我，做帶貨主播，準備離開

來源/艾媒諮詢

過去幾年，淘寶、抖音、快手在直播電商中實現快速進化。

2019年，隨著薇婭、李佳琦兩位達人主播的走紅，淘寶直播GMV（商品交易總額）達2000億元。而截至2021年3月31日止12 個月，淘寶直播GMV已超過5000億元。

直接以短視頻、直播方式切入電商的抖音、快手發展更為迅猛。

2020年，抖音入局直播電商，當年GMV即超過5000億元。5月31日，抖音電商第二屆生態大會於線上舉行。抖音電商總裁魏雯雯表示，過去一年，抖音電商GMV是同期的3.2倍，售出超100億件商品。抖音電商數據顯示，平台上每月有超2億條短視頻、超900萬場直播內容。

快手也在奮起直追，到2021年，快手電商GMV已達6800億元。

「在疫情常態化的大背景下，電商更願意去做直播，消費者在這種豐富的直播生態體系下，也形成了看直播買貨的習慣。」零售行業專家、百聯諮詢創始人莊帥對燃財經表示，目前來看，直播電商與貨架電商的結合已經越來越緊密。

「抖音和快手，是從內容到電商，體系越來越完整；淘寶，則是從電商到內容，強化短視頻、直播的內容建設。」他指出，直播電商、短視頻帶貨跟傳統電商正在不斷融合，未來的想像空間仍然很大。

但蛋糕之大，也吸引了越來越多的人加入，導致競爭加劇，這使得帶貨主播「看上去很熱鬧」，「人人都能賺大錢」的時代已經過去。

「很多人只看到入行的工資，卻沒有考慮行業的極限，這是很危險的。這個行業邊際效應很強，如果沒有流量，個人如何用心和努力都沒效果，這跟其他行業很不一樣。」帶貨主播、主播培訓講師koku認為。

疫情中的帶貨主播

如果不是因為疫情，在這個618期間，koku應該與往年一樣，非常忙碌。但今年，koku甚至沒有做618相關的直播。

1995年出生的koku，2019年即在一家天貓店鋪做運營。隨著直播間開始興起，她偶爾也幫店鋪做帶貨直播，獲得一些額外補貼。後來，她前往日本讀碩士。但因為全球新冠疫情，只能上網課，她選擇回到上海，學習之餘繼續做帶貨主播。

「本來這學期不用上網課了，但因為疫情，又困在上海。這兩個月我也無法直播，因為設備、貨品都在公司，很多直播公司都停擺了。」koku告訴燃財經，她要到6月11日才開工，今年就無法做618相關的直播了。

據她了解，除了住在酒店或公司，一般來說居家直播很難實現。「能搬回家的（產品）可能是比較小，且直播間流量不大的商品，這樣主播一個人在家也能操作。但如果是服裝類等產品，且流量較大，就很難在家直播。」由於身高等限制，koku主要播零食、酒水、小家電等快消產品。

koku告知燃財經，很多店鋪直播間都是由乙方代播公司運營，這類中小型公司抗風險能力較差，「疫情期間，10間直播公司中有4家是停播的。有些做不下去就倒閉了，也有一些迅速遷移出上海，畢竟屬於輕資產型公司。」

她指出，上海是比較大的集散中心，除了上海，區域產業鏈上下游都受到影響，周邊省市一些倉庫這兩個月也被迫停工。根據她的經驗，上海的小商品類消費占比也很高，比如客單價在500-1000元的產品，上海客戶在全國範圍內占比可達20-30%。

「所以（上海）不能購買和不能發貨的話，對整個電商數據影響很大。對於在上海的直播電商公司來說，上半年沒太大指望了。加上大家停工停產幾個月，消費力也會下降，618數據也不會很好看。」koku坦言。

疫情期間，琪琪的直播也基本停滯。不過幸運的是，她在6月1日復工了，端午節當晚也需要直播4個小時。她告訴燃財經，合作的公司也開始做618促銷活動。

琪琪2018年底開始做淘寶店鋪直播，後來轉到抖音直播間。如今，在抖音直播間，她的最高GMV超過400萬元。

「抖音幾乎每天都能有幾百萬元的銷售額。但淘寶的話，618、『雙11』、『雙12』這些大促的時候可能有1000多萬元，但平時一天可能只賣幾十萬元，我還試過一天只賣了幾萬元。」琪琪告訴燃財經。

但疫情的影響明顯。

「封控之前，我們小區說的是居家兩天，我就沒有擔心太多。但兩天後發現出不去了，一下子就關了兩個多月。」此前，琪琪作為兼職帶貨主播，跟多個淘寶的服裝品牌合作，但上海居家隔離後，她就沒法直播了。

琪琪介紹道，一旦沒有直播，電商公司受到影響極大。在她合作的品牌中，就有公司在酒店保持直播，每天銷售額幾百萬元。「除了流量下滑，（封控）主要影響的是物流、發貨。這家公司剛開始那些需要上海發貨的，就沒發貨，後來上新的款，就選擇那些可以從外地發貨的。」

「看公司的規模和布局，如果只能從上海發貨，就沒辦法了。如果公司有江浙滬或者廣州等地的工廠、倉庫，還是可以調整發貨地。」她合作的一家上海公司，就停擺了兩個月。

不過，如果是大品牌公司，在這次疫情中受到的影響就不算明顯。

前薇諾娜、現奧倫納素淘寶帶貨主播喬喬即向燃財經表示，疫情期間薇諾娜也能夠在家直播，「在家播了幾場，直播間背景只有一面白牆，也沒有產品可展示，只能靠說，4個小時也能賣到15萬元左右，轉化率也能達到3.4%，可以說不太受影響。」

他指出，薇諾娜在上海和杭州都有公司，疫情一來，立馬把一部分業務交給杭州公司，發貨也不受影響，「生意還是挺好的。」

他透露，薇諾娜天貓店一個月的銷售額可以達到1500萬元，此次618大促業績應該也不會受到太大影響。

「就是一名銷售」

6月1日，在一個全國帶貨主播的微信群里，有一位江蘇蘇州的帶貨主播，分享其618大促第一次直播的數據：累計成交金額101.14萬元，成交轉化率為8.06%。群友紛紛表示羨慕。這對於普通帶貨主播來說，是一個非常好的成績。

來源/燃財經截圖

然而，也是在這個微信群里，當天，一位山東濟寧的帶貨主播就表示，她播了5個小時，賣了102元，退了58元。

「大家都覺得主播好像特別能賺錢，但從平均水平來看，其實並不比其他行業的銷售賺錢。」koku說道。

「帶貨主播本質就是銷售。」無論在淘寶還是抖音直播間，幾百上千萬元GMV，分到主播頭上，或沒有想像中那麼多。

koku指出，月入10萬元以上的帶貨主播，是極其稀少的。普通帶貨主播的收入就是1-2萬元/月，同時帶貨主播不像一般白領，有機會「帶薪拉屎」。「這個行業的工資水平完全與能力掛鉤，一旦出不了貨，老闆立刻換人。」

在店播領域，主播月入10萬元，已經是頭部級別。如果是網紅達人主播，則極差極大。頭部主播，年入都是過億級別；但如果個人IP做不起來，一個月賺幾十元也有可能。

由於有店鋪運營的經驗，koku不僅做抖音帶貨直播，也會做直播間運營工作。疫情之前，她的月收入可達到4萬元。

由於兼顧學業，她並沒有去公司全職，而是與不同公司合作，兼職接單。她介紹道，在帶貨主播行業里，10個主播裡面有2-3個都是兼職形式，但工作內容和強度並無不同。

在薪資上，全職一般是底薪加提成，而兼職一般按時薪計算，較少有提成。目前，koku的時薪是300-400元，按提成的時候是1%。

「全職比較穩定，但說實話直播電商行業本身不太穩定，一個直播公司的平均壽命只有6個月。」koku告訴燃財經。

琪琪的時薪也是400元。去年，她每個月都接很多單，去不同公司直播，幾乎每個月都能賺到6萬元。

「去年很累，身體也不好，腰不好、膝蓋不好、嗓子不好。可以說，上海疫情剛好讓我休息了一陣。如今解封，我也暫時只接一個公司的單。」她告訴燃財經，正在考慮是否轉全職，「但身邊一些主播轉全職以後，壓力很大。」

正是因為追求穩定，廣州的小宋就是抖音全職帶貨主播。但所在的母嬰電商公司，但情況並不是那麼好。

「這個公司剛開始做抖音直播不久，我入職的時候，他們正在更換直播團隊，主要是之前的團隊一直在虧損。」然而，她發現，現在公司抖音小店還是每月虧損100萬元。

小宋時常覺得壓力很大，甚至整夜失眠。「每天一看到成交、轉化不好的時候，就會想自己到底出了什麼問題，哪一步沒做好。」

koku也表示，帶貨主播是一份傷害身體的工作。「職業病很多，比如喉嚨里長出息肉，失聲的可能性都是有的。」

她說道，其他很多行業的銷售，從月薪2萬元漲到10萬元，並不是一個遙不可及的目標。但帶貨主播卻要看運氣，沒有穩定的晉升空間。「如果一直拿一兩萬元的工資，這樣消耗身體是不值的。」

koku甚至認為，在上海，當帶貨主播還不如去賣房子。

競爭越來越大

2022年以來，帶貨主播們明顯感到，入行的人越來越多，競爭越來越大。

對於小宋來說，儘管月入2萬元，但今年以來，收入也在下降。她告訴燃財經，自己的提成只有千分之八，「提成要看類目，以前我們類目（母嬰產品）都是3-6%之間的，現在下降得非常厲害。」

她發現，直播電商興起的時候，是主播選公司，而現在主播過多，輪到公司選主播。「（帶貨主播）其實是很累的，但有些人只是看到收入，沒有看到背後付出，很多人想入行，導致現在整個行業的整體薪資水平下降了很多。」

koku預估，上海解封之後，她也沒法再接到那麼單，收入將有所下降。「入行的人越來越多。以前200元時薪僱傭一個主播，現在有人只要價50元時薪。原來100元時薪水平的，現在30元時薪也有人能做到。對於老闆來說，當然不會選擇100元時薪的主播。」

琪琪也感受到，現在對於帶貨主播的要求越來越嚴格。「初期的時候，只要你形象好，會講款，基本就可以做主播。現在很多新人進來，公司要求就多起來，希望主播有各項能力。比如講款順序，主播是怎麼發揮的，都會關注。」不過，從業多年的她，能力較強，並未感到太大威脅。

正在讀碩士的koku表示，畢業之後決定不再從事帶貨主播職業。她認為，直播電商走過巔峰，現在已經進入下行周期，利潤水平都在往下走。

「直播電商其實有點逆人性。一方面很少人會花時間盯著直播間買東西，另一方面直播間的銷售模式太多套路。兩年過去，消費者逐漸失去對直播間的好奇心，也明白這其中的套路。」koku分析道，很多人在直播間激情消費，過後腦子一冷，就立馬退貨，「直播間的退貨率遠遠高於傳統電商。」

她認為，直播電商還會繼續發展，但市場無法如過去兩年那麼火熱，而帶貨主播將成為一個常規崗位。

2020年，人社部等部門發布了網際網路營銷師新職業信息，其中，「網際網路營銷師」職業下增設「直播銷售員」工種，帶貨主播成為正式工種。2021年10月，人社部等部門發布了網際網路營銷師國家職業技能標準，其中「直播銷售員」工種設五個等級，並規定申報等級證書的條件。

「今年以來，更多品牌商家都在進入直播電商行業，成立專業的直播電商部門。專業的NCN公司也越來越多。直播已經成為一種業務模式、銷售方式，越來越常態化。」莊帥對燃財經表示。

他指出，在頭部達人主播面臨人設風險的背景下，公司也開始從後台走到前台，培養更多達人、主播，用資源、供應鏈來發展直播間，降低個人IP的風險。

「確實有主播一夜暴富。但大多數時候，賺錢的還是老闆。」koku說道，刨去頭部效應，2萬元可能是普通帶貨主播的收入天花板，這個行業幾乎不存在上升空間。

「比如線下房產中介，銷售鏈路較長，積累很多不同經驗，人脈資源也不同，轉行空間大。但帶貨主播，5分鐘達成成交，不存在太多銷售技巧。帶貨主播想轉行，只能在直播間內部，轉型直播間運營，最多成為管理，很難跳出直播間了。」

koku提到的轉型，喬喬正在進行。上海疫情期間，他選擇離開薇諾娜，也是考慮到其淘寶直播間已經極其成熟，他發揮的餘地不大。而奧倫納素剛開始搭建直播間，他可以輸出自己的經驗，逐步晉升為管理層。

1998年出生的喬喬，是西班牙本科畢業，學歷優勢、大公司經驗讓他的職業晉升稍顯順利。但實際上，在帶貨主播行業，普遍學歷不高，高中畢業就入行者居多。

琪琪也有相似的考慮。明年就30歲的她，現在想好好做帶貨主播，先把錢存下來。「以後可能轉型運營崗位，或者學一門新的技藝。」她告訴燃財經。

參考資料：

《2021年度中國在線直播行業發展研究報告》，來源：艾媒諮詢

*題圖及部分內文配圖來源於視覺中國。

*文中琪琪、小宋、koku、喬喬為化名。

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