如今的教培市場日趨成熟，很多細分的領域也在逐步的興起和壯大，如何讓家長從五花八門的教育培訓機構中堅定不移的選擇我們？想必是每個校長都在探究的問題。
從招生環節來看，各家機構都在想盡辦法在活動設計和優惠力度上做文章，月月循環，校長們不禁哀嘆「我太難了」。即便如此，卻很少有機構給自家的課程做產品包裝。目前的家長越來越趨近理性化，更加看重的是課程本身的價值。如何體現課程的價值？主要在於是否能夠解決當下家長的教育焦慮、教育困惑。只有課程的價值塑造與家長需求達成一致，才能做到讓家長主動買單。
什麼樣的課程能夠做到有價值並且讓孩子喜歡、讓家長主動買單呢？班主任用下圖作為開篇總結，下面我們逐一進行說明。
抓住教育痛點
打造課程剛需屬性
以低幼階段（3-6歲）為例：
3-6歲家長的焦慮一般在於不會鼓勵孩子的進步，我們看到很多家長和孩子鬥智斗勇，不敢批評，不敢懲罰，逼急了就連哄帶騙，生怕傷了孩子的自尊。無論孩子做什麼，結果如何，家長的嘴裡都是「你真棒！」「太厲害了！」但是很多家長都不知道，不恰當的表揚、稱讚和鼓勵，只會培養出自尊心極強、容易放棄、缺乏自信、不敢挑戰等擁有不良性格的孩子。
3-6歲是孩子性格形成以及行為習慣養成的關鍵期。因此92%的家長意識到首先是要培養孩子的性格和習慣，其次是怎樣有效地和孩子交流，提升孩子的技能和素質則排在第3位。
由此我們發現對於低幼階段，衍生出很多切剛需的產品，比如早教親子課、情緒管理課、情商課等等。那其他類型的課程能否與剛需屬性結合，從而打造非買不可的課程呢？
我們以一節美術課為例進行說明：
在課上與孩子一起做手工，手工是由兩個紙杯做成的，名字叫專心小玩偶，我們讓孩子把想專心做的事情放在玩偶的腦袋裡，比如專心吃飯、專心玩玩具、專心寫作業等，讓小玩偶提醒自己要專心。孩子們通常會很積極，寫很多放進去。每完成一件事情，父母要在玩偶後面畫一個小桃心，回到課堂上老師會根據桃心的數量給小朋友發放玩偶的配飾，以此讓玩偶變得更加好看。家長們會發現，孩子回到家真的在認真完成每一件事，不用催促，自控力和專注力都得到了大大的提升。
由此來看，這樣一節課程的意義不單單是提高孩子審美能力、繪畫能力，而是上升到了性格培養和情緒管理，解決了家長當下的教育難題和焦慮心理。這樣的課程就是足夠吸引家長和孩子的高質量剛需課程。
各位校長可以思考一下，你的課程受眾群體的教育心理是什麼？剛需是什麼？如何結合我們的課程進行課程產品的設計和包裝？
尋找優秀渠道
精準定位客戶群體
打造課程的剛需屬性後，就要根據課程對目標客戶進行精準定位。成就98%的轉化率，關鍵因素在於獲取的客戶是否與我們的目標定位相匹配，匹配度越高轉化率越高。
身邊經常有這樣的案例，有的機構引流人數少則幾百，多則上千，但是轉化率非常低，有的甚至轉化率為0，除去服務因素外，我們發現引流來的家長多數都是蹭課的，並非我們的准客戶。
如何尋求優秀的招生（獲客）渠道？需要思考以下3個問題：
你的用戶每個周末都做什麼？
觀察目標客戶周末的活動安排或者詢問家長每周末的行程安排，以此來進行篩選。比如：家長周末會帶孩子去某遊樂場玩耍或者去圖書館、科技館參觀，然後去某餐廳吃飯，再去某4S店做車保養，還會帶孩子去某品牌輔導班上課等等。將這些家長經常彙集的場所進行盤點、總結。以便進一步篩選。
用戶在哪些地方停留時有時間聽你說話？
經過上一步篩選，已經初步確定了目標客戶的聚集地，根據這些場所，我們再進一步確定，有哪些場所是方便我們和家長進行溝通的。如：超市，過於嘈雜、繁忙，很顯然不適合我們與家長進行攀談。但像圖書館、4S點就明顯可以讓我們有充足的時間進行溝通交流或者做活動。
這些地方對你來說可否搭建你的產品氣場？
篩選出用戶可以停留並且有時間聽你說話的場所後，還要考慮是否與產品的氣場相符。如：餐館，在等餐的時候我們是有足夠的時間與家長進行攀談的，但是餐館與我們教育產品的氣場不相符，也很難找到目標客戶。
經過幾輪的篩選，機構會制定出自己的優秀渠道地圖，例如下圖，我們可以利用這些優秀渠道，通過不同形式吸引目標客戶上門。
同時也可以根據機構的產品定位尋找優秀渠道，如：
高端產品：優秀渠道場所可以是4S、酒莊、奢侈品店......
中端產品：渠道場所可以是繪本館、美術館、咖啡廳......
低端產品：渠道場所可以是家屬社區、快餐店兒童遊樂區、圖書館、體育場......
機構可根據自身的產品屬性，進行定位，從而尋找屬於自己的特定招生渠道。
打造讓孩子喜歡、
家長買單的特色課程
首先，上課形式多樣化：
1、鼓勵家長參與
我們可以在課程的最後讓家長參與互動，或者定期設置家長進班聽課、親子課堂等活動，讓家長親自了解我們的授課形式，感受我們的授課理念，這要比銷售人員溝通更具說服力。同時家長參與，也更容易看到孩子的進步點，也是效果外化的重要途徑。
2、新穎多元的形式
培訓機構的上課形式相對單一，一般是在教室里集體授課外加一些遊戲互動環節。塑造新穎多元的上課形式，讓孩子真正愛上學習。例如：藝術類課程可以在藝術館、美術館參觀上課，或者公園草地上課。文化類型的課程可以增加實踐活動，或者不拘泥於一定要在課桌上學習。多變的上課形式也會讓學生對課堂更加期待。
其次，讓孩子多表達：
注意要營造心理上的安全的環境，不給孩子貼標籤。藝術課程可以不給對和錯的反饋。文化課程不要判斷孩子聰明與否。給孩子樹立自信心，孩子會更喜歡你的課程。
最後，學習呈現效果：
很多校長都會認為，效果呈現是為了給父母看的，讓家長轉發朋友圈，以此來獲得家長認可獲取轉介紹。真的是這樣嗎？
不完全是！效果呈現應該帶著工具化的思路，讓孩子在課堂上學會了方法和技巧，回家是用來強化習慣的。
培養家長成為粉絲
1、讓家長成長，看到自己的成長，有成就感
技能賦能：讓家長馬上有成就感
很多家長對於專業知識是不了解的，對於孩子所學情況也不了解，而且多數的家長不會正確的鼓勵和表揚，導致經常出現家長與孩子不能正確的溝通，只能通過威逼利誘的方式應對孩子。
我們可以教會家長如何去評價認識自己的孩子，當孩子有了積極的回應，家長便會體驗到成就感。同時讓家長及時嘗到學習的甜頭：很多複雜的課程內容先給家長講一遍，然後讓家長現學現賣，成為孩子最好的導師。
2、好的產品會收穫用戶的驚喜
如：藝術課上孩子在學到了安迪沃霍爾的花朵（如左圖），並且學會了用花朵表達不同程度的心情。在生活中，孩子認出安迪沃霍爾作品的，人群中第一個人說出來，父母會非常感動，馬上發來微信感謝老師。
再如：一節英語課上講解到問路的日常溝通用語，在乘坐公共運輸時恰好遇到了外國人問路，孩子當場對答如流。同樣也給到家長意外的驚喜。
3、幫助父母打造個人IP——成為社區明星
可以讓家長在社區群里進行品牌宣傳和推廣，同時也可以參加校區的相應活動，讓家長成為機構的代理人。
4、可以應用的資源背書
品牌背書是一種品牌營銷策略，品牌為了增強其在市場上的承諾強度，通常還會借用第三方的信譽，然後第三方以一種明示或者暗示的方式來對原先品牌的消費承諾作出再一次的確認和肯定，這個過程就叫品牌背書。如瑞士的鐘表品牌，憑藉瑞士品牌的的整體聲譽、信譽而有品質卓越的代名詞；在央視做廣告的品牌憑藉央視的影響力和公信度受益。機構可以根據自身資源進行有效的背書。
以上就是打造讓孩子喜歡、讓家長主動買單的課程的流程，機構可根據自身課程的特色進行重新梳理，打造屬於自己的特色課程。