最近，去拜訪了一家合作了10年的供應商。
幾個月前我們曾經做過一次招標，他們本來中標了，而且拍著胸脯說肯定沒問題。後來不知道什麼原因，他們發郵件說不能履約了。也沒有進一步溝通，更甭說積極主動地溝通了。害的我們不得不緊急啟用第二梯隊供應商。花了更多額外的時間溝通確認。
他們老總見到我們像見到親人一樣：你們可來了！我們因為沒有單子，現在的產能利用率不足15%，大部分工人都放假了。工廠處境十分艱難。後悔當初因為一些誤解沒有能夠履約。是我們溝通上的問題，給你們帶來諸多不便！很抱歉！希望再給我們一次機會。
聽著他說著，我的腦中蹦出一個問題：那如果我們這次沒有來訪，他會不會主動溝通呢？
大家日常在跟供應商打交道時，他們有哪些讓你們頭疼的習慣？
史蒂芬柯維曾經寫過一本關於個人管理的暢銷書《高效能人士的7個習慣》。被很多專業人士奉為經典，也成為了我的個人管理紅寶書。
今天，我想跟大家聊聊《優秀供應商的7個習慣》。和高效能人士一樣，優秀供應商也都具備這7個習慣：積極主動，以始為終，要事第一，雙贏思維，知彼解己，統合綜效，不斷更新。
供應商關係成長模式圖
這是供應商關係成長模式圖。
第一個習慣：積極主動
人對事件有四種反應。自下而上分別是被動沒反應Passive，應激式反應Reactive，主動反應Active和積極主動地反應Proactive。優秀供應商是可以做到最高級別的積極主動。而現實中，大多數供應商的表現則讓採購的期望降到了冰點：收到微信請回復，交不上貨請溝通。不信？舉幾個例子：
第二個習慣：以始為終
什麼意思呢？
曾經我們讓一家關鍵供應商給我們做一款頗有技術含量的產品。這家供應商技術能力很強，設備也先進。於是拍著胸脯說：「交給我，沒問題！」
我說：「好！」
我以為這個「好」就是一錘定音，等著批量交貨就好了。
結果是，本來承諾3個月大貨量產，結果用了5個月的時間還沒有交出來。原因是樣品階段一切順利，但是量產階段良率不足20%，完全無法滿足需求！
我趕緊第一時間找到他們的老總問：「當初你拍著胸脯說：交給我，沒問題。是啥情況？」
他說：我是說樣品都是精雕細琢的，肯定沒問題。
我說這不是第一次給你們項目。每次做項目都要以始為終啊！這個「終」指的就是從樣品，到小批量到量產，還要加上售後服務。
一個優秀的供應商做項目一定是以始為終的。他們會在項目初期就考慮整體，規劃全局。
第三個習慣：要事第一
作為採購的專業人士，我們都知道採購的首要任務是「保證業務連續性」。這個是採購最大的要事。
而要保證業務連續性的前提是保證合規和質量。這一點也是毋庸置疑的。
第四個習慣：雙贏思維
有兩層含義：
第一層含義是有「敢做精神」。
試想下面是一段你跟一家供應商的對話：
產能1一個月後提高20%吧。「不能」。
價格降低8%。「不能」。
集中資源，幫我們研發一款產品。「不能」。
如果供應商沒有「敢做精神」，一直回答「不能」。那跟「雙贏」這件事根本挨不上邊了。
第二層含義是「更多選擇」。
優秀供應商不會是二元化思維，非此即彼。相反，他們能給你提供更多選擇。
舉個例子，你跟一家供應商簽了返點協議，12個月採購100萬個。結果到了第12個月頭上，只採購了87萬個。怎麼辦？
優秀供應商會想辦法說：我們將採購周期延長1個月看看。
第五個習慣：知彼解己
下面這張圖顯示的「2019年不同職業的白領經常崩潰的比例」。採購排在第二位！沒想到採購對於這個排名這麼有進取精神。
知彼解己的意思是：我先理解別人，然後再被別人理解。
這一般要經歷5個過程：充耳不聞 ——》裝模作樣——》選擇接收——》聚精會神——》移情聆聽。
其中，最後這個過程「移情聆聽」就是指，先試著理解被人。當然同時要保持自己的獨立思考能力。
第六個習慣：統合綜效
這兩幅划船競賽有什麼不同之處？
第一幅中大家齊心協力
第二幅中大家缺乏協同
第七個習慣：不斷更新
「不斷更新」用我們運營的術語來說就是Continuous Improvement，持續改進。是一種擁抱變化，與時俱進的實踐。
優秀的供應商可以在下面這些方面不斷更新：
當你的優秀供應商具備了這7個習慣，他們大抵可以成為我們的戰略合作夥伴，並且優先享有簽署長期協議，高層定期互訪，供應商早期介入等等限量或者專屬的福利。
歡迎留言，分享你的見解和故事。
作者：盧山 來源：KEEP精進