文丨歲月
在肉眼可見的艱難中，尋一條可行的「和解」之法，唯有此，才能多贏。
「兩難」之間
2022年上半年的快消行業用一個字來形容是：難；兩個字是：很難。
前段時間跟人聊天，得知一個非常震驚的消息、一個我不願意相信的事實。某龍頭飲料公司，因為疫情期間不是保供企業，導致該公司在4-5月銷售同期下滑。隨後，企業老闆做出了一系列變招，只是這些招數顯得不那麼「聰明」。用他的話說：「外界都說老闆老了，一直不願相信。但這次事件，讓我覺得老闆確實老了。」
在疫情最嚴重的兩個月里，我跟業務同仁與企業負責人都交流過。有業務兄弟反饋稱，如今的企業主覺得能給員工發工資就是一種恩賜。有的企業給員工降低了福利，曾經的車補、油補等，莫名就沒了，而現在的油價卻一天一價；更有企業給員工制定負工時制，也就是說如果業務被隔離了，那就是走負工時制，要扣工資的。不僅如此，還有的企業將所有部門無論是銷售還是後勤都設置成與公司業績達成有關的績效，設定業績掛靠分，業績差，全員工資差。
可以說，「資本家」為了「變相降工資」，對員工無所不用其極，讓人慾斥之而後快。
然而，當你與「資本家」們聊天，卻呈現出另一番光景。
某企業今年上半年表現還算不錯，業績小幅上升，可利潤卻在下滑。相較於去年同期，成本增長近十個億。「企業渡過這個難關最好的辦法是漲價，把成本轉給消費者」，可是又不敢漲價，因為消費者也難，尤其是現在知名企業漲價，搞不好就要掛在「頭條」上。而且，漲價的後果也存在銷量下滑的風險……
其實，企業負責人也是另類的打工人——要為股東和股民服務。不漲價，毛利就會降低，股市就會被各種看空。那些個資本方才不管你業績提升了多少，成本提升了多少，只要利潤下滑，那就看空你。當然，漲價是利好股市，卻不利好消費者，消費者就會覺得「資本家」沒人性。
所以，現代企業大多互相博弈著，老大不敢漲價，老二不能漲價。行業「老大」不敢漲價，因為漲價就意味著市場被「老二」蠶食市場。而老二即便想漲價，可又不能失去搶市場份額的機會，畢竟過了這村沒這店，這就成了一個循環。大家都伸長脖子希望別人先漲價，或者大家一起漲價——一起漲價的結果又可能會被「約談」。
有的企業選擇了一個折中的辦法，把以前的利潤拿出來一部分，堅持不漲價，但這樣就又苦了員工們，快消是一場從上到下都在打工的命運。而企業負責人說自己現在能爭取的是：不漲價，不裁員，不減薪，不降薪。
這裡不好理解的就是減薪和降薪的區別。所謂「減薪」就是減少員工每個月的薪水，這裡的薪水有福利也有正常工資。在員工眼裡這都是自己實實在在拿到手裡的錢。減薪就是因為各種「名目」導致該拿到手裡的錢減少了。這種「減薪」在某一階段銷售變好時，是可以再拿到的。而降薪則是乾脆取消了各種福利薪水，是永久性的降低員工拿到手裡的錢，即便將來銷售和企業業績回暖，這部分少的錢也可能永久消失了。
這是一場戰爭，員工與企業主都難的戰爭。在增量經濟時代，我們說企業負責人經營不好，是管理問題，是運營方法問題。因為大盤向好，你在拖後腿，自然是企業負責人的主因。在大盤都在衰落時，雖然資本方承擔壓力的能比員工更強一些，但它的難處和轉嫁成本的手段也是可以理解的。
該「和解」了
這裡，我們主要說的是飲品，相對來說乳製品、食品、休閒、油品等損失不大，甚至還有一定幅度的上漲。飲品前半年損失確實嚴重，春節那波禮盒消費沒有打好，而3月份正是各個飲品的水頭戰，搶冰櫃的時候，因為疫情原因，各項工作推進相對緩慢。
但從未來看，這樣的情況會得到一定的好轉。相對來講，前期損失的是基本工作，市場上各種物流等限制嚴重，但市場的需求還是在的，尤其是各個企業並沒有錯過最主要的銷售旺季7.8.9三個月。
第二個相對好的消息在於、今年的「戶外」地攤又重新開始了，相較於此前提到的「地攤經濟是城市的煙火氣」，推進的是有一定難度。如今，各個城市的各種地攤再度「復出」後，無疑增加了銷售網點和銷售機會點。
第三是消費市場的競爭。這個競爭一是來自雜品牌，二是來自新消費對傳統行業的衝擊。其實，從春節禮盒市場消費的下滑，各個企業遇到的最大問題便在於那些重新歸來的小品牌們，因為有地域競爭優勢，成為終端店主挽回經營成本的一個利器。對消費者不太豐滿的荷包來說，這樣的產品是一個很好的補充。
這波疫情的重燃，讓一些重抬頭的品牌重歸沉寂。而2022年春糖將於7月中旬在成都舉行，這個山寨品牌的大樂園，會迎來很多小品牌，而很多經銷商也都在賭這個旺季，「不行咱就換」。但此次春糖開的晚，那些經銷商找不到下家。手裡的山寨品牌已經不香，新的品牌還沒找到，所以這對傳統品牌來說，是一個利好。
而另一個不好不壞的消息在於、新消費品牌今年的集體躺平。很多網紅企業在等資本或者下家接手，而此前新品牌的愛好者、消費者，因為這幾年被各類新品的價格、口味等進行了一波「教育」，尤其是經濟沒有好轉，消費能力略有下滑，消費者也不願再花大價錢去「試錯」，被那些不太起眼的產品，近乎「天價」逼退。消費者如今的消費更歸於傳統品牌，傳統選擇上。這對傳統企業也是一個利好。
對快消人來說，不利的方面在於這些品牌也會解決一部分人的就業問題。如今的衰落，無疑又影響了部分人的未來。
當左右兩個夾擊都退去，飲品這個中間層的企業會露出來，對於每個品牌都是銷售機會。只在於接下來各個品牌方的業務執行能力。相對來說，除了可口可樂這種產品有獨特優勢，大部分快消飲品企業的產品力基本相差無幾，那麼更多是在拼企業一線員工執行力，中層員工的管理力。此前，我們說社區團購、電商平台對傳統渠道的影響力大，大家對這方面的運營搞不懂。如今這些平台的衝擊已趨於低谷，現在拼的就是傳統的業務拜訪、你的渠道掌控能力。
只是，看如今傳統快消人的激情。這些年，傳統快消行業新鮮血液補充的少，大家升職空間也少，從管理層到一線執行層都進入了「惰性期」，我們常說「資本家無情冷血」，但其實我們也缺少了激情。就像電影《給爸爸的信》中說的那樣：一個月幾百塊工資，你這麼拚命幹嘛。
這些年，大家也習慣了，凡事留一手。業績能緩的緩一緩，不沖在前面，要為自己的明後年留一手。這是可以理解的行為，從業務到管理層，幾年不變，誰不想讓自己的明年容易一點，誰會逼自己狠一點，今年做好了，那明年呢？對於完不成的業績，也好解決，什麼社區團購沖貨了，新消費平台沖貨了。公司對沖貨管控的不嚴。一個沖貨成為最大的遮羞布，甚至有的人不是想業績怎麼完成，而把心思用在「釣魚」其它兄弟的沖貨行為上。
現在真的不需要給未來留力了，因為這是大家要保住「飯碗」的一戰。只有先不裁員再去爭取不減薪，最後爭取不降薪，這一切的來源還是業績。當下，雖然賣的越多利潤越少，但唯有業績是在上升，行業才會被看好，企業負責人對企業的追加投入才是可持續的。成本不是業務需要負責的，可業績卻是業務同仁們的資本。該沖一衝了。
當然，所有的「沖」也不是一句空口號，企業在這個危難的時刻應該加大刺激力度，對勇於沖在前面的人員進行獎勵，有些是必須省的，而有些是不能省的。在危難的時候，那些額外的獎勵就不能省。鵝廠有一個套路是值得傳統快消行業學習的「升職不加薪」。快消人也知道企業在艱難時期，你可以暫不加薪，但可以多一些升職機會。在別的企業裁員、減薪、降薪時，還有企業能給升職機會，畢竟快消行業的職位工資沒網際網路那麼透明，我在這裡升職，可能會給我下一次跳槽帶來更高的薪水。
相較於變相降薪，這樣的升職不加薪算是把「薪水的戰線拉長」，對大家的影響還是有的。我們前面說了，很多人為了明年的業績，今年都不願意再沖一衝，就證明快消人對「未來」是有耐心的，所以這樣的「升職不加薪」，大家也能理解。只要困難過去，企業把「薪」按相應崗位補回來，一樣是花未來的承諾，讓員工去用昨天和今天的奮鬥，得到一個「實在」。
困難總是暫時的，企業負責人和業務人員這次要和解，但和解的手段依然還在企業負責人手裡。