基於顧客，企業有且只有兩項最基本的職能，即營銷和創新。在農機市場進入存量競爭階段，想要跳出同質化的紅海，不論是營銷本身，抑或是營銷創新，對企業來說都是安身立命的基礎。
為了迎接更加不確定的2020年和充滿挑戰的未來，筆者以一個科班營銷人的身份為大家致以新年營銷寄語。
1.增長治百病，不增百病生！
「增長」一詞從沒有像今天這樣成為中國乃至全球企業家共同關注的焦點。
過去40年，中國絕大多數企業的增長是建立在宏觀經濟高速遞增和產業政策強力扶持的雙重紅利之上的，其中農機行業就最為典型。但當二者都出現問題的時候，企業該如何重獲增長呢？
增長能解決很多很多的問題，所以不要挑太多毛病，去實現增長就好。
那麼身處下行通道的企業，該如何實現在逆勢中的正向增長呢？筆者曾提出深度分銷、高密度營銷、精準營銷、給經銷商賦能和抓政策紅利5個建議；也曾對農機經銷商提出千方百計保住大品牌、密集開推廣演示會、搶奪競爭對手的地盤和用戶、老井深挖發掘潛力、培育新業務形成新的增長極、增值服務增加業務和進入全新領域7大措施。
2.規模分攤成本，結構產生利潤！
2014年，國內農機市場逐漸進入了成熟階段，市場增速放緩，一些傳統農機增長停滯甚至倒退，成熟市場預示著機會減少和競爭秩序。
在成熟期市場或存量市場裡，企業之間比拼的是綜合實力，企業規模化生產的能力能分攤掉經營成本，從而讓企業有能力留下必要的人才保證在未來的競爭。
同時，成熟的市場也是充分競爭的市場，規模只能保證企業有比高出行業平均的利潤，但不能保證企業賺錢，要追求比平均水平高的利潤或超額利潤，就要尋找結構化的機會。
但結構性機會永遠存在，善於抓結構性機會的企業會賺的盆滿缽滿。同樣的行業，因為不同的產品結構，企業的命運和地位有天壤之別。
所以在2020年，企業有體量和規模才有「馬太效應」，另一方面要在結構性機會中尋找利潤。
3.單品突破，爆款立身！
通常情況，維護好的爆品可以持續熱火很多年，而且能發揮帶動作用，把企業的弱勢產品帶銷出去，最終理想的結果是大爆品成就大品牌。
在國內農機行業，深入探究的話就會發現成功公司都不是平均發力者，在他們的產品族譜里總會有一款或幾款單品是行業的超級爆款，這種超級爆款像極了「網紅」，能把公司其他產品帶出去。
對於中小企業，更需要有爆款產品。在綜合實力上處於弱勢地位，但在細分行業，如果有爆款產品，小企業也一樣「布衣傲諸侯」。
4.經營不好二手機，就賣不好新產品！
筆者最近對農機保有量做了個統計：大中型拖拉機450萬台，全喂入水稻聯合收穫機75萬台，輪式穀物聯合收穫機55萬台，玉米聯合收穫機45萬台，插秧機85萬台，這些都是近10年銷售的。
這麼大的社會存量，對二手農機經營者是個機會，但對於生產企業絕對是個包袱。
在長期快速增長的市場裡成長的農機企業，之前根本就沒有想到老機器保有量大了會影響新機器的銷售。國內二手農機的情況要比國外複雜的多，並且國內的二手農機也並非傳統意義上的舊機器。
事實上，國內很多享受了補貼政策的農機根本就沒有使用過，只是以二手農機的身份進入再流通，這些全新的二手農機正在對新機銷售造成嚴重影響。
筆者建議，國內農機企業要開始經營二手機，要對自己售出去的二手機進行管理，如引導二手機流向國外市場，進行二手機再製造或軟硬升級，開展以舊換新等。
在存量市場裡，如果解決不了二手機的流通問題，尤其是加快二手機的淘汰和報廢，新機銷售業務就會舉步維艱。
5.農機服務，一「快」天下無難事！
對於農機生產廠家，最能打動用戶、最深入用戶人心的做法就是農機產品的服務。在同等價格水平下，用戶的選擇就傾向於能提供更好的服務的品牌。近幾年，農機行業後起之秀的上位，無不是通過優質服務來達到的。
農機服務的致勝的秘訣是「快」，服務的核心是「人」，服務的關鍵是「配件」，服務質量的保證是「跟蹤」與「閉環」。
農時等不得、農田作業等不得，農業的季節性強，時效性更強。「快」，可以帶來品牌的差異化服務；「快」，可以帶來用戶良好的服務體驗；「快」，可以彌補質量缺陷；「快」，可能提高用戶的現實滿意度；「快」，可以撫平用戶的不滿。
6.現金比命重要，能用金融就不賒帳！
賒帳情況在農機行業已經成為常態，但現在這個壓力基本上全部轉嫁給了經銷商，並且還有新情況發生。
隨著行業下行，上游製造企業銷售政策變得保守。很多企業在淡化銷量，而對應收帳款則格外重視。另一方面看，中小企業在商務政策上更嚴格，都要求經銷商全款進貨，且廠家還不承擔售後服務。
但經銷商面對用戶的時候，如果不賒銷自籌款，補貼部分是要承擔的，否則產品根本就賣不出去。這樣的話，產品的風險全部轉嫁到了農機經銷商的身上。
經銷商要想辦法改變這種局面，好的是要占用上游或用戶的現金，而不是現金被別人占用。筆者曾提出控制額度、現款現貨與賒銷同品不同價、減少賒銷比例、找不賒銷的藉口等，希望對同行有幫助。
在這裡特彆強調的是在經銷環節引入金融工具，經銷商應該去研究這些工具，將之引入自己的銷售環節，把風險和壓力轉嫁到外部，保持公司有足夠的現金流撐過行業的低谷期。
7.創新是營銷的靈魂，有招勝無招！
市場營銷最大的魅力就是變化和創新，好的創意可以化腐朽為神奇。
在存量市場裡，靠被動銷售或坐店銷售已經不足以維持以前的好日子，生產企業和經銷商必須要營銷創新。筆者的觀點是創新是營銷的靈魂，有招就比無招強。
8.向用戶要銷量，向廠家要利潤！
筆者認為在行業不同的發展時期，企業利潤的來源渠道不一樣。在行業快速發展期，需求旺盛，企業的利潤來源肯定在於市場上。
但在行業進入充分競爭或下行期，價格戰和同質化競爭情況下，經銷商要向用戶要銷量，向廠家要利潤。
在行業下行期，廠家對經銷商的最大的述求就是保持市場占有率。為此生產企業可以給經銷商讓渡利潤和提供更多的優惠政策，經銷商的競爭力就能有所提升。
經銷商只要能把銷量做上去，就有理由和藉口找上游要政策、要優惠，由此利潤就會有保證。
9.向政策看齊，順勢而上！
很多情況下，補貼政策就是農機行業的趨勢。市場的需求如果不與政策同步，政策也會改變真實的需求。所以筆者提醒大家，農機的趨勢極有可能就是補貼政策的走向，農機並沒有獨立的需求趨勢，目前國內的農機需求趨勢表現還屬於幼稚。
在可預見的範圍內，2020—2023年，農機補貼政策仍將繼續存在，政策大方向和大的操作模式不會發生變化，但補貼政策肯定會有優化和調整。
2020年是《2018—2020年農機購置補貼指導意見》最後1年執行期，所以不會有很大的變化，補貼資金總額在180億元上下。國家政策會支持高效率農機，綠色環保、智能化農機的發展。但針對各地就會更有個性化和更加務實，所以企業要把政策的研究重點放在地方出台的政策上。
10.行比思更重要！
經過連續十幾年的高速發展，目前看傳統農機需求大勢已去。從全球範圍內看，有條件和有膽量進入中國的企業也基本全部進入，拖拉機、聯合收穫機、傳統農機具行業競爭格局雖然在變化，但是最終能勝出的大家也都心中有數。
補貼政策在很長時間段里會保護穩定，所以說國內農機行業已經沒有太多的新鮮事，接下來並不需要太多的思考，而是要積極的行動起來。
一是跟著農業已開發國家和農機化已經實現的國家，繼續奮勇前行。
二是把農機核心部件，尤其是卡脖子的變速箱、液壓件、打結器、信息化控制系統等核心技術和核心部件攻克。
三是提高產品質量，品質上精雕細磨。
四是大膽走出去，不但要產品輸出，而且要產能輸出和產業輸出。國內要全球化農機，國內農機更要全球化。