當下，產業網際網路高速發展所帶來的信息聯通、流程優化、效率提升正釋放各個行業的巨大潛能。以母嬰零售為例，品牌商通過數字化平台直接覆蓋門店、直達用戶，經銷商則不斷轉型為更加專業的服務商角色，更充分的發揮本地渠道優勢，最終實現整體銷售額和利潤的提升，在這種網際網路服務商模式下，譬如奶粉品牌貝因美童享與海拍客的合作就是成效顯著的案例之一。
作者/夢哲
編輯/觀觀
國產奶粉加速崛起 下沉突圍正當時
6月10日晚，貝因美(002570.SZ)發布公告稱，公司擬以1791萬元將全資子公司上海貝因美食品銷售有限公司的100%股權轉讓給杭州洋駝貿易有限公司和自然人葉峰。據悉，洋駝貿易控股股東是杭州洋駝網絡科技有限公司(出資比100%)，而杭州洋駝網絡科技有限公司是國內知名母嬰行業產業網際網路平台海拍客的運營主體。
據母嬰行業觀察了解，海拍客與貝因美童享早在2019年4月就已經達成戰略合作，成為貝因美童享奶粉全國的獨家代理。一年多時間內，海拍客助力貝因美童享品牌深耕下沉市場，已經覆蓋全國近300個縣市，根據貝因美2019年財報顯示：在全行業負增長的情況下，貝因美實現了較高的銷售增長和市場份額提升，其中童享實現了約40%的高增長。
童享品牌的快速增長，顯示出國產奶粉極強的適應能力。據尼爾森發布的《2018年中國嬰幼兒配方奶粉市場環境洞察》報告顯示，2018年國產奶粉市場份額上升至43.7%，銷售額增速上升至21.1%，母嬰渠道增速為25.4%。近幾年來隨著一二線城市生育率持續走低，三至六線城市適齡人群成為母嬰消費主力軍，下沉市場也因此成為各大母嬰品牌的必爭之地。相比於外資奶粉，國產品牌在贏得下沉用戶方面更具有先天優勢。從飛鶴、君樂寶等國產品牌來看，近年來市場份額的提升均是因為在下沉市場和母嬰渠道表現好，採用渠道精耕和地推模式，給予經銷商和母嬰店的盈利比較好，與渠道互利共存。以快速崛起的飛鶴為例，2019年飛鶴通過全國1800多名線下客戶、覆蓋超過10.9萬個零售銷售點進行產品銷售，搭建了一套相對完整的渠道體系，並不斷完善用戶服務體系布局。
正如海拍客運營總監天鶴所說，「現階段，奶粉品類體量巨大，並且對於服務的要求比較高，同時渠道品牌在下沉市場的增長機會更大。而海拍客的服務商模式，就是把海拍客這麼多年沉澱出來的在渠道管理、門店營銷賦能、數據化，以及供應鏈的優勢，形成一種綜合能力，與線下中小型的經銷商合作，更好的去服務母嬰門店。而這也是驅動童享制勝下沉市場的另一大關鍵因素。」
母嬰零售迎來效率革命 產業網際網路正在革新傳統經銷商模式
當下母嬰零售已經變成為一種更注重效率，靠效率發展，靠效率比拼的關鍵時期。然而不少的經銷商企業基本還是傳統「夫妻店」模式，人員少、規模小，處於企業發展初創階段，包括一些經銷商企業，雖然企業的銷售規模不小，但整體的管理規範、創新發展能力比較弱，生意也越來越難做。
我們看到，現金流、壓貨、數據化工具匱乏等是經銷商普遍的痛點。原來經銷商需要花三份錢做一份生意：訂貨要先付款，倉庫里要有周轉庫存，門店的借款周期還要1-3個月不等。而海拍客的服務商模式，有效解決了傳統經銷商模式的諸多弊端。
比如傳統經銷商利用海拍客的服務商模式之後不需要墊資，也不需要租倉庫，而是採用海拍客APP直接下單。此外，針對很多小店在營銷能力欠缺的現狀，海拍客的網際網路服務商模式能夠發揮極大的優勢，其APP可以直接列印下載海報，並且具有一鍵轉發、砍價拼團等功能。除了工具化的搭建之外，針對傳統經銷商員工難管理、管理系統不完善等問題，海拍客將CRM系統開放給經銷商，可以追溯員工的工作路徑、內容、規劃等。同時，對於所有經銷商來說，好產品是鋪開渠道的基礎，但是一般中小經銷商或者新入局的經銷商都苦於沒有好產品、好價格、好服務等難題，基於此，海拍客運營總監天鶴表示，「海拍客的網際網路服務商模式『一視同仁』，無論大小，都可以享受到足夠優質的產品和優惠的價格」。
2018年，是福建漳州博德黃總做經銷商的第10個年頭，公司年營業額到達數千萬元，在當地圈子中已是小有名氣。只是光鮮的外表越來越掩飾不住黃總焦慮的內心，逐年增長的資金壓力，不斷擴張團隊帶來的管理困難，讓他苦不堪言：「生意做的越大，現金流要的越多，操的心也就越多。」2018年底，勇於嘗鮮的黃總選擇與海拍客合作，輕資產的服務商模式讓他只需聚焦業務，而大到物流倉儲、小到一張門店海報，全權交由海拍客，黃總無形中獲得了一支經驗豐富運營團隊和一大筆現金流，如釋重負的他僅2019年9月至2月半年時間就在海拍客平台完成600多萬業績。
這也從側面說明，網際網路服務商模式並不會淘汰經銷商，反而在數字化管理下，經銷商可以更好的發揮他們在渠道方面的作用，利用他們在當地的客情關係和本地化服務上的優勢，更好的服務門店和消費者。
在海拍客服務商模式的加持下，貝因美童享獲得高速增長，在談到海拍客收購貝因美童享的初衷時，海拍客運營總監天鶴表示，「海拍客和童享合作一年多，利用服務商模式已經取得了不錯的進展，我們對童享產品和服務商模式的未來發展是充滿信心的，收購是進一步發展的成果。」不難看出，海拍客收購童享，對於雙方來說都是符合自身發展戰略的。
於貝因美而言，是「一箭雙鵰」的舉措。一方面，出售童享資產，讓它依靠在全國有影響力的母嬰行業網際網路平台海拍客繼續下沉打開市場；另一方面，貝因美聚力核心品牌，切割非核心品牌，是公司優化產品營銷布局的一次重要嘗試。
對於海拍客方面來說，海拍客具備一定三到六線城市的分銷能力，近年致力於孵化新渠道品牌，所以海拍客通過收購童享能夠達到產業版圖的進一步完善。天鶴也對母嬰行業觀察表示「未來我們會選擇與更多品牌達成更深入的戰略合作，發揮海拍客產業數字賦能和市場整合的能力，除了渠道的分銷之外，海拍客也會基於品牌鏈路閉環的搭建，通過自身數字化能力賦能更多的品牌、經銷商、門店，提升品牌下沉滲透率。」更重要的是，童享品牌有一定的電商銷售基礎，具有線上消費用戶數據，而海拍客深耕下沉市場多年，擁有大量線下門店數據沉澱。海拍客收購童享之後，二者數據打通，將童享產品融入到海拍客的體系，未來能夠真正將消費者數據、門店數據、分銷商數據整合，形成整體。同時能夠團結線下的經銷商，成為海拍客的服務商，使得門店、經銷商、品牌方在海拍客這樣的母嬰產業網際網路平台上共同編織，實現產業的網際網路化、數據化，進而帶來效率的提升，服務母嬰生態。
據悉，海拍客目前已與光明、Swisse、幫寶適、惠氏、強生等8000+國內外大牌建立戰略合作關係，而童享品牌的收購意味著海拍客網際網路服務商模式初步完成市場檢驗。但我們也應該清晰地看到，B端市場與C端不同，是個很慢、非標、重運營的行業，要讓所有門店方、品牌方以及經銷商在海拍客的平台上實現資源的互通互聯，提高產業鏈效率的這張「大網」才剛剛展開，未來還有一段很長的路要走。