導語：做「一米寬一萬米深」的事情，選定領域做深、做透，做好自己的一畝三分地
作者丨袁來
各位朋友好。
見字如面，我是袁來。
今天跟各位聊一位經銷商，創業短短6年時間，便實現了年銷售10億，這在中國的快消品商貿流通領域幾乎是很少見的。
2017年3月創立，第一個月便突破百萬。
2017年12月，單月破百萬。
2018年12月，單月破兩千萬，全年破億。
2019年8月，單月破三千萬。
疫情來襲，這家商貿公司卻依舊保持快速增長，根本停不下來。到了2023年，單月突破9000萬，預計全年銷售10億。
看到這一組組數據，我估計你會吃驚於這家商貿公司的生意發展速度。難以想像，對絕大多數主流經銷商來說，每年實現30%的增長，已經非常優秀了。
這不禁讓我們疑惑：每年的翻倍增長，到底用了什麼模式？用了什麼方法？背後有京東、阿里的支持嗎？燒錢補貼了多少？......
帶著吃驚和疑惑，正式向各位介紹這家商貿公司，位於陝西西安的「嘉品雲市」，截止目前覆蓋西安15000+家夫妻老婆店，6000+SKU涵蓋酒水飲料、休閒食品、糧油副食、日用百貨全品類，市場覆蓋率超過50%。
前段時間，拜訪嘉品雲市創始人樊奇先生，距離2022年9月第一次拜訪不到1年時間，嘉品雲市煥然一新，換了18000㎡的標準立體大倉，搬進了全新的辦公室。
與樊奇先生深度交流2個多小時，為我們揭開嘉品雲市的發展史，以及樊奇先生對商貿流通經營的思考和理解。
嘉品雲市，到底是什麼模式？
如果熟悉嘉品雲市，不少人會定義嘉品雲市是快消B2B平台。不管是不是叫B2B，我覺得都離不開商貿流通，商品經銷的本質。
為了方便各位理解嘉品雲市的生意模式，我畫了一張圖，如下：
嘉品雲市與傳統經銷商生意到底區別在哪裡？
樊奇給了非常準確的描述：「我們給自己的定位，是小店的供應鏈服務商。傳統商貿首先服務的是品牌，有什麼就賣什麼，但B2b（平台經銷商）首先是服務門店，門店需要什麼就賣什麼。」
的確，當下90%的經銷商都是基於自身的品牌或品類，覆蓋商超、中小門店等各類渠道，生意經營的出發點是來自經銷代理了某一個品牌，或者做了某一個品類。
但嘉品雲市的邏輯是基於門店的需求，規模性採購商品，結合商品庫存、季節節點、市場搶占向廠家或經銷商下訂單。
據樊奇介紹，截止目前，嘉品雲市60%的商品屬於經銷代理，40%的商品是與本地經銷商合作或批發市場外採補充。
6000個SKU，涵蓋休閒食品、糧油、日化、酒水飲料、低溫乳品等7大類，46個中類和228個小類。
基於商品結構，嘉品雲市定下來三類商品的銷售策略，即：「A類商品做爆品、B類商品做動銷、C類商品做賣進」。
A類商品做爆，一線品牌暢銷品要做銷量；
B類商品做動，二三線品牌的商品，一定要有動銷，有迴轉；
C類商品做進，不知名的商品要有門店進貨，否則就要淘汰。
嘉品雲市的經營法則是什麼？
6000個SKU，一站式滿足小店的快消商品需求，嘉品雲市也給自己設定了一個「三不原則」：不貴、不缺貨、不遲到。
「不貴」，就是嘉品雲市供應的商品在價格上要有優勢，尤其是一線品牌商品。
或許有不少經銷商會問，到底什麼叫「不貴」？比所有本地經銷商或平台都便宜嗎？
樊奇強調，「既然是商品一站式供應，價格競爭是不可避免的。但要做到嘉品雲市的所有商品對比經銷商或其他平台低價，也不太可能。為了不讓我們自己陷入到四面伏擊的價格戰，我們制定一條策略：在一個時間段內，只瞄準具體某一個競爭對手，做到相對低價。」
不能做到所有商品「不貴」，但要做到相對「不貴」。
「不缺貨」，就是嘉品雲市平台上的商品，門店只要訂上貨，就一定會送到。為了保證「不缺貨」，嘉品雲市實行每月動態庫存檔點，100%訂單滿足率。
「不遲到」，按照嘉品雲市的配送時間，早上下單最快當天送達，晚上下單第二日送達。
關於訂貨，門店老闆過去有兩個痛點：第一，訂了貨不知道什麼時間送到；第二，平台訂上了貨，沒有送，要麼是少貨，要麼是沒貨。
樊奇強調，中小門店老闆的訂貨，是一個持續性、確定性、穩定性的動作，既然這樣，我們給到門店的商品供應，也必須是確定且穩定的，讓他知道只要在嘉品雲市上訂到貨，就一定能保證準時送到，不會缺貨少貨。
供應鏈是一門好生意
近年來，各類新零售業態不斷湧現，批發超市、折扣超市、倉儲超市、零食連鎖店、O2O前置倉、社區團購等等，對線下傳統商超產生了不少的影響，部分業態對主流商超是直接性的銷量搶奪。
這對線下主流經銷商也造成了一定的影響和壓力，面對渠道生意的下滑，經銷商們越來越焦慮。
再加上經營成本的上升，品牌商的任務壓力，不少經銷商甚至認為供應鏈的生意「沒前途」，只能當一門生意，賺點錢，不能作為長久穩定的事業。
對此，樊奇卻認為，本地的供應鏈生意是一門非常值得做的生意，這些夫妻老婆店不欠款，數量多，規模化、高效率地為小店提供一站式供應，絕對能帶來經濟價值。
樊奇給我們算了一筆帳，一個普通三線城市夫妻老婆店的供應鏈生意容量測算：以3000家小店為基準，平均單店日銷2000元，除去煙酒40%，日銷1200元（快消全品類）。按80%的覆蓋率，80%滲透率。
3000家門店*1200元日銷額*365天*80%覆蓋率*80%滲透率=8.4億元。
覆蓋本地3000家夫妻老婆店，有8.4億的市場容量。再反觀我們自己，在夫妻老婆店上的生意，少的幾百萬，多的幾千萬，上億規模少之又少。
不是市場不行，而是你經營模式和經營方法老了，沒有跟上變化。
事實上，商貿流通的生意，大有可為。只不過，過去是上游品牌商主導本地商貿業態的格局分布，經銷商太小，也不專業。但未來一定是本地優秀經銷商主導，分割地盤，搶奪市場存量。誰能勝出，就看這幾年的變化。
樊奇說到，嘉品雲市所秉持的理念是，做「一米寬一萬米深」的事情，選定領域，結硬寨打呆仗，在局部市場做深、做透，做好自己的一畝三分地。
總 結
限於篇幅，圍繞著嘉品雲市的生意方法論，無法一一闡述。
為此，「新經銷」將於7月21日-22日組織一場深度遊學，走進西安嘉品雲市，與創始人樊奇先生、聯合創始人張軍先生，深度研討本地商貿流通生意變化，討論嘉品雲市的生意模式、發展路徑、以及當下最新的生意策略。
兩位創始人和盤托出，為經銷商在覆蓋中小門店的全品類供應上，提供範本與實戰案例，如何做到6000個SKU全品類經營，覆蓋1.5萬家門店，60%經銷代理40%供應商供應，0帳期，貨到付款。
有興趣的朋友，私信諮詢詳情。