演講/牧野老楊
杭州超品計劃品牌管理公司CEO
01「新流量」的變與不變
尋找新流量，先要明確流量現在在哪裡，流量的屬性有哪些變化？
首先，潛在客戶總數沒變，但是結構趨向年輕化。現在的消費主力、創業主力都是以90後、00後為主了。因此，他們在想什麼，他們創業的需求到底是什麼，要如何滿足他們的需求，是非常重要的課題。
其次，這群人的消費剛需沒變，他們依然想消費，依然想要好商品、好服務，但是他們的追求變了，從原有的追求功能化商品變成了對於情感的追求。過去家庭主婦買東西是計劃式、清單式的，現在年輕人是衝動式消費、觸髮式消費，比如在直播間跟隨KOL下單。所以，現在年輕人關注的消費已經從商品的使用價值完全邁向商品的立體價值，包括情感、顏值、品質，尤其是顏值。對於很多年輕人來說，好看是商品的第一要素。
最後，年輕人的創業驅動沒變，但方式變了。年輕人並沒有躺平，只不過是現在的一些模式機制和商品沒有辦法去撬動他們。原來的創業模式比較單一、比較封閉，現在的年輕人的思維方式更加開闊，他們希望他們的創業方式是有趣的，相對來講更輕鬆，甚至是碎片化的，能夠更貼近生活，能夠更加開放甚至是自由的。如果一種創業方式，不讓他們帶手機或者把手機關掉，那他們不可能選擇。所以，整個新流量看似有變，但也沒變。
其實這些「新流量」的需求輪廓和之前基本沒有太大的變化。這些新流量可以稱作「新精緻人群」，他們依然對美好生活和健康生活充滿嚮往。只要你的產品在「三愛、三怕、三缺」這個大的輪廓里，那基本就沒有問題。「三愛」指的是愛美、愛吃、愛健康；「三怕」指的是怕窮、怕老、怕孤獨；「三缺」指的是缺真愛、缺驚喜、缺刺激。這也是健康產品、抗衰美容產品、盲盒等產品讓很多年輕人慾罷不能的原因。
02「新流量」的轉化路徑
目前，電商類平台、內容類平台、短視頻直播平台、搜索類平台、社交媒體平台等都是新流量的聚集地。如何把這些流量轉化、留存沉澱成自己的私域流量？
在流量紅利時代，流量為王；在流量微利時代，留量為王。未來的機會來自流量精細化、專業化運營，因為通過精細化運營可以讓公域流量變成私域流量。從私域流量到私域留量，則需要具有可沉澱、可掌控、可變現的特點。可沉澱指的是隨時隨地可以免費觸達各階層用戶；可掌控指的是與用戶有深度信任的強關係屬性；可變現指的是具備消費甚至重複消費的能力。
我們推出了一條轉化路徑——超品計劃，通過精細的運維體系和自有超品矩陣，孵化了一套可兼容、可持續、可延展的利潤增長系統。其中，留量增長的六緯要素包括模型、裂變、品類、賦能、激勵、運維；私域裂變完整閉環則包括引流、規則、留存、促活、服務、轉化、復購、裂變八步。
以下通過三個案例來談談超品計劃的實施。
第一個案例是激活沉寂，整合同類——私域電商平台的超品計劃植入。
之前有一個私域電商平台面臨一個很重要的問題：他們賣產品賣的是通貨，利潤低。我們幫他們做品類重構，分析哪些產品做引流、哪些產品做重購，通過引入超品計劃中的「五高」，即高科技、高品質、高復購、高差異、高佣金，對每一個品類逐一進行精細運維，扎入客群；對所有留住的核心頭部團長逐一進行幫扶，打造收益標杆；重啟沉寂頭部，塑造項目願景，出台強效激勵，逐級觸達，並與線下會議結合，以及整合同類精英，實現該私域平台新增用戶6位數、新增利潤8位數。
第二個案例是品類疊加，新增場景——實體連鎖機構的線上會員體系搭建。
原美業項目無法獲取新流量，出現瓶頸。該項目過去全部是針對中老年女性抗衰的項目，新客進不來。我們對原有的用戶畫像和之後想找的新流量需求進行分析，開闢了線上會員商城，啟動「日用客裝」條線，規劃品牌戰略與現有項目融合，打造了「日口服+周到店」的銷售組合。
過去該項目提供的服務都是需要到店實現的，比如使用儀器、人工等，重要的是怎樣在用戶離開店鋪後抓住他們。我們使用了線上商城商品，讓這些客戶在社群當中產品消費，包括口服+日用，然後一周到店一次，使用儀器護理，用「日周月」的方式鎖定一個客人，實現了小程序、連鎖門店、社區體系的天網、地網、人網的三網合一。
第三個案例是公域獲取，反哺渠道——健康生活品牌的工業流量輸送。
原有微商代理模式殆盡枯竭，我們建議創始人布局發力公域，構建直營體系跟進與維養；意向客戶轉化不佳，成交客戶復購不佳，我們建議模式優化，將現有公域客戶作為「流量輸送系統幫扶」的招商政策，進行賦能與運維配套，提升代理專業能力，實現公域做規模、私域做利潤。
總之，開闢新流量的核心，不是要尋找和抓到泛流量，而是怎樣把他們留住。我們的底層邏輯是通過社交商業模式打造社交經濟，通過自有品牌建立鋼絲陣地，最終形成良性復購閉環，把所有用戶鎖在自己的領域裡，和他們同頻共振。
來源：知識經濟