作者丨陳思廷
編者按：
商場如戰場，在快消品的經銷商群體里，女性經銷商一般沒有作為單獨形象被社會所關注與研究。
但事實上，我們發現這個群體里卻存在大量優秀的女性經銷商們，她們不僅在殘酷的商場上以自己的才華與特點充分展示了「她力量」，還做出了令人驚嘆且值得被記錄的商業成就。
2023年2月25日到3月1日，「新經銷」記者驅車近2000公里，走訪了甘肅省內多個縣級市場。所以，今天我們可以很榮幸地向大家講述這樣5位優秀女性經銷商的故事。
成縣田桂芬：規範經營
是經銷商做大做強的真正法寶
我們的第一站是甘肅省隴南市成縣，因為這裡有方圓近千里唯一的機場——成縣機場。
甘肅市場地廣人稀，總人口不過兩千多萬，隴南成縣只有20多萬人口，而全國人口超過30萬的縣有2000多個。與隴南相關最知名的可能就是「得隴望蜀」這個成語了，這個「隴」就是今天的「隴南」。
在成縣這樣一個人口只有20多萬的縣級市場，田桂芬的亞飛商貿卻成長為當地唯一的億元大商，其代理的雪花啤酒在當地市場份額遙遙領先。
和絕大多數第一代快消經銷商一樣，田桂芬的創業歷程有驚人的相似，她事業的起點基於命運的選擇而不是選擇的命運。
生於1963年的田桂芬，從外地嫁到成縣，進廠上班，工廠倒閉後開始做小生意。2004年開始代理雪花啤酒，包括本地品牌紅川白酒。經過近20年的發展，成為成縣本地快消品最知名的大商之一，也是隴南市成縣政協委員。
星級經銷商（亞飛商貿）
對於做市場，田桂芬有自己一套獨特的方法。
2004年，田桂芬剛做雪花時，甘肅還沒有雪花啤酒工廠，需要自己帶車去四川綿陽雪花啤酒廠拉酒。雪花啤酒在當地既沒有知名度，廠家也談不上市場指導。
一車酒拉回來了怎麼辦？田桂芬左思右想，自己想了個主意，往流量大的飯店裡派了4個促銷員。這在當時市場上幾乎是絕無僅有的，靠著這樣的創新，雪花啤酒迅速在成縣站穩了市場。
在田桂芬現在的公司里，團隊25人，其中20個人都是業務員或者司機，單人產出相當高。她有一個獨特的銷售機制，她公司的業務員和司機都是可以銷售產品的。
如何解決業務員和司機之間可能存在的搶單矛盾？她用一個很小的創新，巧妙地解決了這一問題。
如果一個訂單被司機拿了，則銷售提成算司機的，但業績任務算業務員的。
為什麼說這個機制巧妙？司機有銷售提成，則會非常注意維護客情，畢竟有銷售的機會。業務員雖然丟了提成，但有了業績，也不會有多大意見。
關鍵在於，業務員如果因為自己維護不當，訂單被司機拿了是無話可說的。同時，這是一個很好的監督和良性競爭，如果一個業務員的業績，大部分都是被司機拿的，那麼這個業務員的態度或能力，就很可能是存在問題的。
與此同時，田桂芬的公司在幾年前就已經完全實施了SFA系統，實現了公司的系統化、規範化管理。在長達3個小時的訪談和走訪期間，她沒有被一個工作電話所打擾，其管理的規範有序可見一斑。
田桂芬非常認可華潤雪花的經營理念，一直堅持規範運營，她不僅嚴格照章納稅，員工的合同及保險更是完全規範管理。
她認為，嚴格規範經營是經銷商的核心競爭力的體現，是做大做強的基礎。如果一個經銷商的利潤，是靠不規範經營才能獲得，那是不會獲得成功的。
而正因為一直堅持在規範經營下獲得良好利潤，田桂芬的公司也在2022年年底因為優秀的業績而獲得了成縣政府的表彰，並且是唯一上台代表發言的商貿公司。
與田桂芬的公司相比，很多經銷商公司很怵與政府管理部門打交道，與自己的經營不是很規範是有莫大關係的。
禮縣周曉鳳：做一個堅守實業
不斷精耕網絡的「傻老闆」
第二站是隴南的禮縣。
禮縣是秦文化的發祥地。據史載，贏氏本為商朝諸侯，因參與叛亂被周公貶為庶民，被迫西遷至禮縣一帶。後因養馬有功被周孝王封為附庸，世代為周王室養馬並戍邊對抗西戎，也由此養成了秦人尚武之風。
在禮縣的所有終端老闆那裡，提到周曉鳳的名字，不一定有多少人知道，但提到「傻老闆商貿公司」，卻是大名鼎鼎。
傻老闆商貿公司
周曉鳳的禮縣傻老闆商貿公司，是雪花啤酒的代理商，也是禮縣的億元大商，她同時也是隴南市人大代表。有人開玩笑說，禮縣的消費者，人均一年要喝掉5箱雪花啤酒。
周曉鳳是工廠的財務出身，從2003年開始經營雪花啤酒，也是從一無所有開始打拚。當說到做生意男人和女人有什麼不一樣時，她說到，女性不擅應酬和喝酒，只能在市場一線做得更好才有機會。但女性做事比較細緻踏實，對困難的承受能力很多時候比男人還要強。
在業務模式上，周曉鳳與一般公司不太一樣。她公司的所有產品，成本利潤費用都是向業務主管公開的，核算出一個單品價格給到主管，不同檔次的產品提成不同，公司拿小頭、主管團隊拿大頭，主管再帶著所屬業務團隊去拓展和服務終端客戶。每一個業務主管，都等同於是不用投資的合伙人。
這種機制不僅保障了公司核心人才的收益，同時也分擔了經營責任和風險。據周曉鳳介紹，通過這種方式，她有信心讓每一個傻老闆公司的核心主管在幾年內都能成為「百萬富翁」。
傻老闆公司發展過程中，有兩個重要的轉折點。
第一個轉折點在2007年，傻老闆從坐商批發轉變為終端配送，從此生意迎來連年翻倍增長。公司銷售額從幾百萬增長到2013年的4000多萬。
因此，周曉鳳一直堅持把配送能力當成最重要的一個能力來建設。今天，傻老闆的配送網絡已經無縫覆蓋到禮縣所有鄉鎮。因為鄉鎮與縣城、鄉鎮與鄉鎮之間距離非常遠，這個配送網絡現在已經向其他快消品經銷商開放，成為傻老闆公司聯繫鄉鎮終端客情、業務增長的一個重要途徑。
第二轉折點在2013年，周曉鳳把賺來的錢投入到買地和經營基礎實施建設上。從2013年開始到2020年建成，七年時間陸續投入2000多萬，建成了4000平米辦公樓和近10000平米規範庫房。
周曉鳳認為，「恆產者恆心」、 方能恆興，在業務發展到一定程度時，經銷商一定要選擇時機進行經營基礎實施建設投資。在縣城這樣的地方，只有自己的地、自己的房，人心和事業才能安定，人才也更願意在公司踏實地干。
在所有合作的品牌中，周曉鳳最重視雪花啤酒的業務發展。她表示，一是非常認同雪花的企業發展理念，包括現在的高端戰略；二是雪花是一個對經銷商非常講感情的品牌，傻老闆商貿的幾次難關都是在雪花公司的支持下才安然渡過。
除了商貿事業之外，傻老闆商貿還積極承擔社會責任，在縣城及鄉鎮建成了七家養老院。雖然養老事業投入大還不賺錢，但周曉鳳認為這是作為一家解決了生存問題的經銷商力所能及的社會責任。
周曉鳳修建的養老院
事實上，也正因為傻老闆做生意的實在，還有一直堅持的公益事業，傻老闆的名氣和口碑才能在禮縣的終端老闆那裡無人不曉。
武都韓穎：一個外地人
是如何三年拿下武都夜場的
第三站，隴南市武都區。
武都，西漢設武都郡，是古代有名的軍事重鎮。武都最出名的，是橄欖油和花椒。
與前面兩位女老闆不同，韓穎是四川人，是2018年雪花啤酒計劃從外地引進武都的經銷商。2019年初，她才進入武都市場，成立了武都聖吉商行，負責雪花啤酒武都城區的夜場渠道及部分高端餐飲。
武都並不是韓穎的第一個異地市場。事實上，過去十幾年她一直轉戰於西藏、青海等多個市場，直到2019年來到武都。
一個外地人，來到人生地不熟的武都，還要做難度最大、也最為複雜的夜場渠道，怎麼看成功率都不會高。
但四年的堅持下來，韓穎不但成功拿下了武都區絕大多數夜場店，還成為雪花啤酒武都區高端啤酒占絕對份額的經銷商。
外地人，要拿下本地市場，韓穎只有一個辦法，但她用到了極致：那就是死磕客情！
武都雖然不大，但2019年卻有100多家KTV，高端啤酒銷量相當可觀，但當時都不賣雪花。韓穎和她丈夫，是老闆同時也是唯一的兩個業務員。她一家一家店拜訪，反覆拜訪，夜店老闆一開始不接受，她就作為消費者上門去消費，直到拿下終端。
韓穎回憶說，「我在武都市場的第一家夜場，是花了一個月，去消費了十幾次，靠著這股子不要退路的『狠勁』，才把酒給供進去了」。
從一家店到一百多家店，從把產品供進店、到占領領先優勢，韓穎幾乎都是用這個辦法做的。
但這種老闆身先士卒衝鋒陷陣的方法，也讓韓穎忽視了其他方面，帶來了許多問題和損失。
第一、過去急於打破市場僵局，產品進場之後，帳期管理沒有跟上，結算混亂，以致部分終端欠款成為了呆壞帳。
直到今天，韓穎還有數十萬元的終端賒欠款，但部分夜場終端都已關門歇業了，雖然老闆都認識、但帳可能也沒辦法要回來了。
第二、老闆天天累得要死，疏於團隊建設，導致無人可用，生意瓶頸已經出現。
老闆親力親為之後，導致終端認老闆不認公司，換個人去終端，除了能送個貨、別的什麼事情都做不了。
2023年，韓穎最重要的兩件事，一是開始在雪花公司指導下建設專業團隊；二是加強財務規範，規範帳期，清理壞帳。
韓穎今天面對的問題並不新鮮，同樣的問題在全國各地的經銷商那裡層出不窮，值得經銷商們借鑑。
舟曲李紅仙：
做高端，就是拿下制高點
第四站，甘肅甘南藏族自治州舟曲縣。
舟曲，有「藏鄉江南」之稱，一江兩河（白龍江、拱壩河、博峪河）穿城而過，地貌複雜，自然災害頻繁。
舟曲為全國人民所知曉，還是因為2010年8月7日舟曲特大泥石流，大半個縣城毀於一旦。但在今天，堅韌的舟曲人民在全國人民的幫助下，幾乎是在廢墟上重建了舟曲縣城。
舟曲滙豐商貿的李紅仙，就是舟曲人堅韌和聰慧的代表，僅僅一年半時間就幫助雪花啤酒拿下了在舟曲縣城區的餐飲及夜場高端啤酒的絕對優勢份額。
2021年以前，李紅仙並沒有做過啤酒經銷商、特別是沒做過現飲經銷商，雪花啤酒是她做經銷的第一個以現飲為主的品牌。
在舟曲做經銷商，尤其不容易，因為整個舟曲縣人口才11萬，城區人口只有4萬。
一個現飲商貿經驗為零的女性，還要在一個五線小縣城裡做高端啤酒，這要怎麼做？事實上，李紅仙僅用了一年多時間，就把舟曲餐飲夜店覆蓋率做到了90%以上、市場份額遙遙領先，其高端酒銷售占比超過60%。
做高端，李紅仙的打法很有個性。
「高端啤酒，就要有高端的打法。我的打法就是，第一家店必須是舟曲生意最好，檔次最高的店」，李紅仙說，「這就是我們雪花講的要拿下『制高點』。」
李紅仙做雪花時拿下的第一家店
李紅仙選的第一家店，頗有講究。舟曲當地有一家叫「爾薩」的烤肉店，口碑好，顧客非常認可，而且有多家分店，每家生意都很好。
李紅仙雖然銷售經驗很少，但她認為只有拿下「爾薩」，才能破局。
為了拿下「爾薩」，李紅仙的方法和韓穎有異曲同工之處，那就是上門喝酒。她帶了十箱酒去店裡，要麼老闆你賣我的酒，要麼我就存在這裡，然後我來這兒吃飯喝掉。
第一家店，上門吃了四次飯，生意做成了。有了第一家店制高點，李紅仙帶著業務迅速攻城拔寨，幾個月就把高端啤酒鋪貨率做到了80%以上。
今天，「爾薩」餐飲店的老闆，已經成了李紅仙無話不談的朋友了。
合作陳潔：在小城市
客情是做生意最大的護城河
第五站，甘南藏族自治州合作市。
合作市，是甘南藏族自治州的州府所在地，地處甘、青、川三省交界之地。遠在春秋時期，合作市就是羌族政權的北塞重鎮。
合作市面積超過2600平方公里，但人口也只有11萬人。
陳潔是陝西省寶雞市人，二十年前與丈夫一起來到甘肅發展，2008年在合作市成立程嘉商貿行，開始在合作市經營雪花啤酒。
陳潔做雪花啤酒頗有戲劇性。她一開始在甘肅做建材生意，因為別人欠錢轉讓了一家在合作市的KTV給她。結果她的啤酒供應商給她供貨時聊起了啤酒生意，她覺得和做建材生意相比、做啤酒生意更適合自己。
2008年的合作市沒有雪花啤酒售賣，陳潔在朋友介紹下代理了雪花啤酒。
但在2009年，當地市場幾乎90%以上都是黃河啤酒。陳潔與業務團隊一家一家登門拜訪，拒絕了一次再來一次，每天工作到半夜才能休息。這種情況一直持續了三年，局面才得到了改變。
雪花甘肅工廠
要想打下合作這種小城市市場，陳潔認為需要抓好兩個點。
第一，廠家一定要在背後給予經銷商持續而堅定的支持，經銷商一定要有狠勁敢在一線打硬仗，要深耕、精耕市場。
陳潔認為，如果沒有雪花啤酒公司一直堅持的市場支持，咬定市場目標不放鬆，只靠經銷商是拿不下市場的。
第二，在小城市，客情就是經銷商最大的護城河，一定要在服務和客情上下大功夫。
在合作市這樣的小城市做市場，沒有什麼特別的方法，就是要占據渠道和終端。小城市特別講人情、講服務，陳潔就是抓住了當時主要對手服務不好的薄弱點，突破了終端。
比如，曾有KTV客戶經營遇到困難，陳潔直接帶著10箱啤酒送給客戶。這樣的客戶一旦渡過難關，哪個品牌也撬不走，而且他還會為陳潔在圈裡傳播口碑。
陳潔認為，與男性經銷商相比，女性更細心，更容易讓人感受到真誠和善良，做起市場來往往也更有耐心和韌性。
今天，陳潔在合作市的雪花市場份額占據著領先優勢。
後記：
在深度走訪了五位優秀的女性經銷商之後，我們發現，其實生意做得好不好，與性別並無本質的關係，優秀的經銷商都有著共同的優秀特質，與性別無關。
每一位優秀的經銷商老闆，往往有許多共同的優秀特質：勇敢、堅韌、善於發現機會、敢於決斷、善於學習、不輕言放棄等等。
在「新經銷」全國的讀者中，有非常多的優秀經銷商，他們一直在學習和進步，其中各地都不乏優秀的女經銷商，甚至是十億元的超級大商。
這些優秀的經銷商們，有的已經經營了二十多年，有的可能才剛入行數年，但他們為什麼能一直保持優秀？與他們一直沒有停止放眼看世界、沒有停止向外界學習有著莫大關係。
他們中的不少人，都會在每年的3、4月來到成都，來到「新經銷」的快消品創新大會，與來自全國的優秀企業、優秀經銷商進行廣泛而深度的交流。這既是一種自我經驗的分享，更是一種優秀的創業者之間的相互借鑑和相互促進。
2023年4月6-8日，四川成都，第八屆中國快消品創新大會，歡迎來自全國的所有優秀經銷商們！
PS：2023年4月6日-8日，2023中國快消品創新大會將在成都非遺博覽園緹沃麗酒店（青羊區光華大道2段601）盛大舉行。
本次大會將圍繞【新世界 新快消】為主題，3天時間，130位嘉賓，13場平行論壇，聚焦行業頭部品牌高管、平台創始人、全國各地優秀經銷商等，共同探討在新世界時代下，關於快消行業的最新動向，渠道的最新變化，市場發展的最新趨勢，學會如何在新世界裡，應對新變化，實現新增長，成為新快消！