從上世紀90年代的幾近空白，到市場空間破千億元，國內口腔行業在過去20多年裡經歷了翻天覆地的變化。風口之上，是機遇也是挑戰。近年來，連鎖口腔醫院掀起關店潮。
成立於1999年的瑞爾集團是國內口腔行業發展的見證者和參與者。
未來，口腔行業將何去何從，集采之下又將如何轉變策略？《國際金融報》記者對話瑞爾集團董事長鄒其芳，以尋求答案。
瑞爾集團董事長鄒其芳
必然中的偶然
「創業是必然，口腔是偶然。」談及為何選擇深耕口腔市場，鄒其芳在接受記者採訪時這樣說道。
海外的讀書經歷讓他了解到眾多成功的企業案例和成功企業所帶來的社會價值，吸引著鄒其芳走上創業的道路。
回國後，一個偶然的機會讓鄒其芳進入口腔行業。「有位前輩想要把種植牙引入中國，所以當時我們對國內口腔市場做了調研。」他說道。
這次調研讓鄒其芳發現，國內診所式口腔醫療服務幾近空白，僅有公立醫院提供口腔治療。在他看來，中國經濟還有很大的發展空間，國內中產階層也將持續壯大，口腔健康將愈發得到國人的重視，未來市場空間十分可觀。
於是，1999年鄒其芳引進了國際著名諾貝爾種植牙系統，填補了中國高埠腔醫療空白。同年，第一家瑞爾齒科北京國際大廈診所創立。後續20多年的時間裡，瑞爾齒科進軍深圳、上海、廣州、廈門、杭州等多個城市。
行至今日，瑞爾集團已在全國擁有123家診所，遍布國內15個城市，公司旗下牙醫數量達到972名。2022年，瑞爾集團成功登陸港交所上市。在最新的2024財年，瑞爾集團總收入達到17.46億元，同比增長18.5%；凈利潤1340萬元，實現上市以來的扭虧為盈。
瑞爾集團表示，年度業績的整體向好主要得益於新冠疫情後的業務恢復以及接診人次的顯著增加。報告期內，瑞爾集團接診人數超190萬人次，同比增長28.1%。
鄒其芳在接受記者採訪時表示，2024財年的盈利屬於意料之中。「從商業模式來看，連鎖口腔行業有零售屬性，需要通過盈利的老門店帶動尚未盈利的新門店，即『小馬拉大車』，這也意味著企業的盈利需要一定的爬坡期。上一財年我們迎來了轉折點，盈利診所占比提升。因此，整體經營情況出現好轉」。
從增量到存量
據了解，2018-2023年，中國口腔醫療機構數量由9.9萬家增長至12.7萬家，年復合增長率達5.1%，其中民營口腔醫療機構數量占比超90%，且近年來該比例穩步上升。民營口腔醫療機構的大幅增長一方面意味著口腔市場整體需求向好，機遇增多；但另一方面也帶來了更為激烈的競爭和挑戰，甚至有不少口腔診所已經開始關店撤離。
面對這一挑戰，鄒其芳向記者表示，瑞爾集團早在2019年就在經營策略上作出了調整，從增量思維轉變至存量思維。「當下支撐我們發展的依然是老客戶群體，服務好現有的客戶，運營好現有的門店是我們近年來一直在做的事。」鄒其芳說道。
同時，瑞爾集團也沒有放棄開拓新客戶和新市場。今年9月20日，瑞爾集團參股的瑞泰口腔海淀醫院開業，這是瑞泰口腔品牌在北京地區的第三家二級專科醫院。在開業盛典上，鄒其芳表示，瑞泰口腔海淀醫院開業，展示了我們對中國口腔醫療市場的信心——國人需要優質的口腔醫生和服務，瑞爾也將為此努力堅守初心。
除上述激烈的市場競爭外，近年來，種植牙集采所帶來的客單價下滑也是一個不小的難題。2023年種植牙集采落地，國家醫保局信息顯示，有部分種植體系統的採購價降幅超50%。
但從瑞爾集團的財報來看，集采反倒讓公司實現了以價換量，種植收入同比增長12.5%。「種植牙集采政策降低了價格門檻，使得更多患者能夠負擔得起高質量的種植牙服務。」瑞爾集團表示。並且，種植數量增長還驅動了綜合治療（普通牙科）業務的發展，報告期內瑞爾集團普通牙科的收入同比增長了22.5%。
鄒其芳還表示，瑞爾當下將更為注重同城加密和降本增效以維護健康的財務狀況。對於未來是否考慮向海外市場進軍，鄒其芳稱，目前公司對於海外市場持開放態度。「瑞爾致力於成為國際領先的口腔醫療機構，海外市場在我們的考慮範圍內。但這是機遇也是挑戰，在出海前，我們仍需明確出海的目的和節奏。」鄒其芳說道。
擁抱AI變革
當下，AI正融入各行各業之中，口腔行業也不例外。在8月，有海外創新企業宣布其研發的AI控制全自動機器人成功完成了對人類患者的全套牙科修復手術，整個過程僅耗時15分鐘，速度是人類牙醫的8倍。
在鄒其芳看來，AI是賦能而不是替代，AI技術的注入將大大提升行業整體效率。「AI是一個不可規避的發展進程，因此我們選擇擁抱。」他表示。瑞爾集團目前所採用的數字化技術包括，數字化口腔掃描、種植牙導航系統等，能夠提高診斷和治療的準確性和效率。
瑞爾集團還將20餘年的口腔醫療管理經驗整合到軟體應用服務平台中，通過流程標準化、信息數字化、決策智能化、資源平台化、管理精細化等方式，為客戶提供5A級的技術與服務體驗。
為了提高公司整體的人才競爭力，瑞爾集團在上一財年，還加大了校園招聘力度，為未來發展儲備人才。鄒其芳表示，「瑞爾願意培養人才，為員工營造和諧的工作氛圍，幫助員工成長。事實也證明，當下瑞爾的一批核心人才正是校招培養起來的骨幹。這樣的長期主義是瑞爾一直提倡的。」
記者 唐菁陽
編輯 王麗穎
責任編輯 孫霄
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