千萬粉抖音博主電商首播，IP就是最強武器

為什麼要做直播帶貨？

通常情況下，靠接廣告商單，「毒角SHOW」這類頭部內容型博主就可以活得很滋潤，但「毒角SHOW」所屬機構二咖傳媒合伙人李然認為，「毒角SHOW」已經成長為一個很有價值的IP，現在更希望能在直播場域內做一些結合，讓帳號IP價值更加多元。

「毒角SHOW」也認為，「在籃球領域，個子高是姚明的天賦；但在直播電商領域，短視頻拍攝是我的天賦」，哪怕只是把直播帶貨做到及格，靠專業團隊和短視頻內容的賦能，最後效果也不僅僅是60分。「未來我們也希望能發揮『毒角SHOW』的優勢，把一些好的國貨品牌、海外品牌推廣出去」，李然補充。

今年3月，「毒角SHOW」正式決定入局抖音電商，一開始的定位就不是傳統叫賣式直播，而是希望做成一個內容與電商相結合的直播場域。

因此，「毒角SHOW」的直播間選擇了不少潮鞋和聯名款服飾，以契合「毒角SHOW」的潮流人設。在介紹一款籃球鞋時，「毒角SHOW」還專門邀請到一位籃球運動員朋友，讓他親自上腳，測試鞋子的彈力和性能。

直播開始前，「毒角SHOW」結合個人特色和品牌故事，發布了「了不起的中國品牌」系列短視頻，最終累計播放量超5000萬。李然表示，「毒角SHOW」不僅想賣貨，還希望將他的內容特色和產品賣點結合，和品牌一起進行更高價值增量的多元嘗試。

最終，「毒角SHOW」的直播帶貨首秀GMV近千萬，其中SMILERPUBLIC開口笑厚底鞋單場GMV超170萬元。

「毒角SHOW」的官方戰報

當然，畢竟是直播萌新，雖然直播首秀得到了不少粉絲支持，但在後續復盤中，「毒角SHOW」和團隊也發現不少可以優化的地方。

首先是頭套問題。獨角獸頭套是「毒角SHOW」的重要視覺符號，但帶著直播卻對身體和心理造成很大負擔。「毒角SHOW」覺得，直播非常考驗現場反應，但因為頭套導致視線受限，很難順暢地和現場團隊和直播間觀眾互動。

為此，李然正考慮讓「毒角SHOW」帶著小頭套直播，同時加強團隊配合，以消減這個問題的影響。

然後是執行問題。李然介紹，「毒角SHOW」的直播首秀因為籌備時間過短，缺少磨合，仍然有不小進步空間。

「毒角SHOW」舉例，他首先要優化的就是直播話術，需要儘快對平台規則熟悉起來。「這就像打籃球的基本功是先學會運球、不能走步一樣，我唯一能做的就是不斷練習。」

值得注意的是，為了幫助「毒角SHOW」儘快轉型，抖音電商不僅為其制定了較為精細和定製化的服務和成長培訓，為內容、電商的結合提供了不少建議，在貨盤、流量、數據工具方面，也提供了有力支撐。

李然透露，今年下半年的主要工作就是不斷摸索能體現「毒角SHOW」個人特色的直播玩法。「很快我們就會進行下一次大場直播，海外直播的形式也在考慮中。」

「毒角SHOW」表示，現在自己核心要做的就兩件事：第一，練好基本功；第二，充分發揮自己的內容優勢。「我現在天天在合計怎麼做直播，已經想了好幾種形式，正準備開整呢。」

電商老玩家成抖音電商萌新，靠貨突圍，憑內容增長

不同於「毒角SHOW」的優勢在內容、IP和粉絲，「海豚驚喜社」已經是直播電商行業的資深玩家了。

「海豚驚喜社」項目負責人煜彤表示，「海豚驚喜社」不僅有專業的直播團隊和嚴格的選品標準，還有著非常深厚的電商積累。「以服飾類目為例，『海豚驚喜社』的貨盤一半是自有供應鏈，一半來自多年合作的外部合作品牌，能第一時間拿到更好的款式、機制和售後保障。」

入駐抖音電商，「海豚驚喜社」看重的是抖音的超6億日活用戶。

「海豚驚喜社」主播昊昊表示，抖音電商最大的特點就是人多，能讓自己的直播被更多人看到。煜彤也表示，希望「海豚驚喜社」能在抖音電商打開更大的流量池，實現公司的多平檯布局戰略。

今年2月，「海豚驚喜社」項目組正式成立，選定昊昊、平平、萬萬、天天4位主播，以「主播天團」的形式開啟日播模式。

「海豚驚喜社」也充分發揮了自己在貨上面的優勢。帳號起步階段，靠著極具競爭力的選品和大量福利品，「海豚驚喜社」很快吸引到了大量粉絲關注和信任。煜彤舉例說：「很少有人第一次直播就能拿到雅詩蘭黛等大牌的優惠機制。」

截至發稿前，「海豚驚喜社」抖音粉絲數132萬

為了匹配抖音電商用戶的需求，「海豚驚喜社」還調整了直播間貨盤。昊昊分析，抖音電商用戶更喜歡能解決生活痛點的、性價比高的、新奇特的產品。「我們曾上架過一款小凳子，3000單，1秒售罄。之前我們也沒想到這會是一個大爆款。」

此外，為了加速適應平台規則，「海豚驚喜社」還在平台幫助下進行了相關培訓。據了解，抖音電商不僅提供了專項服務，還定點幫助「海豚驚喜社」解決了一些直播過程中遇到的問題。

最終，「海豚驚喜社」不僅首播帶貨近800萬元，開播3個月後，全品類銷售額突破1.7億元，單坑最高破百萬元。

值得注意的是，在煜彤看來，做直播電商，要麼貨品供應鏈厲害，要麼內容做得非常好。「海豚驚喜社」的增長點在於做好內容。

為此，「海豚驚喜社」不僅為每位主播拍攝了個人小短片，強化各自人設，還策劃了夜話閒聊專場直播、戶外直播等內容形式。瀑布打卡火爆全網時，「海豚驚喜社」還專門出外景拍攝了幾組視頻大片。

昊昊分析，在抖音電商做直播，很重要的一點就是不能像播新聞，要搞怪一點，這樣才能吸引人。「比如和傳統電商平台不同，在抖音電商介紹產品時，要多講場景，方便用戶代入，要多做有衝擊力的展示。直播不僅僅是賣貨，還要額外給用戶一個消遣娛樂的空間，這才是興趣電商。」

煜彤透露，最近「海豚驚喜社」計劃調整內容方向，嘗試綜藝直播的新形式，同時增加營銷投入，讓更多人知道「海豚驚喜社」。在她看來，「海豚驚喜社」的增長速度還可以更快。把內容做得更好，讓直播間流量變得更加精準穩定，這些都是可以提升的地方。

「希望能在平台的幫助下，學習更多優秀的直播案例和運營經驗，探索更能發揮我們電商實力的方式方法」，煜彤說。

全網種草博主疊代式開播，靠直播打造第二曲線

與「毒角SHOW」希望挑戰自己一樣，「萌叔」希望補上自己在直播電商方面的短板。

早在2019年，「萌叔」就嘗試過直播帶貨，但因為當時各方面條件還不成熟，「萌叔」選擇將更多精力放在增長速度更快的短視頻上。到了現在，隨著客戶越來越多的轉化要求，直播帶貨成為「萌叔」增強市場競爭力的重要方式。

「萌叔」所屬機構papitube CEO霍泥芳認為，作為種草博主，「萌叔」不僅在全網擁有近5000萬粉絲，在粉絲中有極強的種草心智，還積累了豐富的貨品庫。對「萌叔」來說，短視頻測品種草、直播間銷售轉化是一條比較順暢的路徑。

2022年2月12日，「萌叔」先在美妝號「萌叔的美妝號」進行小範圍內測；2023年4月14日，「萌叔」正式在種草號「種草大戶萌叔Jory」轉型電商。

內容型博主轉型電商，雖然有各自優勢，但也必然會遇到難點。如何解決這些問題往往決定了這些萌新能否走得長遠。

在「萌叔」看來，相比短視頻，直播帶貨是一個更加高階、複雜的工作，對主播的瞬間輸出能力要求很高，所以他對自己的定位一直是「養成式主播」。5月30日直播結束後，「萌叔」還專門拍攝了「直播復盤」視頻，與粉絲交流直播不足，不少粉絲也給到了非常詳細的建議。

主播要成長，團隊也要進步。霍泥芳介紹，「萌叔」最開始做直播時只能靠短視頻團隊兼職，但現在公司已經配備了五六十人的專業團隊。有了這些專業團隊，才能利用好平台的學習資源進行方法論學習，處理好平台數據，幫助「萌叔」進行直播復盤和帳號定位。

據了解，抖音電商不僅給到了直播操盤指導、品牌資源對接等幫助，在看到「萌叔」的潛力後，還幫他爭取到不少資源扶持。這些都在一定程度上加快了「萌叔」的成長。

也正是憑著自身努力以及團隊、平台的幫助，「萌叔」完成了電商轉型。現在，「萌叔」已經成長為平台Lv6級主播。

談及未來，「萌叔」說，抖音電商的進步速度非常快，與前幾年相比已經有了很大提升，希望直播帶貨能成為自己的第二曲線，在未來拉齊甚至遠超短視頻業務。

「我對直播還是很有信心的」，「萌叔」強調。

結語

回顧抖音電商的發展，會發現不同時期有不同機會。

幾年前，因為是行業早期，任何一個人都有可能抓住創新玩法帶來的機會。比如在瘋狂小楊哥之前，搞笑博主一直被認為不適合帶貨，但瘋狂小楊哥卻靠著「反向帶貨」一躍成為抖音電商的TOP級主播。

到了現在，愈發完善的平台基建、更加明確的平台規則、更為成熟的市場環境也為電商作者提供了更為穩定的舞台。尤其是對自帶內容、貨品等優勢的電商作者來說，大大減少了踩坑可能。

李然舉例說，抖音電商鐵粉標誌、粉絲團機制等的調整，讓內容場和電商場的聯動更加順暢，也更能夠發揮內容型博主的優勢。萌叔也認為，平台更加成熟穩定，電商作者才更有機會去發展。「只要找到自己擅長什麼，適合什麼，抖音電商的機會非常多。」

事實上，除了「毒角SHOW」「海豚驚喜社」「萌叔」外，今年上半年開播的理髮博主「山城小栗旬的理髮日記」、美妝博主「Purple阿紫」、生活博主「桉氏夫婦」等均取得了首播GMV破百萬的成績。

不久前，抖音電商總裁魏雯雯透露，過去一年，有770萬電商作者在平台獲得新收入，其中年GMV破千萬的電商作者超2.3萬。隨著抖音電商愈發成熟，不論是更擅長內容還是更擅長貨品，只要能結合自身優勢探索適合平台的玩法，勢必能在抖音電商這個大舞台上做出新成績，最終組成一個多姿多彩的電商生態。

2023抖音電商還值得入局嗎？還有機會做出成績嗎？煜彤回答：「做一件事最好的時間就是現在。」