作者丨程英奇（冰泉牙膏創始人）
2023年對於所有的日化經銷商來說，都是極其重要的一年，站在發展的十字路口，面臨著新的抉擇和挑戰。
從幾十年日化行業發展歷史來看，無論是品牌還是經銷商，其實都是在周期中適應成長，在周期中穿越突破，也許還有人在周期中迷失。
日化行業10年是一個坎，在這個坎面前，要麼再次實現新崛起、新高峰，要麼就在變革的潮流中沒落和出局。
最近，有很多經銷商與我溝通交流，經銷商如何打贏疫情後的開局之戰，實現新的崛起。我提煉出經銷商創新變革的三個注意和八項能力。
所謂三個注意，就是想提醒經銷商不要陷入到從眾或者自我的迷宮，走出屬於自己的陽光大道。
不要盲目跟風
有些經銷商，總是看到別人這裡好，那裡好，覺得別人做電商、做直播做成了，自己也想做。其實，只有將自己的優勢發揮才能夠打造未來的強勢。
我們不要盲目羨慕別人，要認識自己或者知道當前線上流量碎片化的現實。與其去搶線上千軍萬馬的飯碗，不如守好並精耕自己的田地。
還有的經銷商，覺得做經銷太累了，還不如直接做品牌或者產品，利潤更高，回報更加長期穩定，殊不知品牌的經營是立體和多維度的，需要基因，需要專業的團隊運營。
更重要的是，一個品牌的成長和成功需要極大投入和極長周期。投入做品牌，一不小心不僅耗費了自己的精力，還會掏空自己的財力。
盲目跟風往往是因為對自我的否定，或者對未來不確定的恐慌，缺乏內心的淡定。
不要處於騎牆狀態
有的經銷商，渠道結構不夠全面，核心生意和核心管理都集中於某一兩個品牌或者渠道上。如果不巧，可能聚焦的品牌是任務達標型，特別重視目標的絕對完成，要求你壓個「千軍萬馬」的貨，又漠視市場流動性。
有的經銷商，做的渠道是當年的超級大賣場，但是現在卻成了超級大麻煩，長期不回款，亂扣費用，生意也搖搖欲墜。這樣的狀態下，經銷商就如同騎牆，左右不知如何向前走，對於自己的生意是狗咬刺蝟，沒法下嘴。這時候，更多的行為是繼續騎牆，走一步是一步。
其實，這種騎牆往往會是「溫水煮青蛙」，會逐漸走向失敗。只有當斷則斷，快速行動，放棄自己對於銷量規模的虛榮心，進入實效經營的踏實心，才能夠從死胡同里走出來。
不要葉公好龍，患得患失
有些經銷商，特別喜歡學習，廣泛聽取意見，想法特別多，覺得每一個想法都有未來，但是一旦要他真正落地，他又覺得這個有風險，那個沒能力，天天都在想，天天不敢做；天天想變革，天天都不變；新渠道不敢進，新品牌不敢接，新團隊害怕招，新投入捨不得。在各種思想前徘徊，在不斷徘徊中焦慮，這種狀態讓經銷商更加混亂。
一個能夠持續成功的人，一定要有主見、有主意。別人的意見永遠是借鑑，只有將外邊的優秀集中去形成自己真正想做、敢做、能做的事，才能夠找到自己確定的該做的事，而且事事落地，事有所成。
三個注意其實就是日化經銷商老闆應該跳出的思想誤區，需要建立長期主義的信心，構建自己清晰的變革思路。而八大能力則是讓經銷商找到確定未來的保障。
八大能力實際是八大實踐，通過實踐的戰鬥，能力變強，思路變清，在每一步的小成功中找到大成功。
第一，要有自我盤點和分析的能力
用數據和事實說話，其中數據就是自己現在銷售狀態、財務狀態，事實就是當前生意經營的基礎點、關鍵點、問題點和機會點。盤點自己需要理性的數據，更需要感性的認知。
理性讓我們看到表象，而真相往往要靠感性，經銷商老闆將理性和感性結合起來分析自己，明確工作方向和方法，知道「我是誰，我在哪裡，我要往哪裡去，誰幫我去，怎麼去」。
第二，建立多品牌結盟的共贏矩陣
經銷商是承上啟下的，承上就是將多個品牌資源最大化，啟下就是讓多渠道能夠托起多品牌的銷售。部分經銷商喜歡去找公司爭取政策，爭取更多的投入，也有部分經銷商不太喜歡與品牌方溝通，認為自己的生意自己做就好了。
這些在渠道發展和平時期都沒有問題，但是在這個變革的時代，就需要認真思考如何共同去變，也就是經銷商一定要知道品牌方的戰略思路、渠道規劃、產品策略。經銷商跟著品牌的想法，形成自己的做法，就能夠持續擁有經營創新的打法。
當經銷商和品牌統一思路、步調一致，就能在和品牌的戰略同盟中實現最大的共振共贏。
第三，建立推廣和促銷的新打法
現在的日化行業，節假日節點促銷比重越來越大，原有促銷活動的效率卻越來越低，無論是人海戰術的多促銷員推廣，還是系統全面上堆頭的大型會戰活動，都可能只在局部市場有效。經銷商要因地制宜，結合終端渠道的全新促銷設計，讓促銷變得簡單有效。
當然，促銷活動能力需要不斷嘗試和測試。只有不斷實踐，才能逐步形成自己的促銷的多元化做法，實現促銷的一地一策、一店一策賣貨動銷。
第四，創建新零售模式的順應能力
新零售在於一個新字，無論是線上線下的多方引流，還是社群私域推廣、爆品集中推廣等，都需要經銷商去積極參與，與品牌方去共建。新零售雖然有不成熟和散亂現象，但只有參與中，才能與終端新零售形成全新的立體營銷模式。
第五，構建上游合作品牌的全新矩陣
只做老品牌，就會沉浸在過去的世界；只有新品牌，會陷入銷量缺乏規模的銷售不穩定性。只有二者結合起來，經銷商的經營結構才是健康的。
品牌組合不僅是品類的區隔組合，還要形成傳統品牌和新品牌的新比重，明確哪些品牌跑量，哪些品牌重利，哪些品牌取新，哪些品牌取勢，哪些品牌補漏。用投入、培育和長期發展的眼光去建立品牌合作矩陣的新格局，新老結構越合理，經銷商在未來的原動力就越大。
第六，做好渠道變革適應，積極拓展新渠道
未來日化渠道的發展方向一定是精、社、潮、便，即精緻的大賣場、社區的中型超市、潮流日化專賣店、便利店，這四種渠道反映了四種消費變化和趨勢，充分體現集中消費、就近消費、潮流消費。
大部分日化經銷商原來過於關注大賣場或者化妝品專賣店，比重可能達90%以上。但是，新渠道崛起，產生疊代，日化經銷商在新渠道的拓展合作以及經營模式上也需要具備未來發展的眼光，用積極主動的心態，早合作、快合作、新合作、多合作、好合作。
合作新渠道也許會讓部分經銷商產生一定的不適應性，但絕對不能畏懼和退縮，因為新渠道經營做得好不如做得巧，做得巧不如做得早，先行才會先成。
第七，集中構建團隊的全新運營思維和體系
在新時代，不換思想就換人。經銷商要根據自己業務的變化去重構自己的組織架構、專業能力、薪酬激勵方案、日常管理方法。
這些工作對於經銷商來說輕車熟路，但也要注意抓住兩點，一是圍繞業務形成管理，聚焦實效，二是適當推動人員新舊流動，頑固落後的銷售人員如果真的形成了飽蛇效應，該換則換；一些新品牌、新零售的人才，該引進就引進。
第八，信息化和數據化的搭建和驅動能力
大部分經銷商缺乏信息化系統的數據搭建、運用和驅動能力，停留在庫存以及財務管理上，沒有從數據中去發現業務問題、業務機會。數據化能力是經銷商精細化管理的一步，如何和上下游形成數據聯動，如何通過數據的深度分析驅動生意更好更強的發展，是每一個經銷商需要長期提升和強化的。
每一個經銷商的自我現狀和經營實力各不相同，筆者分享的這八個能力也並非要求每一個經銷商都做到、做好。真正的市場管理要結合市場實際，做到自己能做的，落地自己該做的。
有時候，做自己最有機會或者最擅長的能力構建，也是一種經營的智慧。
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