經銷商的生意，不值錢！

經銷商朋友還補了一句，「我們都覺得接盤的老闆，接得不划算」。

覆蓋1000個網點，還有數個知名品牌的代理，怎麼連150萬都不值呢？

今天我們討論到底值多少錢的問題，核心想說的是：經銷商的生意，真的不值錢。

要想生意值錢，要麼創立公司，背後有品牌的溢價；要麼有核心技術，有門檻。事實上，作為經銷商，核心職能就是商品傳遞，技術和品牌都不搭邊，自然叫不上價。

既然不值錢，經銷商到底應該追求的是什麼？

賺錢，持續穩定賺錢，持續穩定賺更多的錢。

作為一個供應鏈經營者，覆蓋更多門店，讓更多門店持續穩定進貨，讓更多門店持續穩定進更多的貨，才是真正的立根之本。

成為本地頭部（排名前三）商品流通的平台型商貿公司，左手是海量優質品牌，右手是海量覆蓋門店，才能真正活得長久。

第二個故事

某頭部面業品牌從2022年開始，逐步砍掉經銷商，做直營模式。基於過往的區域銷售數據分析，把好的區域切掉。

品牌商直營，不討論站在廠家角度模式是否正確，但對周邊區域的經銷商，卻造成了巨大的陰影，沒有安全感。不敢用心做市場，不敢用心推新品。

一位經銷商跟我聊，「經銷商的活路真得越來越小！，省會經銷商還能考慮走走電商，縣城經銷商最痛苦。」

聊完隨即問我，「你覺得經銷商未來發展方向往哪裡走」？

思考片刻。

我回復到：「經銷商越來越少，規模越來越大。

其實經銷商的生意發展方向沒有那麼複雜，供應鏈的生意就是規模化的。過去是廠家主導經銷商生意發展，未來是基於本地經銷商之間的競爭，形成商貿業態分布」。

我最後說道，「經銷商生意發展方向，說得直白一點就是幹掉本地同行，成為區域老大」。

經銷商笑而不語。

這是真實的想法，不想去安慰經銷商，更不想以樂觀觀察者的視角為經銷商們描述一個美好的願景。

事實就是，大魚吃小魚。過去的經銷商做生意，你好我好大家好，大家各自做好生意，其樂融融，沒事，還能在一起喝個小酒，吹個牛皮。

未來，經銷商的生意是：我好你不好，卷死同行，直接的競爭搶奪。因為生意盤子就那麼大，誰分得多，誰的日子就好過一點。

第三個故事

前段時間，我在「經銷商會員俱樂部」做了第一期的經銷商老闆內部分享會，談到經銷商最終的歸宿就是在本地搭建供應鏈平台。

隨後，有一位經銷商跟我打電話交流，詢問如何搭建本地供應鏈平台事宜。

交流完，經銷商老闆最後反問我，「做供應鏈平台方向我認可，但是有一點，我不明白，此前阿里零售通、京東掌柜寶、易久批在供應鏈平台這條路上都做不好，憑啥我們經銷商能做好？

我們經銷商沒有他們資金多，也沒有那麼多人才，我搞不明白，我們能做成的原因是什麼？難道就因為我們在本地做生意時間長，就能幹起來嗎？」

非常好的問題。

我回復道，供應鏈的生意，本質就是成本和效率。更低的成本更高的效率，把商品送到門店去。

首先是成本。

我簡單舉例，各位可以想一下，經銷商租的倉庫成本低，還是京東、阿里之類在本地租的倉庫成本低，大機率是我們。

因為我們對本地熟悉，我們可以託人脈關係，通過非常規手段，租到一塊便宜的地方。而這些巨頭在倉庫租賃上，會按市場價找到看起來性價比高的地方，但成本一定是比我們高。

第二，效率。

我們從人這個維度看，巨頭在本地一定是職業經理人，年薪好歹有個三四十萬吧，而我們的銷售經理們，他們的收入水平呢。這裡面還不談，社保公積金等隱性成本。

另外，巨頭內部的組織流程、制度，也是相當複雜。當市場發生變化，某個A類商品要做調價，以應對市場競爭，職業經理人發起審批，層層審核，當確認同意後，市場機會已經沒有了。

但對我們經銷商來說，頂多三層，甚至老闆可以依據經驗判斷直接拍板，本地經銷商人員的效率遠遠高於巨頭平台們。管理半徑短，少了不可控的風險（比如腐敗）。

最後，唯一我們差一點是在模式運營上。

巨頭更追求模式運營的專業化，但事實上，供應鏈的生意根本就不需要太複雜、太專業（相對電商平台）的模式運營。三四名采銷專員，管三五個品類；十幾名的業務員，管兩三千家網點，足矣。

商業模式層面也相對清晰，滿足門店的核心訴求：價格便宜（相對），送貨及時（12小時配送），品類全不缺貨，有售後（退換貨）。

因此，巨頭平台在運營上的專業，在供應鏈生意上根本無法施展。因為門店的需求是確定性的、穩定性的、長期性的。不會像消費者的需求一樣多元、多變。

總 結

講完三個故事，我再給各位看一組數據，以三線城市的傳統流通夫妻老婆店渠道為例，測算市場容量。

2000家門店，平均每家門店日銷售額2000元，除去40%的煙酒，平均單店日銷售額1200元/店。按80%的覆蓋率，80%的滲透率。

一個三四線城市，單個夫妻老婆門店渠道快消全品類的市場容量為8.64億。

看完這個數據，估計不少經銷商嗤之以鼻，「盤子看得是挺大的，但是你知道這8億的生意現在有多少經銷商供應嗎？不說上千家，少數百家經銷商是有的。」

當下的情況，的確是這樣，但另外一面現實的情況是越來越多經銷商經營不下去了，數量越來越少，但8億的生意，還是需要有人來做的。

誰來做？一定是少數經銷商被瓜分走了，你做1億，我做2億，他做3億。

10個經銷商瓜分8億的盤子。

請問，這10個經銷商的日子會不會越來越好過？

經銷商生意，單從商業視角看，確實不賺錢。但如果做到頭部，兩三億的體量，持續優化物流倉配成本，人員效率，以及產品結構的調整，也可以做到持續賺錢。