今天是單仁行陪伴你的第1309天
之前我們在上課的時候，有位做登山用具的同學就跑來跟我訴苦。
他說：他花了大錢，又是在門戶網站上投廣告，又是在電商平台上買排名。
一開始效果還不錯，但後來越來越多的人只看不買，空有流量沒有銷量，他很焦慮，問我該怎麼辦？
實際上，這個問題的本質，是他花重金買了很多的無效流量，雖然量看起來大，但精準客戶少，導致了轉化率偏低，銷量自然上不去。
簡單來說，他花錢買的，並不是我們說的「有效流量」（精準流量）。
什麼叫「有效流量」？
舉個母嬰店的例子，100個進店的客人，是母嬰店的流量；
客人中的女性，是母嬰店的有效流量；
而女性中的新媽媽，則是母嬰店更有效的流量。
也就是說，同樣的一筆推廣費用，你用來影響5個新媽媽，會比影響100個甚至1000個吃瓜群眾，更有效果。
這就是有效流量。
只有在精準客戶占你所觸達人群的比率越高，你獲得的流量才越有效。
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比如那位做登山用品的同學，就可以試著跟登山界的名人們合作，成為他們的贊助商，用他們來接觸到更多的精準客戶。
我們可以通過這樣一個公式來進一步理解有效流量，即：
有效流量 = 目標客戶 x 恰當場景。
簡單來說就是，獲得有效流量，就是讓你的產品，在合適的時間、合適的地點，遇到合適的人。
對於大部分的傳統企業來說，恰當的場景除了線下門店線上網站外，還有像是今日頭條、阿里巴巴等平台。
而當我們能把有效流量吸引過來之後，就需要做一個動作：
把這些外部的有效流量，也就是准客戶整合起來。
通過「內功」，轉化為自己的客戶，就像武俠小說里的北冥神功一樣，是一個從外到內的過程。
不少企業整合有效流量的地方，是用的自家的網站。
但不少有效流量到了自家網站後，往往耗損頗大，收穫一般，結果就是砸進去的錢又白燒了。
面對這種情況，企業應該怎麼做呢？
自查！看看自家網站，有沒有存在這三個問題。
第一個問題，不同地域的客戶，產品賣法是一樣的嗎？
舉個例子，木地板商家，他在北方城市主銷防乾裂、防凍的木地板；而對南方客戶主銷防潮、防蟲功效木地板。
如果把南北客戶需求放到一起，他能打動南方客戶還是北方客戶呢？
很有可能兩者的需求都被稀釋，成功率不到一半！
第二個問題，不同購買需求的客戶，看到的信息是一樣的嗎？
我曾經考察過不少企業，他們的行業並不相同，客服話術卻極其相似，比如開頭第一句，會是：
「請問你是自己用呢？還是做代理呢？」
這回答雖然是想分辨批發或零售的客戶，但客戶只想了解他需要的那部分信息，多餘的信息只會干擾到他的抉擇。
第三個問題，不同消費能力的客戶，產品策略應該一樣嗎？
同樣的東西，不同消費能力的人，所追求的產品功能就不同。
拿房地產作例子，同樣是50平米的小公寓，賣給年輕人的剛需，主要是描述房子的物美價廉，就可以打出這樣的廣告語：
「置業第一站」，「首付10萬就能擁有屬於自己的家」，「踢掉房東，自己上位」等等！
但是賣給投資客呢？
傳遞內容又有不同，主要是描述房子的投資回報率，廣告語也許是這樣：
「幾年收回成本」，「房租補貼，即買即租，升值潛力大」，「買一層送三年物業費」等等。
上面我們講到的，是以企業網站為例，沒有官網的企業，也可以按照這三個問題，對自家的「有效流量集中地」進行自查。
講完了外部吸收的部分，我們再來講講內部消化的部分，內部消化靠的是什麼？銷售嗎？
不對，在最前線面對客戶的，就是你最容易忽略的客服。
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現在有不少企業，把90%的精力，花在引流設計上，卻不重視後續的轉化設計。
最常見的情況就是，准客戶來了，隨便安排一個客服接待諮詢客戶；
就算成了，也沒有把控銷售追蹤客戶轉化的過程，導致有流量沒銷量，浪費了不少的人力物力精力。
要知道，流量固然很重要，但企業的根本使命是創造顧客。
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沒有高的轉化率，流量再多也是望洋興嘆。
舉個最簡單的例子：當一個客戶來你這裡問價格，你的價格遠高於同行情況下，你的客服該怎麼回答？
如果直接說價格，基本不會有下一步，因為：
如果只看價格不看價值的話，我們價格遠高於同行。
直接問價格的客戶是詢價的客戶。
這個時候，正確的做法不是說價格。
而是：
第一步：提供多種選擇，避開主要問題，用價值證明你的產品。
第二步：用容易回答的問題來篩選目標用戶。
不是每個客戶都是你的目標客戶，客服人數有限，需要把時間留給目標客戶，所以你也要通過話術反向判斷你的客戶是不是屬於目標客戶。
第三步：模擬場景進行對應的痛點刺激。
你需要通過話術一步步拆解用戶的主要需求，最終在客戶的情況模擬一遍，滿足客戶的痛點，解決他的需求。
無論他問什麼，你都能回答，並且能傳遞產品的價值。
當然，解決了客戶話術的問題，只是轉化過程中的一個小問題。
轉化信號和轉化探頭應該如何布局呢？什麼樣的轉化頁面才叫有營銷力？
追銷流程和銷售技巧應該注意什麼呢？如何優化客服在線時長和客戶管理機制？...
這些問題，又該怎麼解決呢？
在10月30號晚上8點，也就是今晚8點，單仁行團隊請到了單仁資訊集團十一位元老之一，曾在成功夢工場帶領百人銷售團隊，連創銷售第一的林雨萱老師，來給大家做直播。
這次直播，我們的林雨萱老師，將從：
轉化頁面的營銷力；
轉化信號和轉化探頭的布局；
客服的響應速度（電話、在線諮詢、在線註冊）；
客服的在線時長（電話、在線諮詢、在線註冊）；
客服的話術（客服的專業度、話術庫）；
客戶管理機制；
追銷流程和銷售技巧。
這能夠影響流量成功轉化的七大關鍵要素出發，幫助大家更快地收穫精準用戶。
特別是對於各位花了大錢還沒有收益的老闆來說，這是一場完全值得觀看的免費直播！還請大家一定不要錯過！
責任編輯丨范煒典
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