2019年，在資管新規過渡期大部分銀行已經陸續推出了凈值型理財產品。據普益標準統計，截止到2019年四季度末，銀行非保本理財產品存續數量為67885款。其中，非保本凈值型理財產品存續數量為17019款，環比增加30.24%。一方面是凈值型產品發行火熱，而另一方面，不少投資者從保本理財退出之後不會選擇購買凈值型理財，而是去投資結構性存款、大額存單等產品。為什麼投資者不太願意去買凈值型理財產品呢？
首先，以往保本保收益的保本理財產品，培養了投資者比較保守的風險偏好。現在依照監管要求，凈值型理財產品在發行時無法明確披露預期收益，只能給予業績比較基準，且這個基準並不與產品實際收益掛鉤。其次，凈值型理財產品不再實施剛性兌付，產品的單位凈值受到投資標的價格波動的影響，投資風險將由投資者自行承擔。因此，凈值型理財產品對於風格偏向保守的理財投資者來說缺乏吸引力。
面對投資者對凈值型理財產品接受程度較低的這種情況，很多理財經理都有這種苦惱：投資者教育該怎麼做？如何向投資者推介凈值型理財產品？沒有了保本收益，如何做好合規銷售？凈值型理財的概念雖然已經被反覆提及，不少銀行內部也開展了相應的產品培訓。但從資管的角度看凈值型理財和從財富管理角度看區別還是挺大的。對於理財經理來說，更需要站在投資者的角度去分析凈值型理財產品跟預期收益型理財產品給投資者帶來的收益和風險有什麼不一樣。那麼，怎樣才是和投資者介紹凈值型產品的正確姿勢呢？就讓普益君來告訴你吧！
1、預期收益型理財VS凈值型理財
中國銀行業協會與普益標準2020年1月聯合發布的《中國理財市場指數報告》顯示，1月全國銀行理財價格指數延續下滑趨勢，環比下滑0.60點至90.32點，疊加新型肺炎疫情特殊時期利率下行，預期收益型理財產品的收益逐步走低，投資者最終獲取到的收益水平下降。而凈值型理財產品其單位凈值是隨著資產價格的波動而變化的，投資者獲取的不再是約定好的收益，而是在業績基準值加上潛在的超額收益。同時通過靈活的申贖操作，投資者也可以收穫更多的流動性溢價。
具體來看，凈值型理財產品相對於預期收益型產品主要有以下不同之處：
標價方式
預期收益型理財產品通常在發行時設定一個預期收益，到期按照預期收益兌付本金利息；凈值型理財產品沒有預期收益，僅有業績比較基準，在市場上行時，投資者最終收穫的是產品實際收益加上一定的超額收益。
信息披露
預期收益型理財產品信息披露不規範，往往底層資產投向不透明，投資者無法監督產品運行情況；凈值型理財產品的信息披露要求較高，披露頻次與產品的開放周期匹配，投資者能夠掌握更多的產品信息，做出正確的投資決策。
收益分配
以往按資金池模式運營的預期收益型理財產品，最終的風險收益由銀行進行分配，投資者只能按照約定的預期收益率計算兌付收益，造成實際獲得的收益與承擔的風險不匹配；凈值型理財產品根據資產凈值情況，扣除相關費用後，超出業績比較基準的部分將按照一定比例分給投資者（具體分配比例參考產品說明書）。投資者選擇與自身風險偏好匹配的凈值型理財產品，更能夠充分享受所投資產的增值紅利。
2、如何做好凈值型理財產品營銷？
售前：做好客戶篩選和需求匹配
要想留住客戶，就要想客戶之所想。一名優秀的理財經理一定是一個「買方投顧」，能夠站在客戶角度去思考客戶需求和風險偏好的理財顧問，放在第一位的是客戶的利益而不是自己相關利益，最終的服務目標應該是為投資者減少費用，同時獲得更多收益。
凈值型理財產品需要由投資者自主承擔投資風險，因此在產品銷售前應對投資者的基本信息、風險承受能力、財務狀況、投資需求等信息全面了解，還需對本行銷售的理財產品特點、設計細節充分了解，在做好產品分層與投資者分層基礎上進行目標投資者篩選和匹配。
售中：突出凈值型產品優勢、充分說明產品風險
突出凈值型理財產品門檻低、風控嚴、信息披露及時、投資風格穩健等優勢。以固收類產品為例：「您好！這款產品主要投資固定收益類資產，風險適中，我行設立了嚴格的風控機制，投資比較穩健；產品採取封閉式管理，在封閉運作期內現金利用率高，可以獲取更多流動性溢價；投資門檻低，以1萬元人民幣起購，非常適合您存放零花錢或者工資；並且我行嚴格按照監管規定，每周披露一次本產品的資產凈值和份額凈值，您可以及時掌握產品動向和運作情況，讓您省心賺收益。」
除此之外，凈值型理財產品的投資風險由投資者自擔，因此在產品銷售中需充分介紹產品要素、重點介紹超額業績分配方式、期限等，充分說明產品的特性及風險，在客戶不堅定時及時穩定信心。
售後：做好客戶維護
在產品銷售後，理財經理需將產品信息披露的時間、查詢渠道和主要內容告知客戶。
在產品凈值出現大幅波動時還需主動聯繫持倉客戶，及時對凈值波動的原因進行說明和情緒安撫。
說到底，理財經理與客戶之間信任的基礎只有四個字：「專業」和「真誠」。客戶真正選擇的是「專業的服務」，而不是一個只講套路的理財推銷員。
專業需要積累，細節需要沉澱，如果你想學習更多財富管理相關專業知識，那你一定會需要它--
普益標準線上財富經理培訓，助您在財富管理領域再創輝煌！
我們邀請業內專家為您講授銀行、信託、基金、保險等資管機構及產品特點、目前的監管體系解讀以及專業的客戶理財規劃及資產配置知識，幫助您建立資產管理機構和產品的完整知識框架、把握行業發展趨勢培養客戶關係維護技巧，教您如何讀懂客戶、營銷客戶、留住客戶。
本課程適用對象
- 銀行理財經理、信託、基金、券商等金融機構財富經理
- 其他第三方財富管理機構從事財富管理業務產品、營銷等條線工作的個人
- 剛剛加入財富管理行業的職場新人
- 有志加入財富管理行業的在校大學生
本課程所要解決的痛點
- 資管新規下資管業務格局如何？
- 凈值型銀行理財與公募基金的主要區別是什麼？
- 凈值型銀行理財如何進行營銷？
- 理財子公司的產品有哪些特點？
- 如何為客戶進行理財規劃？
- 如何向客戶推薦合適的公募基金？
- 家庭理財配置有哪些理論依據？
課程體系
本課程體系包含資管機構與產品、資管新規及配套政策解讀、客戶資產配置及理財規劃三個部分。
其中，第一部分「資管機構與產品」深度解析各類資管機構及產品體系、凈值化轉型時代各類機構產品線變化特點；講解各類資管產品、尤其是凈值型產品的客戶配置要點，以及客戶綜合資產配置能力的培養。
第二部分「資管新規及配套政策解讀」分析資管新規核心觀點、銀行理財配套政策及銀行理財凈值化轉型趨勢，並對理財產品銷售合規政策及銷售注意事項進行解析。
第三部分「客戶資產配置及理財規劃」講解資產配置理論與客戶理財規劃應遵循的原則，分析客戶產品組合配置方法及策略。
以下是詳細的課程體系大綱：
(一) 資管機構與產品
1.商業銀行與銀行理財產品
（1）商業銀行理財業務發展概述（基本數據、發展趨勢）
（2）銀行理財產品的主要類型及特點
（3）銀行理財凈值化轉型背景
（4）凈值型理財產品的屬性與特點
（5）凈值型理財產品與其它資管產品的比較
（6）銀行理財產品銷售合規要點
（7）凈值型產品的營銷技巧與話術
（8）理財子公司產品主要特點
（9）理財子公司與公募基金對比分析
2.信託公司與信託產品
（1）信託的起源
（2）我國信託業務發展現狀（基本數據、發展趨勢）
（3）信託產品的幾種重要分類
（4）信託產品的投資領域
（5）信託產品的風險及收益特徵
（6）家族信託的結構與功能
（7）消費信託的結構與風控要點
（8）信託業監管機構及主要法規體系
（9）集合信託產品評價方法
3.保險機構與保險產品
（1）保險產品的種類與特點
（2）保險在財富管理中的作用
（3）如何為客戶推薦合適的保險產品
（4）高端客戶需要保險服務嗎？
（5）保險合同主要條款解讀
4.券商資管和券商資管產品
（1）券商資管產品主要類型
（2）券商資管產品監管政策
（3）資管新規下券商資管面臨哪些挑戰?
（4）券商資管產品挑選思路（套用評價體系）
（5）券商資管產品營銷注意事項（銷售合規）
5.公募基金與公募基金產品
（1）公募基金市場規模及發展趨勢
（2）公募基金產品線介紹
（3）凈值型銀行理財產品與公募基金對比分析
（4）公募基金產品選擇方法（評價方法）
（5）公募基金產品營銷技巧
（6）養老基金是如何發展的？
（7）什麼是FOF、MOM基金
6.私募基金與私募基金產品
（1）私募基金的主要類型
（2）私募基金的風險收益特徵
（3）私募基金投資門檻
（4）私募基金監管要求
(二) 資管新規及配套政策解讀
1.資管新規政策解讀
（1）打破剛性兌付，禁止資金池運營
（2）消除多層嵌套，抑制通道業務
（3）非標債權投資限制，防範影子銀行風險
（4）公募與私募產品投資範圍限制
（5）實施穿透式監管
（6）估值方法與委外需求
（7）信息披露安排
（8）資管子公司與獨立信託
2.資管新規對銀行理財業務的主要影響
（1）保本理財逐步消亡
（2）過渡期新老劃斷問題
（3）合格投資者的認定
（4）投資者教育
（5）資管產品代理銷售
3.其他配套政策解讀
（1）理財新規解讀
（2）產品估值政策
（3）現金管理類產品相關政策
（4）理財子公司相關政策
4.理財產品銷售政策
（1）禁止剛性兌付
（2）禁止代客操作
（3）銷售專區管理
（4）信息披露規範
（5）產品評級&客戶承受能力評級
（6）銷售人員資質&合規培訓
（7）宣傳渠道& 銷售話術
(三) 客戶資產配置及理財規劃
1.資產配置理論依據
（1）生命周期規劃理論
（2）經濟周期理論
（3）現代資產組合理論及資本資產定價模型
（4）風險、收益與流動性的不可能三角
（5）行為金融學與財富管理
2.家庭理財規劃步驟
（1）家庭風險承受能力及理財目標分析
（2）家庭資產負債表分析
（3）投資品種的選擇及資產分配
（4）積極管理與動態調整
3.家庭資產配置原則
（1）保障性投資——保險產品
（2）收支安排——現金流分析
（3）抵禦通脹——投資工具選擇
4.產品組合配置
（1）資管產品評價方法
（2）如何構建產品組合
（3）客戶投資建議書
課程內容持續更新，不斷豐富中……
限時優惠
限時特惠98元（全年打包價，可無限回聽）
全年50+節課任意聽~
歡迎試聽
在應用市場搜索下載「普益詮財富」APP即可試聽