快手電商用戶運營負責人葉恆在大會上強調了「體驗-價格比」的概念，快手所提倡的「信任電商」，一方面是把商品價格降下去，另一方面希望商家可以提供更深層次的增值服務，是把體驗做上來，讓消費者獲得更低的價格和更好的服務，達到更好的「體驗-價格比」。

從商家視角來看，「體驗-價格比」可拆分為好內容、好選品、好質量、好服務四個方面。商家通過優質短視頻內容進行種草，通過公域流量迅速測款做出調整，再藉助高性價比的商品和優質服務承接新用戶、提高老用戶的復購率。

比如在美妝領域，如果一個用戶對美妝內容感興趣，那大機率有美妝護膚品的消費需求。在電商美妝個護行業運營負責人康樂看來，快手老鐵需要更好的內容，同時也需要更優質的商品。

一位用戶今天下單了口紅之後，未來有可能繼續購買粉底液、眼影、卸妝水等產品，隔一段時間後，還有機會對口紅產生復購。商家需要洞察到這些粉絲動態變化的需求，不斷調整貨盤刺激用戶消費。

康樂透露，目前快手美妝內容的用戶里，只有30%成為了美妝的買家，從數據推測來看，至少還有兩倍的買家滲透的空間。截至今年上半年，美妝商品平均客單價增長了8%，同比增長的趨勢顯著。另一個重要信息是，美妝高客單價商品的需求，其實是遠遠要高於低客單價的需求的，這意味著商家仍有大量的機會。

以快手的頭部主播徐楠楠為例，她在今年6月份直播帶貨GMV同比增長508%，客單價更是翻了10倍，原因之一便是洞察到了用戶全方位的護膚需求，貨盤從基礎單品升級到系列套盒，還推出了更多淡斑、緊緻等功能性產品。

新快數據顯示，「徐楠楠蔻辰集團」客單價超過100元的產品，在整個6月的銷量中占比近40%。官方數據顯示，徐楠楠利用616大促推出新品，單品的成交量突破了3000萬。

新商品中孕育快品牌

說完「人貨場」中的人和場，再來說說購物的核心——貨，今年116與往年最大的不同在於「新商品」。

在大會上，快手宣布推出「快手新品超級計劃」，打造100款破億快手新品、10000款千萬級新品，通過豐富的貨品供給滿足不同人群的在細分領域的消費需求。

葉恆表示，所謂新品不是前所未聞的貨品，而是商家針對自己的粉絲、目標人群有針對性地進行選品，在大促期間不斷豐富既有貨盤，持續推出消費者近30天內未購買過的商品。

具體到實操層面，商家可通過「三步」實現新品爆發：

首先，商家可通過達人、短視頻，完成對用戶的「新品種草」，產生購買新品的第一波用戶池；

其次，通過店鋪日常直播，吸引老粉到店產生復購；

最後，用戶養成會員心智後，通過搜索、推薦、商城，完成日常銷售和更深度的復購。

為了讓新品成為爆品，快手也給出了十分大方的流量，推出專屬及搜索流量扶持。

快手磁力引擎副總裁王驪之表示：「今年是首次116期間全面聚焦客戶新品，從權威角度新品揭秘到超級上新聯播，同時配合億級非標資源導流和快手小店官號轉播，整合全鏈路電商營銷資源。」

這些新品中，極有可能誕生下一個「快品牌」。

在快手年中大促616實在購物節期間，快品牌交出了首張成績單：快品牌直播間貢獻訂單量超過1200萬，49個快品牌直播間銷售額破千萬。

616的戰績為年終的116大促提供了可複製的經驗，「醉火酒」其中之一。

主播醉火哥為了讓粉絲喝上健康好酒，創建了自有產品醉火酒。他堅持只做純糧不勾兌的高品質好酒，並讓醉火酒實現了從酒類單品到品牌的蛻變。

「快品牌」背後離不開主播對粉絲的精細化運營，醉火哥演繹了「實力寵粉」，不僅搭建粉絲會員體系，為粉絲打造專屬福利日及不同等級的福利政策，還精心經營粉絲團，無論新老客都提供定製化服務，616大促期間店鋪總GMV超過889萬。

醉酒哥在營銷工具的幫助下，其品牌知名度進一步擴大，在今年616期間，他通過磁力金牛選取定向人群的標籤，「醉酒哥純糧倡導者」精準漲粉超過15萬，收穫了商業化ROI大於10的回報，」醉火酒「也成功躋身快手百大品牌。

新工具提高轉化效率

酒香也怕巷子深，為了在龐大的流量池中觸達目標消費者並實現轉化，商家使用營銷投放工具已經成為趨勢。

快手2022年第一季度財報顯示，平台線上營銷服務同增長32.6%，收入為114億元，平台廣告主數量同比增長超過60%。

王驪之還分享了關於營銷工具的一組數據，「2021年1月至8月，商業化總活躍客戶數超過430萬。投放磁力金牛商家的平均GMV是未投放商家的18倍，商業化帶來的勢能正幫助越來越的商家在快手實現經營的正向增長。」

磁力金牛等投流工具讓商家帶貨實現了事半功倍的效果。

家紡主播三姐，2019年經歷過短視頻播放量低、漲粉慢、直播間沒人看、貨賣不出去的痛苦時期，從一開始的「不懂，一毛錢都不花」到開始使用官方營銷工具，在2021年，「三姐家紡床品」實現了投一萬塊賣出10萬塊的ROI回報。

與此同時，三姐也實現了粉絲量從300到255萬的飛躍，單場GMV超過550萬，成為了老鐵心中靠譜的優秀主播。

為了幫助商家更好地經營，大會上正式宣布了磁力金牛經營版上線。

經營版細化了「粉絲增長、粉絲投放、直播前預約、直播中進人、直播中成交、短視頻賣貨」的數據，解決了商家對六個經營維度的投放痛點。

比如，在投放之前，經營版新增了洞察維度的數據，包括商家自身數據以及與同類商家的對比，幫助商家發現自身優劣勢，從而制定投流策略，是從粉絲增長還是直播成交方面進行重點投放。

此外，系統還會自動推薦不同的定向標籤，指導商家更加精準地選擇人群投放範圍。

為了滿足不同商家對於粉絲「質」和「量」的訴求，磁力金牛的數據維度更加細分。例如在粉絲增長訴求下，經營版拆解了「粉絲數量」和「粉絲質量」兩個維度；在直播間進人下拆解「進人質量」和「進人數量」的目標。

投流工具為商家提供了打通公私域流量的機會。在老鐵文化滋養下的「信任電商」過去以「私域流量」見長，在上個月的2022造風者·快手電商服務商大會上，快手電商負責人笑古對快手電商的新流量策略和新經營邏輯做了解讀。他表示，「我們要讓發現頁和關注頁的公私域流量循環形成雙輪驅動，讓生意持續穩定增長」。

在去年116期間，活躍商家較2020年同期增長了70%，日均GMV增長達65%，今年的整體流量保持穩定增長，官方數據線上，116核心期較工作日漲幅最高可達15%。值得注意的是，快手今年投入的助推流量是此前的2倍，還推出了有針對性的流量扶持。

在商品層面，不僅有上文提到的超級新品計劃流量助推，還有爆款商品和核心商品流量助推；在主播層面，推出大場主播和新銳主播流量扶持；在短視頻層面，商家直播切片挂車和短視頻帶貨都能獲得流量激勵。

快手像一個寶藏，仍有大量金礦未被挖掘，正如業內人士所說，「錢多，人實在，速來」。