逆周期下，拼出正增長
改革開放以來，中國保險業用幾十年，走完了已開發國家百餘年的路程，並成為世界第二大保險市場。保費收入快速增長、資產規模穩步擴大、風險保障能力持續攀升，強勁的發展勢頭和一次次跨越式發展，中國保險業以亮眼的成就展現了中國保險市場的鮮活生命力。
經過幾十年高速發展，目前中國保險業進入新的關口。近幾年，壽險業務增速放緩、隊伍發展受限，面臨逆周期局面。壽險業面臨前所未有的環境變化，轉型已成為行業共識。自本輪深度轉型以來，行業困局與經營壓力顯而易見。這樣的行業困局在剛剛過去的2022年，展現得尤為明顯。
當整個行業面臨困局，壽險企業之間不僅是競爭對手，還是一條船上的水手。越是在這種時候，行業越是希望，能有領先者走出一條正確的路。
2023年3月10日，友邦人壽2022年業績公布，在整個行業普遍迷茫的時候，展現了一條高質量、可持續發展的險企之路。
友邦人壽在逆勢之下，拼出了正增長：全年總保費增長12%，稅後營運溢利增長8%；下半年市場仍受疫情影響時，業績率先回升，截至11月底，折射壽險業務含金量的關鍵指標「新業務價值增速」實現雙位數增長，邁入2023年後進一步反彈攀升並在前兩個月取得正增長；下半年稅後營運溢利同比增長12%，年化新保費增長3%。
從業績數據中我們可以發現兩個重要信息：首先，在整個行業受內外部環境影響時，友邦人壽能夠逆勢增長；其次，當疫情影響減弱時，友邦人壽能夠率先憑藉業務韌性強勢反彈。
為什麼友邦人壽能在「前所未見的市場環境下」獲得增長？2022年友邦人壽業績還有哪些亮點？2023年友邦人壽是否還有更大的增長空間？接下來，我將拆解這些問題。
複雜環境，靠的是全面內修
友邦人壽2022年的成績單，是當年壽險業為數不多的亮眼表現。事實上，這樣的表現並不是偶然。當我們用更長期的視角看待這家公司，可以發現，過去十幾年，友邦人壽幾乎踩中了行業發展變革的每一個重要節點。
從長遠策略上看，友邦人壽看重的並不是某一次亮眼的增長數據，而是每一個「五年」的長線發展。
2022年，是公司上一個「五年計劃」的收官之年。2018年確定的「第三個五年計劃」，使友邦人壽穩步邁入行業第一梯隊，業績穩步提升。
「第三個五年計劃」可以概括為「1-2-3」， 包含「以客戶引領的業務革新」、 「營銷員渠道3.0轉型」和TDA科技賦能等業務策略。
不難發現，上一個「五年計劃」涵蓋了各項影響業務發展的關鍵模塊。全面內修，是友邦人壽能夠逆勢增長的核心。行業經過幾十年發展，任何「奇淫巧技」都無法再獲得確定性增長，全面內修，才是跨越周期的關鍵。
友邦人壽的能力疊代是多維度的，包括人才戰略、產品服務、地域拓展、投資等方方面面：
用對人才，營銷員戰略再升級
隨著壽險行業的成熟，和近幾年內外部環境的變化，粗放的「大進大出」人員模式已經不符合行業發展要求。保險營銷員是保險營銷環節中最關鍵的角色，也是公司和客戶間最直接的觸點。「大進大出」模式之下，一邊是險企不斷招聘新營銷員，另一邊是人員留存率低，結果就是從業人員專業性欠缺，行業缺少高水準營銷員，行業整體聲譽也受到影響。
壽險業務，必然回歸到長期可持續，和專業、高質量的業務模式中去。在這一步上，友邦人壽走在時代前面。
作為營銷員渠道的引領者，友邦人壽始終堅持精英化發展模式。2022年，友邦人壽的「卓越營銷員」策略已經紮實推進到3.0版本，並再次進行全面升級。友邦人壽依託於自身長期積累的經驗，通過圍繞新人發展、產能提升和主管發展三大核心維度的系列舉措，為營銷員提供全方位的發展支持，進一步解決當前市場營銷員留存低、收入不及預期、發展難度大等問題。
在此基礎上，關愛新人成長和發展，通過優化系統建設為營銷員高質量發展注入「活水」。2022年10月，友邦人壽推出營銷員一站式經營工作平台——「友邦領航」。利用數字化技術輔助營銷員更好地發現客戶、服務客戶，有效提升營銷員專業度。
隨著「卓越營銷員3.0」策略的推進，在行業發展整體承壓的大背景下，友邦人壽營銷員隊伍保持穩定，新人高質量發展，新進營銷員產能在2022年下半年實現雙位數增長。
MDRT人數，是衡量友邦人壽營銷員隊伍品質的另一佐證。MDRT是全球壽險精英的最高盛會，MDRT註冊人數，是衡量壽險公司營銷員質量的重要指標。2020年到2022年間，友邦人壽MDRT註冊人數增長近60%，2022年達到4,255人，在最新官方榜單中以單一子公司身份位列MDRT註冊會員人數全球第一。
以客戶為中心，創新產品和服務
無論大商業模式還是小生意，用戶都是中心。《零售的哲學》一書中有這樣一個核心觀點，無論時代怎樣變化，無論競爭對手變得多麼可怕，作為商家，都不能忘記思考消費者的需求，無需在競爭對手身上花費太多心力，只要思考如何提高自己的產品品質和服務，以更好地滿足消費者需求，就能夠長盛不衰。友邦人壽的發展思路，沒有脫離這個邏輯。
友邦的上一個「五年計劃」，第一條便是「『以客戶引領的業務革新』為中心」。客戶，被友邦人壽放在最重要的位置上，並以客戶更多元、更多層次的需求為起點，深刻貫徹了這一點。
例如，針對次標體的保障需求，友邦人壽推出了《友邦如意悠享系列重大疾病保險》（下稱「如意悠享」）。據業內人士稱，次標體的賠付風險較高，且缺乏數據，所以保險公司對於次標體健康險非常謹慎。次標體客群通常要通過增加費用、除外承保的方式，選擇產品，市面上缺少真正有針對性的產品。針對這一需求，友邦人壽推出了市場上首款，針對次標體的終身重疾險。
如意悠享推出後，廣受歡迎，並成功推動友邦重疾險產品銷售在2022年四季度實現雙位數增長。
為了全方位滿足客戶的健康、養老需求，友邦人壽持續打造「健康生態圈」和「康養生態圈」。截至2022年12月，友邦人壽已簽約醫療機構超過1,230家，涉及公立醫療機構超過170家；簽約康養機構200家，覆蓋32個城市；享有健康管理服務的友邦客戶數兩年增長近5倍。
此外，友邦人壽對客戶美好生活的關懷，是360°環繞的。為了提升客戶體驗，滿足個性化需求，友邦人壽推出一體化數字平台「友邦友享」，2022年通過該平台轉化的客戶加保率，是未使用該平台時的3倍。
「以客戶為中心」，不僅僅是一句口號，友邦人壽真正將這個信念貫徹到了行動中，這些「以客戶為中心」的行動組合在一起，獲得了客戶端的溫暖迴響：2022年，友邦在中國內地的客戶凈推薦值（NPS）和客戶易互動度（CES），已連續六年排名市場第一。
把握可持續發展機遇，拓展地域、投資中國
廣袤開放的內地市場，給企業提供了長期可持續發展的新機遇。有賴於此，友邦人壽大力推進地域拓展：2022年初，友邦人壽湖北分公司正式開展新業務；2023年1月武漢中心支公司獲批；2022年初天津、石家莊營銷服務部獲批准改建升級為分公司和支公司；河南分公司籌建進入關鍵階段，友邦人壽即將進軍人口近億的河南市場。
越是紮根中國市場，越是對中國經濟充滿信心。2022年底，友邦人壽在上海完成了成立以來最大的資產收購——上海北外灘「友邦金融中心」。該項目預計總投資不超過87億元，充分彰顯了友邦人壽紮根故里、投資中國、實現跨越式發展的信心與決心。
事實上，在過去30多年，友邦的長期策略不僅僅體現在產品服務上，還體現在科學的投資策略上。友邦人壽通過持續加強投資能力，建設和優化資產布局，實現了良好的投資業績，真正發揮了險企穿越經濟周期「穩定器」的獨特價值。
從上面的內容可以發現，友邦人壽從不是投機者，它幾十年來堅持穩穩走好每一步，專注於內修而非投機，專注於長期發展而不是短期獲利。全方位持續蓄力，不但能夠在風口來臨時，為企業插上翅膀，也能在行業逆風時，讓企業保持強大韌性。
2023，新的五年
2022年是友邦保險回歸中國內地市場30周年，也是友邦人壽上一個「五年計劃」的收官之年。在上一個五年，儘管行業整體走勢並不樂觀，但友邦人壽還是交出了亮眼答卷。
2023年，整個行業的挑戰仍然存在，但整體來看，是充滿曙光的一年。疫情的影響逐漸消退，以「十四五」規劃為宏觀背景，我國壽險業將持續釋放新的機遇：
宏觀經濟上，兩會政府工作報告簡述了今年的八項工作重點，其中擴大內需是重中之重，2023年疫情防控優化推動社會活動有序恢復，同時疫情對居民風險意識起到教育作用，居民保險需求將陸續釋放；
人口結構上，中國老齡人口占比逐漸提升，新中國成立後最高生育期出生的人口步入老年，市場對壽險尤其是保險+養老的需求越來越旺盛；
購買力上，十四五規劃中15次提及保險，明確保險業要著眼於發揮經濟「減震器」和社會「穩定器」作用，同時國民防守型資產配置仍有缺口，保險產品配置有充足增量空間。
對於2023年的發展前景，友邦人壽執行長張曉宇表示，「2023年，是中國經濟萬象復甦的一年，是行業發展曙光可期的一年，也是友邦人壽承上啟下的一年。面對新階段、新機遇和新要求，友邦人壽即將推出『新五年計劃』，圍繞客戶驅動、渠道創新、區域拓展以及包括科技、人才、組織、投資在內的全要素升級，全力把握中國內地保險業的長期發展機遇，致力於打造壽險業高質量可持續發展模式，為更多中國家庭守護『健康長久好生活』。」
保險業是國家經濟的縮影，信心和信任是行業發展的基石。2023年大環境整體向好，友邦人壽2022年和2023年初業績，也表現出了強勁增長動力，這給友邦人壽和整個壽險業帶來了信心。
做壽險，需要一些信念感。就像張曉宇先生所說，友邦人壽想要「為更多中國家庭守護健康長久好生活」。在《企業的本質》一書中，有這麼一段論述：在長期來看，我們追求的東西，從本質上是在美好生活的前提下，助力創造一個更加美好的世界。
或許對於不同品類、不同賽道的企業而言，都有一個「當下經營」和「長期願景」。「成為中國最受信賴的保險公司」，就是友邦人壽的長期願景。
多維硬實力以及守護中國家庭美好生活的使命感，在「仰望星空」與「腳踏實地」的雙重託舉下，相信在新的5年，友邦人壽能夠做出更亮眼的成績，並真正守護住無數中國家庭的美好生活。