一家企業花費百億、辛苦耕耘10多年的品牌和包裝卻突然失去了，這家企業是否還能活下去?這在一般人眼中只能是天方夜談，然而這一天大的難題卻被加多寶實現了。不僅活下來，加多寶還在短時間內重新奪回了涼茶行業銷量冠軍的頭銜。加多寶常年戰略顧問、特勞特中國公司總經理鄧德隆在接受搜狐財經專訪時復盤了加多寶戰略升級的成功歷程和其背後神奇的「定位理論」。以下是詳細內容，歡迎閱讀。

搜狐財經：搜狐財經的網友們大家好!歡迎收看搜狐直播間，今天我們非常榮幸邀請到特勞特中國公司總經理鄧德隆先生，請鄧總跟搜狐的網友們問個好。

鄧德隆：搜狐網友大家好，又見面了。

搜狐財經：我們都知道鄧總您一直以來擔任加多寶的戰略顧問，多年來一直伴隨加多寶的飛速成長，想問一下：加多寶創立以來有哪些關鍵節點和重要轉變升級?

鄧德隆：它有四個重要的節點：

第一個重點，原來加多寶是一個藥，這一點和可口可樂出身是一樣的，都是藥房裡的，在2002年加多寶把它變成了一個飲料，預防上火的飲料，這是加多寶戰略第一個重點。

作為一個藥北方人是很難以接受的，但是作為預防上火的飲料，顧客頭腦裡面對於上火，幾千年都有這個傳統。

都知道有很多場合上火，作為預防上火的飲料大家接受度就高，這是一個關鍵的節點，就是走出了藥房，加多寶把整個涼茶品類從藥飲帶向飲料。

第二個節點，加多寶在2006、2007年左右，集中相當多的資源，把北京市場給做起來了。

這意味著什麼呢?2008年北京奧運，全世界的焦點都在北京，2006年、2007年、2008年這幾年把北京市場做得非常火，對這個品牌影響力就不一樣了。

北京是全國勢能最高的市場，尤其對於北方市場，北京的影響非常重大，任何一個品牌要成功的話，如果能夠把一些有很高勢能的市場拿下來，這個品牌後勁就相當可觀。

所以2006年、2007年這兩年加多寶本來從南方廣東一路逐漸北伐，變成突然一下凌空一躍千里挺進大別山，凌空一躍把北京市場打得紅紅火火。

這一下北方市場就被北京輻射，影響很大。本來起點是一個藥飲，後來是南方人的飲料，這一跳跳到北京很紅火以後，就變成全國人民都很受歡迎的飲料，這一個節點也很重要。

第三個節點，2012年加多寶被迫要啟動自己全新的品牌，原來的品牌還在，又要跟它展開直接的競爭，媒體朋友把它形容成「換頭術」。

哈佛大學幾位搞案例的教授我也向他們請教過，他們說在全世界最全案例庫裡面也沒有找到一個這樣的戲劇性的案例，從來沒有過的案例。

加多寶是創造了一個新的商業史的奇蹟，這算是第三個重要的節點。

第四個節點，就是去年推出的金罐，推出金罐不是重點，我在台上發言的時候我也講到了，放棄紅罐才是這個戰略的重點，因為紅罐競爭對手也有，就容易產生混淆。

我把做了20年的消費者不用動腦筋看到紅罐就拿的東西放掉，不是那麼容易的，推一個金罐很簡單，誰都可以推，放掉紅罐只推金罐，那就是一件高風險的大戰略決策，是很不容易的。這一年走下來，這個節點又成功渡過了。所以這四個節點是我作為戰略顧問這15年護航加多寶共同成長過程中見證的最重大的戰略轉折。

搜狐財經：鄧總您剛才提到加多寶在成立以來有四次關鍵戰略升級，那我想請問一下這四次戰略升級當時都是基於什麼樣的現實和困境，又是基於怎麼樣的考慮?

鄧德隆：第一次戰略升級是從眾多的領域集中到了只做一個我在哪個領域能做到第一的領域。

這一步在中國70%、80%的企業做不到，當時加多寶有紅茶、綠茶和其他業務，甚至還可以做可樂，當時可樂很紅，做可樂是可以賺錢，有現成的網絡很容易就可以做。

但是加多寶沒有去做可樂、紅茶、綠茶、烏龍茶和其他業務，選擇了做涼茶。

涼茶當時是很小的，而且你去做市場調研的話，所有市場調研公司走一圈下來會告訴你，對不起，涼茶市場等於零，沒人要喝涼茶。

我們當時去調研過，問你喝不喝涼茶，人家說我們北方人不喝隔夜茶，他們把涼茶等同於隔夜茶，真讓他試飲一喝眉頭就皺起來，那麼苦的東西這怎麼咽得下去，感覺是不是有毒，逢藥就有三分毒，大家覺得喝藥一樣。

要做這一步就很了不起，很多供給都是無效供給，無效供給在學科上定義是什麼，你根本不是這個行業的第一，你追隨這個需求，你只是迎合這個需求做點生意賺點小錢罷了，真正供給側改革就是要從這種追隨需求轉向創造需求。

我找到一個市場上我能做第一的領域，然後代表這個品類，我去把這個定位做大，2002年加多寶做過一次供給側改革，就把這些業務全部放棄掉，把整個公司資源全部集中在涼茶，而且在涼茶裡面只集中在做一個紅罐涼茶，這一步相當了不起。當然還對它進行了重新定位，這個重新定位就是把它從一個地方藥飲變成了一個主流飲料，這樣使得涼茶就從傳統涼茶鋪走向無處不在、無所不在、非常方便現代人飲用、預防上火的飲料或者怕上火的飲料，這是第一步很了不起，值得很多企業學習。

第二步，作為一個南方人喝的飲料，從藥房走向了飲料，但是畢竟還是南方人在喝。

2006年底在北京做市場調研的時候，我們跑了很久。發現在北京賣出去的涼茶，消費者全是在北京工作的南方人，尤其那些廣東村、福建村賣的很好，北京人、北方人說這個還是難以接受，感覺是南方人喝的東西。

換句話說在我們專業上又有一個問題，大家把當時涼茶定位為是南方人喝的飲料，北方人不喝。要解決這個問題，就要把北京高勢能市場做火做透，所以加多寶第二個戰略節點就是集中公司大部分乃至絕大部分資源放在北京，人力、物力、財力集中在這裡，花了兩三年的時間通過借奧運會大勢，把北京市場做得非常成功，北京市場一火以後大家就感覺到很放心，感覺到北京人民都在喝，首都人民都在喝的飲料它還能差了?