每周2-3家開店速度！深度拆解石家莊社區零售標杆案例

bC一體化

再次見到李彬總時，是在他開的第一家門店裡，位於石家莊棉四社區，150平米，社區居民絡繹不絕的進進出出，每個進來的人都拿一份團購的西紅柿和土豆。員工邊結帳邊說：「每天都這麼忙，這是常態了」。

在和李彬總聊天的過程中，李彬總電話和微信不斷，他感嘆道：現在太忙了，供應商、合作商都過來諮詢，每道關都要嚴格把控，不能掉以輕心。

感嘆的同時，難掩興奮。

李彬總強調：可能很多人對我們的模式不太理解，準確來說，我們是用bC一體化的模式，做社區零售融合型門店。

劉春雄老師曾在一篇文章中提到，要做bC一體化，從0到1，要以2C為主；從1到100，要以2b為主。

我們來剖析一下，蝌蝌精選的bC一體化社區零售模型。

0-1階段：2C

2022年時，蝌蝌精選主打社區團購，將社區團購與實體店融合，線上與線下融合，創建場景深度運營。

比如早餐場景，先在線上團購一份手抓餅，利潤放到最低，目的做引流，通過低價線上獲客。達到一定數量後，再推出產品組合搭配，手抓餅搭配抹醬、盒裝雞蛋。為什麼是盒裝雞蛋？因為盒裝雞蛋比散裝雞蛋利潤要高，這在無形當中，利潤也做到了一個平衡。

這個階段的運營邏輯是用單品爆破，單點突破，縱向深度運營。在構建的消費場景上，通過低價線上獲客，高價線下獲利的模式，在團購渠道基礎上建立社群，精準觸達C端，圍繞社區人群展開零售，催生裂變勢能。

顯然，當時蝌蝌的模式更深的是圍繞C端做零售。這是0-1階段，重點是2C。搭建bC關係，就是通過b端，找到C端用戶，然後精準營銷，此時的b端是蝌蝌精選。

2022年上半年，雖然疫情反覆不確定，但6個月時間，蝌蝌精選新增了15家社區團購便利店。

1-100階段：2b

bC一體化推廣，既做2b，也做2C。2C是認知，2b是分銷。顯然，蝌蝌精選6個月新增15家門店，2C認知已經達到了一定體量。

這時重心開始向b端傾斜，此時的b端，要往橫向拓展。

截止到今年6月份，蝌蝌精選門店發展到50+。與2022年不同的是，今年的模式在團購+便利基礎上，延展為團購+便利+折扣模式，成為賦能型零售門店。

為誰賦能？夫妻老婆店。

李彬總說，今年新增的門店中有三分之一都是夫妻店轉化過來的，有位置不錯的夫妻店整合進來的，也有新開的，當然我們賦能的目標是中小超市。

眾所周知，傳統業態逐漸失利，全國600多萬家夫妻店不斷內卷，管理落後、產品結構老化、運營能力低下、信息閉塞，一度處於苟延殘喘狀態中。

蝌蝌精選將眾多夫妻店整合到一起，將夫妻店走向連鎖化。

為什麼他們都願意加入蝌蝌精選？因為價格夠低。

用李彬總的話來說，蝌蝌精選的邏輯就是把大超的產品和價格搬到社區家門口，而且還有折扣，產品線都是一線品牌，消費者認知度高，動銷非常快。

比如某一線醬油品牌，單價比商超低了三個點，當天上貨1000件，全部售空。

如何做到這麼低的折扣？

聯合採購。俗話說，單絲不成線、獨木不成林，只有聯合起來才能拿到最大的談判話語權。蝌蝌精選要做可持續的長期主義生意，聯合百家門店，並且支持全網比價。

李彬總做了一個數據統計，中國零售最大的體量在哪裡？是中國的夫妻老婆店，作為河北省省會城市石家莊，總共有12300多家夫妻店，社區有5000多個，市區里有3000多個，可見石家莊的人口密度非常大。這是一個能夠預見的非常可觀的未來。

從行業角度看，第一是趨勢化的社區生意，第二做融合，第三做連鎖。三者合併，就可以和供應商談判，拿到最低價；

從發展模式角度看，第一做團購，第二做便利，第三做折扣，可以吸引更多的夫妻店參與進來。

用劉春雄老師bC一體化體系來解讀一下：

第一階段，要做好b的工作。沒有b就沒有根基。

第二階段，從b到達C。因為廠商與b有強關係了，而b與C有強關係。所以，營銷動作才可以針對C端。

第三階段，從C到b。因為完成了2C的新產品認知，那麼b端就有了信心，激活b端。

第四階段，從b到更多的b。這是增加鋪貨率的深度分銷工作，也是上量動作。

上述四個階段，2b動作和2C動作相互轉化，互為槓桿，把兩個動作體系放在一起，實現認知、交易、關係三位一體。至此，bC一體化形成良性閉環。

如今，蝌蝌精選進入從b到更多b的階段。談話中問到李彬總：擔心被模仿嗎？

李彬總篤定的回答：不擔心，蝌蝌精選最強的競爭力就是我們的運營模式，我們有最優秀、最專業的運營團隊，在優秀團隊的基礎上進化新物種，適配供應商，孵化供應商。

輕模式，區域化

如何適配，又如何孵化？

這就涉及到一個問題：蝌蝌精選50家門店，有自建供應商嗎？沒有。

有自建物流嗎？也沒有。

輕模式：孵化供應商

李彬總強調，蝌蝌精選要做輕模式，模式一定要輕，不要重，我們只有自己的運營團隊，不做供應鏈，也不做物流，所以供應商在適配和孵化上，提出了三點要求：

一、履約能力；二、商品寬度；三、產品競爭力。

簡單概括來說：供應速度要快，商品要豐富，產品品質要好。

目前蝌蝌精選合作的供應商在全國有800多個，所有產品都能拿到市場上性價比最高的。

李彬總舉例，今年蝌蝌精選其中一個蝦仁供應商說：哇，你們成長得真快，去年這個時候你們每次都是十幾件、十幾件的提貨，現在都是幾百件的提貨，你們太厲害了！

的確，蝌蝌發展擴大的同時，也給了供應商更高的通路利潤，彼此粘性更強。

李彬總說，和蝌蝌一起成長起來的供應商，蝌蝌很感恩。蝌蝌要用平台化的思維，做終端平台，做連鎖平台，未來我們要孵化更多這樣的供應商，將這個平台做大做強。

所以，沒有供應鏈和物流重模式的枷鎖，在運營方面，李彬總非常重視。

運營：整體輸出

不同於其它傳統的合作模式，蝌蝌在運營方面有一個硬性指標：服務整體輸出。

因為夫妻老婆店存在一個問題，老化嚴重，分散嚴重，只幫他解決進貨問題不行，還要幫他解決賣貨問題，所以要給它持續的流量和運營，從進貨、選品、發品，一條龍服務。

蝌蝌精選運營團隊有四個人，四個人負責50家店，每家店有一個社群，相當於一個人負責十幾個社群。

蝌蝌精選有三種店型，10-20平米小店；60-80平米中型店；150平米大店。

其中10-20平米小店選品邏輯是每天根據長尾效應隨時做調整；60-80平米和150平米店型，除了日常供應，每天選品3-6個，在社群發品用團購的價格做爆款引流，爆款的邏輯根據季節趨勢，或特殊節假日每天做不同的調整。

比如，4月做榴槤、6月發西瓜、母親節做鮮花等，現在進入夏季高溫天氣，生鮮、冷飲，水飲等都要持續上量，其次小龍蝦等有特殊季節暢銷屬性的產品也要跟上。

我們觀察到，蝌蝌的選品邏輯是從用戶角度出發，消費者需要什麼，蝌蝌就賣什麼。

所以，它的選品邏輯是完全相反的，B2B經銷商是產品思維，倉庫里有什麼貨就賣什麼貨；蝌蝌精選是用戶思維，從用戶角度出發，他需要什麼貨，就賣什麼貨。

從C端反向b端，倒逼動銷，再從C端動銷孵化更多b端，這就轉向了以C端推廣為導向的bC一體化渠道模式。

劉春雄老師曾經提到：目前bC一體比較成熟的行業，一是圈層bC一體化，因為bC之間有「強關係」；二是社區bC一體化，因為bC之間有「強聯繫」。

通過這種社區的強關係，將蝌蝌精選模式做輕，平台做大。

但有一個問題值得重視，2022年因為疫情影響，蝌蝌線上占比太高，達到70%-80%。

李彬總說：作為一個零售店，線上占比太高是失敗的，說明沒有轉化到線下，所以今年線上線下比例做了調和，達到5:5，但線下存量是有限的，這時候就需要通過線上流量來做轉化。

兩部流量電梯，公域轉私域

曾經看到過一個關於流量的故事——坐電梯的故事：在一個巨大的電梯里，有人在跑步，有人在做伏地挺身，都非常努力。電梯從1層直接升到100層，別人問道：你們怎麼上來的？

有人回答「跑步上來的」，有人回答「做伏地挺身上來的」。所有人都認為到達100層源於自己的努力，但沒有人回答：「我是坐電梯上來的」。

流量就是這部電梯。可時代有紅利，也有一群餓狼圍獵，更有紅利衰退之時，在餓狼圍獵和紅利衰退之間，蝌蝌精選是如何做流量轉化的？

它有兩部「流量電梯」，一是線上抖音，二是線下驛站。

線上流量轉化：抖音

今年3月，蝌蝌精選成立了抖音部門，開通了抖音帳號。4月小試牛刀，抖音團購榴槤，意想不到的是，連續做了一周，每天四五百件的出貨，全部都是從抖音上看到視頻來店下單的。

當時火到什麼程度？很多榴槤供應商主動找過來：我這有一批貨，你看什麼價格合適，我給你送貨。

顯然，蝌蝌通過抖音附近推薦功能，將線上流量成功轉化為到店流量。

這裡有一個關鍵動作：抖音沒有設置下單入口，為什麼？

因為線上價格太透明了，低價競爭不是長久之計，很容易進入死循環，所以一定要把線上轉到線下。

為什麼要做抖音？

抖音是公域流量，社群是私域流量，疫情三年，蝌蝌建立了堅實的用戶社群，在這一基本盤下，將抖音公域流量轉入社群私域流量中，目的是讓更多的年輕化群體沉澱下來。

「抖音日活八億人啊，一定要重視這個賽道」。李彬總感慨道。

線下存量搶奪：快遞驛站

前邊我們提到，50家門店中有三分之一是夫妻老婆店轉化過來的，今年新增了一種店型——快遞驛站。

眾所周知，夫妻店競爭已經進入白熱化。

就客流量來說，夫妻店不及快遞驛站。這是一個不爭的事實。

《2021年中國便利店發展報告》顯示，2019年國內便利店的平均來客數為332人，2020年下降至287人；而一家快遞驛站每天進店高達800人。

從到店頻次來看，快遞驛站用戶黏性較高。按照2021年國內人均快遞使用量76.7件來算，每個消費者不到5天就會收發一次快遞。從這個角度看，驛站擁有流量與用戶黏性優勢明顯，而這就是實體店實現業績增長的關鍵要素。

但到店流量似乎與驛站收益背道而馳。

舉例來說，江蘇一菜鳥驛站每月快遞業務營收為2萬元，僅能保證收支平衡。但後續增加的生鮮業務營收每月可以達到8萬元，也因此為門店帶來了1.5萬元的利潤。洗衣業務也能夠為部分站點帶來每月千元的收益。

所以，將驛站流量進行變現，迫在眉睫。

蝌蝌精選從2018年以來，參與和見證了零售業態不斷創新和試錯，但是核心不變的都是在圍繞社區商業為中心，這與驛站的適配性可以達到100%。

如果將20平米的驛站擴大到60-80平米，一半做驛站，一半做便利店；或者在20平米的驛站旁邊再開一家60平米的便利店，就能將引流直接變現。

畢竟，驛站的一大優勢是不費吹灰之力，就讓消費者主動到店。試問，現在能讓消費者主動下樓的理由有幾個？

「拿快遞」是最具說服力之一。

因此，同其他線下零售業態相比，驛站在布局社區商業的過程中，具備了實體零售企業不具備的流量、距離、規模等優勢，這也成為其搶奪社區商業陣地的關鍵。

李彬總非常看好驛站的轉化能力，「4月份以來，有國內知名的連鎖驛站平台開始主動和蝌蝌合作，具體細節還在商談中」。

驛站的流量加上蝌蝌精選的輕模式運營，兩者可謂是強強聯合。

事實上，從社區團購發家的蝌蝌精選，有很強的團購基因，但通過團購，尤其是線上團購進來的流量有些「虛胖」，流量太大，消耗也太大，很多流量可能一次後就無疾而終。

「帶有網際網路基因流量就像海市蜃樓，若隱若現，迷惑太大，所以蝌蝌做流量的話，一定要做正向流量，線上流量要轉到線下，線下流量做拓展，而且要沉下來，加強粘性「。李彬總提到。

這也是蝌蝌精選的使命和願景：打造線上線下融合型門店，聯合與賦能，打造百家社區連鎖，集中採購，更具生命力；專業社群團購運營，助力門店成長，讓門店更具競爭力。

趨勢解讀：

為什麼是蝌蝌精選？

在劉老師的社群中，一位老師這樣形容社區零售生意：

在一個社區內，有線下店做支撐的社區群主會打敗沒有線下店的群主；顧客群運營的好的線下店會打敗不會運營顧客群的線下店。所以不管先做店還是先做群，未來社區的零售終端只會是一個形態：店+群。

非常贊同。

蝌蝌精選正在實踐這個樣本。

李彬總這樣形容：現在是存量市場最好的時代，但也是最壞的時代。什麼意思呢？

對於傳統零售來說，就是最壞的時代；但對於對傳統的社區團購來說，就是最好的時代。對於蝌蝌精選來說，也是最好的時代。因為蝌蝌抓了時代的兩大趨勢命脈。

• 第一，做社區零售
• 第二，做便利折扣

試問，你多久逛一次商超？如今消費者購物習慣已經改變，要麼線上購物，要麼社區樓下購物，多快好省，都能解決，商超品質搬進了夫妻店。

所以，什麼是新零售？一切以圍繞用戶為中心的模型就是新零售，但零售模型一直在疊代，新零售會變成舊零售，但零售的本質是不變的，就是「以用戶為中心」。

「社區最後一公里」的消費圈被不斷創造，並越趨成熟，催生出專業化的社區業態。

甚至行業內有人這樣形容：「得社區，得天下」。

或許這句話正在發生。李彬總說，蝌蝌精選發展的速度這麼快的一個根本原因是什麼？就是對社區方向的定位，三年疫情已經教育和改變了消費者的購物習慣，未來社區零售一定是連鎖趨勢。

其次，就是做便利折扣。

這裡的折扣並不是臨期折扣。目前蝌蝌已經進入第三階段，第一階段是做直營店，直營單店；第二階段是模型小白店；第三個階段就是小區百家門店，這時候就要做滲透率，做到高滲透，聯合百家門店做品牌折扣店。

為什麼要做折扣店？

後疫情時代，人們的消費不可避免地開始謹慎，「物美價廉「成為更主流的消費價值觀。在經濟增速放緩的時候，雖然消費動力相對沒那麼強勁，但消費升級的需求依然廣泛存在。高品質、低價格的產品仍是中國消費者目前的剛需。

而且，折扣店不是一種僅依靠低價格銷售商品的零售業，而是超市發展中的創新業態。從行業公認的定義來看，折扣店是指持續性地向消費者提供低價格的商品。因此，折扣店的業態創新核心，就是如何打造低成本這樣一種經營系統和體系。

首都經濟貿易大學教授陳立平表示，折扣店的可持續發展，最重要的是體現在持續性的競爭上。未來幾年乃至於十年，折扣店都會成為中國超市行業乃至整個零售行業的發展趨勢。

可以預見，蝌蝌精選未來的想像空間巨大。

李彬總為自己定下目標，未來幾年內，要成為石家莊流通渠道裡邊最大的一個社區連鎖平台。

寫在最後

商界有一句名言——「所有行業都值得重做一遍」，傳統零售也不例外，社區零售給了傳統零售重做一遍的歷史機遇。

當別人在做社區團購的時候，蝌蝌精選已經在做社區團購+便利模式了，當別人在做團購+便利模式的時候，蝌蝌在做團購+便利+抖音模式了。

零售模式在不斷地疊代，新零售也會變成舊零售，不變的是零售本質—「以用戶為中心」。

圍繞這個本質，做線下連鎖社區零售，就是抓住了這個時代的最大紅利，所以未來以社區為中心的商業模式，都是蝌蝌精選的適配對象，尤其快遞驛站，作為終端流量的最大掌控者，流量變現之外還要開闢新戰場，無論是對於蝌蝌精選，還是驛站平台，都是一個雙向奔赴的未來，未來可期！