「Demi」等願意歸淘，「一栗小莎子」等願意來淘，背後離不開淘寶直播各種政策、資源的吸引。比如近期淘寶直播推出的「2022淘寶直播回家計劃」，覆蓋了20多個行業類目，提供了不同量級的流量獎勵，核心目的就是為了吸引主播回淘開播。據悉，符合條件的主播，首場直播最高能獲得30萬PV流量獎勵。

圖源：淘寶直播

「為了幫助主播重新開播，淘寶直播不僅每個月都有流量扶持，每個季度成交優秀的主播還能得到7-100萬元的現金獎勵。另外像我這邊，官方還提供了一對一的小二對接和供應鏈推薦。」「Demi」回復。

事實上，在淘快抖三足鼎立的當下，各個平台除了孵化新主播做增量外，另一個重要工作就是從其他平台吸引更適應自身生態的主播。

以淘寶為例，4月14日，淘寶直播負責人道放表示：「上個季度，我們是第一次真金白銀的拿現金和流量幫助MCN給平台引入主播。」他透露，單機構預估最高獲獎金額190萬，獲獎機構的比例達40%。

「你們能想到的（全網所有的短視頻或直播達人），我們基本上都聊過。」淘寶直播新生態事業線負責人虛羅在接受媒體採訪時說。

9月1日，淘寶直播則相繼推出新領航計劃、引光者聯盟、超級新咖計劃、源力計劃等四項面向不同梯隊達人、主播、產業帶商家的扶持政策，希望能支持2000個帳號成交翻倍，培育100個粉絲超過百萬的內容帳號。

圖源：淘寶直播

直播電商發展到現在，差不多進入了存量競爭時代，平台們也需要在爭搶主播方面開展「軍備競賽」。畢竟，對主播來說，大方的平台總是有吸引力的。

淘寶直播如何保證主播利益最大化？

平台是否大方很重要，但平台是否值得、是否合適更重要。在平台選擇方面，主播們總希望能完整評估各個平台價值，選出最適合自己的平台，讓自身利益最大化。

作為三極之一，淘寶直播的獨特價值是什麼？

第一，電商粉多。

談及淘寶直播，「Demi」認為：「淘寶勝在粉絲精準度高。消費者打開淘寶基本就是衝著買東西去的，所以轉化率很高。」

在內容電商時代，主播往往需要先通過內容吸引粉絲，再從中篩選出意向消費者。但在淘寶直播，粉絲通常有更明確的購物需求。這很大程度上能節省主播篩選粉絲的時間。

淘寶MCN機構納斯相關負責人陳雷認為，精準電商粉是淘寶直播的優勢之一。相關數據也顯示，目前淘系88VIP用戶已經達到2500萬；淘寶天貓年消費在萬元以上的消費者達到了1.23億以上。

這意味著在同等情況下，主播在淘寶直播的銷售轉化率更高，單個粉絲也更值錢。

第二，基建成熟。

「淘寶畢竟是購物平台起家，包括軟體使用感、售後服務等購物體驗都更好，我覺得淘寶直播的獨特價值在於，經過多年的積累，沉澱出的一整個流程的購物服務。」

結合多個平台的使用經驗，淘寶主播「Nicole老爺」給出了自己選擇淘寶直播的原因之一。

事實上，不論是主播還是商家，都希望平台能具備完善的直播設施、公平的直播機制以及豐富的直播玩法，幫忙營造一個安心賣貨的環境。

淘寶直播介面。圖源：淘寶

從這個角度講，相比近幾年加速補課、瘋狂基建的抖音、快手，淘寶直播因為先發優勢，基建成熟仍然是其吸引主播的砝碼之一。

以商品豐富度為例，不論是抖音還是快手，近幾年一直在商品供給上下功夫，但對於淘寶直播來說，「萬能的淘寶」讓它不擔心無法滿足消費者的購物需求。

第三，穩定性強。

「淘寶從1萬到幾百萬需要一些時間，抖音如果運氣好遇到一個爆款，一下子就衝上去了，但不好的地方是內卷嚴重，可能爆完就賣不動了。」

回顧在抖音的4個月，「Demi」最不適應的就是抖音流量的不穩定以及過快的節奏。「我本以為一個爆款能賣幾個月，但爆了之後別人就開始仿，可能賣三四天產品周期就過去了。3個月虧損了300萬！這讓我有些不能接受！」

「Demi」選擇重回淘寶，就是覺得淘寶直播在粉絲粘性、品牌打造方面會更友好一些。「粉絲是可以累積沉澱的，並不會產生太多落差。」

一定的私域屬性，再加上相對穩定的平台生態，讓淘寶成為不少主播的長期商業化陣地之一。

此外，「Nicole老爺」認為，「現在做抖音不懂規則是完全沒戲的。懂規則的人大部分是機構，他們天天研究平台」，如果主播沒辦法適應這套規則，會很難。

「現在淘寶的競爭相比以前也更小。」陳雷補充。不少業內人士也表示，現在淘寶直播反而相對沒那麼卷。

過去一年，在各大平台的衝擊下，淘寶直播仍然有2.5萬個年成交超百萬直播間，日均ARPU值超過30元，人均購買超20次，很大程度上是因為淘寶直播仍保持著自己的獨特優勢。這也是不少主播願意到淘寶開播的原因。

總得來說，淘寶直播也許不是流量最大的平台，但卻可能是穩定銷售轉化率最高的平台之一。此外，李佳琦、薇婭的停播，也客觀上釋放了更多流量，給中小主播們帶去了機會。

什麼樣的主播適合到淘寶開播？

在直播電商的第一階段，主播們更多會跟著流量走，但當行業進入穩定期，找到適合自己的平台就顯得尤為重要。

從平台生態氛圍的角度講，抖音興趣更濃，快手信任更重，淘寶則始終以電商為根基。就像「Demi」在嘗試過後覺得更適應淘寶一樣，在經歷流量紅利期的廣泛嘗試、磨合匹配後，不同主播大機率會各安其位，選擇更適合自己的平台。

「2022淘寶直播回家計劃」第一期榜單 圖源：淘寶直播

什麼樣的主播適合到淘寶開播？

「Demi」建議，如果是有穩定的貨源和電商團隊經驗的主播，都可以去淘寶直播做嘗試。比如「Demi」就創立了個人服飾品牌。

「Nicole老爺」舉例說：「代購就很適合在淘寶做直播，雖然流量低，但流量准，因為來淘寶搜索的人就有這個消費心智。」

淘寶直播電商粉多的特點決定了，只要主播的貨品有足夠優勢，能把淘寶直播的流量高效利用起來，淘寶直播的投入產出比會更加直接。

如果是自帶流量但缺乏電商經驗的主播，貨品池豐富、平台機製成熟的淘寶直播則是一個相對省心的商業化變現渠道。

對於「一栗小莎子」來說，淘寶直播除了種草屬性更強外，電商體系穩定、貨品SKU豐富也是一大吸引點。「一栗小莎子」的幕後運營方在媒體採訪中提到，達人帶貨需要大量品牌資源，淘寶直播因為背靠淘系，在供應鏈方面幫助很大，尤其服飾和美妝還是淘系沉澱最成熟的領域。

直播中的「一栗小莎子」。圖源：淘寶

最後，不同階段的主播有著不同訴求。就像「Demi」回歸淘寶直播是因為「意識到淘寶能提供更穩定的增長」，如果能在淘寶直播站穩腳跟，那淘寶直播的生態特點會讓主播獲得想要的經營穩定性。

總得來說，不同平台有不同的規則玩法，有的人玩得好，有的人玩不好，有人則希望能多平檯布局。主播需要做的就是找到自己能玩得好的平台。如果一個主播有貨、有流量，同時想追求穩定，那淘寶直播會是備選之一。

淘寶直播當然不會適合所有人，但對於能適應淘寶直播生態的主播來說，淘寶直播就是最好的選擇。

「我感覺每個平台都有自己的特點，要根據自身的情況去選擇，而不是說一個平台絕對怎麼樣。」「Demi」覺得，主播最重要的還是把人貨場做好。