【藍科技觀察】10月27日，TCL舉辦的一場規模不算太大的新品發布會在馬來西亞新山發布。
與TCL的預期相比，一些參與新品發布的渠道商並不樂觀，以嘗試的心態在與TCL進行溝通。其實，他們還有一個需要打開的「心結」。
2022年末和今年年初，一部分渠道商被迫賠錢甩賣TCL電視。究其原因，當時坊間傳聞TCL的代理商會有變數，但誰都不知道TCL如何布局。
彼時，其他彩電品牌都開始降價去庫存、搶占市場份額，TCL電視的價格卻非常「堅挺」。看不清TCL玩兒法、代理商又面臨調整的情況下，部分渠道針對TCL電視揮淚大甩賣。
賠錢甩賣TCL電視的渠道商，沒有換來心理安慰。因此，當2023年TCL全新的團隊與馬來西亞渠道商進行溝通時，他們並不能撫平那些渠道商的「割肉」之痛。
捲土重來的TCL如何才能修復與渠道商的關係，他們還面臨哪些難關？
一重難關：渠道商還在觀望，TCL團隊還無法取得他們的信任。
TCL在馬來西來的代理商制度，讓他們錯失了發展機會。
2023年之前，TCL在馬來西亞是通過代理商進入市場的。代理商模式是可行的，但這種模式是特定時代的產物，絕不是萬金油。
和對手相比，TCL代理商模式弊端突顯。可以參照的是，當TCL通過代理商進入馬來西亞時，海信和創維先後設立分公司，自建團隊和倉儲，同時摸清市場和渠道商的訴求，這種方法簡單且高效。
可以說，TCL在馬來西亞起步就輸在了起跑線上。反觀海信，在馬來西亞整體表現穩健，在南馬表現更好；而創維在東馬自建倉物流，雖然以低價搶市場，東馬可以說是創維的大本營，戰績不錯。
TCL在馬來西亞代理商制度的缺點是什麼？
代理商為保證自己的利益，價格缺少彈性優勢，因此弱化了渠道商的銷售意願。
業內都知道，彩電的價格變化更加頻繁。和海信以及創維相比，TCL代理商的價格比較「堅挺」，在價格上就失去了一大優勢。究其原因，TCL給代理商的價格沒有優勢，代理商還必須保證自己的獲利空間。
比如海信和創維都降價時，TCL不降或者降價幅度較小，導致渠道商不願意賣，消費者不願意買，繼而形成惡性循環。
在信息上三方缺少有效溝通。渠道商反饋給代理商的信息，比如產品問題，消費者的需求等，無法有效傳達給TCL總部，導致代理商、渠道商和TCL總部之間的信息溝通不及時，TCL 對市場了解不深入、更不能真正掌握渠道商的訴求。
上述兩個短板在疫情進入尾聲時更加明顯。好在，TCL果斷放棄代理商制度，自己設立團隊，開始向海信和創維看齊，這是一個良好的開端。
二重難關，TCL需要用價格換市場，但同行的價格或更低。
換一種身份回到馬來西亞的TCL，必須用價格換市場，這是最行之有效的手段。否則，在缺少品牌優勢和用戶認知的情況下，如果不靠價格搶占市場，那麼TCL將會更艱難。
一位渠道商直言不諱。今年以來馬來西亞彩電價格戰明顯，很大程度上歸功於TCL。因其必須要用價格打開市場，而同行們看到TCL採用價格戰術，紛紛調低價格，以此保持自己的份額不被擠壓。
對TCL來說這是一道迫不得已的選擇題。銷量低、認知低、渠道商保持謹慎接觸的情況下，TCL必須用價格殺出一條血路，這也是為過去錯誤的模式埋單。
馬來西亞以及東協是TCL必爭之地。站在全球看，海信和TCL的表現遠好於創維。今年上半年海信系電視全球銷量排名第二，TCL的表現依然可圈可低，創維的表現並不樂觀。
但如果從馬來西亞市場看，TCL則落後于海信和創維一大步。要想短期內縮小與他們的距離，價格戰是不二之選。這同時意味著，TCL挑起的價格戰，將會面臨中韓日彩電品牌的價格圍剿。
壓力，可想而知。
「我忘不了今年初賠錢賣TCL電視的情況，現在合作，我仍然心有餘悸，不知道他們還會不會有變化。我更傾向銷售海信和創維，至少從服務到物流，以及與企業之間的溝通更加順暢。TCL不是產品本身的問題，而是代理商制度出現了問題，導致其錯失了機會，風險同時轉嫁給渠道商。」在新山參加上述TCL發布會的一位渠道商的心裡話，是渠道商的共識。
這道難題，TCL如何破解？