流感大品種，九州通拿下獨家總代

▍來源：賽柏藍

▍作者：遙望

九州通獲得「磷酸奧司他韋(可威)」等藥品，3年的OTC渠道獨家總代理權。

▍九州通成可威OTC渠道總代理

11月1日晚，九州通發布公告稱與宜昌東陽光長江藥業簽訂《戰略合作框架協議》，雙方結成深度的戰略合作夥伴關係。

根據協議，宜昌東陽光長江藥業將其所生產的藥品包括但不限於「磷酸奧司他韋(可威)」三個單獨規格，正式授權九州通在中國大陸地區OTC渠道獨家總代理權，合作期限三年。

公告稱，雙方本次簽訂《戰略合作框架協議》，是基於上述總代理產品在三個月的合作試行期內，銷售進度符合預期的基礎上，而達成的戰略性、框架性約定，後期，雙方將在更多優質系列藥品合作事宜上單獨簽署合作協議。

據悉，雙方已經於2019年7月2日簽訂《東陽光可威OTC渠道總代理協議》，其中2019年第三季度(2019年7月1日至2019 年10月31日)為雙方合作試行期。

九州通在公告中表示，在合作試行期內，磷酸奧司他韋(可威) 三個單獨規格在OTC渠道的銷售進度符合甲乙雙方預期，因此雙方正式達成戰略合作框架協議。

▍目標：合作金額破20億

根據合作協議，東陽光藥負責提供其生產的優質系列藥品，九州通利用全國優勢的營銷網絡，共同進行產品市場開拓。

據賽柏藍查詢，九州通2019年半年報顯示，目前，九州通的銷售終端已覆蓋各級醫院、衛生站、診所及終端藥店，並完成了電子商務平台銷售渠道的搭建。

九州通的營銷網絡已經覆蓋中國大部分的行政區域，構成全國性網絡，同時在全國範圍內擁有1132家零售藥店(含加盟店)。

據協議，九州通有權根據市場實際情況，選擇合適產品品規進行包裝整體規劃設計，東陽光藥應全力配合，同時保證所有規格產品在市場上供貨價格與零售價格的相對一致性。

協議規定雙方合作期限三年，第一年度是2019年7月1日-2020年9月30日(2019年第三季度為準備時間)；第二年度是2020年10月1日-2021年9月30日；第三年度是2021 年10月1日-2022年9月30日。

對於具體的銷售金額，協議也做出了要求，協議表明從第一年度到第三年度，九州通每年度應完成甲方總銷售額的20%、25%、30%及以上；並爭取在2021年合作金額達到20億元以上。

▍可威：醫院終端霸主

據賽柏藍查詢，可威2018年的銷售收入已經達到22.47億元。

磷酸奧司他韋作為一種神經氨酸酶抑制劑，其在對抗不同類型流感中的效用早已得到全球範圍的認同，該產品也是國家衛健委建議治療流感的一線治療方案，目前已進入醫保、基藥兩個目錄。

近日，國家衛健委就流感防控工作有關情況舉行例行發布會，相關人員還就奧司他韋短缺的問題給出了回應——這個藥總體供應是沒有問題，但是可能在一個瞬時或者一個點出現問題，通過調配，在藥品的保障上不會有問題。

在去年的《流感診療方案 （2018年版）》中，奧司他韋和扎那米韋、兒童抗感顆粒、小兒豉翹清熱顆粒等藥品獲得了推薦。

從2017年中國公立醫療機構終端奧司他韋競爭格局看，東陽光藥的可威以90.63%的市場份額遙遙領先。

根據東陽光藥2018年年報，其實現營業收入25.1億元。可威又是其核心產品，營業額占總營業額比例達89.50%。

可威2018年實現銷售收入22.47億元，同比去年增長60.35%，其中顆粒劑銷售額為16.18億元，占東陽光藥總營業收入64.44%。

▍九州通：引進優質總代理品種

協議表示，如果雙方對於彼此之間的合作感到滿意，甲乙雙方應優先選擇對方。

對於雙方的合作，九州通預計第一個合作年度(2019年7月1日-2020年9月30日，2019年第三季度為準備時間)銷售額將達到12億元，將對其的凈利潤有一定的貢獻。

九州通稱，此次東陽光藥授權九州通「磷酸奧司他韋(可威)」等優質系列藥品在中國大陸地區OTC渠道獨家總代理權，可進一步增強其產品的市場競爭力，推動總代理業務的快速增長，同時提升其整體毛利率和效益水平，促進九州通主營業務的持續高質發展。

九州通在公告中表示，這次與東陽光藥的合作符合其大力引進並推廣優質總代理品種的業務方向，以及建立「渠道管理+產品推廣」綜合能力的戰略規劃。

▍4+7下，部分品種轉向藥店

據九州通2019年上半年年報，九州通目前經營的藥品、醫療器械等產品的品種品規361498 個。報告期內，總代理事業部經營品規 997 個，實現對外銷售17.99 億元，較上年同期增長44.71%。

除東陽光藥的可威外，九州通還是國內眾多知名OTC產品的第一大經銷商，比如：

阿膠、 健胃消食片、感冒靈顆粒、安神補腦液、健胃消食片(兒)、京都念慈菴蜜煉川貝枇杷膏、丁桂兒臍貼(寶寶一貼靈)、復方酮康唑發用洗劑、麝香保心丸、雲南白藥膏 、維D鈣咀嚼片(迪巧)和金嗓子喉寶等。

九州通在半年報中提到，4+7 帶量採購的執行使得原來部分醫院銷售品種轉向零售藥店銷售加速了其總代理品種的增加，而總代理業務高毛利的特點對其業績快速增長作出了積極貢獻。

九州通作為最大的民營醫藥商業公司做出4+7使得醫院銷售品種轉向零售藥店的判斷似乎透露出，4+7之下，院外OTC市場、醫藥電商等渠道將充滿機會的看法，正在逐漸成為業內共識。

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