市場下行，案場冷淡，於是房企加大「胡蘿蔔+大棒」政策的力度為案場引流。
一方面，重金獎勵帶客到訪。另一方面，把帶看任務量攤派給各個渠道，完不成帶訪量，就要被罰。
在獎懲雙重驅動下，水客問題日益泛濫，一方面可能出現案場來客很多，但是成交很少的情況，浪費案場資源。另一方面，也可能出現一個水客多次登記或者反覆到訪的情況，某案場就曾出現一個老大媽排隊6次用6個姓名和電話登記了6次的荒誕場面。
在百度隨處可見水客招聘信息，招聘信息上還標註，要求應聘者年齡30歲以上，穿著整齊乾淨，有看房經驗等。甚至百度經驗里還有如何做好水客的經驗分享。
之前淘寶上曾經也有專門的水客看房服務售賣，尤其針對那些有帶看任務攤派的房企員工。
據央視報道，行業已經形成了水客看房利益鏈，危害著行業健康。
要解決水客問題，需要搞清水客的來源和水客的危害，然後要學會識別水客和通過多種手段解決水客問題。
水客的來源
水客問題如此嚴重，那麼水客到底從哪裡來的呢？水客的主要來源是渠道，包括分銷、行銷、全民營銷等。
1、渠道分銷。
渠道分銷是帶水客的主力軍，一方面是不少樓盤都對渠道有上客量的任務，完不成任務，輕則扣罰，重則終止合作。另一方面，越來越多的案場因為沒人來，開始按人頭激勵帶看，帶一組客戶會獎勵50-100元不等，渠道人員為了獎勵，帶了大量水客。
2、行銷拓客。
行銷人員的獎勵一般也是以到訪量為主要考核標準，獎勵也是以到訪為主，於是行銷人員也會到處拉水客幫忙完成任務或者獲取獎勵。
3、員工賣房。
今年有部分房企強迫員工賣房引起廣泛關注，其中有些就有帶看任務攤派。
比如某top10房企，加要求員工「工作日每天人均推薦須新增3組到訪，周末每天人均推薦到訪須新增10組。」
任務壓頂，拉遍了親朋好友，最後只能花錢買水客完成任務了。
4、全民營銷。
由於有些房企全民營銷帶看有佣金或禮品獎勵，因此老業主和全民經紀人有可能也會帶水客去案場，騙取獎勵。
水客的危害
水客的危害極大，主要危害是資源浪費、市場誤判和擾亂生態。
1、資源浪費。
水客太多，不僅僅浪費了帶看獎勵支出的營銷費用，而且還會使置業顧問的時間成本和案場管理成本嚴重超標，無效客戶影響置業顧問正常的客戶接待和跟進，進而降低客戶轉化率。
2、市場誤判。
水客充數，容易模糊市場的真實性，導致對市場行情的誤判，對客儲情況和銷售計劃的完成情況形成錯誤預估。基於對市場和客戶量的誤判，容易導致營銷策略制定的錯誤。
3、擾亂渠道生態。
水客太多也會浪費渠道資源，對渠道形成錯誤的激勵導向，同時，也容易影響對各渠道效果的評估，而且，水客多容易導致轉化低，進而打擊渠道帶客的積極性，最後，擾亂了整個渠道生態的健康。
如何識別水客？
既然水客危害這麼多，那麼要如何識別水客呢？可以看預算、專業度和購房態度等。但需要特彆強調的是，以下只是參考線索，不是檢驗水客的標準，發現有以下情況，需要提高警惕，進一步排查，並不是說一定就是水客。
1、看錢。
看錢不是「以貌取人」，而是通過詢問預算和報價來識別水客。遇到客戶，可以直接問他的預算，一般真想購房的客戶都會有自己的預算。還可以通過帶看幾套不同價位的房子，觀察他們聽到報價後的反應。
2、看專業度。
一般購房的客戶會問一些自己關心的問題，完全沒問題的，或者在交流過程中，置業顧問反問時一問三不知的，或者吞吞吐吐想半天的，或者對購房常識完全一點都不懂的，都可能是水客，因為一般買房這麼大的事，客戶多少也會做些功課。
但是如果問的問題太專業太細，那就有可能是遇到同行踩盤了。
3、看態度。
首先是對購房的態度不積極，說不出明確需求，可能是水客。對於購房沒有決定權，總是藉口要和家人商量的也有可能是水客。不詢問樓盤和房子的缺點，或者對缺點毫不在意的也可能是水客，因為一般情況下「嫌貨才是買貨人」。
看完房子之後，再也約不出來的，很可能是水客，因為他已經完成任務了。
如何治理水客問題？
水客治理可以從制度、客戶分類、篩除機制等幾方面入手。
1、獎懲制度。
從水客的來源我們可以知道，很多水客都是衝著帶看獎勵來的，所以應減少帶看獎勵。
此外，還要減少各渠道帶看任務攤派，一旦完不成任務都只有買水客了。尤其是房企員工，根本就不應該有帶看任務攤派。
帶客獎勵應該以成交獎勵為主，佣金雖然要很久才能拿到，但是成交當時可以當場給予1000-2000元的現金成交獎。
除了減少獎勵，還要對加大對帶水客的懲罰力度，以形成威懾。比如查出分銷渠道帶水客嚴重，可以停止合作，甚至扣罰保證金或佣金；對於全民經紀人可以直接拉黑，不能再推薦客戶；對於帶水客多的行銷人員可以直接開除。
對於全民經紀人，還可以要求他們提供較為完備的推薦客戶信息，比如家庭住址、職業身份、年收入、家庭情況等，利用資料的完整性去增加篩選條件。
最後，還可以設置成交周期，比如客戶在30天內沒有成交，那麼全民經紀人和渠道人員就無法獲得任何佣金。
2、客戶分類。
對水客的判斷主要還是要依靠置業顧問。通過置業顧問的接觸和判斷，可以對客戶意向進行分級，按客戶意向由高到低，分成A、B、C、D四類客戶，對於不同意向等級的客戶給與不同的帶看獎勵，比如A類客戶獎勵100元，然後遞減，D類客戶沒有獎勵，這樣可以兼顧帶看激勵和防水客。
3、水客篩除。
為了減少水客，案場會通過很多手段對逐漸篩除水客，比如邀約客戶復訪和引導下定。對於新盤還可以邀請客戶辦理VIP卡，要求客戶驗資，最後要求掏出真金白銀認籌等等，一步步的篩除無意向水客和低意向客戶。
最後需要強調的是，水客並非一無是處，水客充當案場人氣，有利於案場氛圍和配合逼定，因此，對水客的清除也需要把握好度。
結語
淡市案場人少，樓盤著急，加大帶看激勵和任務攤派，使得水客日益泛濫。水客主要來源於分銷、行銷和全民營銷等。水客太多會造成資源浪費、市場誤判和擾亂渠道生態。所以案場要學會識別水客，並通過獎懲制度、客戶分類和水客篩除等手段減少水客，避免資源浪費。
文章來源：明源雲客
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