2021年，新榜編輯走訪宸帆之時，電梯里貼滿了紅人雜誌照，辦公室隨處可見業績PK榜。兩年過去了，這些元素仍在，所不同的是，宸帆的辦公室裝修看起來更時尚了，不僅組建了「宸帆時尚評審團」，還將前台拆掉，換成了頗具時尚感的裝置藝術。

對話開始前，錢夫人說，為了這次聊天，雪梨還專門幫她選了一套衣服。

大學時代開始，錢夫人和雪梨就既是朋友又是合作夥伴。一起開淘寶店，一起創立宸帆，一起趕上紅人電商的風口。

直播電商興起後，宸帆迅速入局，雪梨很快和薇婭、李佳琦一起成為淘寶直播的Top3主播。2021年，宸帆先後完成兩輪千萬美元融資，上市在望。同年12月6日，宸帆成為杭州第一個拿下建新總部大樓土地的MCN機構。

但幾乎同時，因為雪梨的稅務問題，一切被按下暫停鍵。當時的一個流行觀點是，MCM全靠超級網紅養，「失去」雪梨後，宸帆攤上大麻煩了。

「失去」雪梨第二天，在宸帆的高管會議上，錢夫人說：「沒有具體策略，不知道接下來會發生什麼，但請相信我們，公司會正常經營，我們是不會放棄的。」

最後，除對團隊進行必要的瘦身外，宸帆的核心高管無一人離職。

錢夫人說，在有雪梨的時候，宸帆就一直在準備沒有雪梨的日子，比如搭建基礎供應鏈，新增MCN業務板塊，圍繞雪梨搭建助播團隊……她覺得任何一家公司都不想靠頭部生存，這是不健康的。但直到2021年底，宸帆成立10年後才真正「去雪梨化」。

「以前吹牛說我們沒有雪梨也可以，現在是騾子是馬要拉出來溜溜了。」

尋找增量，做好「美女+電商」

沒了頭部紅人，但宸帆這家1500多人的公司還得繼續經營下去。錢夫人說，為了適應業務戰略布局的變化，宸帆的公司架構很快進行了精細化調整。

此前，宸帆主要由電商、新消費品牌、MCN三大業務板塊組成，2022年開始，宸帆的電商和新消費品牌業務合併，由已經退居幕後的雪梨負責；MCN業務則由錢夫人負責。

2022年1月7日，宸帆的原淘寶直播團隊開始重建香菇來了、香菇姐姐系列淘寶直播間，希望能承接宸帆在淘寶直播的多年積累。

宸帆的原電商團隊則在淘寶新開店鋪，開始孵化新品牌。巔峰時，宸帆曾孵化出30+獨立子品牌，現在宸帆開始聚焦大碼女裝、童裝、高品質女裝三個賽道，希望集中資源把單個品牌做大做強。

宸帆和楊天真合作的大碼女裝品牌PLUSMALL

MCN業務方面，借著早期積累的博主資源，宸帆準備開拓抖音、小紅書平台的商業化。

首先是小紅書。從雪梨開始，宸帆就是一家堅信美女價值的公司。某種程度上，宸帆很像是新時代的時尚雜誌，以前女孩們看著Vogue、elle學穿搭、化妝，現在女孩們則可以跟著宸帆的顏值博主學習如何變美。（延伸閱讀：《「製造」顏值博主》）

錢夫人說，宸帆旗下博主大多是小紅書原住民，在小紅書的商業化開拓幾乎沒遇到什麼困難，小紅書很快就成為宸帆的穩定收入平台。「我們的博主非常適合小紅書的用戶需求和調性。比如『潘白雪s』在小紅書的變美筆記的累計閱讀量已經近2億。」

「潘白雪s」的部分變美筆記

然後是抖音。這被視為宸帆的新增量平台，宸帆為此專門成立了抖音戰略型專項組織。

為了加速適應新平台，宸帆更新了組織團隊。「高管把腦袋清空，不要按照之前的經驗瞎指揮；一線員工重新招聘一部分，選出對新平台更有感覺的人。」錢夫人覺得，換了新平台，就要把自己當成新人重新來過。

為了更快理解抖音的分發邏輯和玩法，宸帆成立了60多人的抖音直播部門和抖音平台數據分析部門，完成了對抖音近千位頭部和腰部主播的數據跟蹤和玩法研究。

錢夫人說，抖音本質上是一個深度種草的內容平台，宸帆要做的是探索如何把美女和電商相結合。「漂亮女孩子天然能給人一種對美好生活的憧憬，宸帆的顏值博主則可以借著生活化的分享，將顏值、內容、商品相結合，進而實現商業化變現。」

宸帆旗下簽約博主的商單廣告

為了儘快孵化出拿得出手的抖音帶貨主播，宸帆還在內部開展了主播選拔。「我們希望能幫顏值博主開口說話，做口播內容和直播，開拓商業化變現。」

「彭王者是小洋」就是在此背景下嘗試帶貨直播的。作為辣妹風的代表，目前「彭王者是小洋」在抖音擁有180萬粉絲。錢夫人認為：「現在很多人會追求『辣』這種大膽的穿搭風格，我們也希望幫博主去做深挖。」

據了解，宸帆一方面會尋找和顏值博主調性匹配的國際品牌，一方面會提升短視頻拍攝和直播場景上的高級美感。「比如我們會拿出品牌預算的30%-50%用於廣告拍攝，打造TVC級別的品牌廣告。」

得益於宸帆的資源積累和博主對品牌調性的高級呈現，「彭王者是小洋」很快拿到了多個國際品牌的合作機會。國際知名服飾品牌Calvin Klein、國際內衣品牌維密相繼與「彭王者是小洋」達成直播專場合作。也是以「彭王者是小洋」為開始，維密開始與宸帆抖音主播矩陣達成合作，完成了近千萬元的銷售額。

維密與宸帆抖音主播矩陣合作截圖

MCN方面，目前宸帆已經在抖音布局近10位帶貨主播、150多位內容博主，業務貢獻占比增至50%。其中，「是書瑤呀」已經成長為抖音頭部美妝主播，曾憑140萬粉絲創造過單場直播GMV超2600萬元的帶貨成績；宸帆在小紅書累計簽約近200位博主，長期位居小紅書MCN機構Top3。

電商方面，目前宸帆電商業務團隊500餘人。現在宸帆不僅解決了2021年的庫存問題，今年618期間，旗下香菇系列直播間累計GMV超14億元，旗下品牌PLUSMALL的累計GMV突破5000萬元，躋身大碼女裝賽道前列。

在錢夫人看來，宸帆在服務雪梨的過程中，已經積累了相當的組織能力、品牌資源，以及非常成熟的方法論。超級網紅雪梨就像一個MCN放大器，大大加快了宸帆的成長。錢夫人覺得：「 一個合格的MCN必須服務過超級網紅。」

以雪梨為原點，宸帆積累了深厚的供應鏈和數字化能力，這讓宸帆的多個自有品牌很快就做到相關類目頭部。經過反覆驗證，宸帆也形成了一套自己的方法論：聚焦18-30歲年輕女性用戶，找到被市場認可、被宸帆喜歡的顏值博主，然後不斷追求美、展示美，最終獲得商業回報。

2017年，有媒體將宸帆形容為「雪梨的野生時尚王國」，現在錢夫人希望將「野生」去掉，和「方圓」「於雯_」「潘白雪s」「羅百萬」等博主一起，創造「一群美女的時尚王國」。

宸帆旗下部分簽約博主

「超頭是天時地利人和的產物，無法複製，但以自媒體為生的優質博主，可以通過組織的積累來打造」，錢夫人補充。

理解平台，成為一家80分的公司

前幾年，業內普遍認為「MCN離不開超級網紅」，但現在宸帆已經事實上「失去」了自己的超級網紅。宸帆的經歷其實正在驗證一個問題：什麼才是MCN真正的立身之本。

在錢夫人看來，對平台生態的理解真正決定著MCN的生存。「MCN不過是整個行業小小的一環，必須要順著平台去實驗、疊代。平台制定規則，我們理解規則，幫助能適應平台生態的博主脫穎而出，然後不斷複製。」

錢夫人舉例說，宸帆一整年的工作都需要圍繞618、雙11等重要平台節點展開。平台塑造了宸帆的所有動作和工作節奏。

宸帆現總部

或許也是這個原因，相比追逐風口，宸帆更喜歡後半場入局。於宸帆而言，當平台完成消費者教育和相關基建，對行業有了更成熟的理解後，MCN才能有比較好的成長。「我們不急著抓紅利。紅利怎麼會正好砸你頭上？我們更希望穩健一些，先成為一家80分的公司。」

當然，宸帆也有自己的主觀能動性。錢夫人說，宸帆接下來會聚焦兩件事情：

第一，做好抖音，深度合作100個追求調性的品牌，尤其是國際品牌。

「今年不少國際品牌希望在抖音做增量，但比較難找到調性合適的博主。這裡有很大的機會。」宸帆希望能延續之前雪梨直播全案合作的思路，為品牌提供「直播+短視頻+品牌市場活動=穩定和可衡量的種草結果」式的全案服務。

此前，宸帆組織旗下「方圓」「羅百萬」等頭部達人與快時尚品牌UR嘗試了「⼤秀+短視頻發布+直播轉化」的全案合作形式，最終視頻累計曝光量超500萬，直播累計GMV近千萬元。

宸帆和快時尚品牌UR的全案合作

在錢夫人看來，在直播間流行的九塊九包郵產品，雖然好賣，但並不能夠幫助品牌實現資產積累。「新消費遇冷，核心原因是數據更透明了，客戶更聰明了，品牌需要確定性的結果。」

事實上，一定程度上擺脫對廣告中介公司的依賴，直接和品牌對話，為品牌提供全案合作，加強深度合作探索，正成為部分MCN機構的發展方向之一。有業內人士透露，在品牌全案合作的探索方面，無憂傳媒已經跑到行業前列，是業內少數能和品牌直接對話的MCN機構。

第二，持續放大自有品牌。在將自有品牌的數量從30多個精簡到10個後，宸帆接下來會持續聚焦核心品牌。

「未來，我們不僅會擴充設計師團隊，加強自主設計出款能力，還會加強核心品牌的供應鏈升級。比如目前宸帆已經成功合作香奈兒高端線等知名品牌的供應商。」

一個普遍趨勢是，或許是為了抗衡內容行業的不確定性，包括謙尋、交個朋友等MCN機構都在嘗試下場做品牌。交個朋友創始人黃賀曾對新榜編輯部表示：「MCN沒有想像力，生意要越做越值錢。」後來，交個朋友自孵品牌重新加載成為他的重點關注業務。（延伸閱讀：《不做雙11，不靠羅永浩，年GMV2億抖品牌是如何誕生的？| 專訪交個朋友》）

2011年，雪梨和錢夫人開淘寶店幾個月後，一雙粉色鞋子一下子賣了一千多雙，賺了10多萬元，這是宸帆的緣起。12年後，在經歷高潮和低谷後，宸帆又會給出怎樣的答案？

錢夫人說：「至少現在我們真做到了『去雪梨化』，還挺厲害的。」