2022年6月6日，是快手11周年的日子。從最早的GIF工具演變至今，今天的快手被賦予了豐富的定義：日活3.46億的內容社區，用以記錄生活的短視頻直播平台，普通人在網際網路世界的放大器和連接器。在快手的普惠理念下，眾多不同領域的普通人在這裡開啟了發光發熱的第二人生，這其中，湧現出不少動人的故事，也有值得分享的啟發。
快手11周年之際，新榜先後對話了4位從事不同職業的黑馬創作者，他們都非內容行業出身，但都通過內容實現了事業的逆轉，這一切是怎麼發生的？本文為該系列報道的第3篇。
在直播間，怎麼向摸不到方向盤的觀眾推銷二手車？
做了兩年多的二手車主播，郭雷總結出一套行之有效的方法：
「先根據每輛二手車的情況，整理一份數據詳盡的檢測表，包括油耗、里程數等記載車輛實際損耗的重要參數，在直播中進行針對性介紹。等到顧客產生購買意向，引導顧客下單意向金，再接入後台客服，由客服進行一對一地視頻講解或直播，最終促成交易。」
每晚7點，郭雷都會準時出現在自家門店，在快手開啟持續4小時的直播。他熟練穿梭於展廳內擺放的各類二手車，操著一口豪爽的東北話，為直播間的老鐵們推薦合適的車型。
郭雷是一位經驗豐富的二手車行業老炮兒，現任中國二手車流通協會華東區理事，其創辦的公司連續6年被評為二手車行業優秀企業。在二手車直播界，他是少有的以老闆身份堅持開播的二手車人。
因為在家中排行老三，郭雷的快手帳號就叫作「郭老三」，簡單好記，「買二手車不懂行，找郭老三來幫忙」成為他在直播間常用的口頭禪。
目前，「郭老三」的快手粉絲量已達到90.5萬。去年「116快手車品節」期間，他曾連續直播40天，累計成交超1300筆訂單，位居二手車主播排行榜第二，這距離他2020年3月開啟第一場直播只過去一年半的時間。
台上三分鐘，台下十年功。到現在為止，郭雷已經在二手車經紀人這條路上乾了十六年，快手二手車主播是他的新身份，也給他帶來新商機。
我們和他聊了聊，如何從0到1，從線下走到線上，在快手直播賣二手車的故事。
以下，是郭雷的自述。
從0開始，二手車經紀人走進直播間
2020年初，疫情在猝不及防爆發，幾乎打亂了所有線下商戶們的規劃，其中包括郭雷和他經營於上海的兩家二手車門店。
眼看開店日期從正月十五，延長到二月，再被拖到三月，看不到盡頭……郭雷坐不住了，作為老闆，他需要讓現金流動起來，才能支付門店租金和四十多名員工的工資。直播，成為他寄予希望的稻草之一。
20歲那年，我買了第一台車，是一輛二手的桑塔納，花了一萬四千塊。通過接觸二手車，我慢慢喜歡上這個行業。兩年後，我辭掉工程裝修的活，考了二手汽車評估師的資格證書，轉行做二手車經紀人。
當時，我跟愛人在遼寧二手車交易市場租了一個攤位，做一些散客生意。可能今天收一台，過幾天賣了，然後再重新收車、賣車。
做二手車經紀人，最重要的是能吃苦，多虧了頭幾年的起早貪黑，生意慢慢做大了，我們也從小攤位干到大門面。後來覺得上海二手車資源更好，發展機會也多，2009年8月，我們全家搬到了上海。
到上海後，我們在閘北租了間鋪子，這十幾年生意也算順利，現在在嘉定二手車交易市場開了兩家門店，占比近七畝，可容納500多輛車，公司員工加起來四十多人。
一切發展都挺好的，直到2020年初疫情爆發，開店日期一直被推遲。
那時候我是真著急啊，做生意最擔心的就是白交房租不賺錢，每個月的場地費加員工工資差不多要兩百萬，一天天拖下去我真的怕公司倒閉。
後來有朋友告訴我在快手直播賣東西可以賺錢，我不會賣別的，只會賣二手車，想著照葫蘆畫瓢，指不定能成功。
3月28日，我第一次在快手直播，面對鏡頭，我整個人緊張得都有點打顫。
我們公司之前沒有人直播過，我是第一個。當時我瞅著其他二手車主播在直播間上架一個意向金連結，顧客下單後可以找客服了解詳情，我就叫同事幫忙在後台整了一個，然後我就開播了。
我的直播間沒有助播，沒有打光燈，只開了個美顏。東北人自來熟，特喜歡跟人嘮嗑，我就把直播當作嘮嗑，有人看中我就賣車，沒人喜歡我全當自媒體推廣。
沒成想，剛播了一會，就有觀眾找我連麥看車。這種感覺就像我剛做二手車的時候，在馬路上逢人搭訕發傳單，他沒把我當作大老闆，我也把自己看成普通推銷員。
直播間免不了碰到冷場，特別是互動人數少的時候，可能聊著聊著就沒有新留言了。剛開始我特別怕話掉地上沒人理，整得怪尷尬的，長而久之就習慣了，沒人聊我就去介紹下一輛車。
賣出第一輛二手車的時候，我覺得特奇妙，沒想到通過直播間就能賣車，這種素未謀面的信任感很打動我。
那天晚上，我攏共播了四個多小時，成交了11筆訂單，將近是線下門店兩天的成交量。下播後，我跟同事盤了盤貨，與其把它們放在車庫裡落灰，不如拉到直播間溜溜。顧客下單後，我們可以安排物流配送到顧客所在地，不開店門也能做生意。
從這之後，只要沒有特殊情況，我每天都會在快手直播四個小時左右，從晚上7點到11點，正好是大家下班休息的時候，看直播的人也多，差不多有三到四千人同時在線，我們線下門店一天招呼二十多個顧客，直播讓更多人知道買二手車找郭老三。
直播中的郭雷
2020年4月左右，疫情得到控制，我們線下門店也恢復正常營業，但我的直播沒有停，還安排同事在另一個快手帳號「上海車界-郭老三（小號）」上直播。我晚上播，他白天播，剛好穿插開來。
40天成交超1300單
做得好生意，也掙得到情誼
東北人豪爽，愛交友，郭雷將直播間的觀眾看成他分布在五湖四海的潛在好友，播著播著，就處出感情來了，交流起二手車心得根本停不下來，只恨知己未能早相逢。
在直播間，他們既是商家與顧客，也有二手車車友，郭雷在這兩種身份間無縫切換，做得好生意，也贏得了情誼。
直播後，我變得更忙了。同事們7點下班，我7點開播。
做主播跟二手車經紀人一樣，都需要不斷學習行業規則。快手本地生活領域有一個汽車板塊，裡面包括汽車行業的直播規範、注意事項等資料，我花了幾周時間全部自學了一遍，現在時不時也點進去看看，有沒有待補充的新知識。
我這個人不太講究名次，有生意大家就一起做，一起掙錢。做快手主播這段時間，我也比較佛系，沒太考慮過自己是不是頭部主播這件事情。
去年11月，快手舉辦一年一度的116車品節活動，面向全國召集各類汽車主播參加。
剛接到通知的時候，我還是跟平常一樣直播。播著播著，我發現直播間流量比之前高出不少，訂單量也翻倍增長。活動持續了40天，我就連續播了40天，一共成交了1300多單。
活動快結束的時候，快手發布了一份二手車本地賣車王的榜單，我排名第二，收到了官方獎勵的100萬流量包。當時真的是難以置信，居然能拿到這麼高的名次。
我們在直播間賣的二手車，是成千上萬元的大件商品，最重要的是讓顧客相信你。
在直播間，我先幫顧客挑選合適的車型，顧客下單意向金後，再安排客服進一步對接。如果顧客收到貨後有不滿意的地方，合理情況下，我們會聯繫當地4S店或者維修店，提供售後服務。
顧客放心，口碑傳開了，生意才能做得長久。
現在我們公司每個月線上線下加起來可以成交500-700輛二手車，其中70%來自快手直播間。每台二手車價位從幾千到幾十萬不等，適合工薪階層的親民代步車在快手賣得比較好，顧客主要在東北和西北地區。
直播時間長了，跟觀眾也處出感情了，不管買不買，他們有空就來直播間給我捧場。有時候我碰到事情被耽誤了，直播可能暫停幾天，等到回歸開播的時候氣氛特別熱烈。
去年忙完車品節後，家裡有些事情，直到11月20日才重新開播。那天晚上，直播間在線人數一下子躥到了八千多人，是日常的兩倍多，整場觀看數將近30萬。
看到人多，我也來勁了，從晚上6點一直播到凌晨1點，賣出去37輛車，下播的時候人都懵了，沒想到自己一個人能直播這麼久。
我覺得直播間觀眾就把我這兒當作一個二手車車友交流頻道。
我每講解一台車，他們就留言評論這台車怎麼樣，是什麼性能，符不符合購買者的需求等等。如果碰上優惠力度合適，他們也在直播間下單，物流配送到家。
當然，也有顧客選擇直播間下單後來線下門店提車。
我記得距離最遠的一個顧客來自內蒙古海拉爾，當時他在我直播間看中了一輛5萬塊的日常代步車，專程坐飛機來到2800多公里外的上海，到我現場看車提車。
他告訴我，雖然他們當地也有二手車銷售渠道，但同款車型得賣7，8萬，損耗更厲害，他覺得不值得。現在交通方便，他路費花了一兩千，但在直播間省下來的可能就是一兩萬。
因為知道他大老遠特地來上海，我們提前好幾天幫他在車管所做好了交接手續，還跟他推薦了上海周邊開車遊玩路線。畢竟好不容易來一趟，開著新車兜兜風也挺開心。一來二去，我們熟悉了，還成了朋友，這可能就是二手車車友之間的情誼吧。
做生意最怕沒有門路
直播間是最直接的門路
二手車市場是一塊大蛋糕。
據中國汽車工業協會統計，2021年，全國二手車交易量達1758.51萬輛，較2020年增長22.62%，一掃疫情帶來的頹勢。
隨著二手車交易需求的不斷增長，二手車經紀人這一職業也受到更多關注。2021年3月，國家人力資源和社會保障部等三部門發布18個新職業信息，二手車經紀人位列其中。介面新聞報道稱，資深經驗者月收入可達5萬元。
如果說2020年疫情期間，二手車直播只是為了填補線下空白，那麼伴隨用戶養成觀看直播習慣，新的交易閉環正在形成。郭雷希望，越來越多像自己一樣的二手車經紀人可以嘗試直播，即使困於疫情，也能多個掙錢門路。
儘管最開始是受疫情所迫，我才在直播間賣二手車，但現在顧客已經習慣看二手車直播了。如果想買什麼車，可以先在直播間逛逛，比較下大致情況，然後再針對性地去購買下單。
做生意最怕沒有門路，我覺得快手直播間就是最直接、最親民的門路。
在我們嘉定二手車交易市場，很多店主都在做直播，從線上招攬生意。再者說，直播可以節省線下運營成本，中間的差價當作優惠提供給顧客，買賣雙方都實惠，何樂而不為呢。
打一個很簡單的比方，顧客躺在自己家客廳沙發上，一邊喝著茶，一邊在直播間購買自己心愛的二手車，這就是一個非常便捷的銷售終端。
再加上快手平台有著嚴格的審核機制，每輛二手車的實際情況、年份損耗等信息需要公開披露，所以顧客下單後也不會有顧慮。如果出現貨不對板或者售後糾紛，快手有專門的管理員進行監督，對我們是約束，對顧客也是保障。
今年3月，上海疫情再一次爆發，但和2020年那次不一樣的是，我有直播經驗了，不會被疫情難倒。
雖然門店沒法開，物流也停了，但我還是堅持直播到3月底，顧客可以在直播間預定下單，不能讓觀眾忘了我郭老三。
有空的時候，我報名做了志願者，想著能幫多少是多少，幫忙維持秩序。
等到疫情穩定了，公司場地也被劃入防範區，我覺得可以準備全面復工了。考慮初期上海物流周轉存在壓力，我們就想找一個臨近城市作為中轉站。
我在遼寧長大，老家是安徽淮北的。想著淮北離上海近，又臨近江蘇徐州這個全國交通樞紐，方便物流調度，就跟上海和淮北兩地政府正式申請了人員離滬和車輛轉移。
申請被批准後，我們從防範區的場地轉移了170輛二手車到淮北臨時租借的場地。
我們遵守當地的防疫政策，在淮北人車隔離滿14天後，才於5月21號恢復直播。很多老觀眾知道我的情況，紛紛在直播間表達關心，能被這麼多人挂念著，當時挺感動的。
雖然沒在淮北賣過二手車，但因為快手有同城頻道，吸引了不少當地觀眾第一次進入了我的直播間，包括一些當地同行。他們覺得直播賣二手車很新奇，也想通過這種創新渠道去推廣自己，有幾個同行還專門來現場看我直播，問我問題。
現在，二手車直播集中在北上廣深幾個發達城市，車輛更新換代快，二手車資源也多，但二三線城市顧客仍然有購買二手車的需求。如果其他城市同行能夠通過我的直播間考慮直播這件事，我覺得很有成就感。
接下來，我準備建立專門的短視頻部門，創作二手車專業知識科普內容，聊聊工薪階段適合什麼車，給小白們掃掃盲，也帶動帳號漲漲粉。
現在上海正在回歸正常生活秩序，我看到大家都在慶祝復工，我也很開心，最大的心愿就是想早點回去，好好大幹一場。