這樣的結果就是，與強調標準化、可複製的傳統公司員工關係不同，MCN達人的關係處理更為複雜。

頭部星座博主陶白白舉例，在內容行業，團隊氛圍直接決定了創作者用不用心。如果不用心，拍1萬條視頻的爆火機率也是0。「達人靠管理是不行的，只能靠自覺。」

如果說晶片等高科技行業的難點是解決技術問題，那麼網紅行業的難點就是解決達人問題。在網紅行業，搞定達人關係，就幾乎搞定了一切。

為什麼MCN達人的關係總是出問題？有解決方案嗎？近日，新榜編輯部和頭部星座博主陶白白、蜂群CEO莫力洋、無憂傳媒創始人雷彬藝、宸帆紅人事業部總經理Fox等多位從業者聊了聊，希望能提供一些參考。

「任何達人都不希望作為商品被討論」

要和達人建立更良性的商業合作，首先要搞清楚達人的真正需求是什麼。

關於這個問題，陶白白的回答是：「每個人都希望在自己最舒服的狀態下創造內容。」

陶白白的全網粉絲量已經超過5000萬，但他覺得每天生產內容的焦慮仍然困擾著自己。「因為內容創作是一件非常內耗的事情。有時候人雖然坐在了電腦前，但精力卻是渙散的。這讓我感到恐懼，因為一旦你創作不出來內容，你的粉絲和帳號都將毫無價值。」

陶白白的抖音帳號

某種程度上，達人是MCN的核心資產，內容則是達人的立身之本。達人是有了內容，才有了一切。所以，對陶白白來說，他對合作MCN的真正需求並不是更高的分成、更好的服務，而是更舒服的創作狀態。他覺得，嘗試管理和商業，通過不斷提升自己，克服「我不可能紅一輩子」的焦慮，才是更適合自己的解決方案。

2年前，在蜂群的協助下，陶白白的身份從內容合伙人變更為分公司負責人，在武漢從無到有建立了一家新公司。陶白白覺得，這種身份的改變讓他重新找到了一種內在的秩序感。

為什麼MCN和達人關係鬧僵會成為網紅行業的保留節目，雙方對簿公堂也屢見不鮮？一個重要原因就是達人的真正需求沒能滿足。

陶白白的需求是希望能換個身份創作內容，但有的達人掙的錢越多創作動力越足，有的達人是性情中人，人開心了才能做好創作，有的達人希望能有MCN把商務經紀運營等工作全部做好，有的達人則討厭MCN給自己壓力，不希望定KPI，不希望跟著MCN的節奏走，更享受自由創作的感覺……

有的達人喜歡自己干，會特意標明MCN公會勿擾

每個達人都是有各自合作意願的自由人，而非冷冰冰的產品。每個達人也並非完全理性的經濟人，可能會因為各種理由做出「非理性」選擇。 有業內人士透露，小紅書上有為數不少的年輕網紅會因為學業、戀情等因素中斷自己的網紅生涯，放棄大筆收益。

即使MCN和達人在內容、意願上達成一致，也可能敗在情感溝通上。

陶白白直言，MCN給到的收益、服務等都是可量化的，且並不稀缺，「因為一定會有另一個機構給更多」，對於達人來說，只有不能量化的情感才是維繫MCN和達人關係的紐帶。

在他看來，一旦MCN開始討價還價，去計算一些東西，肯定會激化雙方矛盾，讓達人更想逃離。「我相信任何一個人都不願意自己作為一件商品去被人討論價值。」

陶白白表示，正是因為蜂群曾經給了自己極大的包容和耐心，自己才會願意始終和蜂群合作。

「當時我還是一個22歲什麼都不懂、什麼都沒有的應屆畢業生，但當我提出不想按時上下班時，莫總（莫力洋）給我批了；當我犯了錯誤惴惴不安覺得會被批評時，反而得到了一些幫助和溫暖；在我什麼都還沒做出來的時候，分成就是公司最高標準；為了幫我開分公司，公司也承擔了一定的試錯成本……前期公司付出了那麼多，那後期我就要補回來。」

綜上，只有以雙方需求滿足為前提，以情感溝通做潤滑劑，MCN和達人才能降低信任崩塌的風險，在內容創作、商業變現上達成一致，最終實現雙贏。

「MCN和達人的關係很像既能追求利益又要保持情感的夫妻」，莫力洋總結。

「達人最喜歡能給到商業結果的MCN」

在和達人搞好關係方面，有哪些可供借鑑的方式方法？

第一，對達人有用

莫力洋認為，MCN首先必須要有足夠的自信，為達人做的事情都是「有用功」。比如能夠為達人帶來源源不斷的流量；能夠契合達人的內容風格，為達人的內容創作提供幫助；能夠讓達人的商業變現更加順利。「能不能把一個號從0-1做起來，這考驗的是內容製作能力，號做起來了能不能變現，這考驗的是商業化能力。」

在他看來，MCN的工作很大一部分就是發現更多有魅力的達人，解決達人與大環境的信息差問題，讓達人被更多人看到。

在業內，有不少MCN在達人面前會顯得弱勢甚至卑微，一個很重要的原因就是MCN內功不足，離開達人就活不下去。莫力洋說：「MCN如果不缺選擇，就不會有這種情況發生。」

MCN和達人的關係更像是兩個成年人之間的聯合——風險共擔，利益共享，達人會傾向於選擇更有實力的MCN。

以無憂傳媒為例，有業內人士分析，無憂傳媒的核心吸引力在於，從張欣堯、毛毛姐、廣東夫婦再到劉畊宏、張大大，無憂傳媒反覆證明了自己連續出爆款的能力，是一家能給到商業結果的MCN。這讓無憂傳媒在達人心中積累起了足夠的能力背書。

廣東夫婦和劉畊宏簽約無憂傳媒時的抖音粉絲量均在100萬左右

無憂傳媒CEO雷彬藝曾在接受「21世紀」採訪時提到，公司和達人的關係不僅僅是一紙合約，還要能真正帶領達人前進。

關於這點，莫力洋提到了一個廠牌概念。不論是「抖音美女千千萬，無憂傳媒占一半」，還是「蜂群是最有網感、最能整活的MCN」，對於達人來說，都是一種實力和定位的展示。

「另外，很多達人會覺得流量是靠自己的個人魅力得到的，MCN得讓達人知道自己的付出，在整個服務過程中，MCN不僅有方法論和流程，還實打實花了錢。」莫力洋補充，MCN不僅要對達人有用，還要讓達人知道自己有用。

第二，對達人有情

有用之外，陪著達人成長的情感羈絆同樣是關鍵。

在陶白白看來，只有在達人早期成長過程中得到的幫助，才會有「TA值得」的那種感覺。這就像是投資，是因為一開始就選對了。「當我有資格談判的時候，這些籌碼就不值錢了。」

對此，雷彬藝以曾陷入瓶頸期的毛毛姐舉例：「達人遇到低谷的時候，我們不是要放棄他，而是陪伴他度過低谷期，激發他的創造力，引導他的發展方向，找到突破口。」

因為「天選打工人」話題，毛毛姐再次爆火

關於和達人建立情感連結，雷彬藝還提到，要幫助主播達人建立健康合理的金錢觀。因為很多達人年紀輕輕就賺到了很多錢，無憂傳媒會進行相關的價值觀建設。比如號召達人賺錢後孝敬父母，給家裡人多買點家電，而不是亂花錢學壞。無憂傳媒內部也會有一定的表揚機制。

此外，情感羈絆往往是由具體的人來完成的。有業內人士提到，MCN的經紀人個個都是人精，很懂得如何跟達人建立情感連結。

網紅行業的特殊性在於，與達人建立情感羈絆只能是以真心換真心，「比較功利、喜歡談條件的MCN，大多數都在和達人內鬥，這種消耗會特別明顯」，陶白白補充。

第三，動態調整MCN達人關係

除了有用、有情外，MCN達人關係的另一個難點在於，雙方關係是動態博弈的。不同階段、不同需求的達人需要不同的合作模式。

以蜂群為例，針對不同階段的達人，蜂群分別給出了簽約達人、內容合伙人、分公司負責人幾種不同的合作模式，分成逐漸遞增、獨立性逐漸提高，相應的，達人所承擔的責任也逐漸提高。

莫力洋認為，幫陶白白開分公司實際上是一種保留人才的方式。從腰部到頭部，對大部分達人來說都是一個難以逾越的坎，為達人開放管理崗本質上是給達人多提供了一個選擇。

「此外，我們還會選擇部分理念合拍的達人進行投資，比如蜂群就投資英語博主楊家成新開了一家MCN。因為達人的管理經驗缺乏等問題，肯定會有試錯成本，因為分成少了，蜂群的短期利益也會受損，但從長遠來看，達人的積極性提高後更容易把蛋糕做大。」

對於不同需求的達人，有的MCN更傾向通過利益綁定達人，比如承諾為主播提供保底收入，播一場至少能賺多少錢，有的則提出了「周期性陪伴成長」的理念。

宸帆紅人事業部總經理Fox認為，MCN很難和達人在正常的經濟合作關係中攜手一輩子，宸帆更傾向於擺正雙方的位置，如果能匹配雙方需求，那就合作，如果不能或者不願意了，那就和平分手。「我們更追求在合作周期內追求雙方利益的最大化。」

雷彬藝則表示，無憂傳媒會為不同層級的達人匹配各自需要的資源，包括培訓、運營、內容輔助，甚至是心理輔導。

龐大的簽約達人數量，讓無憂傳媒形成了金字塔式的孵化體系。圖源：無憂傳媒官網

如果做個大致劃分，MCN和達人的合作模式可以劃分為3種：

客棧模式。MCN並不強求與達人的長期合作，更強調一定時限內合約的履行；

服務商模式。MCN更傾向為達人提供直播、投放、拍攝等服務，滿足達人的特定需求；

合伙人模式。這種以自孵化為主，MCN通常會深度參與達人的內容創作和商業變現，並根據雙方投入來決定主次。

在莫力洋看來，MCN達人關係穩固的關鍵就在於：雙方需求滿足，達成共識。

當然，即使MCN全部工作都做到位，結果也未必是好的。莫力洋提到，蜂群不僅會判斷一個達人的潛力，還會看達人的配合度，判斷對方火了之後能否客觀地和MCN聊下一步怎麼走。雷彬藝則透露，無憂傳媒對合作達人有顏值，情商、才藝、訴求、人品5個方面的要求，會排除掉沒有契約精神、人品不行、沒有自驅力的達人。

「平台決定MCN和平台的關係變化」

值得注意的是，最初MCN和達人的關係並非如此。莫力洋回憶，在2015年前後的微博，因為馬太效應，掌握大批流量帳號的MCN基本能做到做一個達人火一個達人，這使得MCN在達人面前有著絕對話語權。

MCN達人關係的變化源於抖音等算法平台的出現。

「一方面，達人能不能火開始取決於個人魅力，而不是有沒有大V幫忙轉發推薦；另一方面，入行門檻降低使達人有了數量級增長，客觀上降低了行業信息差，因為幾乎每個達人都能輕易認識同量級的達人朋友，進而通過互換信息判斷合作MCN的優劣。」

莫力洋認為，未來MCN達人關係的變化，大機率也是因為新內容平台的出現。「如果平台去MCN化的趨勢進一步發展，未來MCN的格局也會發生變化」，陶白白補充。

另外，隨著網紅行業進入收縮期，市場競爭會越來越激烈，帳號做起來的機率會越來越低。

這可能導致兩個後果：第一，倒逼MCN達人探索更良性的關係，以便心往一處想，勁往一處使，提升內容競爭力；第二，當無法用業務增長掩蓋矛盾後，本身就存在問題的MCN達人大機率會迎來一次矛盾總爆發。未來幾年，MCN達人的糾紛案例可能會越來越多。

對從業者而言，思考MCN達人的關係本質，經營雙方關係，會是整個行業真正挑戰的開始。