導語：時代紅利已經消失，但結構性機會仍然存在。
作者丨田靜
「對人類來說，疾病一直是最可怕的殺手，也是塑造歷史的關鍵角色。」這是《槍炮、病菌與鋼鐵》里的箴言，每一次世界性流行疾病過後，都意味著跨進了一個新的時代。
大疫三年，消費方式被重塑，同時也加速了渠道格局的重構。
從過去的供小於求到現在供大於求，新型渠道不斷出現，經銷商被內外夾擊。表面上傳統經銷商們面臨價盤混亂、流貨橫行、成本高企、團隊渙散等諸多問題，深層次原因卻是快消品消費數量總量在減少，市場競爭加劇，廠家很難拿出有效的解決方案和產品去改善經銷商的毛利問題，面對激烈的競爭，經銷商不得不面臨巨大的生存困境。
很多經銷商感嘆：生意不會做了，以往的終端打法不管用了，做了特殊陳列不出銷量，大力度促銷沒有效果。
是的，經銷商正在面臨不斷分化的格局。
分 化
企業增長乏力
五月走訪市場時，聽到經銷商更多的是嘆氣聲：太難了，現在賺錢太難了。
首先，品類見頂，很多快消品類增長基本見頂，每年新品就超過15000個，並且這個數量每年都在增長。
其次，成本高，經銷商經營成本並沒有因為銷量的下滑而減少，反而是在逐年增加，尤其人工成本，不但高，招人難，也留不住優秀業務員；倉儲成本，經營成本等，每年都在增加。
再次是抗風險能力不足，由於代理區域受限，所以經銷商的生意總量一般不會太大，這幾年疫情，大多數經銷商的經營利潤慘不忍睹，能維持著活下去的，就已經算是所在區域內的佼佼者。
線上高速擴張
過去，商品進店，門店只能依賴經銷商。而現在，渠道多元化，線上、線下、線上+線下，商品進店的渠道越來越多。而電商購物已經成為主流，甚至連低值的瓶裝水和捲紙都在網上買，線上直播電商、抖音、小紅書等分流渠道不斷湧現，給消費者提供了更多購買選擇和便捷的購物體驗，市場逐漸從增量時代過渡到存量搶奪時代。
這就導致實體店的客源急劇下降，最近各大KA商超上半年財報出爐，步步高、人人樂、蘇寧易購接連虧損，雖然永輝超市扭虧為盈，釋放了積極信號，但商超客流嚴重下滑是不爭的事實，作為供應商的經銷商，自然也要跟著吃瓜落。
顯然，線上的高速擴張，直接影響到經銷商的生存空間被進一步擠壓。
渠道碎片化
渠道，就像是一個巨大的蓄水池，匯聚著各種流量，隨著傳統渠道逐漸失去競爭力，新型渠道的出現是必然的。
兩年前，社區團購的出現掀起了一大波衝擊，以買菜等日常生活中的剛性需求、高頻消費場景為主，用批發價直接跳過經銷商連結廠家，一度讓經銷商苦不堪言。
如今，社區團購浪潮漸漸褪去，但折扣超市、閃電倉、即時零售等新型渠道又無縫崛起，這些渠道的低價體系衝擊了經銷商原有的價格體系，很多平台往往直接和源頭產區、廠家，或者區域內的頭部經銷商合作，「僧多粥少」的競爭愈發激烈。
上有直播電商等線上衝擊，下有新型渠道的不斷湧現，給經銷商帶來的一系列衝擊：渠道更替，價格加劇。
人口紅利消失
根據有關統計，2022年，中國人口比上年減少85萬，新出生人口僅956萬，是1949年以來的最低水平；有專家擔心2023年可能出現第二次人口負增長，預測全年新出生人口低至800萬左右，以後每年出生人口還可能持續下降。隨著人口老齡化的到來，傳統的人口數量紅利正在消失，隨之帶來的是消費結構的變化。
消費結構在改變，K型消費出現，外在「追高端」，內在「拼多多」；消費人群呈M型結構，出現了極度分化和墜落。
財富分配不均現象更加嚴重；一端愈富，另一端愈窮；一端通脹，另一端通縮，通脹與通縮並行，這就是所謂的富人通脹，窮人通縮。
快消市場下半場競爭將由晉級賽升級為淘汰賽，整體增長放緩，渠道競爭加劇。想要破局，趨勢性的機會沒有，但結構性的機會仍然在。
未 來
內憂外患下，經銷商正在經歷一場時代大考。
那麼，過去的奶酪沒有了，新的奶酪在哪裡？
站在未來看當下
過去可能聽到過很多類似的話：
「我的地盤（市場範圍）大」，「我的客戶多」，「我的銷售額大」，「我經銷的品種多」……真正有實力有想法的廠家可能會質疑：「地盤大，市場做得細不細？」「客戶數量多，質量高不高？」「銷售額大，是靠竄貨還是靠精耕市場？」「經銷的品種多，結構是否合理？」……
只看當下，自吹自擂的經銷商往往都是曇花一現。
如何讓優秀廠商選擇你？如何讓將自身優勢做起來？
1、先做強、再做大：先做深，再做寬。先把自己的優勢做起來，就會有人來與之合作。
2、品類化經營，做壟斷生意。在渠道多元化的情況下，代理單一品牌的風險較大，拓寬品類經營，最好在當地壟斷至少50-60的市場份額，就有了強大的競爭力。
3、平台化運營，老闆變成投資人：通過平台化運營，如B2B模式，實現規模化分銷，把區域生意做得更大。
通人性者通天下
在管理團隊上，一位遵義的經銷商，橫跨紙衛、日化、米麵糧油、酒水飲料，年營業額做到了5個億，團隊員工有300餘人，他通過積分制管理，將人性化管理做到了極致。
1、提振團隊信心：要發自內心的有信心，老闆有信心，團隊才有信心，定人心才能穩團隊；
2、夯實內部管理：每一項管理都要具體到每個人，責任劃分要細緻，比如臨期品管理、庫存管理、貨款管理、費用管理，都要具體到每一位負責人。
3、全渠道突破：不同於十年前，當下渠道多元化發展，要跟上時代，線上線下做全渠道突破。
4、團隊激勵，每周定一天「發錢日」：這不僅是對員工的認可，更是一種激勵，錢是最有效的激勵方式之一。
同時，企業要具備四項能力：
1、數字化：當前，數字化能力已經成為企業必不可少的能力，不論是財務、倉儲物流，還是門店的交易以及消費者畫像分析等方面，都需要數字化管理。
2、推廣能力：推廣能力是經銷商的核心能力之一，主流暢銷品的利潤普遍較低，需要不斷推高賣新提高銷售額和市場占有率。
3、第三方化：隨著市場競爭的加劇，經銷商需要具備一定的第三方化能力，將部分業務外包。
4、專業能力：經銷商需要通過不斷學習，滿足客戶不斷變化的需求，提高銷售業績，壯大企業力量。
新經銷多年走訪市場，將內部管理和數字化能力發揮出來的經銷商，成功者不在少數。
機 會
前不久，新經銷組織的【全國標杆經銷商遊學】第一期——走進嘉品雲市，給行業樹立了一個典範。
嘉品雲市創始人樊奇先生，創業六年從一個經銷商到平台商、供應商，18000多平米的倉儲物流一站式供應，閉環式數字化管理，帶給現場遊學參觀的經銷商很深的思考和觸動。
這也驗證了經銷商創始人趙波曾強調的一句話：時代紅利已經消失，但結構性機會仍然存在。
的確，2022年中國出生人口已不足千萬，僅956萬，創歷史新低，預計2023年還將會下降，負增長已經出現，人口財富兩極分化，下半場由晉級賽升級為淘汰賽。
如何抓住結構性機會？
1、分散風險、強化內功：拓展新的渠道，形成一套高效運行的管理體制；
2、品類化經營、成為區域頭部：從單一品類經營轉變到全品類經營，在區域內做到頭部，抵消渠道弱化帶來的風險；
3、供應鏈化：經銷商發展到一定程度後，想要再發展，就得做大規模，此時兼并整合供應鏈就是必然的結果。
4、無限接近消費者：從「產品為中心」到「消費者為中心」的轉變，要求經銷商們，必須無限接近消費者，這是整個行業發展的趨勢。
經銷商在過去三十年里不斷地在進步和進化，經歷了很多的考驗和測試。從2016年往後看，假設站在五年後看即將走過的這五年，我們會發現對整個中國經銷商群體來說，對渠道商這個行業來講，是面臨一次「時代大考」：不改變，必倒閉。
隨著大眾增長的紅利逐漸消失，經銷商需要更加敏銳地把握結構性增長的紅利，當下經銷商要做到規模化、結構化、供應鏈化才能更好的發展。