第二輪直播開始前，新榜對話了「重啟天涯」活動發起者老黑和團隊成員、前天涯員工詠梅，復盤了「七天七夜」直播留下的經驗與教訓，以及接下來直播的新策略，同時，我們也與多位電商從業者探討了「重啟天涯」該如何重啟。

聲量大、銷量差，初代網際網路人被直播上了一課

在天涯暫時閉站之前，老黑最近半年僅顯示一條朋友圈。

決定「重啟天涯」之後，他幾乎轉發了每一篇關於天涯直播的報道，並認真地回應著來自媒體的讚美或批評。老黑熱情又健談，爽快地接受了新榜編輯部一個多小時的採訪。

不得不承認，來自初代網際網路輿論陣地的天涯er，是懂話題與流量的。

離職員工幫助前公司籌錢、七天七夜直播帶貨……每個噱頭都為媒體敘事留下了發揮的空間。

新榜數據顯示，近一個月內，公眾號湧現出近千篇與「重啟天涯」有關的文章，其中包括南方周末、南風窗和新聞周刊等知名傳統媒體，也有差評、吳曉波頻道等新媒體。

「報道天涯直播的大多是機構主流媒體，但沒什麼自媒體去關注。我發現沒有人來罵我，沒人罵就很難去把傳播範圍輻射更廣。直播結束以後，都沒有營銷號模仿我們的內容或者蹭一下熱度。」老黑說。

新榜旗下抖音數據工具新抖顯示，在天涯直播前後的兩周內，相關話題日均獲贊僅為1.83萬。

在老黑看來，「重啟天涯」的空中力量很足，但是從空中到地面的過程斷了，最後向直播間引流環節的缺失，導致直播間人氣不足，進一步的銷售轉化就變得更弱了。

陌生的平台和規則、複雜的算法與機制，是「重啟天涯」學到的第一課。

「直播一天能違規十幾次，違規次數最多的主播就是我。」從幕後走向台前的老黑，是直播間裡待機時間最久的主播。

直播時間表，受訪者供圖

以老黑為首的主播團隊並沒有經過系統化的直播培訓，他們大多是前天涯員工、版主和網友，甚至很多人是第一次下載抖音。

擅長圖文表達的初代網際網路人們，在直播這個陌生場域，頭一回被「違規詞」頻頻絆倒。「加一下我微信」「我回頭去群裡面討論」，這些習以為常的對話逃不過算法的精準狙擊，導致直播間屢被處罰限流。

老黑提到，抖音熱點團隊在背後給到了上升熱點的流量扶持，但由於直播設計不夠專業、屢屢觸碰違禁詞，導致直播間接不住湧來的流量，進入初始流量池後無法進入下一級流量池。

就這樣，在一邊限流又一邊上升中，直播間流量顯得不溫不火。

新抖數據顯示，「重啟天涯」七天七夜的累計場觀為45.59萬，場均獲贊36.49萬，場均在線人數峰值不足500人。

雷聲大、雨點小的第一輪直播，讓「重啟天涯」學到了第二課——選品的重要性。

由於時間緊任務重，直播選品大多集中在佣金高、受眾廣的商品上，因此沒有形成一個完全符合天涯調性的貨盤。

新抖數據顯示，「重啟天涯」共上架了211個連結，其中銷售額Top3分別是牛肉乾、每日堅果和烤腸，天涯紀念T恤、紀念卡、作者簽名書、知名版主「十年砍柴」手寫天涯書法緊隨其後。

20年前混跡在天涯論壇的主力軍，是20歲左右的男性用戶，如今，他們也來到了不惑之年。新抖數據顯示，「重啟天涯」帳號粉絲和直播觀眾占比最高的，均是31-40歲的中年男性。

他們願意為一副限量的2000元書法作品買單，卻不想在天涯直播間買紙巾和垃圾袋。

「七天七夜」直播帶來的教訓，將在「重啟天涯」第二輪直播里重點改進：

在團隊和細節上，主播學習話術，增強採訪的準備，通過彩排提高團隊默契，背景板換為方便靈活展示的綠幕，配備耳返增加連線流暢度，增加特寫鏡頭多機位展示產品與人物。

在內容和話題上，增加年輕人的話題，避免老天涯人自己自嗨。6月22日和24日的兩場主題分別為「傳統文化的正確打開方式」「高考出分後怎麼選擇你的大學」。

在選品和售後上，增加高客單價、高品質商品比例，避免天涯er「一面罵罵咧咧，一面為情懷買單」的情況。

「人貨場」保持統一，「重啟天涯」如何再次重啟？

如果說前兩課分別來自「人」和「貨」，第三課則來自「場」——如何最大化地利用好天涯的內容與IP，形成適合天涯的直播帶貨場。

天涯論壇成立於1999年，在那個沒有短視頻和直播電商的年代，天涯是熱門話題的輿論場，被稱為一代人的「精神家園」，聚集著一批初代「網紅」。

可以說，天涯最不缺的，就是內容和IP。

在「七天七夜」的直播中，天涯邀請到40餘位嘉賓做客直播間或連麥直播，比如科技媒體人潘亂、天涯版主陳墨、天水丫頭等。

抱著「速戰速決」心態的老黑，幾乎調動了一切資源，只不過，當一個新手團隊碰上高強度、連軸轉的多場直播採訪，呈現的效果並不盡如人意。

老黑坦言：「拉的嘉賓太多了，沒辦法跟每一個嘉賓充分溝通，在每位半個小時左右的訪談里，很多深度內容沒有通過直播獨一無二地呈現出來，粗糙的訪談對嘉賓是一種傷害，是很可惜的。」

在與嘉賓磨合併跑通直播流程的同時，直播版「天涯熱帖」漸漸成型。

在一天夜裡連麥完創始人邢明後，老黑在直播間發起了一場批判968（邢明天涯ID為「968」）的連麥活動，凌晨的直播間，500多人在線，有100多人申請連麥。

在發現連麥網友語言表達能力良莠不齊之後，老黑把「倒版」規則搬到了直播間——如果評論區出現10個「1」的留言，連麥則會被斷開，後來演變成收到10個「1」後仍有1分鐘發言時間。

早期的天涯是一個「無心插柳、無為而治、無限可能」的產品，網友與版主共同制定了天涯基本法，類似的氛圍蔓延到天涯直播間，讓老黑對「人貨場」有了新的想法。

「接下來我們會聚焦在之前天涯創造內容的方式，做寬容、包容、自由和參與感的UGC內容。比如每期做單獨的話題，有幾個嘉賓參與，突出的不再是天涯往事，而是有天涯標籤的嘉賓在某個話題範疇內講他擅長的內容，再去吸引用戶。」

他計劃，之後每場帶貨商品不超過20件，但每一件都要與主題有直接關聯，基於這種方式實現「人貨場」的統一。

第二輪重啟敲定的兩場主題分別是「傳統文化」和「高考志願」，詠梅提到，端午節當天直播邀請了歷史自媒體博主王珊解讀背後的歷史，王珊不僅是歷史學博士後，也是首任「關天茶舍」版主「老冷」的學生；第二期也會請專業填報志願輔導老師，共同完成話題討論，選品也會緊緊圍繞著內容。

通過受眾基礎更廣的熱點話題，不僅能吸引原本的天涯用戶，也能觸達全網的受眾。

詠梅透露，天涯希望能探索出一種「情懷故事」電商，在七天七夜的直播里，用戶對有情懷有故事的產品是非常感冒的，接下來的主題直播，會重點圍繞著商品和文化的結合進行輸出。

老黑和詠梅，受訪者供圖

有著內容基因的天涯，應圍繞自身內容和IP發力，在垂直賽道深耕。

潘亂告訴我們，天涯算很多7080後的網絡初戀，類似很多6070後都曾經是文學青年，天涯直播像一場中年同學會，建議「堅持幹下去，做中年網友俱樂部」。

他在「重啟天涯」的連麥中提到，當年天涯很火，因為網友無處可去，那時還沒有抖音、小紅書和王者榮耀，天涯要放棄回到20年前的地位，先務實一些，做好一個內容社區，服務好現在的用戶，再去做圈層的泛化。

一位資深選品經理西西表示，直播需要圍繞人群定位進行選品，天涯直播的貨盤和很多好物分享帳號的商品櫥窗高度重合，和「賣情懷」的人設出現了割裂。

西西指出，羅永浩一開始是從「科技男」人設帶貨數碼3C產品，再逐漸走向全品類帶貨，東方甄選的首場直播便明確了主攻「農產品」賽道，天涯需要確認帳號的垂直定位。

「十年砍柴的書法作品是比較符合天涯定位的。」老黑說，雖然還在摸索，但從目前的測試來看，文創是一條跑得通的賽道。售價2000元的十年砍柴書法作品，上架一分鐘便被網友一搶而空。

老黑認為，很多用戶想要支持天涯，但是不想無腦支持天涯。

直播帶貨成「落魄大廠」解藥

天涯並不是第一個想通過直播電商實現「自救」或轉型的大廠。

成功的經驗大多相似，無外乎占據「天時地利人和」，失敗的案例卻各有各的原因。

在羅永浩搭著直播的東風完成「真還傳」、新東方因董宇輝的爆紅迅速完成轉型之外，同為「落魄大廠」的樂視也曾入駐抖音開啟直播帶貨。

去年9月，樂視直播帶貨登上熱搜，30天14場直播銷售額為2萬元。樂視官方回應稱「讓大家見笑了，確實還需要努力」。樂視品牌相關負責人曾表示，樂視正在努力成為下一個新東方。

如今9個月過後，樂視仍在堅持直播。新抖數據顯示，「樂視·樂觀世界」近半年直播帶貨124場，預估銷售額超過100萬元。

因資不抵債退市的樂視，2021年5月，宣布回歸智能生態領域，發布了熱水器、空調、智能門鎖、電視和手機等產品。

在網友一部《甄嬛傳》版權保了樂視「半輩子榮華富貴」的調侃中，樂視又一度因實行四天半工作制被網友稱為「沒老闆的神仙公司」。

雖然自帶供應鏈的優勢，但在「佛系」的態度在「內卷」的直播電商中，樂視始終缺少了一份「不撞南牆不回頭」的拼勁。

相比之下，天涯的「重啟」則顯得有些悲壯。

老黑說，天涯就像是一個ICU里的病人，就算再多醫生說他不行了，但作為病人的家屬，還是希望哪怕電擊他一下，讓他再睜開眼睛一次，也值得拚命爭取下。

對於天涯來說，最難回答的問題在於：重啟之後該怎麼辦。

據南方都市報道，邢明稱，假如天涯在3月底能籌到這300多萬去繳電信IDC費用，就不至於在4月被停網，但其實真正累計的欠費是過千萬的。

已經不再是天涯員工的老黑說，對於天涯的長期發展，包括投資人在內的很多人都在問，「但我回答不了這個問題，還是需要邢總去回答」。

如果募集到300萬恢復天涯的訪問，天涯也許撐了一周會再次被電信拔掉網線，「但是一周的過程中，很多網友上去把自己青春的回憶下載下來了，把自己曾經寫過的帖子都保存好了，這也算一個體面的告別」。

一位直播電商操盤手東東透露，直播帶貨行業的利潤率一般在10%-30%，如果拋開退貨率和人力成本，按照30%計算，完成300萬元的純利潤至少要達成千萬級的銷售額。

為了這個「小目標」，目前就職於一家電子煙品牌的老黑請了三個月的長假，「如果三個月還做不起來，說明我個人能力範圍到這了，也許有其他方式或其他人去重啟天涯，只是不是我們罷了。」

即便是東方甄選，也經歷了長達半年的不溫不火，無論是七天還是三個月，對於天涯而言，似乎都有些操之過急。

那麼，這一次，「重啟天涯」能成功重啟嗎？

*感謝北京青年報晶晶幫忙建聯

*文中西西、東東系化名