格局與趨勢

首先我們講講這個行業的格局與趨勢。

當下有三個趨勢需要關註：

趨勢一：南方核心城市基本完成覆蓋，現在正處於彼此交叉攻占階段。

趨勢二：頭部玩家正加速進軍北方市場。

趨勢三：年底前北方門店模型的驗證完成，決定下一步行業拓展動向。

具體展開之前，先說下主要玩家的情況。

上一篇文章我們講到：

如果簡單劃分，2010-2017算是零食硬折扣的萌芽期；2017-2023是行業加速成長期。

這其中2022年是重要節點，資本加註，媒體密集報道，很多區域性零食硬折扣店紛紛成立。目前雖然各地零食硬折扣店很多，但基於開店總數和發展勢頭，主要的玩家分布如下：

總部位於湖南的零食很忙、愛零食、零食優選、戴永紅；總部位於四川的零食有鳴；總部位於江西的趙一鳴；總部位於浙江的老婆大人；總部位於福建的糖巢等。

按門店總數來看，零食很忙、零食有鳴、趙一鳴位於前三名。此外上市公司萬辰生物，2022年下半年開始通過併購入局，目前擁有五個連鎖品牌：江蘇的好想來、來優品、陸小饞、零食工坊，和江西的吖嘀吖嘀。

目前零食很忙、零食有鳴、趙一鳴、萬辰生物，包括增長勢頭迅猛的愛零食，都在加速跨省拓展。浙江的老婆大人，福建的糖巢，是2017年前成立的連鎖品牌，目前主要在它們的大本營經營。剩下的，有很多門店數在100-200家，甚至幾十家的本地連鎖品牌。

接下來，我們講講這三個趨勢。

趨勢一：南方核心城市基本完成覆蓋，當下正處於彼此交叉攻占階段。

主要行業玩家，基本上都分布在南方，在各自的根據地市場站穩腳跟後，去年底以來，紛紛往外省拓展。

比如，零食很忙，主要布局湖南和湖北，東部有江西的趙一鳴，西部有四川的零食有鳴，它選擇往西部的重慶、西南的廣西拓展。

零食有鳴根據地在四川，以及廣東大灣區，往江西進軍。趙一鳴以江西為根據地，往周邊省份，比如安徽、兩湖、廣東拓展。愛零食從湖南發展到湖北，現在正大力發展四川。

加上其他省份的區域連鎖品牌，總的來講，南方核心城市已基本完成覆蓋，現在正處於彼此交叉攻占階段。

趨勢二：頭部玩家正加速進軍北方市場。

北方省份的主要城市，零食硬折扣業態已紛紛出現，比如陝西、河北、山東等。這裡既有頭部玩家走跳棋的布局行為，也有本地冒出來的區域小品牌。

現在焦點在河南，從區位上來說，從南往北，河南繞不過去，並且河南是人口大省，各連鎖品牌不可能不垂涎。搶占旺鋪、毗鄰開店，C端價格戰，目前一些頭部品牌，在河南市場激戰正酣。

趨勢三：年底前北方門店模型的驗證完成，決定下一步頭部拓展方向。

零售需要一定時間的測試驗證，才能獲得相對有效的門店經營模型。

從人群消費習慣來講，南北有所不同，比如相比南方，炒貨在北方是一個重要品類。為什麼是年底前？因為北方的冬天很冷，天黑的早，消費者在門店的消費到底會怎樣，需要驗證。

到今年冬天，有了豐富的數據，就知道門店模型到底跑得怎樣，是加速擴展，還是再圖其他，就會比較明晰了。

零食硬折扣，從2022年底開始加速度發展，競爭態勢瞬息萬變，超出了很多人的預測，有人說這是燒錢的遊戲，有人說它是一時熱鬧，不可能長久。

媒體上有很多報道，多數只是浮於表面的數據和信息的堆砌，很少有深入其本質的討論。

接下來，我將從「競爭」和「硬折扣」這兩個維度切入，幫助你更好地理解零食硬折扣這個行業。

競爭的本質

首先，我們說說競爭。

上個月我走訪了一個做社區零售的朋友，過去幾年他們通過線上團購低價引流、供應鏈孵化，和線下實體店選品能力相結合，做出了一個社區零售創新模式。

我問他，目前國內和你一樣模式的有沒有？他說沒有。我問為什麼？他說，別人學不會。

我說，如果你的創新模式，沒有人跟隨，沒有競爭對手，你要思考你的這個模式，有沒有可複製性？規模和想像空間到底多大？

通過這個我想說什麼？有競爭，證明你找對了地方，競爭的激烈程度，是行業規模和未來想像空間的反映。

為什麼零食硬折扣是一個對的地方？

數據顯示，2022年中國休閒零食市場規模已經超過1.5萬億元，年復合增長率超過10%。

這是個大市場。

在這個大市場裡，零食硬折扣店在和誰競爭？

凡是爭奪同一個客戶群體的，都是競爭對手。但競和爭，又有所差別——同向為競，相向為爭。

什麼意思？

2022年休閒零食銷售渠道包括超市、夫妻老婆店、電商、 特大型超市、便利店等，占比分別為39.7%、16.6%、15.5%、12.6%和7.7%。

2023年之前，零食硬折扣店的同行們其實是「競」的關係，因為作為一個新的渠道模式，它們在一起爭奪以上渠道的市場份額。

這個業態發展有多迅猛？看看它的增長速度：

2021年不到100億，2022年差不多300億，2023年預計有700-800億的規模。

這既有從存量渠道切過來的，也包括激發出來的增量——零食店營造的新場景，很容易帶來激發性消費。

作為一個創新渠道，早期各個連鎖企業其實保持了一種良性的「同向為競」的關係。

但是今年以來，競爭態勢迅速發生變化。南方市場已經從「競」的關係，變為「爭」的關係，而在進軍北方市場的過程中，「競」和「爭」同時存在。接下來短兵相接，相互廝殺會加速發生。

這是事物發展的必然。

任何新事物都可以分為四個階段，對應不同階段的核心策略也不相同。

第一階段，萌芽期，核心是創新。通過模式創新，快速獲得市場認可。

第二階段，成長期，銷量是關鍵。有銷量才有規模——同質化競爭，規模就是護城河。

第三階段，成熟期，利潤最重要。通過協同效應和品牌護城河，問市場要利潤。

第四階段，衰退期，成本最關鍵。所有的衰退，本質上都是被更低成本、更高效的模式所替代。

現在零食硬折扣正處於與加速成長期，跑馬圈地表面上是為了鎖定優勢區域，但本質上是為了銷量，為了規模，為了未來在效率上勝出。

最近我接觸了一些本地小連鎖品牌，他們基本上都是去年底今年初入局的，憑著本地的相關資源、快速模仿的能力，以及抓風口的熱情，他們也很快開到了一兩百家店。

但實際上，很多人殺入戰場的時候，根本不知道這是一個怎樣的戰場，未來的仗有多大，面對的競爭對手什麼樣，需要的是什麼資源。

要知道，真正的戰場不在短兵相接中，而在戰爭發生之前。

什麼意思？

各個零食店，無論是裝修、選品、陳列，表面上看都差不多，競爭發生的時候，你看到的是促銷戰、價格戰，但真正重要的，是你看不見的東西。

接下來，我將對零食硬折扣連鎖店做詳細拆解，你會理解這個行業的本質。

行業的本質

為什麼我說「硬折扣」這個概念，更容易讓我們理解這個行業的本質？

ALDI是傳統硬折扣的典型代表，它的核心在於：低毛利、高周轉。表現形式為：有限SKU、簡約裝修、中小面積、自有品牌、低價，不提供增值服務等。

要理解硬折扣，可以看下面這本書：

該書作者曾經擔任ALDI管理委員會成員，本書幾乎是全球深入討論ALDI模式和方法的唯一書籍——關於ALDI在硬折扣領域的影響力，我的上篇文章曾有論述。

當然，中國的零食硬折扣與ALDI不盡相同。

ALDI是食品和日用品，更多屬於生活必需品，屬於目的性消費，而零食是激發性消費，品類屬性決定了終端表現形式不同，但在追求低毛利、高周轉這個核心上，它們是一致的。

經濟周期下行，大眾對更具性價比的商品有更大需求。通過低價、便利、體驗，讓消費者走進零食硬折扣店，再通過低毛利、高周轉的商品賺錢。硬折扣並非新事物，它在發達市場是經過長周期驗證的業態。

回到我們的核心話題——零食硬折扣連鎖的真正戰場在哪裡？

是一家企業的系統能力。具體我們從三個方面分析：前端的運營支持、後端的供應鏈效率、橫跨兩端的選品能力。

首先，前端的運營支持。

店鋪選址是基礎，在此不贅述。位置相近，店鋪看起來差別不大，但銷量可能差異很大。

為什麼？

零食店店員的作用是上架、陳列、稱重、結算，不做推薦動作，銷售靠的是商品的靜銷力。店鋪淘汰什麼貨？進什麼貨？散稱品放在框里，看每框每月的銷售，定量品看單個SKU，總部通過數據匯總分析，很容易知道哪個暢銷，哪個不好賣。

門店在前端，總部要做能力輸出。運營督導就是這個角色，除了日常運營標準，督導的一個重要職能就是與門店溝通，將數據分析和洞察的結果，轉化為具體的汰換、上新動作，實現高周轉和銷售。

當然這也涉及選品能力。

分散型市場的「網紅品」，必須在最短時間內集中快速銷售，零食店要保持一定的淘汰率。以月為單位，不斷都過數據對比分析做末尾淘汰的動作，以提升門店整體的動銷和周轉。

決定淘汰什麼靠數據，決定上什麼新品，靠的是選品團隊的選品能力。然後在店鋪端，通過運營支持，轉化為實際銷售。

精細化運營非常重要，不同企業差異很大。

為什麼說選品橫跨前後兩端？因為產品來自供應商，這就涉及一個核心——後端的供應鏈效率。

零食店的價格為什麼低？關鍵在於供應鏈效率。

要關注兩點。

一是及時性和配送成本。我們看到的是街邊的店鋪，但是有效拓展必須有倉配中心，否則成本下不來，配送跟不上。這是大投入，也是行業壁壘。

二是要看缺貨率。尤其是高周轉商品，不要缺貨，它影響消費者體驗，更重要的是影響單店產出。

當然供應效率的核心，還在於砍掉中間環節。

傳統流通模式，從工廠，到品牌中心倉，到一批二批，再到終端，最後才能到消費者手中，加倍率在1.8-2之間。

零食硬折扣呢？直接從工廠，到公司的倉配中心，然後就是通過終端，交付到消費者手中，加倍率在1.3-1.4之間。

這是零食店商品價格比其他渠道低20-30%的原因。

這些又與在供應商面前的話語權大小息息相關。

銷量決定話語權，話語權關乎效率，效率又影響銷量——規模基本等同於效率，這是一個正反饋循環。

為了便於你的理解，我們做個簡單的拆解：

零食硬折扣連鎖 = 上游集采 + 物流配送 + 前端交付 + 消費者洞察

每個模塊都做好，才能形成系統能力。

零食硬折扣，是真正的效率革命。不管是品牌商，還是經銷商，都要思考如何面對。真正的戰場不在短兵相接中，而在戰爭發生之前——這句話不僅適用於零食硬折扣玩家之間，也適用於這個模式對傳統流通模式的挑戰。

零食硬折扣實現了經銷零售一體化，對經銷商的影響是致命的，同時也對品牌商的渠道體系形成巨大衝擊。關於零食硬折扣對傳統流通模式的衝擊和挑戰，我將單獨撰文深入解讀。

我們看不見的部分，才是零食硬折扣競爭的真正戰場。

有的人起步就是衝著萬店規模，去設計資源的投放，有的人是拿著有限資金去趕一風口。創始人的價值觀、格局和戰略能力，將決定企業的走向和行業未來的競爭格局。

未來兩到三年，區域中小玩家會加速洗牌。處於前列的連鎖企業，會怎樣發展？在此不做任何預測。我想說：戰爭不是拼搏和犧牲，它是忍耐和煎熬。如果這場戰爭你打贏了，可能不是你做對了什麼，而是對手做錯了什麼。

最後的話

最後，談談我們如何看待一個新事物。

第一看數據，數據代表的是理性推理。影響生意，就不認可；在認知範圍之外，就否定；習慣性的負面判斷，來顯示深刻。類似這些感性和直覺的評判不可取。

第二看歷史，這是真正的新事物，還是過往已經存在的東西，類似的情況是什麼，別人的經驗是什麼？

第三看邏輯，什麼是邏輯？簡單來講就是思考的框架和規則。

研讀數據，理解當下的狀態。

研究歷史，知道當下是怎麼來的。

結合以上二者通過邏輯推演，判斷未來的方向。

零食硬折扣未來會出現你可能預料到的各種情況，質量問題，加盟商倒閉虧錢問題，惡性競爭問題等等。但請記住，消費者需求是核反應堆，高效替代低效是商業進化的方向——這是我們思考的大邏輯。

本文是「零食/折扣」系列文章的第二篇，後續解讀請關注新經銷。我們建立了【零食/折扣】主題的社群，如有興趣，可以私信添加微信，進入社群。