為什麼為導致企業在校園營銷期間如此看重增長?過去企業在校園營銷期間重視的品牌曝光為什麼逐漸被企業所拋棄?這其實是由於企業的校園營銷推廣環境從過去的工業網際網路時代正式邁入了移動網際網路時代。

在過去工業網際網路時代，企業所做好的校園營銷推廣其核心目的也就是把庫存的產品通過各種校園營銷的形式將產品賣出去。而在現如今的移動網際網路時代下，企業所做好的校園營銷其核心目的也就是做增長，無論是對產品銷量轉化的增長還是對受眾的增長，其本質也就是在為了在過去的5-10年內得到大量的增長，而在當下階段，移動網際網路時代下的校園營銷更偏向於得到受眾的增長，一個企業的實體產品或是網際網路產品，它的受眾基數直接決定這個企業能夠活多久、怎樣活下去的基礎，尤其是對於那些受眾基數相對較小的中小企業來看，運營手段在校園營銷中將發揮巨大的作用，而增長黑客就屬於運營的範疇。

在企業的校園營銷推廣期間，增長黑客的重要性也就是通過企業自身的產品、數據、技術、校園營銷策略等各種形式來驅動企業產品或轉化的增長，雖然增長黑客的概念在這一兩年才逐漸開始被企業或品牌所重視，但這一概念則是從Sean Ellis 的《精益創業》中所提出的。

我們能夠回顧過去的校園廣告或校園營銷領域，過去的校園營銷或是校園廣告投放策略是非常簡單粗暴，效率極低的校園營銷行為。

而在《精益創業》中所提的核心理念則是從企業的開發到測量到認知這麼一個循環的過程，一直到能夠適應整個市場的過程。放在企業的校園營銷推廣策略怎麼理解?企業在做好校園營銷推廣期間其實必須的並不是基於大多數假設或複雜的制定校園營銷推廣方案，而是必須通過在校園營銷的每一個環節不斷的做好嘗試、總結、並得到優化，不斷做好校園營銷策略的調整。

在過去工業網際網路時代下，企業在自身校園營銷的模式是消耗大量時間來對企業自身校園營銷的方案做好策劃，通過反覆的做好推敲是否可行，想要一次就能夠將校園營銷方案做到「極致」，最後在高校校園市場中做好校園營銷推廣的執行，一旦企業在校園營銷期間得到的結果沒有達到預期，這樣一來前期的任何努力都等於是白費的。

那麼將精益創業的思維套用到企業的校園營銷推廣之中?企業在開始校園營銷之前可先策劃一次「輕量化」的可行性校園營銷方案，然後通過小範圍做好校園營銷信息或是校園廣告的投放、在這個期間及時收集受眾對企業的反饋信息，不斷做好調整、優化、改善，最後再做好大範圍鋪開的校園營銷過程。這是能夠通過「最快」的校園營銷策略，以最少精力完成校園營銷從「開發到測量到認知」的循環式的校園營銷過程。

從以結果為導向的校園營銷來看待，其核心目的則是：減少企業在校園營銷期間中對人力、校園營銷資源、時間、校園營銷預算等原因的浪費。

在整個傳統的校園營銷推廣觀念中其實已經造成了大量對人力、校園營銷資源、時間、校園營銷預算的浪費。如果企業真正能夠掌握精益創業的思維，並且能夠完美的應用在企業自身的校園廣告投放及其校園營銷推廣中將會得到什麼樣的狀態呢?

那麼如果精益創業的思維能應用在廣告、營銷行業上將會是什麼樣的情況?

重構校園廣告或校園營銷推廣體系

對於企業所投放的校園廣告或是企業的校園營銷策略而言，通過精益創業的思維來做好，首先必須製作出一套最小可行性的校園廣告內容，然後選擇一個特定、合適的校園營銷推廣渠道或是校園廣告投放渠道將信息投放出去，在投放的期間實時獲取相對應的反饋，如校園廣告所造成的反饋並不是特別理想，沒有得到企業校園營銷所想達到的預期就必須做好企業對自己的校園廣告內容做好調整、優化、疊代，然後繼續投放;如果企業所投放的校園廣告內容得到的反饋達到了這個預期值甚至是超過了這個預期值，就能夠選擇大範圍的校園廣告投放渠道做好大範圍的校園廣告投放。

埃里克·萊斯說：做出個產品應該不是什麼難事，怕只怕做出的東西根本沒人想要。這段話放在校園營銷推廣或校園廣告投放中同樣適用，企業通過各種校園營銷渠道將校園溝廣告投放給大學生消費群體其實並不會很難，但是企業就怕把自己的校園廣告投方出去後根本就沒人看。企業在校園營銷推廣或是校園廣告投放期間要想避免這個結果，唯有精益思維。

這也就是通過制定最小可行校園營銷內容，通過小範圍做好校園營銷的測試和驗證，然後擴大企業的校園營銷範圍，做好更加深度的驗證，直到企業的校園營銷策略得到完美的結果。

對校園廣告投放渠道與受眾做好分類，校園廣告也能達成「千人千面」的校園廣告內容

我們可以看到，在現如今大量的網際網路廣告中，將受眾做好分類是一種極為常見的模式。這是因為差異類型的受眾對同一類產品可能有著差異化的需求和習慣，企業的校園營銷人員能夠根差異的校園廣告投放渠道、差異的校園營銷資源結合差異需求做好差異化的校園營銷推廣策略。

對於現如今的校園廣告而言，大部分校園廣告的受眾已經產生高度細分的狀態。企業能夠根據差異校園廣告媒介資源、校園營銷渠道中的大學生消費群體受眾特點來制定差異化的校園營銷內容。

通過A/B測試的形式對校園廣告做好優化

在校園廣告中的A/B測試，簡單來看，也就是為相同的營銷目標制定兩個校園營銷內容的方案，通過某一種校園廣告渠道讓一部分大學生消費群體受眾看到A內容，通過另外一種校園廣告渠道讓另一部分大學生消費群體受眾看到B內容，同時在這個期間必須做到對兩種方案的校園廣告內容所觸達受眾的轉化情況，看哪個方案更符合企業的校園營銷推廣目標。

通過AB測試來達成校園廣告投放或是校園營銷推廣目標是一個必須反覆做好優化和疊代的過程，基本步驟能夠劃分為：

1.設置校園營銷推廣想要達到的目標同時設置AB測試所做好的校園營銷推廣目標;

2.完成對校園營銷推廣方案優化的疊代因對方案設計;

3.明確執行的校園營銷推廣方案及其每個校園營銷推廣測試方案的轉化比例

4.通過分流比例開放校園廣告投放做好大範圍測試

5.統計校園營銷推廣的測試數據做好有效性和效果轉化的分辨分析

6.根據校園營銷的測試結果確定正式投放的校園廣告及其調整分流比例持續做好校園內廣告的測試或者在驗證效果未達到理想的情況下繼續優化疊代校園廣告投放方案並重新做好校園廣告的投放驗證

從對AB測試的界定中能夠看得出AB測試重視的是同一時間段層面對類似特點類型受眾的測試，時間的統一性合理的避免了由於時間、季節等原因造成的影響，而特點的相似度則導致地區、性別、興趣愛好等別的原因對校園營銷的轉化效果統計的影響降到最小。

企業在校園營銷的測試試水階段怎樣提供對受眾的合理類型及其怎麼判斷測試中差異類型受眾特點的相似度是AB測試必須徹底解決的第一個問題。而在測試過程中怎樣收集受眾的體驗和業務數據，怎樣對收集的數據做好分析並分辨差異化的校園營銷方案間的優缺點是AB測試必須徹底解決的第二個問題，也是通過AB測試來試水校園營銷方案的目的所在。

在做好AB測試時，校園全媒體投放平台校果認為至少需要用10-20個以上的校園廣告資源在校園營銷測試中作為對照，才能產生範圍相對比較小的可信區間值。

這樣看來，對於一些企業主在進行校園營銷時來看，因為校園營銷的曝光範圍非常大，做AB測試往往會得到一個可信的結果。

在校園營銷期間得到裂變

在校園營銷推廣的增長黑客的概念中，一直都非常強調裂變效應為企業的校園營銷所帶來的的重要作用。什麼是裂變效應?這裡所說的裂變效應與生物學中的裂變效應不同，是指企業在為自身的企業產品和品牌進行校園營銷推廣時，通過大學生消費群體中產生的口碑影響，1個用戶裂變成2個用戶，2個用戶裂變成4個用戶，4個用戶裂變成8個用戶甚至更多的用戶群體的校園營銷效果。那麼除了口碑效應能夠為企業的校園營銷帶來用戶的裂變，病毒式的校園營銷同樣的也是能夠給企業的校園營銷帶來強裂變效應，並且，通過病毒式的營銷在校園營銷的初期甚至能夠比口碑效應的裂變速度更快!

在Sean Ellis 的《精益創業》中將病毒營銷歸納為三種類型：

1.原生病毒性。

指的是來源於企業產品裡面，作為產品的使用功能而具備的病毒性。這樣一種手段在設計產品和研發時就充分考慮到了它的可傳播性，因此在初期就將可傳播性因素加入了設計產品和研發中。這樣一種手段我們在使用大多數移動端的APP的時很容易見到，例如部分社交類的APP的自動邀請機制。同樣，即便一個實體產品在設計的時也應當充分考慮這點，就例如，某短視頻中經常會有一些「網紅產品」被購買打卡，或是被「種草」「拔草」，其實他們有一個共同的特點，就是：可愛、好看、實用等等要素。所以企業在進行校園營銷期間可以針對高校中的大學生消費群體，尤其是女生們設計、製作一些可愛、好看的產品讓他們主動為企業進行傳播，向周圍的朋友、同學、閨蜜進行「種草」。

2.人工病毒性。

所謂的人工病毒性所指的是一種屈服於外力的具備因素，它通常來源於一整套獎勵機制。例如用戶在初次參與到企業的校園營銷活動環節時限定參與活動次數，分享或轉發邀請其他朋友加入到企業的校園營銷活動中，雙方都可以獲得特定的參與次數或小禮品。其實社交裂變也屬於這樣一種模式，其本質是過去消耗到校園廣告投放的這一部分預算直接給到目標用戶，通過物質或開放限制的形式來吸引大學生消費群體主動為企業帶來新的用戶。

3. 口碑病毒性。

它來源於大學生消費群體在購買使用企業的產品之後的交流，這樣一種就需要企業的產品本身就能夠充分滿足大學生消費群體的消費需求，適合口碑傳播。無論在什麼樣的校園營銷環境中，產品自身的優秀都是直接決定其口碑好壞的最核心因素。

企業的校園營銷推廣也需要數據支撐

大多數校園營銷人員在制定校園營銷內容或是校園廣告內容將注意力過分側重於校園廣告內容的藝術性和感染力，數據沒有得到一個很好的支持，陷入我認為的用戶需求就是用戶真正的需求。而這正是企業的校園營銷在哪進行，應當怎樣進行的一個重要因素。

1. 建立企業校園營銷的目標。

相信每一個校園營銷人員都非常重視校園營銷中所制定的KPI，看上去貌似沒什麼新意。但你確定，你真的了解怎樣建立一個合理有效的KPI嗎?關鍵的校園營銷指標身後體現的是，企業、品牌的關鍵訴求，設立一個關鍵考核指標，再拆分為不同的維度、不同分支節點的小目標。企業的校園營銷人員對用戶的活躍度、校園媒介投放力度、校園廣告投放渠道、校園廣告的曝光量等各層面進行監測，體現了企業在校園營銷中的各個環節。雖然合理的定製校園營銷的KPI是企業在進行校園營銷期間至關重要的一個要素，但也不要掉入為了完成校園營銷的KPI而去完成KPI的陷阱。

2. 校園營銷目標需要匹配對標數據。

企業在執行校園營銷活動之前，制定的校園營銷目標必須有可以參考的目標。如果沒有可以作為參考的校園營銷目標，那麼企業在只能是很盲目的進行校園營銷。甚至很有可能會造成，你不知道跟去年同期相比，情況怎樣。你不知道自己的品牌處於校園市場中的什麼處境。企業很難知道校園營銷的預算和轉化效果如何。通過對標數據，企業在進行校園營銷前可以從過去的歷史數據、校園市場中所存在的競品或競爭對手、AB測試中進行。企業校園營銷人員需要將放置在整個生命周期來看，從而不斷地提升企業的校園營銷水平。

3. 重視用戶畫像數據。

企業在校園營銷前分析用戶畫像的緯度，可以分為元數據、行為數據、態度數據。元數據就是基礎屬性數據，比如性別、年齡、學歷、消費能力等。行為數據是指大學生消費群體的動態數據，包括消費、作息、行為軌跡等等。態度數據則指用戶的口味偏好、話題偏好、興趣愛好、消費觀念等。企業在進行校園營銷推廣或是校園廣告投放時，可以考慮從這三個維度進行數據的統計和分析。

精益化的校園營銷策略基本就是這樣一個流程，回到企業進行校園營銷推廣的初衷，相信沒有任何一家企業或品牌在進行校園營銷期間想要撈塊錢，或是單純的讓大學生消費群體知道我的品牌。正因如此，企業在進行校園營銷期間一定是要將未來大學生消費群體對自己的看法是什麼要考慮到，在現階段企業所進行校園營銷一定是要將這些大學生消費群體轉化成品牌自己的忠實用戶，並且培養出長期購買企業或品牌自身產品的習慣。

同樣，校園營銷的本質就是在培養用戶購買自己產品習慣的一種營銷策略，之所以說是營銷策略而不是營銷行為，是應為校園營銷在整個企業的營銷系統中是培養忠實用戶的最佳場景。企業唯有通過校園營銷真正與大學生消費群體建立聯繫、建立溝通、了解他們、幫助他們、滿足他們的需求，才是用戶「不變心」的唯一途徑，而不是用所謂的套路去讓他們為你掏錢。