文/牧心

在日常的工作和生活中，你是不是會經常會遇到以下情形？

1、別人幫我們一個忙，或者贈送給我們一些東西，我們會想方設法去「還人情」；

2、我們答應幫別人照看東西，通常情況下都比沒有答應他之前更盡心盡力；

3、在逛商場的時候，我們更喜歡那些「投其所好」的推銷員，因為他們總是會滿足我們的心理需求；

4、我們深信「一分錢一分貨」，並且東西越稀罕越值錢；

5、網購的時候，我們更傾向於購買月銷量大、評價高的產品；

……

如果大部分你都覺得「是」，那說明我們大多數人都一樣，在相似的情形下會採取相似的做法。

但在這種行為的背後，其實是有種潛移默化的東西在支配著我們，一旦發生這種情形，我們的行為習慣就會像「磁帶」一樣，按下就播放。

而這種我們並不易察覺的東西，就是一種「影響力」。它通過我們的心理機制慢慢地發揮作用，觸發我們的某種心理機制，讓我們不自覺地作出一些行為。

美國著名的心理學家羅伯特·西奧迪尼針對這種現象，寫成了一本書，叫做《影響力》。 這本書自1986年出版以來，已經成為史上最強大、最震攝人心的心理學書籍，被翻譯成26種文字廣為傳播。它也是《財富》雜誌鼎力推薦的75本商業必讀書之一。

羅伯特•西奧迪尼本人是全球知名的說服術與影響力研究權威。《影響力》這本書從我們的固定思維模式出發，研究了6種影響人們思考和行為的心理學原理。通過這些原理，我們可以更進一步地了解經濟社會中人們的心理運作規律，避免掉入一些陷阱，從而更好地工作和生活。

01 互惠原理

所謂「互惠」，就是說別人給了我們什麼好處，我們應當儘量回報。比如同事在項目上幫了我們一個大忙，我們會請他吃頓飯，或者贈送個小禮物表示回報。

互惠原理背後其實是人們與生俱來帶的一種「虧欠還債感」。

拉爾夫·沃爾多·愛默生有句格言——「每一筆債都還得乾乾淨淨，就好像上帝他老人家是債主」。

羅伯特博士經研究得出，這種虧欠感是人類的「通病」，也是人們社交中必不可少交往規則。人們在這種規則的指使下，可以更好地合作和生活。而且一旦有人不遵守這種規則，「知恩不報」，就會被人們所排斥。

正因為人們無比認同這一規則，所以這種互惠原理在商業中被廣泛使用，效果也是所向披靡。

我們應該都有過這樣的經歷:超市或商場會給我們一些免費試用品，用完之後通常有一部分人在這種「虧欠感」的影響下回去買下這個商品；

還有些上門服務人員，號稱要免費為我們提供各種各樣的體驗，但到最後還是要拿出互惠「殺手鐧」勸說我們購買服務和產品。

這樣，我們就上了這種「詭計」的當，因為我們後來會發現，購買的大部分東西，似乎並沒有太大實質性用處。

那我們要採取什麼樣的策略來應對呢？一句話：分清敵友，積極抵抗。

對於那些真正幫助我們的人，我們要「知恩圖報」，而對於利用了我們這種心理採取「計策」的，我們要積極抵抗，不必回報。

02 承諾和一致原則

中國有句古語，叫「言必信，行必出」，也是說的這個道理。

一旦人們做出這種承諾，尤其是公開的承諾，那麼人們就會盡最大的努力實現它，來確保自己是個言行一致的人。

承諾與行為一致，也能讓人在社會中保持良好的個人口碑和形象。

不過這種言行一致也有一種極端情況。

在書中，作者舉了一個自己的例子。一位號稱自己是調查員的漂亮姑娘上門調查他本人對於休閒時刻的一些習慣，包括運動、看電影、參加聚會等等。作者為了顯示自己的「卓越」，把這些好習慣統統說了一遍，也表示自己很願意花費時間和金錢在這方面進行大方的自我投資。

結局可想而知，這位漂亮姑娘並非政府調查員，而是一個俱樂部的推銷員。她對作者說：既然您這麼熱愛這些活動，我們俱樂部可以每年為您省下1200美元，相信您不會拒絕吧？

於是作者為了挽回面子，保持承諾和一致，接受了這個推銷。

拉爾夫·沃爾多·愛默生有一句格言：「死腦筋地保持一致愚不可及」。

也就是說，做到承諾和一致，是值得讚賞的，但如果沒有任何原則地、死腦筋地保持一致，就是愚蠢的。

作者自己的故事就是一個商家巧妙地利用人們的心理陷阱而進行成功推銷的案例。

作為普通人，如果想避開這些精心設計的陷阱是不容易的，所以我們應當記住那句話，死腦筋地保持一致是愚蠢的，應當根據自身的實際情況來做出適當的承諾，而不是信口開河。

03 權威的影響

我們都知道，不能「迷信」權威，但在實際生活當中，權威對於人們行為決策的影響，也是非常深刻的。

不容否認的是，在某一個領域的專家，他們掌握的該領域的證據和知識要比我們普通人多得多，因此具有比較大的參考價值，可以用來指導我們的行為選擇。但並不是說，權威=真理。

在心理學上有一個被稱作最「慘無人道」的心理學實驗，叫「米爾格拉姆」實驗。

這個實驗是在權威導師的高壓之下，學生對於受試者實施的一個「電擊實驗」（事實上並沒有真正通電，導師請了一位演員來表現出被電擊的痛苦）。

實驗的結果讓人震驚，因為幾乎所有的學生在導師的高壓之下，都對受試者施加了最強的電壓（學生均以為是真正的電）。

而我們也有越來越多的證據來表明，權威或者專家的說法，即使是最頂尖的權威，也不一定是完全對的。

為了避免受到權威的誤導，我們要做好思想準備，要學會識別這個人是否是真正的權威，他說的話一定是真話嗎？

但是對於一般人來說，這是很有難度的，但並不代表我們沒有任何辦法，至少我們要知道，還存在著另外的選擇，而不只是一面的說法。

04 稀缺

無論是經濟學原理還是我們在日常生活中的感受，「物以稀為貴」都是我們信奉的一條價值鐵律。

前陣子優衣庫搶T恤衫事件，星巴克貓爪咖啡杯事件，自從人們有了經濟生活以來，就不斷發生。可以預見的是以後還會有此類事件發生。

為什麼呢？因為渴望擁有一件眾人爭搶的東西，幾乎是出於本能的反應，而且爭搶這種稀缺資源，對人們來說有著強大的刺激性，更重要的是人們會本能地覺得一定會從此件事情當中獲益。

物品稀缺時我們想要，有人競爭時我們也想要，而且這種本能反應在人類很小很小的時候就產生了——三歲的小朋友，自己平時玩膩的玩具，一旦有別的小朋友要來爭搶了，那一定會引起他的注意，並且加入到「搶玩具」的戰爭中去。

而商家們更會製造一些「飢餓營銷」「數量有限」「只限兩天」這類的噱頭，來收割我們的金錢，還讓我們把錢花得「心服口服」。

如何避免陷入這種「稀缺」帶來的心理陷阱呢？第一就是要我們警惕自己的這種花費衝動，思考一下再做決策；第二就是要判斷這件東西對我們到底有沒有價值，而不是去單純地占有它。

05 社會認同

現在越來越多的人都習慣了網購，在網上購買所需的東西，省時高效。

在網購的過程中，你有沒有觀察過大家，最看重的除了質量和價格，還有什麼？

對，就是產品的銷售數量和賣家的評論。

當我們的打開產品頁面的時候，發現這個產品月銷售數量幾千或上萬，那麼就比每月銷售幾十或幾百件的產品更容易讓我們購買；同理，那些產品評價好、評分高的產品，也比那些評價一般的產品更容易讓我們掏腰包。

這就是社會認同的一種表現。

羅伯特•西奧迪尼在書中指出：社會認同原理就是是指我們在判斷何為正確時，會根據別人意見行事，特別是在我們自己不確定、情況不明、拿不准主意的時候，我們最有可能覺得別人的行為是正確的。

這也應了沃爾特·李普曼的那句名言：在人人想法都差不多的地方，沒人會想得太多。

但這種社會認同的反應方式，其實是一種無意識的、條件反射式的，所以一旦有商家或者其他人利用了我們的這種心理，偽造或者篡改了一些證據，那我們也很容易就上當了。

不信我們可以反思一下，在網上購買的東西，有多少是和評論與宣傳並不相符的呢？

因此，面對社會認同的影響，我們能做的還是那句話：學會獨立思考，獨立判斷，有自己的邏輯思考能力。

06 喜好

除了以上5種心理陷阱之外，《影響力》還向人們解釋了「喜好」對帶給我們的認知和行為的影響。

所謂「喜好」，就是利用人們喜愛和熱愛的一些人和事作為切入點來影響人們的選擇和判斷。

在很多的商業培訓中，都提到了「投其所好」這樣一條銷售心理，抓住消費者的「軟肋」，來推銷他們的產品。

比如一些優秀的銷售人員，在正式和客戶溝通之前，會詳細了解客戶的偏好，以便在溝通的時候能夠找到有效的方式，促成這筆交易的完成。

而在「喜好」的影響下，客戶也更容易買單。

在《影響力》中，羅伯特•西奧迪尼認為，這些影響力之所以能夠起作用而不被我們所察覺，主要是多年以來形成的一種慣性思維模式和心理機制，使得我們早已經習慣了這種行為，就像「磁帶」一樣，按下就會自動播放。

因此，要想真正地分清什麼是真正的影響力，如何避免被這些影響力自動支配，還是需要我們不斷地鍛鍊自己的邏輯思維能力和獨立思考能力。

這也是我們一生需要練習的功課。