年入569億連開334家，「雜貨店」如何打造百億市值？

來源：中購聯

談到日本，很多人的第一印象是乾淨、整潔精緻。日本門店也秉承這種風格，比如MUJI ，文藝、精緻、簡約。

但這家店一反常態，不僅不精緻，購物環境差，很多人評價為有種窒息感，東西雜亂找不到，過道擠得要死。

這樣的店竟然開了300多家，2018財年營收達569億，比MUJI2018年的市值還高（MUJI市值約560億人民幣，2018財年收入約230億人民幣），更驚人的是創立至今，營業額和利潤連續三十年保持增長。

今天我們就聊聊這個雜貨店是怎麼從60平米差點倒閉的小店變成了一個「雜貨店巨人」。

唐吉訶德前傳：巨人誕生於無奈

唐吉訶德的創始人安田隆夫於1949年出生在日本的岐阜縣，大學就讀於東京有名的慶應義熟大學，學的是法律。
1973年大學畢業後，在一家以銷售廉價別墅為主的小型不動產公司上班。不幸因第一次石油危機，不到一年，這家公司就倒閉了，安田隆夫也因此而失業。
經濟不景氣且是終生僱傭制的時代，即使是名校畢業生，也很難再次就業。安田隆夫不願意回到家鄉，整整四年靠高超麻將「技藝」四處賭博贏錢以維持生計。一次在一家拍賣廉價品店裡購物時，安田隆夫靈光一閃，可以開一家廉價商品店。
1978年，29歲的他啟用多年積攢的800萬日元，在東京郊區杉並區開了一家僅有18平，專門銷售廉價處理品的「泥棒市場」，中文翻譯就是 「小偷市場」，取這個名字就是為了吸引人。
開店的前幾天，奇特的店名引來了一波購物潮，但很快就門可羅雀了。雖然是批發來的廉價品，但是跟同行比仍舊不夠便宜。
眼見著就要破產，安田隆夫想盡一切辦法，以低價收購從名品製造廠「淘」出來的報廢商品，密密麻麻的堆在18平米的店裡，相比同等面積的門店，存放了 5倍以上的未整理商品。
這也是後來「唐吉訶德」著名的「壓縮陳列」。
生意終於有所好轉，可惜好景不長，又出現了第二次危機，好貨都被眼尖的挑走，留下了許多爛貨。沒錢請店員的安田隆夫只能自己夜裡整理物品、貼標籤，沒想到竟然等來了商機。
那時候日本晚上十點之幾乎沒有店還開著，一些不想回家的人就會來店裡閒逛，覺得這種垃圾堆般的陳列十分有趣。安田隆夫決定，每天營業時間延遲至12點。
深夜經營的方式讓他的店成了附近居民完善購物的首選地，也讓他大賺了一把。一年過後，他的小店擴大了，營業額達到了2億日元。
堂吉訶德的誕生

生意火爆帶來了新的問題，太忙了，又找不到合適的店員。1980年安田隆夫乾脆賣掉了 「小偷市場」，成立批發公司並取名為「just正義株式會社」。
批發生意一直很好，安田隆夫時常向進貨商分享他經營「小偷市場」的「壓縮陳列」秘決，可惜批發商都認為他是為了推銷貨物而拒絕了。
1989年安田隆夫重回零售業，在東京開設第一家「激安の殿堂「，也就是唐吉訶德，也是安田隆夫從批發轉向零售的開始。
堂吉訶德成功之路

「激安の殿堂「日語的意思就是超級便宜的地方。
唐吉訶德頭幾家店的經營並不順利，當時正值日本經濟泡沫的巔峰，廉價店的生意不好，門店租金又高，一直賠錢。
安田隆夫把自己開小偷市場的陳列經驗傳授給店員，可是店員很難領悟到，只是把店裡的東西弄得更亂了。
無奈之下，安田隆夫把門店託管給店員，進什麼貨賣 什麼都「分區包干」，自己回歸到批發事業。
沒想到這樣的辦法反而激發了店員的熱情，員工突然有了當家作主的感覺，挖空心思布置，把原來「立體壓縮」的精髓發揮出來。
想買東西要自己像探險一樣的去尋找，加上價格便宜，吸引的顧客越來越多。
1991年的泡沫經濟破裂，大量黃金店面降租，對唐吉訶德門店擴張是個良機。
2001年，唐吉訶德門店達到50家。
2004年11月，門店達100家。
2006年開始，唐吉訶德進軍海外市場，第一個是美國。
2007 年唐吉訶德開設了名為「MEGA Don Quijote」的分店，主要是大店模式，專門為家庭客戶服務。同年10月，集團門店總數達200家。
至今，唐吉訶德株式會社在全世界擁有698家店，主要還是在日本國內，海外僅有42家店。
堂吉訶德成功的關鍵

有特色並堅持特色

翻看唐吉訶德的門店評價，有幾個詞高頻出現。擁擠，東西雜亂，難找，便宜。這些恰恰是從「小偷市場」延續至今的特色，店鋪陳列密密麻麻，到處是折扣POP，超大號字體標註著價格。
唐吉訶德每家店鋪里均匯聚了家電、日用雜貨，化妝品、食品、酒類、鐘錶、服裝甚至是奢侈品等4萬餘種商品。
它的陳列方式顯然違背常規的「標準陳列」法，不僅使得購物環境雜亂，且不便於管理，但卻能給顧客帶來尋找和發現商品的樂趣。
2004年末，日本琦玉縣兩家唐吉訶德店鋪接連發生縱火事件，造成3名員工死亡。儘管如此，安田隆夫也沒有放棄延續這樣的特色，他曾說，放棄了這個特色也就失去了競爭力。
唐吉訶德另外一個堅持至今的特色是深夜營業，基本所有店鋪都營業至凌晨2點之後。這一模式不僅深受夜貓子喜歡，對於白天顧著玩沒時間買買買的訪日遊客也十分方便，加上價格便宜，種類繁多，雖然環境差了點也擋不住買買買的熱情。

員工包干，分享盈餘

「授權給店員」是唐吉訶德不斷對外界強調的核心經營特徵。分店部門負責人可以無需經過總部的核准，負責約70%商品的訂購，另外3成是公司統一訂購的「情熱價格」商品。
「情熱價格」商品作為唐吉訶德在2009年推出的特殊商品種類，它是向生產者定製、合作生產的產品，價格比普通市價商品便宜。
不僅如此，分店部門負責人還直接負責定價和陳列，所以，在一家分店看到的商品，可能從陳列到價格都和另一家不一樣。
這樣的制度下，不僅調動了員工賣貨選品的積極性，也讓門店的個性化特色更加凸顯。

因地制宜

唐吉訶德的門店商品主要採購權是放權給員工的，帶來的另一個優勢就是真正做到以顧客需求為導向。

唐吉訶德各地區的分店陳列是經過仔細分析了開設地區的顧客群體情況，再決定具體品類的。

比如開在新宿的店鋪，韓國商品較多；夏威夷的分店接待的日本遊客很多，因此商品基本都是日本國內常見的，且售賣生鮮食品，品種豐富又便宜。

近年來赴日旅遊的中國遊客逐年增多，在日消費總額位列其他國家第一。

唐吉訶德為了吸引更多的中國遊客，店內可使用銀聯支付、支付寶、微信制度，提供免費wi-fi以及漢語服務和中文宣傳商品的pop海報。

吉訶德的成功顛覆了傳統連鎖零售的標品、千店一面模式，以其獨特的競爭力創造了零售業的傳奇。

不管生意剛開始多么小，都需要智慧和技巧去經營！每一次危機的背後，興許是一個超越別人的機會！