疫情期間影院網上售賣爆米花和可樂，你賣了嗎？

影院賣品一直是我們關注的點，疫情期間，線上清賣品庫存也是如火如荼，但由於缺乏統一的規範，只能在朋友圈、微信群進行推廣，卻收效甚微。

一位影院經理苦惱道：「由於年前的囤貨，賣品已經成為了我們的負擔，很多賣品只能堆積在那裡，賣不出去，基本都是我們內部消化。像之前進的哈根達斯，原本就是為了春節檔囤的貨，現在賣不出去，到三月中旬就要過保質期，沒有辦法，售價只能遠低於進貨價格，即使低價促銷，問津的人也不多。」這位影院經理撓撓頭。

影院賣品銷售並不理想，很大一部分原因是影院賣品相比超市、其它線上相關店鋪產品沒有絲毫競爭力。賣品沒有足夠的吸引力，在種類、價格上沒有優勢，其它地方仍然可以購買到，甚至比影院的便宜好吃。既然有其它選擇，為什麼我要退而求其次，選擇在影院購買呢。

另一個原因是人們對影院普遍存在一種刻板印象，即去影院就是去看電影的，人們在影院消費其它產品的意識不強，自然購買的慾望也就會低。因此，這讓我們有必要重視賣品營銷。

營銷在我們的生活中無處不在，這是一個非常大的概念，不能以一言以蔽之。今天小編簡單從營銷角度來談談如何運用影院自有特色來促進賣品銷售，刺激觀眾對影院賣品的消費慾望。

一、賣品營銷的重要性

影院賣品主要是兩部分：食品飲料加衍成品。賣品收入一直是影城收入重要組成部分。毛利率是公司創收重要指標，各大公司也都在極力地降低成本，提高產品毛利率。目前，2019的各院線上市公司年報還未出來，但小編查閱了相關2018年的年報，發現賣品收入一般要占營業總收入13%左右甚至更多，且賣品收入的毛利率約60%。以萬達電影為例，2018年賣品占總營業收入13.66%，毛利率為59.67%;橫店影視賣品業務的毛利率更是高達76.8%。

可見，賣品收入是潛力最大、利潤最可觀的一項業務，非常值得大家重視。因此，提高非票收入占總營業收入的百分比將是未來影城發展的一項重要任務。這也讓我們影院更加重視賣品營銷，促進賣品銷售。影院賣品不再是被動地等待人來購買，而是主動地、積極地將賣品推銷出去。

二、如何進行有效賣品營銷

1、強化影院環境下的場景營銷

我們傳統的賣品「爆米花+可樂」是影院標配，是經典款式，它已然成為影院賣品的代號。除去影院，日常生活中我們會專門搭配「爆米花+可樂」嗎，顯然不可能，即使有，也非常少。因此，這種搭配在影院就顯得非常正常，人們自然而然接受了這種搭配，仿佛約定俗成，這就是在影院特殊場景下才形成的效應。這也是為什麼疫情期間影院賣品清庫存「力不存心」的原因，因為我們的消費者並不在影院這一特殊場景下。

賣品營銷應以觀眾需求為核心，同時也要明白該產品大多在特定場景下才能消費。比方說只有在影院才能購買，才能享受特定的權益。人們的感官都是限制在環境內，我們生存在一個交互環境中，影院也需要營造特定的消費場景，刺激觀眾的消費需求。舉個例子，就像買明星代言一樣，人們相信，買了這個明星代言的產品，是對該明星的一種支持。

因此，營造場景消費一定要讓觀眾相信在該影院消費購買產品，擁有一種特殊的意義。其實，做到這一點，會很難，不僅需要創新，更需要一份初心。每個人都有對美好的嚮往，而這份場景消費的意義就在於刺激這種嚮往。內心需求往往是最大的推動力。

明晰影院這一特殊場景，我們又該如何打造消費場景，刺激觀眾的消費慾望呢。首先我們要找准場景的「魂」。去過宜家的都知道，宜家的布置非常新穎，根據不同的單元，其裝修風格不一，但是它們都有同一個場景的「魂」，即「家」，把握住這個魂，萬變不離其宗。而影院場景下的「魂」就是「電影」。因此，無論在影院整體的裝修風格，還是賣品的包裝風格，都要凸顯其影院特色，將電影元素融入到影院賣品當中。

2、突出電影元素

其實這一點也表明了「場景營銷」，把它單列出來是表明重要性，影院不凸出「電影元素」，還能凸出什麼呢。「電影元素」一般和IP相連，我們知道大的系列IP有漫威系列、哈利波特系列等，像小編知道的有些影院裝修就是以哈利波特為主題，在這樣特定環境下，人們受到電影元素的影響，會刺激人們的消費需求。

餐飲部分的賣品，能凸出電影元素的方面不多，只能在包裝上下一些功夫。可以以當季熱播的電影為宣傳點，比方說，可能過段時間要播的《唐人街探案3》，就可以以這個為亮點，在包裝上凸出唐探系列的電影元素。也可以在賣品部的工位上做一些電影元素方面的小設計，就是像小貼紙之類的，也能吸引到觀眾，引起他們的消費慾望。

賣品還有一個重要方面就是衍生品。國內的衍生品為什麼一直門可羅雀，其原因方方面面，在此就不做探究。之前的「西遊記」、「封神」系列的衍生品就有小火一陣，但是衍生品市場在我們影院仍未颳起「春風」。但不可否認的是，衍生品是最能凸顯出電影元素的部分。因此，小編以為，衍生品是賣品不容忽視的部分，還有待行業有關人士積極探索。影院要做的就是要有前瞻性並且向上游反饋。

3、渠道多元化

近日，阿里影業聯手餓了麼外賣平台，推出「影院賣品配送」業務，為影院賣品提供線上銷售渠道。據悉，多家影城已與阿里影業達成合作意向，預計能夠覆蓋全國超過1000家影院的賣品外送需求。但小編以為，這是特殊時期的特殊操作，疫情過後，影院賣品還是會在影院特殊場景下消費。另一方面，影院也可以打造自有平台，比方說通過社群、會員體系、購票APP等進行賣品銷售。但要說明的一點是，賣品的銷售都伴隨著電影票的購買，這是不容忽視的。

4、賣品營銷非影院「獨角戲」

影院賣品營銷並非憑藉影院一己之力能做好的，需要廠家、院線的支持。疫情期間，影視「寒冬」更甚，因此，影視行業上的產業鏈更要抱團取暖。首先與供應商合作，在賣品的種類、口味、包裝、價格上與廠家多加溝通，選擇一個最優方案，保證利潤空間，提升賣品性價比。

影院與影院之間在賣品營銷上也可以加強合作，院線下的影院自不必說，賣品都是統一配貨，自主空間不大；如果是中小影院，則可以聯合起來，形成影院聯盟，進貨渠道統一，走量的話進貨價格會比自己進貨低一些，比較划算；影院聯合以後如果要做活動的話，也更有聯動性。

賣品銷售一直是影院非票收入的重要部分，如何在現有賣品銷售基礎上更近一步，上面小編推薦的思路和方法值得重視和發揮。其實也是當下賣品清庫存期間，影院賣品網上銷售並不理想的原因。因此需要深入思考和大膽創新。

想要了解更多電影方面資訊詳情，搜索作者微信公眾號「艾維電影」或者微信號film186」！精彩內容與你共享