衣櫃里一筆不起眼的大生意。
作者 | 劉俊群
編輯丨李白玉
來源 | 野馬財經
在逛家居店的時候，不知你有沒有注意到，一些外觀相似的家具產品，價格卻天差地別。那具體差在哪裡了呢？
每當消費者選購家具時，往往最看重其款式、風格以及材質，而忽略連接板材的「小塊頭」——家居五金配件。但五金配件反而是決定家具價格高低的重要因素，它們直接影響家具的使用壽命，一個發出「咯吱咯吱」聲音的衣櫃，和一扇能來回輕鬆關閉的櫃門，給人帶來的體驗感自然不同。
近日，「家居五金細分領域龍頭」悍高集團股份有限公司（下稱「悍高集團」）在深交所更新了《招股書》。2023年上半年，悍高集團實現營業收入9.06億元，同比增長26.42%；凈利潤1.12億元，同比增長64.43%。
但營收、凈利雙增的背後，悍高集團也存在經銷商管理的風險。在此背景下，2023年增長的業績能否助推悍高集團闖關IPO成功呢？
靠賣小小拉籃，年入5.28億元
實際上，五金配件在家裡隨處可見，但存在感較低。如果你留意，會發現在全屋定製的報價單結尾有這樣一句話：「此報價只包含基礎五金，功能五金未計入其中」。
這裡的「基礎五金」指的是將柜子門板組裝起來的五金，包括開合櫃門所用的鉸鏈、能夠來回拉動抽屜的滑軌、以及柜子上的拉手；「功能五金」則是具有特殊功能的五金，比如，衣架上的掛衣杆、安裝在櫃體內部的發光管等。這兩者統稱為「家居五金」。
根據適用場景的不同，悍高集團又將「家居五金」細分為3類，即收納五金、基礎五金、廚衛五金，2022年，這三項業務占營收的比例分別為38.53%、27.91%、14.41%，合計80.85%。此外，悍高集團的業務還包括戶外產品、其他產品兩項，營收占比分別為13.68%和5.48%。
圖源：《招股書》
經中華全國工商業聯合會家具裝飾業商會確認，2022年，悍高集團家居五金產品的國內市場占有率約為5.78%，拉籃產品的國內市場占有率更高些，為12.28%。值得一提的是，2022年，悍高集團拉籃產品的收入為5.28億元，占營收比例為32.58%。
整體看，2020年-2022年，悍高集團營收、凈利潤持續增長。營業收入分別為8.53億元、14.74億元、16.2億元，凈利潤分別為0.55億元、1.64億元、2.06億元。
其中，2021年的營收、凈利潤同比增長幅度最大，分別為72.8%、198.01%。《招股書》顯示，2021年，公司主營業務收入的增長主要得益於各類型產品銷量的提升。
從產品結構上看，2021年，悍高集團的五金產品均取得不同程度的增長，其中，收入最高的是收納五金，增幅最大的是基礎五金。具體看，收納五金收入增長56.16%至約6.04億元，基礎五金漲幅同比增長111.38%至約3.12億元；廚衛五金、戶外家具收入則分別增長62.61%、76.04%，達到2.26億元和2.38億元。
圖源：《招股書》
儘管2023年上半年，悍高集團的五金產品仍保持以往的增長態勢，但戶外家具產品卻下滑了17.21%，營業收入跌破億元，僅9141.93萬元。
這與公司戶外家具產品的銷售模式有關，戶外家具以外銷為主，重視戶外生活的歐美地區已開發國家為其重要市場。
境內經銷收入占比5成以上，管理難度加大？
但受俄烏衝突，中美貿易博弈等因素影響，悍高集團的整個境外收入都呈下滑態勢。2020年-2023年上半年，公司境外收入占比從26.69%下降至13.95%。而隨之上升的是境內收入，2023年上半年占比為86.05%，是公司主營業務收入的主要來源。
需要說明的是，悍高集團以經銷和直銷、線上和線下相結合的方式在境內、外開展產品的銷售，具體銷售模式包括境內線下經銷、境內線下直銷、電商模式等。
其中，境內線下經銷是悍高集團的主要銷售渠道。截至2023年上半年，公司國內經銷網絡已覆蓋中國大陸31個省、自治區及直轄市，以及173個地級市。在海外市場，經銷網絡覆蓋了歐洲、北美、亞太、拉美等地區。
《招股書》顯示，2020年-2023年上半年，公司境內銷售金額合計6.17億元、10.83億元、12.94億元和7.66億元，其中，境內線下經銷金額從2020年的3.58億元，增長至2022年7.96億元，2023年上半年則為5.06億元，占比也從4成增長至5成以上。
圖源：《招股書》
由於經銷商占比較高，同時，悍高集團對多數經銷商實行「先款後貨」 的信用政策，這也導致公司應收帳款期末餘額相對較小。2020年-2023年上半年，悍高集團的應收帳款周轉率為8.46、14.75、14.18和7.99，遠高於同行業可比公司平均值5.33、5.67、4.7、1.71。
圖源：《招股書》
不過，悍高集團在《招股書》中提示道，隨著公司業務規模的擴張，對經銷商的管理難度將加大。
悍高集團表示，一方面，若個別經銷商未按照合作協議的約定進行產品的銷售和服務，或經營活動有悖於公司品牌的經營宗旨，將會對公司的市場形象產生負面影響。另外，若經銷商未能在簽訂合作協議後完成約定的業績目標，也將影響公司業績。
IPG中國首席經濟學家柏文喜表示，經銷商管理對於企業的成功至關重要，企業在經銷商管理方面要注意建立明確的政策和目標、有效的溝通渠道、還要制定合理的激勵機制並提供培訓和支持。
與代理商打官司
此外，公司還曾與長茂裝飾材料有限公司（下稱「長茂裝飾」）存在合同糾紛，長茂裝飾是悍高集團在重慶地區的代理商。
早在2021年1月1日，長茂裝飾就與悍高集團簽訂《悍高集團股份有限公司年度經銷合同》（下稱「經銷合同」），並支付合同履約保證金3萬元。雙方約定長茂裝飾為「悍高品牌」的產品渠道經銷，主要銷售中拉籃及新品系列、衣櫃五金系列、基礎五金系列、照明拉手系列產品，有效時間為2021年1月1日至12月31日。
悍高集團要求，若長茂裝飾連續三個月沒有完成合同分解任務，悍高集團可單方面停止對長茂裝飾發貨，取消其區域經銷權；採取終止合同等措施。
此外，《經銷合同》顯示，如果代理商選擇退出，對於庫存處理的問題，要先提交實際庫存清單，由區域經理現場盤點核實。最終，庫存產品是選擇與新代理商進行交接，還是自行處理，均由悍高集團裁決。
圖源：易維視
2021年3月，長茂裝飾完成了3月的衣櫃五金系列產品的採購任務，但是其餘月份、產品系列均未完成分解採購任務。
因此，2021年6月2日，悍高集團以長茂裝飾代理競品為由，取消其代理權並停止供貨。一周後，悍高集團認為，長茂裝飾不僅代理其他競爭品牌，且連續每月提貨均遠低於合同承諾的提貨目標構成違約，要求解除合同，長茂裝飾的剩餘庫存自行處理。
而長茂裝飾卻表示，2021年3月，悍高集團存在延遲發貨的情況，有價值8379.65元的貨物未發，長茂裝飾還要求退還剩餘庫存貨物。
不過，悍高集團則認為，公司並不存在遲延發貨的行為。
最終，佛山市順德區人民法院認定悍高集團在合同履行期間單方終止履行構成違約。主要原因為兩方面，一方面悍高公司在未核實長茂公司存在銷售競品行為的情況下，在「悍高董事局」微信群發表不實言論，侵犯了長茂公司的名譽權。悍高公司雖對該項認定存有異議，但在本案中未提供證據予以推翻；另一方面悍高公司存在遲延發貨等情形，長茂公司即使未完成分解任務，也屬於瑕疵履行，不構成根本性違約。
圖源：易維視
需要說明的是，悍高集團與代理商的官司並不多，目前為止，僅此一例。
柏文喜建議，企業應與經銷商之間維護良好的客戶關係，尊重經銷商的意見和建議，關注經銷商的需求和利益。這些良好的客戶關係可增強經銷商對企業的信任和忠誠度，同時也可以提高企業的品牌形象和市場競爭力。
對於經銷商的管理，悍高集團表示，目前，公司高度重視經銷商管理，從選取標準、日常管理、定價機制、物流、退換貨機制、銷售存貨信息系統、信用政策、是否專門銷售公司產品等維度進行管理並制定專項制度。
你買過家具五金產品嗎？你最喜歡哪個牌子？評論區聊聊吧！