——木鏈科技董事長兼總經理向昶
採訪人：浙江省數字經濟學會副會長兼秘書長 章豐
嘉賓：木鏈科技董事長兼總經理 向昶宇
你為什麼不先去大公司干幾年，再出來創業呢？
創業第一天，向昶宇就在投資人那裡吃了閉門羹。翻閱他的履歷，確實不太按常理出牌。
2012年進入浙江大學計算機專業，大二開始創業，曾任青梅網絡、釩融科技的CTO&聯合創始人，帶隊開發APP姨媽說等網際網路領域產品。2017年，工業網際網路行業加速發展，向昶宇創辦木鏈科技，專注工控系統（ICS）攻防技術研究、安全產品開發。
從To C行業跨界到To B行業，向昶宇帶領團隊開疆闢土，在軍工、電力能源、石油化工、煙草、軌道交通等行業樹立多個行業標杆項目。9月，向昶宇榮獲2019胡潤Under30s創業領袖稱號；10月，再獲福布斯30Under30s的創業領袖稱號；同月，「木鏈科技-工控安全首選合作夥伴」經過來自全球五大洲124個國家和地區109萬個團隊的角逐，斬獲第五屆中國「網際網路+」大學生創新創業大賽金獎。
和向昶宇一個多小時的對話中，他的狀態頗有當年CTF選手風範——反應迅速，高速輸出，主動出擊，喜歡自己給自己設問，輸出一套又一套方法論。
人是企業最大的發動機。借這篇訪談，祝福這位剛滿26周歲的「創業老兵」，繼續恣意生長，攻下一座座城池。
作為技術思維者，對於運營銷售的方法、思維模型都不熟悉，會直接影響到我的決策和建議的推進。所以我決定自己來做銷售，很多事情你要自己去游泳，找一個教練在陸地上天天給你講也沒有用。
創業不一定是我的唯一選擇，但在我當時的想法中，它很有可能是我的最終選擇。如果這可能是你的最終選擇，為什麼不現在做？
工業網際網路的落地要直擊痛點，不能拿著榔頭到處找釘子，應該先發現實際存在的問題。
年輕人容易「左跳右跳」，因為你會遇到很多機會和風口，關鍵在於你能不能摁在座位上，耐著性子，真正從底層上塑造自己。
快問快答
章豐：你最得意的事情是什麼？
向昶宇：搭建起木鏈這支團隊，我個人從技術從業者轉型成了市場開拓者。
章豐：最沮喪的事情？
向昶宇：最沮喪的是創業第一天就遭到質疑。
章豐：最期待發生什麼？
向昶宇：我一直堅信工業數字化是人類進步的下一個重要step，從業者不應該是著眼於眼下的風口、政策紅利，應該更聚焦技術落地，找到解決方案。同時在政策制定層面，更尊重市場，讓政策變得更有效率。
章豐：最害怕發生什麼？
向昶宇：所有的努力都做了，最後功虧一簣。但是功虧一簣還不是最怕的，最怕團隊、隊友們的不理解。
章豐：你對新字新浙商的「新」字如何解讀？
向昶宇：我認為「新」更多的是機會。改革開放以來，在時代轉軌的活力下，更多地考驗創業者的膽量、對資源的敏感。但今天的時代更多是靠技術革新的能力。要找到具體的切口，針對具體的痛點，用新技術解決問題，我們今天站在更大的舞台上，是有機會引領世界的。
談質疑：創業第一天 是我最沮喪的時候
章豐：為什麼創業第一天讓你感到沮喪？按理應該是一種比較嗨的狀態。
向昶宇：木鏈科技是2017年2月成立的，當天我去找一位朋友介紹的投資人聊項目。PPT剛講了第一頁，正在翻頁的時候他問我，你為什麼不先去大公司干幾年，再出來創業？
章豐：當時是很受打擊的吧？
向昶宇：的確有一點。我是這樣回答他的，我肯定是想過所有的選擇之後，做出了最優解。那一天我開始感受到，自己創業和合夥創業非常不一樣，所有的壓力、痛苦，都要自己默默去承擔。但是好在我是這麼安慰自己的，如果我是一個投資人，我否掉一個項目的正確率要遠遠大於我說Yes的正確率，因為本來99%的項目就是要死掉的。
章豐：從技術到銷售、到市場，你選擇的是很重的業務，所以這樣的質疑反過來講也很正常。
向昶宇：很正常。這並沒有擊潰我，別人的質疑只會讓我變得更強。
章豐：越挫越勇。
向昶宇：我從來不相信每個人都是越挫越勇的，你要知道自己的限度在哪裡。如果你被擊潰了，你的信心被擊潰了，就什麼都沒了。
談團隊建設：
所有方法論可以歸結為——尊重
章豐：我在採訪中問到最得意的事時，很多創業者都會提到自己的團隊。但是我相信對你而言這更來之不易。因為相對從履歷和社會閱歷來說，你非常年輕。 向昶宇：我花了很多精力搭建木鏈這支團隊。因為工控安全是一個傳統的自動化和信息安全交叉的學科。我有信息安全的背景，可以很快組建出一支非常優秀的攻防戰隊，當我們在往工業自動化、工控安全方面推進的時候，缺乏對自動化底層業務邏輯的理解，也遇到了很多困擾。 我克服的第二件事情是我自己從技術從業者，成功轉型成了市場開拓者。在成立木鏈之前我有過兩段聯合創業的經歷，但一直是作為CTO的角色。技術思維者對於運營銷售的方法、思維模型都不熟悉，會直接影響到我的決策和建議的推進，所以我決定自己來做銷售。於是我開始一個一個跑客戶，到處找銷售行業的前輩、同行聊，取取經、把把脈。很多事情你要自己去游泳，找一個教練在陸地上天天給你講也沒有用。 章豐：但是企業也在快速增長，團隊會不斷壯大。從管理角度，有什麼方法論可以給到和你一樣年輕的管理者？
向昶宇：如果說方法論，有一個詞可以歸結——尊重。我跟別人交流、做事的時候，他能感受這份真誠和尊重。就像馬老師說的，員工離職，要麼錢沒給夠，要麼受委屈了。很多大佬為什麼會選擇在自己的職業生涯達到一定高度的時候，重新選擇團隊？我覺得錢的問題是其次的，他覺得自己說話的分量不夠了，或者沒有得到尊重。對於創業公司來說，如果你真的拿錢或者股權這種方式去籠絡人，他會因為錢來，也會因為錢走。 我一直覺得，領導者能站在高位上，不是因為你更聰明，而是你搜集的信息來源更廣。所以在做判斷的時候，要相信專業的人。如果現在做市場、做銷售，我肯定不如趙宇總（木鏈科技市場副總裁）；做自動化，我可能梯形圖都不會畫，不如郭賓總（木鏈科技產品總監）；現在去打CTF比賽，朱奕輝總（木鏈科技工程副總裁）是遠遠超過我的。當然，遇到討論沒有結果的情況，就需要我來決策。但是到現在為止，我還沒有動用過一票否決這樣的權利，因為我充分信任並且尊重他們。
談個人選擇：我是一個目標感很強的人
章豐：應該說你的創業和浙大是密不可分，大學期間就加入到浙大AAA戰隊。（註：中文名「藍色刺客聯盟」，在國際信息安全圈頗有名氣。）
向昶宇：我大一參與過AAA戰隊，當時戰隊有20多名成員，後來我就以合伙人身份創業。朱奕輝是原來戰隊的副隊長，後來他一直跟我一起創業，我寫前端，他寫後端，有時候我倆一起寫。
我和浙大很有緣分。在高二的時候，我們一位同班同學的父親是當時天津浙大校委會的會長，通過他的推薦我知道了浙大。當時班主任讓我們寫高考預測分數，我寫了677（750），我最後的高考成績是680。當時隨便定的分數，後來真的被我當成了目標。在整個學習生涯，影響我到今天的一個習慣就是我每天會寫10-20個可落地執行的目標，雖然可能只完成一半，但別人一個都沒做。
章豐：你評價自己是個目標感很強的人？
向昶宇：如果一定說我有什麼突出常人之處，我覺得在計劃和執行能力上還是能體現出來的。創業以後我天天在想，公司要做到什麼規模？工業網際網路怎麼落地？這個路徑怎麼實現？一步一步分解目標。
章豐：從什麼時候開始你覺得自己一定會選創業這條路？從你的履歷看，大學期間開始創業，畢業後很自然地就創業了。
向昶宇：2016年，快大學畢業的時候。我當時面臨著矛盾的選擇，我在想我最終想要的是什麼？我特別享受把自己的一些目標、想法一步一步驗證的過程，創業不一定是我的唯一選擇，但在我當時的想法中，它很有可能是我的最終選擇。如果這很有可能是你的最終選擇，為什麼不現在做？
我並不認為大公司歷練了幾年出來後再創業，就有巨大的優勢。大公司帶來的成就感一部分來源於整個組織的賦能，有人會把這種賦能和光環誤認為是自己的能力。所以當我們走上社會，真正從0到1，一行一行寫代碼起步，就非常容易接受這個過程。
談核心競爭力：以程序模塊為最小化單元 疊代升級
章豐：從技術層面，你如何定義木鏈的核心競爭力？
向昶宇：木鏈最核心的是我們在整個代碼架構編寫的過程中，充分考慮到今後打開這些代碼的引擎的架構設計。比如在設計模式層，我們在代碼切分的時候就做的比較好。
比如說甲方客戶告訴我需要數據探針，也需要做協議解析。現在很多數據探針其實都接的是資料庫伺服器，但實際上資料庫伺服器已經從底層數據清洗完畢之後，數據序列化的結果再返回到探針中，這個探針是沒有意義的，因為很多攻擊細節在這個過程中都會被隱藏。我們要做的話，就是直接插到PLC級聯測，通過我的協議解析能力，理解數據包中的內涵切分，再存到指定的資料庫中，這是我們在做的事情。
木鏈最強大的能力是以程序模塊為最小化原型單元進行疊代升級而不是產品，這一個一個程序模塊引擎形成了我們在行業中的核心競爭力。
木鏈科技模塊化產品技術架構
章豐：專注底層技術，先把基礎打好。
向昶宇：我們認為，行業在技術積累上還是處於偏早期狀態。這個階段，需要把基礎的技術工具和組件裝配齊全。再下一步，才是結合具體行業場景解決問題。所以木鏈希望成為行業的一個技術提供方，共同推進工控安全行業的發展。
但是就具體行業場景而言，我們認為軌道交通、煙草這些行業是相對偏中靠後的。首先當務之急要處理的，一定是包括軍工、核工業、船舶等。
章豐：安全等級最高的領域。
向昶宇：對，安全等級最高。無論是從滲透測試角度，還是從協議分析角度，一定是用我們最優秀的站隊，去服務現在最迫切需要的客戶。整個工控安全行業中，我們比較自豪的是，木鏈是目前唯一一家做進了國防科工局系統中的工控安全公司，並且做到了OT側的安全防護，而不是用IT層安全的產品或者弱電集成項目來粉飾。
談行業觀察：借假修真 輻射工業網際網路全產業鏈
章豐：基於物聯網整體環境的快速優化，目前工業網際網路、智能製造等概念頻頻提及，尤其浙江是製造業大省。如果就工業網際網路或者智能製造領域來看未來幾年的發展，你有怎樣的觀點和判斷？
向昶宇：工業數字化早期的主體一定是大型集團，但是隨著關鍵技術的突破、適用性的不斷完善和成本下降，占據中國工業絕大多數的中小企業才是工業變革的轉型主體。工控安全我認為是未來工業網際網路的第一道門，它是整個工業網際網路的底層，而不是一個輔助的可有可無的技術。浙江有深厚的傳統製造基礎，在數字浙江的背景下，這些企業工控安全的思路建設體系如果沒有提前應用較好的方式解決的話，會埋下潛在的威脅和問題。
我當時想做這件事情的時候，就不只是想單純地做工控安全。我們最開始對標的是IBM，它的邏輯就是把住一個大客戶，去做全方位的技術服務，客戶要什麼我就給什麼。其實就是符合阿里六脈神劍的一個原則——用戶第一。To B 行業怎麼做到用戶第一？我希望木鏈今後的發展路徑，是從工控安全切入，輻射工業網際網路全產業鏈。我希望我們用戶具有高度粘性，他找到木鏈這家公司，在工業信息化大領域的問題基本都能解決。
木鏈科技產品服務體系
章豐：我理解，實際上你對工業信息化的理解和業務邏輯是一致的，一定要回到業務邏輯的底層，把那些必須要做的工作穿透，真正做好。然後業務模式也好，工業信息化本身的行業邏輯也好，在紮實的基礎上逐漸向上延伸，對吧？
向昶宇：是的。我認為今後工業網際網路如果真的要落地，第一點要直擊痛點。不能拿著榔頭到處找釘子，是應該先找到應用，先發現實際存在的問題。未來行業內一定會有一家公司，找到幾個工業真正痛點的應用場景，很多公司採用它的APP解決方案，久而久之成為工業網際網路的主流平台。
最近有個詞很火，叫借假修真。什麼叫借假修真？團隊朝一個目標邁進的過程中，磨練了某些經驗或者鍛鍊了某些特質，這些最終是為我完成更偉大的一個目標奠定了基礎。
章豐：戰役可能一定意義上不是終極目標，但是練兵能力的塑造才是最真的。
談區塊鏈風口：不盲從技術熱點 讓子彈飛一會兒
章豐：有個問題我挺好奇，為什麼叫「木鏈」？ 向昶宇：我們先起的英文名，Bolean-tech，來源於Boolean布爾代數，也就是計算機技術最基礎的數字電路，「木鏈」來自於音譯。很多做網絡安全的公司選擇盾牌作為標識，我們就想到了鎖鏈，一般都是金屬鎖在一起，木鏈比較溫暖一點。 章豐：乍一聽會以為是一家區塊鏈公司。 向昶宇：確實有很多人問過我你們是不是做區塊鏈的。2018年比特幣最火的時候，好多人給我打電話說你們發不發幣？我們可以籌劃一下（笑），開個玩笑。 章豐：未來在工控安全領域，你怎麼看區塊鏈的應用？
向昶宇：如果區塊鏈落地到工控安全領域，可能主要應用到協議層。比如說一些大型央企都會自建底層私有協議。我們發現這些協議都是20多年前設計的，那時候網絡遠沒有現在這麼方便，當時大家也沒有想到黑客攻擊。如果拿一些智能合約的算法取代原有的RSA非對稱加密，我們覺得是可行的。
總體上我認為，區塊鏈技術的落地，未來還是很有前景的，但對於我們這個行業來說，它只是技術亮點，不是技術核心。我判斷行業的技術核心更多在於協議解析的能力，在這個層面，木鏈現在做的自動化分析執行腳本是我們給行業做的一些技術輸出，這塊會成為我們今後重要的技術積澱和技術積累。還是回到技術本身，尊重技術自身的邏輯和規律，技術是要解決問題的。如果能解決問題，且能長期解決大的問題，這項技術就是有價值的。 章豐：在你這個階段，這份冷靜還是挺難得的。其實企業做久是件很困難的事，所以你還是選擇一條相對更符合技術邏輯的路，去做更長期有價值的事情。 向昶宇：可以說在工控安全行業中，我們前期是很少發聲的。因為在公司早期打磨技術產品的時候，我覺得如果現有技術還不成熟，拿銷售套路來做，行業就亂了。從創業第一天到今天，我的態度還是一樣的，讓子彈先飛一會兒。
談創業初心：希望十年之後木鏈還活著
章豐：和你聊下來，有兩點印象比較深刻。一是你們堅持從最難的部分、最高級別的項目開始做，二是你反覆提到的一個觀念，現在工控安全領域其實有很多基礎的東西還在積累階段，所以你願意做基礎部分的一些工作。但這兩條，對一家初創公司而言都是最難的一條路徑，你有評估過裡面的風險嗎？投資人會給你壓力嗎？
向昶宇：肯定評估過，投資人給的壓力我認為是正常的壓力。我記得在第二輪融資之前，我們的一位股東李軍老師，他告訴我這件事情的辛苦，不是在你服務這些大客戶過程中遇到問題，真正的苦在細碎的技術環節，這些活沒人想做，也沒人願意去做。但如果你肯花5年10年時間，一點一點地去理清理順，今後技術爆發的力量是非常可怕的。他最擔心年輕人容易「左跳右跳」，因為你會遇到很多機會和風口，關鍵在於你能不能摁在座位上，耐著性子，真正從底層上塑造自己。
所以對於木鏈未來的發展趨勢，我認為它會比較快，但它是有中心地快，不是茫然地快，需要慢慢地把行業痛點消化、吃透。今天在做很多決策的時候，我是有坐標系的。因為我經歷過資本熱潮、資本寒冬，也見過同樣在這片熱土上，有公司拿了9位數甚至10位數的融資，但今天我們可能聽不到這些公司的名字了。有很多比我更優秀更精英的人，到今天他們已經不發聲了。為什麼？其實這就跟人生一樣，時間也是一個衡量維度。
當時剛創業的時候，我跟雷濛（木鏈科技首席技術官）說了，這次創業咱倆穩一點，我希望三年之後木鏈活著，五年之後木鏈活著，十年之後木鏈還活著，這就是我創業的初心。
章豐：你的策略很棒，人就是企業最大的發動機，CEO的方法論確實對企業的整體戰略是有決定性作用的。我覺得木鏈不但有可能活得很久，而且有可能做得很大。
文章來源: https://twgreatdaily.com/zh/4Awzq24BMH2_cNUgBi8c.html