商業洞察 丨 作者 / 劉潤 整理 / 蕉皮

這是劉潤公眾號的第476篇原創文章

信任，是一種能力。被信任，是一種更重要的能力。

越是能被信任的人，促成合作的交易成本越低，在商業世界裡，越有成功的可能。

相反，一個信用破產的人，在現代社會幾乎是真正的破產。不僅僅是被限制坐飛機、坐高鐵……更重要的是因為失信於人，從此變成一座孤島，再沒人願意和他打交道。

在人生的信用帳戶里，每一次言出必行、每一次真誠待人都是對未來的存款。而那些敗光了自己信用的人，永遠被列入了「警惕和遠離」的黑名單。

— 1 —

來看一個有趣的故事。

有信用的人，有話事權。他說什麼，大家都聽。

我們想要信任一個陌生人，很不容易。

世界上最天然的信任機制，可能是血濃於水的親情關係。

我們住在某條村子裡，親弟弟的家庭突發變故找你借錢，你二話不說把錢推到他的手裡，拿去拿去，都是兄弟，一家人的事情。

可是弟弟的朋友遭遇不幸，你卻可能再三猶豫。不管弟弟如何擔保求情，心裡難免犯兩下嘀咕，面前這人到底靠不靠譜？

你非常相信弟弟，弟弟相信他的朋友，但是你卻不一定相信他的朋友。這實在是非常有趣的現象：

明明兩段關係都互相信任，可是這信用無法傳遞。信用不傳遞，成為商業史上永恆的難題。

最後看在弟弟的份上，你還是慷慨地借了錢，但為了保證弟弟的朋友能按時還錢，你們兩人簽了合同，如果不按時還錢，你要把他家的牛順走抵債。

事實證明，弟弟的朋友確實是個好人，勤奮努力，打工掙錢，但偏偏這麼不湊巧，賺的錢不夠，沒想到就真還不上...

於是你們兩人在大街上可能就吵了起來：

你再給我兩個月的時間行不行，就兩個月！就兩個月！不行不行，說好不還錢把你家牛給我的，白紙黑字清清楚楚！不行不行，你拿走我的牛，我拿什麼種地還你錢！兩個月都不通融通融，你好狠心！……

就這樣，兩人一路爭吵扭打到鄉紳那裡。

每條村子裡，通常都有一個老人，德高望重，往那一坐，整天處理真假美猴王們的各種說法。

這個老人就是整個村子裡最有信用最有資歷的人。大家覺得他公正公平公開，相信他的調解和決斷。

安靜安靜，什麼事什麼事，都好好說。

一人雄赳赳氣昂昂，拿出合同狀告欠債的人，一定要拿走那頭眼睛水靈靈的牛。

另一人在鄉紳面前哭訴，您老從小看著我長大，我不是欠債不還的人。這牛我也真不能給，我全家老小就指著這頭牛生活。

聽完如此如此，這般這般，鄉紳緩緩抬手，慢慢張口，說：

孩子，你就當作看在我的面子上，給他兩個月時間吧。而你，兩個月內一定要還錢，順便再給他捎上兩袋雞蛋，當作利息了。都是鄉里鄉親，不能再吵了，散了散了，都回去吧。

這個德高望重的鄉紳，扮演了擔保的角色，成為了兩人信用的中介，否則紛爭無法調解，交易無法完成。

這個信用中介，在商業世界中往往是重要的角色，大家都願意信任，他說的話，大家會聽。鄉紳文化，就是一種信用文化。

有信用的人，受到尊敬，有話事權。

— 2 —

來看另外一個更有趣的故事。

信用，比黃金值錢，比性命還貴。

這回你不是中國鄉村裡借錢給別人的人，你是在歐洲遠近聞名的江湖神偷。

你跑到一家著名美術館，成功繞開所有的安保系統，偷盜出一副傳世名畫，這幅畫放在拍賣行，大約值100萬美元，非常昂貴。

那麼問題來了，你現在打算怎麼交易？

答案當然是要找買家，找那些喜歡收藏名畫的有錢人家，賣給他們。

那麼問題又來了，你敢去找那個有錢人嗎？

不敢的。萬一他正義凜然，報警怎麼辦，被抓去可不好。

同樣，買家也不願意和偷畫的人直接交易，萬一你是騙我的呢？

要知道，蒙娜麗莎曾經就被偷過，當時市場中一度有幾十個人宣稱自己買到了蒙娜麗莎，但幾乎都是假的。

一旦一副名畫被偷，會有很多騙子突然變成小偷，大肆宣揚自己不僅偷出絕無僅有的真跡，也偷出不可挽回的歲月，然後高價賣給被他們瞄準的冤大頭。

這些人上當了還不能報警，畢竟這是違法的勾當，一個願打一個願挨，只能咬咬牙忍氣吞聲怪自己怎麼那麼蠢。

怎麼辦？

——

於是市場發展出一種新的交易結構：黑市裡的鄉紳。這類交易，通過黑市中間人進行。

黑市中間人扮演的重要角色同樣也是信用中介。他是最不能被忽視的結構洞。

因為這個角色，占據交易環節中最重要的位置，所有買賣都必須經過這裡。他們手上聚集最多的信息，看見最多的真實，也拿走最多的利潤。

你知道一個神偷偷出價值100萬美元的畫，賣給黑市中間人可以賺多少錢嗎？大概以多少價格被收走？

你如果能猜中這個數字，說明你對產品價值和交易成本會有一個自己的判斷和比較清晰的理解。50%？不對。30%？不對。20%？也不對。

按照規矩和行情，黑市中間人大概會以5%的價格收走。也就是說價值100萬美元的畫，神偷再厲害，也只能拿到5萬美元。

所以神偷本質上就是個勞動者...不管偷的畫多有名，基本都是一個價...用進監獄和被唾棄的風險賺了一點點勞動報酬而已...

而大部分的錢，是被黑市中間人吃掉了。這真是名副其實的中間商賺差價。

而他能賺到錢的原因，就是大家相信他。這是市場給黑市從業人員信用的標價。你說這信用，得多值錢。

不過黑市中間人從來都不好當，信用是他們賺錢最重要的工具，他們必須小心翼翼維護好自己的名聲。他們知道，想在黑市想混口飯吃，必須把名聲混好。

想用信用獲得地位和賺錢的機會很簡單，但一夜之間敗掉信用身首異處更簡單。

所以說，盜亦有道，在道上混，名聲壞了，財路就斷了，這是黑市從業人員都知道的道理——

信用比黃金值錢，信用比性命還貴。

— 3 —

如果你覺得這些都離你太遠了，那我再和你講個真實的事兒吧。

一個關於重生和守護信用的故事。一個讓我敬佩的故事。

一個二線城市的普通人，因為做理財的生意資金鍊斷裂了。

他欠了客戶4000多萬，是的，4000多萬，而且放出去的錢幾乎都收不回來。

很多人都選擇了跑路或者破產。他絕望過。針尖刺破心臟的聲音。一根。一根。一根。

他覺得上天就是想要他死。是啊，4000萬，怎麼還？

他無數次地想過自己像大鳥一樣躍出陽台，墜落在地，一了百了。

可是他的家庭，他的名聲怎麼辦？

後來他聽孔子和王陽明，一遍遍地聽。

他想自己再難能有王陽明龍場難嗎？再窮能有顏回窮嗎？

不管別人的錢能不能還回來，自己欠的錢一定要還！

於是他努力學習，這幾年用指數型組織的思想改造了過去傳統的農貿市場生意。用物聯網追溯每一隻雞鴨鵝的生產物流過程。現在這個城市的雞鴨鵝基本都是他在供應。

他已經還掉了三千多萬，還剩一千多萬，很有信心。

大家看他這麼守信用，也都不再天天逼債了。

說實話，我看過很多人耍小聰明，玩小伎倆，都想要逃避和躲藏。但像他這樣這麼勇敢面對承擔責任的，真的為數不多。

什麼是信用？怎樣獲取別人的信任？

不是看你有多少錢，不是看你有多少權勢，不是看你的家世背景，這些不叫別人對你的信任，這叫別人對你的趨炎附勢。

本質上看，我覺得人的一生，是贏得信任的一生。

是你勇敢地用責任換取信任的一生。

最後的話

所以我一直在想，這個世界上到底有什麼東西比生命更重要？

可能就是留在世界上對你的名聲和評價吧。我們不求名垂千古，但不能遺臭萬年。

我很看重自己的信用，以至於有人對我說過類似的話：

「劉潤，你太愛惜自己的羽翼了。」

是的，我特別愛惜。因為我知道，信用是一個人最大最大最大的資產。

有些錢，我不能碰。有些事，我做不得。

我只希望在一個信用社會裡，憑藉我的能力和信用，拿走屬於該我拿的那一部分。

一個人的信用要靠一生來沉澱，但毀掉往往只需要一分鐘。敗光了，就再也沒有了。

信用很值錢、很珍貴、很稀缺、很難得。願你我都能守護好自己的信用。

願你我永遠都能有潔白的羽翼。

-End-