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本文結合《華人家族財富》團隊的採訪與調研，也參考了《中國理財師職業生態》一書的調查成果，對理財師的生存現狀、成功理財師的畫像和客戶看重的特質等大家關心的話題，做了一個簡略的梳理，供朋友們參考。
1.理財師的生存現狀
2019年漸至年末，財富管理行業的重整與洗牌在繼續中。
伴隨著這樣的行業現狀，理財師人群也在繼續分化。
我們簡要地從情緒狀態、收入來源和學習動力等幾個角度，去觀察理財師人群一個相對普遍的生存狀態。
總體來說，理財師人群受行業現狀的影響較大，部分表現出悲觀、迷茫的情緒。
由於一些機構在競爭中出局離場，部分機構開始出現減員等舉措，一些理財師也或主動或被動地離開了行業。
離開行業者，部分選擇休息一段時間，或有可能重回行業；部分確定轉型，有的已經開始在其他行業就業或創業。
有些理財師，開始跳槽換崗，從小型三方等回流持牌機構的現象較為明顯；有的理財師仍然躲在規模較大的機構中，遵循慣性無所作為；也有的理財師已然覺醒，在為洗牌後的行業未來不斷做準備。
從收入來源說，由於行業慣性使然，主體收入仍然是依靠產品銷售佣金回報，但也有極小部分的理財師，開始探索專業諮詢收費服務。
多數理財師的學習動力較強。越來越多的人認識到，在買方顧問時代，理財師的核心能力體現在理財規划上——這對於目前理財師以銷售為主的業務能力模式，有很大的挑戰。
另外，不同年資的理財師生存現狀也有差異。年資越長越吃香，年資越長自我規劃越清晰。
地域特點也帶來理財師的生存差異。相比較而言，東部理財師優勢多，中部理財師渴望外部環境有所改善，西部理財師心態則相對積極。
調查顯示，東北理財師滿意度最高。這一點，有些出人意外。
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2.成功理財師的畫像
對於仍然期待在財富管理行業能有一番作為的理財師而言，大家普遍關注未來的轉型路徑。
在接下來不短的一段時間內，產品銷售依然是多數財富管理機構主流的模式。這也決定了理財師的轉型是漸進的，而非跳躍式的。
不過正如一位資深的行業人士所言，即便理財師的主要任務暫時仍停留在產品銷售上，銷售的邏輯也需要重建，包括工作方式和習慣都需要重新構建。
至於商業模式，未來將逐步轉向客戶立場，走向諮詢收費。這會有一個較長的過程。
即便如今日美國金融市場的發達程度，也會是諮詢收費和佣金收費並存。有些機構，則會收取資產組合管理費。
這些變化，都對整個行業的專業能力提出了更高要求。
相比於客戶，行業必須先要專業，要更專業。但遺憾的是，有些理財師進取度不夠，其專業能力的進步速度甚至慢於客戶。
目前理財師專業能力的獲取路徑， 專業認證仍是基本路徑，多層次專業培訓體系也在慢慢形成，加上機構內部的培訓和理財師自辟的學習陣地，構成了較為完整的理財師職業能力提升體系。
根據相關調研報告對成功理財師所做的畫像，目前這個人群普遍持證多、跳槽多，以及在三方機構多。同時，他們手中的客戶多、質量好、黏性高。
從成功理財師的表現看，他們更為堅持、獨立、主動，且能承壓，也往往強調監管，更偏保守。
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3.客戶看重的特質
《華人家族財富》曾對過去十多年裡這代高凈值投資者的一些特點做過總結，比如他們的年齡正在慢慢變老，在經歷周期之後更為謹慎。
在投資意識方面，部分投資者在經歷了市場洗禮之後有了更多的覺醒。
按照《中國理財師職業生態》所呈現的分析，儘管財富管理行業這兩年遭遇挫折、面臨轉型，但投資者的基本需求仍在，整個行業仍將向前發展。
投資者的性別也會影響需求，女性更傾向接受專業理財師的建議，投資者年齡越大，也越依賴專業人士。
有個結論很有意思，比之博士、本科或者其他學歷人群，碩士人群表現得最為自信，更依賴自己進行投資。
不同客戶選擇理財師的偏好也有差異，總體來說，男性注重能力，女性兼顧口碑。有的客戶對理財師的從業年限和擁有的證書等，也頗為看重。
投資客戶所看重的核心特質，包括理財師要經驗豐富、專業度高、所在機構強，以及過往業績佳，等等。
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撰文 喬書亞
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