區域承包具體需要考核哪些內容呢？我建議從以下三個方面入手。

業績考核，不僅僅是銷量指標

業績指標不僅僅是銷量的指標，業績指標要包括業績達標所必須的所有過程因素。

1、有效網點達標率：有效網點一定是靶向的，一般包括網點的通路上屬性、進店SKU和進店數量、 陳列執行達標、進貨金額、當月有效拜訪頻次達標這五點。

有效網點指的是區域內測算出可以符合五點要求的所有網點數，也是基層作業的網點目標，有效網點達標率=靶向達標網點/目標網點總數，這是市場運營的基礎，也是業績之根本。

2、網點拜訪成功率：拜訪成功的定義是終端網點接貨，當然接貨的原則符合庫存法則（不一定是1.5倍，根據產品動銷自行設定）既不斷貨也不壓貨。

可以很好地監管網點的質量，基層作業人員會優勝劣汰地調整自己的網點，把有限的精力投入到更加與產品匹配的售點上來，是提高人員產出的有效手段。

3、網點成交金額占比=網點總訂單金額/經銷商進貨總金額。這是經銷商良性倉儲的必要條件，保障市場貨齡新鮮，保障承包體系資金利用率最高，保障不出現由於臨期壓力產生的畸形操作。

這個比例考核的是安全範圍，可以根據淡旺季進行調整，承包團隊只要在安全比例範圍之內即為達標。注意數據要時時通報，防止為了數據達標而導致終端網點惡意壓貨。

4、銷量達成率：即經銷商打款發貨金額/當月業績指標金額。銷量是檢驗過程的重要手段。

值得提醒的是：銷量考核建議前三個月為啟動期，讓「小老闆」儘快熟悉產品、市場、以及競爭格局等等，只設置過程考核，不設置業績達成結果考核。第四個月起逐步導入銷量考核，六個月後，提高「小老闆」分潤，並逐步提高銷量達成考核指標。

任何考核都是以穩定為前提，切不可操之過急。

過程指標，沒有過程就沒有結果

過程指標包括兩部分：日常執行指標和過程執行目標，目的是規範「小老闆」市場作業結果。

1、日常執行指標（舉2個常見例子）：

a、評分準確率：很多品牌商根據市場作業要求開發出作業標準積分體系，依靠終端系統對基層作業人員的市場動作進行分解，並給予相應的評分標準，目的是檢核市場動作到位的程度，評分準確率=管理層作業評分/片區「小老闆」的自評分。

此執行指標一方面是片區「小老闆」對市場情況的復盤了解，另一方面是管理層對終端網點質量的把控和監督。

b、新店檢核準確率：沒有網點就沒有銷量，前面說過新網點開發必須是靶向的，必須結合產品屬性鋪到與之匹配的目標網點上，所以新店檢核就非要重要。

新店檢核的準確率（新店資料入系統必檢核：渠道屬性/SKU正確/陳列標準得分/訂單金額）=管理層審核通過的網點數/「小老闆」的錄入網點數。

此執行指標可以確保產品在市場導入期順利發展，也為下一步費用的精準投入奠定了基礎。

2、過程執行目標（舉2個常見例子）：

a、新增網點率：實際新增網點數-實際網點流失數量/新增網點目標數，此考核目的是時時跟進網點開發及覆蓋情況，網點是動態的，必然是有新增、有流失、有淘汰，所以網點開發是業務員的常態化工作，要確保其長期穩定的發展。

b、有效網點拜訪達標率：

拜訪不是走形式，要達成拜訪目的（例如：A類點要求陳列位置、排面占比、物料張貼、多點陳列、貨齡管理等指標必須達成幾項方可記作此次拜訪達標），簡單來講就是片區「小老闆」去拜訪網點，通過執行店內陳列和生動化達成拜訪目的網點數的占比；

其次是拜訪頻次也要達標，要根據產品淡旺季和產品屬性規劃網點拜訪頻率，以周或旬或月為單位達到拜訪次數的最低要求。

有效網點拜訪達標率=符合以上兩點要求的網點拜訪數/區域市場覆蓋網點總數。有效網點的成功拜訪率也是基層規範作業的重要指標，確保客情、市場生動化、庫存等良性發展。

管理崗績效：

針對片區承包人員的管理者

區域承包模式不是以包代管甚至是包而不管，隨著規模的不斷擴大，「小老闆」數量越來越多，此時就需要招募一些中層人員來協助經銷商做好片區績效管理，也就是一個中層管理人員會管理幾個小老闆。

1、具體崗位職責大致可以分為八點：

人員作業討論，發現實操問題；

培訓支援，解決實操問題；

系統/操作資源，數字化工具的使用和數字化管理的落地；

每季/月政策機制，根據市場不同的競爭格局制定不同的營銷方案；

費用/活動申請，對接品牌商尋求資源支持；

後勤/訂單/發貨，保障後勤服務的順利；

津貼補助請/發放，品牌商支持的審核和發放；

管理/考核/核銷操作，不斷的優化合作團隊，提高市場運營能力。

2、考核事項：舉2個常見例子

a、費用申請與上傳下達的考核：

費用結算：經銷商、小老闆、網點三方結算後對接品牌商結算相關市場費用以及補助支持等；

費用返還：結合系統做好費用核銷資料；

費用分析：上月市場費用使用情況以及效果評估，下月市場費用的使用規劃；

費用申請：下月費用的申請。以上內容的精準性、合規性等等。

b、小老闆團隊業績和過程考核：

圍繞業績：

有效網點數：有效拜訪與上月環比分析；

網點開單數：開單網點數與上月環比分析；

網點分銷：網點訂單與上月環比分析；

業績達成：進貨金額銷售進度分析；

圍繞過程：

系統評分準確率：陳列標準的理解與執行差異分析；

新店審核準確率：新店審核標準的理解與執行差異分析；

新增網點進度：新增網點進度及激勵發放情況分析；

有效成交網點：成交數/率與上月環比分析。

寫在最後

還需要強調一遍，之前和很多經銷商以及經銷商負責人聊過區域承包的事情，失敗者有個共同特點就是我明明已經不賺錢了，幾乎將所有利潤全部交給了「小老闆」，他們還是不努力，市場還是沒有起色。

這是典型的以包代管思維，往往「小老闆」不是不想干、不想賺錢，只是沒有正確引導的方法致使其拚命付出卻長久得不到回報。

市場從不缺產品、頭部品牌商有很好品牌力的產品推廣失敗也屢見不鮮，缺的是如何運營產品的方法以及與之匹配確保方法落地的「小老闆」績效考核方案，這一點想不通而單純寄希望於「小老闆」，十有八九會失敗。