文丨職業餐飲網 孫佳瑤
比薩作為一個舶來品，經過十幾年的市場教育，已經成為一個相對成熟的品類，然而提起比薩大家好像卻只記得必勝客。
有一位退伍軍人，做了十年的比薩供應鏈之後，轉戰開比薩店。首創酸菜魚、藤椒口味；外賣營業額占比70%，卻「大費周章」明檔現做披薩；30平店日營收高達1萬元，開出100多家店！
這家比薩品牌就是至尊比薩！
（至尊披薩創始人 陳天龍）
一
退伍軍人入行餐飲，做了10多年比薩
多年前市場還未成熟，陳天龍為什麼會選擇做披薩呢？
1、首先做了10年披薩供應鏈
陳天龍本是一位退伍軍人，2003年，他就加入了烘培食品行業，開始了比薩供應鏈端的工作。
一開始只是一個小小的基層業務員，漸漸的生意越做越大，他當上了營銷總監，2011年開始給淘寶供速凍比薩，山東、北京等等小微型西餐廳都是他的忠實客戶。
十幾年對比薩供應鏈的了解加上他對電商情況的分析，讓他具備「科班學歷」。
2、發現比薩處於藍海，是增量市場
當然，從小小業務員變成餐飲品牌老闆不能只靠過往經驗，還要有敏銳的行業洞察。
陳天龍經過大數據發現，全國10000家餐廳中才只有1家專做比薩的品牌，偌大的北京也只有不到3000家比薩店。
他覺得這說明比薩還是一個超級增量市場，絕對還處於藍海，自己進入的機會還很大。
二
首創「藤椒、酸菜魚」口味，日售比薩300份！
說到至尊比薩，你一定覺得非常熟悉，但是又不知道為什麼這麼熟悉。
因為在起名上，陳天龍就非常討巧。不管什麼比薩店，招牌一定有一款叫「至尊比薩」，而陳天龍直接拿這款至尊比薩的命名來當作自己的店名，無需市場教育，直接深入人心。
但是面對必勝客等「珠玉在前」，至尊比薩必須要做出自己的特色才能成功突圍。
1、產品上：首創酸菜魚、藤椒口味比薩
比薩作為一款外來的舶來品，進入中國一定是需要工藝改進的。
就比如外國吃比薩喜歡更硬、更薄的口感，而中國人更偏愛「超值」，一定要夠厚才行！
再比如口味上外國人更重芝士，而中國就不能用這麼厚重的口感，反而類似榴槤等「中國式口味」更受追捧。
（1）和面12分鐘，放置12小時保證鬆脆
在工藝上第一部的改進就是把外國的「硬」改為「脆」，「薄」改成「厚」。
於是至尊比薩採用「雙12」原則：12分鐘和面，12小時發酵。
首先每一個比薩都是由面點師傅一個一個現揉出來的，揉面時間不多不少要12分鐘，保證蓬鬆口感。
其次，發酵時間必須控制在12小時以上，這樣才能讓比薩更脆！
（2）跟著肯德基做口味創新
除此之外，至尊比薩還首創新口味，中西結合了幾款特別的比薩：酸菜魚比薩、藤椒雞排味比薩等等特殊口味。
酸菜魚不用說，最近任何品類都加入酸菜魚口味，麻辣燙、冒菜、漢堡……
而藤椒雞排則是至尊比薩跟著肯德基的口味進行的革新，因為肯德基上新任何一款口味都是充分市場調查過後的，跟著肯德基，准沒錯！
（酸菜魚口味披薩）
2、搭配：用4款茶飲代替碳酸飲料，解膩又提毛利
一直以來，比薩的「黃金搭檔」都是可樂、雪碧等碳酸飲料。至尊比薩之前也是這樣做的。
直至2016年茶飲興起之後，陳天龍毫不猶豫馬上加入茶飲，用4款水果茶代替可樂雪碧等碳酸飲料。
並且他不做奶茶，否則和比薩組合起來就過於黏膩。在茶飲的選擇上多選擇酸性的果味茶，可以減少熱量，一定程度上解膩，高峰期一會就可以賣出幾十杯。
3、展現形式：明檔開放，體現現場感
比薩一直是適合外賣品類的top5，多數都是線上占據一大部分的生意，至尊比薩也不例外，堂食僅僅占到30%！
然而，即使是僅有的少部分堂食，至尊比薩也很注重用戶體驗，絲毫沒有忽視。
為了突出自己的現做比薩，門店也都是採用明檔，顧客可以清晰地看到師傅揉面等過程，增強現場感。
這也迎合了現在顧客的消費心理：點外賣也考慮品牌，只有線下店做到足夠精細，有品質感，才能促進線上銷量。
三
自建配送系統，外賣營收占70%！
2015年，外賣成了餐飲業的一大風口。
至尊比薩也是剛好趕上了外賣的紅利時期，2017年，外賣就占據了整體營收的50%；到2018年，有的門店單日營業額達到15000元+，而外賣占據了其中的70%。
1、戰略上：把粉絲從外賣平台轉移到微信
雖說外賣占據大部分的營收，但話語權始終不在至尊比薩。
慢慢的，外賣平台對品牌商家的抽成從零發展到2個點、20個點，甚至現在有的高達30個點……眼看著自己快被「抽」乾了，要怎麼辦呢？
於是他決定「移花接木」，組建自己的外賣系統，把外賣平台上的粉絲轉移到自己的系統中。
2018年，陳天龍拿出了10萬罐可樂，在線上只賣一毛錢，通過兌換券引流，跳轉頁面讓顧客加入自己的外賣系統，在自建平台上點單。
一年下來，這些會員都通過至尊比薩自己的外賣系統點餐，貢獻了8%的訂單份額！
不僅如此，至尊比薩還開通了微信點餐，並通過微信公眾號結合品牌的營銷，與粉絲進行互動。
會員試吃、新品研發、會員優惠...各種活動來不斷增強顧客的黏性。
2、效率上：引進新型智能烤箱，一次烤6份
想要外賣做得好，效率無疑是需要保障的一大板塊！
而30分鐘內送到基本已經成了比薩行業的「潛規則」，至尊比薩又要如何應戰呢？
除了在人力上最大化節省時間，至尊比薩也引進了非常「給力」的烤箱，一次可以同時烤6份，幾乎是傳統烤箱的1倍。
並且智能調節時間，讓比薩烤的更均勻，不至於表皮烤焦了，但是中間部分還沒熟。
四
捨得花錢做廣告，回報高達3000%！
每天陳天龍都會在各大平台、網站等等做組合營銷，花費不低，很多人說他傻。
但是他卻說，這些營銷可以為我帶來3000%的收益！其中就以公交廣告為例。
1、投放途徑CBD的公交廣告
在營銷上，陳天龍的觀點可以說讓人眼前一亮。
因為至尊比薩的客群主要是上班白領人群以及核心社區人群，所以除了傳統的打折等等營銷，陳天龍選擇把廣告投到公交車上！
並且只選擇在廣州核心CBD經過的線路。
因為公交車每天無間斷的穿梭在核心商務圈，而這個區域也正是至尊披薩的主要客群，這樣一來也可以達到精準投放的效果！
2、平民化定價，通過不同組合提客單
至尊比薩主打的是性價比路線，8寸榴槤比薩定價只在29元，其他款也都是39左右的價位，相比其他的動輒50、60元，可以說很「平民」了。
雖說定價平民，但是至尊比薩通過不同的組合來提升客單。
比如利潤很低的榴槤比薩主要走量，但是搭配了毛利率比較高的茶飲，就可以提升客單。
職業餐飲網小結：
做餐飲必須有敏銳的市場洞察力，雖說比薩市場尚未飽和，但是也絕不能輕易試水。
「很感謝必勝客多年來幫我們教育了中國的比薩市場，但是接下來的市場，是時候由我們自己來教育了！」。至尊比薩通過獨創口味，搭建自己的外賣系統，再加上組合式營銷，才能在同質化競爭中脫穎而出，「c」位出道！