各位朋友好。
見字如面，我是袁來。
「過去是一線品牌主導的本地經銷商生意發展，未來一定是基於本地經銷商之間的競爭，而形成本地經銷商的生意業態發布」。
這句話，我最近在很多場合都在說。
過去經銷商的崛起，很多時候是因為抓到了一個好的品牌，跟著品牌走，伴隨著人口的紅利、商超的紅利，經銷商逐漸做大。
從一個個體戶、夫妻檔，經過數十年的經營，變成了數十人的商貿公司，數千平的庫，十幾輛車，幾百平的辦公室。
可以說，過去經銷商靠著品牌而崛起，並在本地紮根，逐漸形成一個區域城市快消品的商貿流通格局分布。
你做伊利，我做蒙牛；你做海天，我做李錦記；你做農夫山泉，我做康師傅；你做聯合利華，我做納愛斯……
但現在，隨著經銷商進入到正規化公司化運轉，再加上整體行業存量搶奪的微利時代背景，經銷商能否繼續做大做強，守住自己的一畝三分地，不被同行搶走，靠的更多是經銷商自己的經營管理能力。
往大一點說，要靠經銷商的戰略布局和眼光。
此時，品牌商依舊很重要，但事實上，已經無法起到決定性的因素。
即便靠著品牌起來，但經營的好壞，更多取決於經銷商老闆的能力，以及本地同行的競爭強弱。
因此，我們認為本地的商貿流通的格局分布，進入新一輪的周期中，而這輪周期將是由本地經銷商自身來主導。
你做得強，你就能存活下來，甚至可能兼并吃掉同行的生意；你做得弱，不好意思，兩三年沒利潤，你自己也就撐不下去了。
在這樣的大背景下，結合過去我與300+位經銷商交流研討後的總結和劃分，我們再來談談本地經銷商未來的發展趨勢和生意模型。
經銷商的5類經銷生意模型
快消品是一個大品類，有飲料、休食、日化、調味等不同細分類目，雖然品類上千差萬別，吃的喝的用的，但經銷商的生意模型大體可以分為五類，圍繞著這五類我們一一做完整的釋義說明。
第一類：倉配經銷商
第二類：品牌經銷商
第三類：品類經銷商
第四類：渠道經銷商
第五類：平台經銷商
倉配經銷商，我們給予的「標準釋義」：
本地經銷商與數個品牌達成區域經銷合作，僅提供倉儲配送和資金支持，限制於廠家模式或個人能力等因素，無法完成獨立自主的分銷。
常見品類：飲料酒水、休閒食品。
典型品牌：可口可樂、康師傅、瑪氏箭牌等。
這是當前在飲料酒水領域，常見的經銷模式，廠家深度分銷直控終端。一般以小商、夫妻三五個人的個體經營為主。
品牌經銷商，我們給予的「標準釋義」：
經銷商與某1-2個品牌達成深度區域合作。經銷商將其視為核心品牌，該核心品牌占經銷商生意超過50%以上，其他經銷品牌為附屬，不作為日常經營的重點。同時，經銷商有自有業務員，具備獨立分銷能力。
常見品類：飲料酒水、牛奶副食、糧油洗護。
典型品牌：蒙牛、金龍魚、納愛斯、農夫山泉等。
目前「品牌經銷商」是當下商貿流通業態下的主流，有一兩個品牌占到整體生意50%以上，大機率品牌合作超10年之久，是生意起家的品牌。
內部組織管理和外部業務管理邏輯也都圍繞著該品牌去設計。
相比「倉配經銷商」，「品牌經銷商」具備分銷推廣的能力，自有業務員拜訪門店獲取訂單，提供相應售後服務。
品類經銷商，我們給予的「標準釋義」：
將同一品類下的多個品牌進行組合，形成品牌矩陣-品類經銷。通過品牌矩陣最大化占領該品類在門店端的貨架資源、陳列資源、檔期資源。同一品類下不低於3個品牌以上組合。
常見品類：休閒食品、日化家雜、調味醬料等。
目前「品類經銷商」在休閒食品和日化家雜領域出現頻率最高，這與品類容量和品牌集中度有密切關聯。
上述兩個大品類限於品類周轉和容量，品牌商直控終端不太現實。因此，給予了本地經銷商橫向持續拓寬品類的空間。
渠道經銷商，我們給予的「標準釋義」：
聚焦專注在某一類型渠道，80%以上生意來自該渠道。圍繞著該渠道的經營特性、經營模式，建設自身組織架構和管理理念。
常見渠道：KA現代渠道、CVS便利渠道、政企特通渠道等。
常見品類：飲料、休食、日化、調味等。
目前「渠道經銷商」多出現在超一線或省會城市，以某一渠道為核心，比如沃爾瑪、家樂福、永輝、大潤發等全國性或區域性KA賣場，或者當下新出現的零售業態O2O自營平台朴朴超市、社區團購平台等。
與現代KA渠道深度合作，通過相對專業溝通協作，不斷提高在該渠道的生意份額。
平台經銷商，我們給予的「標準釋義」：
聚焦在某一區域內最大數量的傳統夫妻老婆門店（傳統餐飲門店），為其提供除煙酒外占據60%-70%生意額的快消全品類商品（餐飲食材商品），並以門店的商品需求為核心經營出發點，設計內部組織管理體系。
「平台經銷商」也是各位經銷商老闆們日常提到的「B2B平台」。目前「平台經銷商」是不少地方大商思考延展的生意方向之一。
縱觀全國來看，雖遍地開花，但「平台經銷商」模式依舊處於探索中，並未真正成熟。
以上便是我們對於當下經銷商生意模型的五種劃分。
模型本身沒有好壞之分，但顯然，渠道經銷商、品類經銷商以及平台經銷商，正是當下不同經銷商走向大商化，實現過億以上銷量的最佳路徑。
當然，這裡我也想強調的是，沒有絕對的屬於哪一類模型之分，從品類視角看該經銷商是品類經銷商，比如專注做日化。同時站在渠道視角，又只專注於KA渠道的經銷生意，到底屬於哪一類模型，這個要看經銷商自身的發展方向規劃。
先有分類再有認知。
分類的目的是便於我們更加清晰地理解經銷商這門生意。
五類生意模型背後的生意全景圖
有了五類經銷商生意模型的分類後，接下來我們站在一個城市的視角看，快消品經銷商格局分布和發展趨勢演變是什麼？
這一張圖是針對一個三線城市100-300萬人口區間，「新經銷」對商貿流通分布的研判。
最上面兩行，是主流的品牌型經銷商。
隨著當下存量搶奪，以及經營成本的不斷堆高，平台型和品類型經銷商對市場的蠶食和瓜分，品牌型經銷商的數量會越來越少。
中間一行是休食、日化、調味品類經銷商。
基於數十個品牌的組合形成品類經銷，並圍繞著本地市場實現渠道的深度覆蓋，本地LKA、單體大店、CVS、CS、零食連鎖、農貿餐批、校園門店等。
最後一行是平台經銷商。
以夫妻老婆店和中小餐飲門店覆蓋為主，啤酒、飲料、休食，以及其他日化、調味等。
這是在三線城市的商貿流通分布圖景。
限於文章的篇幅，關於快消品經銷商的生意圖景，無法一一闡述。
為此，在10月9日-11日「新經銷」組織的第五屆中國快消品大會暨第一屆中國快消品經銷商大會現場，我們將系統闡述和發布行業首份「城市X人口經銷商發展模型」。
另外，我們還將同步正式對外發布「2023年中國快消品經銷商生存發展報告」。
過去六年時間，「新經銷」一直在關注和研究報道經銷商，借著第一屆中國快消品經銷商大會的契機，希望能系統、完整地向行業呈現我們的研究洞察。
作為快消行業里最為重要一環，經銷商這個群體正在發生著什麼樣的變化，未來將走向哪裡？
如果你是快消品的經銷商，或者從事與經銷商管理有關的從業者、管理者、經營者，這一次大會，一定要來！
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