全媒體記者 黃亞苹 視頻 袁紅霞 朱帥銘 通訊員 丁會雲 彭珊 滕鳳英
「最後一條，我爭取一次過！」12月21日，冬日暖陽照射下的晴朗午後，湖南川澤漁具有限公司創始人張軍在採訪間隙，整理起白色襯衣領口，隨之一口氣咽完350毫升礦泉水，準備最後一條視頻錄製，「你們不要笑我啊，第一次接受媒體採訪，我有點兒緊張嘞。」
與鏡頭前的緊張相比，張軍細數5000餘款商品卻滔滔不絕。這種反差感，很難與其年銷售過億元的岳陽臨湘浮標公司產生聯繫。2016年，他和好友合夥創辦「川澤漁具」；2021年看準短視頻帶貨風口，組建輪班制直播團隊。每一次，他都「湊巧」踩中風口，成長為臨湘標杆企業。
7年，他和團隊一起，將「小作坊」變為「大企業」，年銷售額過億元。
偏鋒
本想「試一試」，小店做成大規模
「一蓑一笠一扁舟，一丈絲綸一寸鉤；一曲高歌一樽酒，一人獨釣一江秋。」清代詩人王士楨用《題秋江獨釣圖》描繪江邊漁人獨釣的逍遙之景。在湖南，一群野釣友與王士楨相似，同享繁星滿天、波光粼粼的寂寞；一群嗅覺敏銳的「踏風者」，將「湘北門戶」的浮標賣向全國。
2016年，帶著南下從事外貿積攢的經驗，張軍與朋友一道，註冊湖南川澤漁具有限公司。「嚴格來講，只是不成規模的淘寶店，兩三個人全職運營。」張軍提到，開店前2年，受「價格戰」影響，低價產品層出不窮。5元包郵、10元三支，除去成本、郵費的淘寶店賺了些吆喝。為了省錢，他只能趁回顧客的消息空當趕著打包、發貨。
長期打價格戰，浮標品質一般，甚至有人稱「臨湘浮標是爛大街的貨」。2018年，張軍另闢蹊徑，確定主營中高端產品定位，從淘寶轉戰天貓。「調整之後，單只浮標賣到30元左右。還逐步推出了競技浮標、蘆葦夜光高靈敏漂，以及魚竿、釣魚網、偏光鏡等產品。」張軍坦言，整個行業把重心調整至「高品質」，這是公司對帶動當地浮標、釣具行業高質量發展做出的些許貢獻。
2018年至2022年，天貓店連續4年銷售額以每年60%至80%增速增長。誰也沒想到，張軍在而立之年抱著「試一試」的心態創立的浮標「小作坊」，7年後已躍升為年銷售額過億元的標杆企業。而臨湘市的浮標，也搶占了80%市場份額，形成了全國首個浮標特色小鎮。
風口
直播帶貨，趕上浮標行業「好時候」
小小的浮標，乍看不起眼，卻是必不可少的釣魚裝備。臨湘民間流傳，屈原「取三寸蘆葦作浮子，以窺魚汛」；赤壁之戰，東吳名將黃蓋曾在雲夢澤太平湖（今黃蓋湖）上「折葦作標」操練水軍，偶然發覺蘆葦稈亦是釣魚工具。
「這一款是我們的夜光漂，6年賣出500多萬支。浮標裡面有靈敏感應晶片，魚兒一旦上鉤浮漂就會變色……」張軍拿起手邊的樣品，饒有興趣地展示起來。只見他右手垂直握住浮漂猛地往下一拉，浮漂上的綠色變成了紅色，「看，如果魚餌被魚兒咬住了，它就會立刻變色提醒，適合夜釣。」
新冠肺炎疫情防控期間，聚集性消費活動減少，相對開闊、安全的戶外運動受到消費者青睞。2020年，張軍開始與網紅、短視頻達人合作生產釣具選擇攻略、垂釣方法等內容，從短視頻的風口培育市場。「浮漂小鎮」則將浮標賣至全國乃至全球，藉機完成一場新的跨越。
提起第一場直播帶貨，他眼睛裡突然聚起光彩，一改初見時雙手不斷摩擦的緊張，變得滔滔不絕。「攢了近60萬粉絲後，2021年進行了第一次直播，賣了快50萬元的貨。很驚訝，這確實超過了我們的預期。」張軍稱。
如今，在位於馬欄山視頻文創園的辦公室一角，該公司搭建了3個較為專業的直播間。15人的直播團隊，採取輪崗形式，日均直播時長超18小時。可預見的幾年，川澤漁具仍將主攻線上，天貓、抖音占比分別為38%、48%；抖音數據顯示，「川澤官方旗艦店」銷量已超834.6萬。
創新
多材質，小小浮標也有差異化
量質齊升，浮標身價大漲。在的市場競爭中，張軍堅信，勇創新、舍投入才能研發出高品質的產品，有效提升品牌競爭力。
「曲柄鉤就是我們的專利產品，鉤柄上14°防切線斜角設計，可以提高魚鉤拉力，拉餌更省力、便捷，上魚率也更高。」話音剛落，張軍拿出曲柄鉤和普通魚鉤對比，著重強調著指甲蓋大小的魚鉤上，很容易被外行人忽視的小細節。
如今，即使深處煙波浩渺的洞庭湖畔，企業無需再「折葦作標」，山陵丘地上的桐木、南美的巴爾杉木、雲南的孔雀羽都是浮標原材料。川澤漁具樣品展示間，日夜兩用感應漂、鰱鱅專用的遠投漂、專攻冬釣淺水漂一應俱全，釣鯉魚、釣鯽魚、釣花鰱均能找到對應的產品。
傳統的浮標，也開始展露「創新范」。從2021年起，川澤漁具組件研發團隊，進行技術研發和專利申請，累積與合作商開發6款專利產品。臨湘市浮標企業獲得國家專利57項，針對夜釣愛好者開發的夜光電子浮標，占據行業三分之一的市場份額，穩居全國第一。
「搞創新、研發，都是想把川澤做成一個釣具領域內的專業化品牌。做品牌，非常不容易。」談及未來的發展，張軍目光如炬，手裡緊握著引以為傲的浮標樣品，「不僅僅是做精，還要做大，做更大的市場。」
登峰者說
犇視頻：您總是能踩准風口，原因是什麼？
張軍：靠前輩們打下的基礎。1991年，台釣技法所需的浮標製作技術傳回臨湘。浮標前輩們，有著湖南人「吃得苦、霸得蠻」的品質，自己挑著擔子、拖著小板車、背上書包，跨出省門賣貨，那時候沒有網購、沒有直播，推銷純靠一雙腿。相比前輩留下的技術和產業，拼搏精神才是最值得我們學習的。
犇視頻：2018年都在打「價格戰」，為什麼堅持做品牌？
張軍：首先要做專，才能做精。把浮標事業做大、做強不是靠倒賣貨物賺差價，時代紅利期總會消失。做品牌，也是希望獲得固定消費者認可，不用那麼跟別人去拼、去「卷價格」。做品牌，也是讓同行們看到，臨湘浮標早已不是爛大街的貨，我們是國家地理標誌證明商標產品，賣向全球。
犇視頻：可以談談對行業發展的建議嗎？
張軍：市場可以更加開放包容一些，讓更多企業參與到市場裡面來，不管它做得好不好，有賣高價的，也有賣低價的，大家是不是都可以做？以臨湘浮漂產業為例，每個企業都要服務好、穩定好對應的客群，形成「百家爭鳴」的感覺。最好是能引入一些外資，將專利產品做精、做專，才能壘起行業護城河。
記者手記：不善言辭，目標明確
張軍坦言，自己是第一次接受採訪，面對鏡頭的緊張感顯而易見。
他的辦公室里，極其簡單。除了標配的辦公桌和茶台外，只有一台按摩椅，仔細看，按摩椅上的保護膜還沒撕掉。從辦公室的落地窗向外望，是城市裡少見的自然風景，也是他繁忙工作之餘的靜謐一角。
談及成功原因，他總是說自己很幸運，是「踩中風口才能飛起來的豬」。實際上，近年37歲的他，對自己踏出的每一步都有清晰且明確的目標：既要做好電商運營，也要繼續在直播帶貨上加大投入，專注品牌差異化和專業化建設，做好產品研發和創新……5年內，他希望川澤成長為全球知名釣具品牌。
從他手中拋出的釣線，牽動著一個廣闊的釣魚產業鏈市場，川澤漁具2000多名繞線工，在浮標、魚線的指尖纏繞中，收穫了致富密碼。川澤的成長，也生動地展開了臨湘市浮標產業欣欣向榮的畫卷。
（一審：蔣宇 二審：鄧望軍 三審：謝峰）